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车险销售话术:汽车保险销售技巧和话术经验
车险销售话术:汽车保险销售技巧和话术经验
发布时间:2021-03-22 来源:
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销售,最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是寻找有需要者,
把东西卖出去。为此由小编为大家分享,欢迎参阅。
用真诚的话语打动客户
真诚,是说话成功的第一乐章,真实、真情和真诚的态度,是用语言打动人心的最佳诀窍。
说话的魅力,不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚。最能推销
产品的人,不见得一定是口若悬河的人,而是善于表达自己真诚情感的人。
在生活中,有些人长篇大论甚至慷慨激昂,可就是难以提起听者的精神
;
而有些人仅仅寥
寥数语,却掷地有声,产生魔力,这是为何呢
?
很简单,因为后者能了解人们的内心需要,
能设身处地地站在对方的立场,为对方着想。因此,他们的话总是充满真诚,也更容易打
动人心。
信诚人寿一位营销员告诉记者她的亲身经历:一位客户跟她说:
“
我有朋友在保险公司,
我会找他买
”
,当时她这样回答客户:
“
我了解,就因为他是您的朋友,他不会与您讨论您
个人的财务情形。我相信如果您找我,可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士
来探讨他们的计划,或子女的未来。做买卖最好避开亲戚、朋友,您认为是不是这样
?
”
正是因为她出于真诚,设身处地地为客户着想,最终赢得了这位客户的信任,客户最终
从她这里购买了一份保险计划。
专家指出,要获得别人的支持,就必须先去替别人着想,对别人做出自己力所能及的支持,
至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值,能引起共鸣,
或者能带来价值,那么你就要记住一条黄金法则,那就是
——
你想别人如何对待你,你首
先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发,多为对方着想,才能赢得对方的信
任和认可。
真诚,还需要把客户当成是一种资源,是一种财富。只要你真诚地对待每一位客户,认真
地做好每一件你应该做的事,即使出现了问题也坦诚地去面对,这样你的客户就会成为你
的朋友,就会逐步与你建立起深厚的感情。真诚营销如做人,首先要做一个好人,然后才
是一名好的营销员。
去聆听而非简单做推介
与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时
也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、
投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员
一个人唱独角戏,个人独白。
有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客
户也认同了这个产品,心想
“
买下它吧
!”
而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在
滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是
不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客
户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适
当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。
中国人寿资深营销员李源指出,保险营销员在与客户沟通过程中,主要存在以下三大障碍:
首先,在对方讲话时,只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题,而无意去听
取对方讲话的全部内容
;
其次,与客户谈话时精神不集中,或思路跟不上对方,或在某种
观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容
;
第三,受知识、语言水平的限制,特别是
专业知识与外语水平的限制,听不懂对方的讲话内容。
扫除这些障碍,可以通过请第三者介入,如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外,营
销员在邀约客户之前应该做好充分的准备,包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险
方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等,以供客户提出问题时能够有
所应答。
祸从口出
与客户交流有禁忌
保险营销员在与顾客谈话中,说话要有技巧,沟通要有艺术
;
良好的口才可以助您事业成
功。营销员与顾客交流时,要注意管好自己的嘴,要知道什么话应该说,什么话不应该讲,
以下讲讲保险营销过程中的话术禁忌。
不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时,是推销产品的,不是参加辩论会,与顾客争辩
会招致顾客的反感。营销员首先要理解客户对保险有不同的认识和见解,容许客户讲话,
发表不同的意见
;
如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论,即使您占了上风,赢得了胜利,
把顾客驳得哑口无言、体无完肤,但实际上却失去了顾客、丢掉了生意。
不要质问客户。营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志
不能强求,切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用
“
您为什么不买保险
?”“
您为什么
对保险有成见
?”“
您凭什么讲保险公司是骗人的
?”
等语言,用质问或者审讯的口气与顾客谈
话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。
不要命令客户。营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,应采取征询、
协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。
不要炫耀。和客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不能得意忘形地自吹自擂、
炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等,这样会人为地造成双方的隔阂
和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,
而不是来给我送保障的。
不要太直白。营销员在与客户沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,不要直截了当
地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:
“
打人不打脸,揭人不揭短
”
,
要忌讳直白,一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通
的艺术,要委婉忠告。
最后,就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时,营销员一定不要用专业术语,因
为保险产品有特殊性,在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的百
姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定会招致对方
的不快。
提问者:
林籁泉韵
Ailee5
车保险电话销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险
可以为参保者提供什么,可以让参保者得到什么,这就需要销售人员要熟练掌握自己的产
品服务特点及功能。这也是汽车保险电话销售人员要与电话那头的人沟通讨论的问题。我
学习了中国实战销售大师杜云生的绝对成交,无敌谈判和绝对说服力后我的情况慢慢变强
了。
车险不像人寿不是强制的,车险需要每年都上,老车主主要注意价格和理赔方便提问者:
林籁泉韵
Ailee5
汽车保险销售技巧和话术经验中,平安电话车险好不好我建议你学习中
国实战销售大师杜云生的课,平安车险报价他的绝对成交,无敌谈判和绝对说服力,还有
3
分钟电话营销都是非常厉害而且实战的。我们问到电话业务技巧的问题,张先生说:
“
从小我就是快人快语,说话连珠炮。
刚做业务时觉得自己伶牙俐齿没问题,可不知为什么老碰钉子。后来我学乖了,原来是我
说了一大堆,人家根本没听。再后来,我打招呼,就稍作停顿,让人觉得谨慎些、庄重些。
为了降低语速、显出专心,有时还要适度地重复接线人讲的内容,用业务培训的话说就是
用认同感吸引对方。最重要的是我学会了聆听对方。而不是任自己一路劝说引导。
”
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/6917cef2bed126fff705cc1755270722182e5939.html
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