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网络营销成功案例及分析
网络营销成功案例及分析
发布时间:2020-09-03 来源:
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网络营销成功案例及分析
病毒式营销:口耳相传的力量
微软
I‘m
计划:以公益的名义
几乎每个人都会告诉她这样一个答案:
这是微软的
i‘mInitiative
慈善计划,每位
MSN
用户
(
必须使用
的是
WindowsLiveMessenger8.1
版本以上
只要在自己的呢称前输入
指定的九家慈善组织的代码,如
*sierra(
地球环境协会
,那么自己
的呢称前就会出现“I’m”小旗帜,乍一看就让人以为是:I‘mXXX,
一点都也不突兀。每次
MSN
用户使用
im
进行交谈时候,微软都将把
这次活动的广告收入中的一部分捐赠给由这名客户自己选择的参与
im
活动的组织。每家社会事件组织在本次活动中获得的资金不设上
限,同时微软做出承诺:将在本次活动的第一年里对这
9
家组织中
的每一家做出至少
100
,
000
美元的捐赠。
“这是近年少见的病毒式营销。”一位长期研究互联网的营销人
士这样说。记者接触的很多做公关和市场的人士也纷纷表示:这是
一个很牛的创意
!
显然,这个活动,微软想要推广自己新推出的新版本
MSN
,却以
公益的名义,让原来的老
MSN
用户在热心公益的大旗下,一个接一
个地告知了新老用户。
美国红十字会等九家公益组织,哪家不希望自己能被更多的人知
道和支持而微软作为上市公司,每年都有要捐献的款项和额度,如
果只是拿出上亿美元,让自己的老板和公益组织在各路记者的见证
下举行捐赠仪式,这样的方式明显已经太过时了。
微软
MSN
的使用人群是一群具有社会关怀特征的群体。根据调查,
绝大多数
MSN
用户都愿意为公益事业作出自己的一份贡献,并且愿
意来帮助改变世界。只不过并不是每个人都能有时间或经济能力为
他们所关心的社会公益事业奉献自己的力量。而现在众多
MSN
用户
只要不断地使用
MSN
聊天就可以实现“助人快乐”的愿望,他
/
她当
然乐意把这种助人的方式告诉自己的亲朋好友。
病毒营销的精髓在于一定要找到一个能众口相传的“由头”。而
慈善,并且是人人都可以参与的慈善,无疑是最能激发这群
MSN
用
户的社会责任感的“由头”。而微软
MSN
庞大的用户基础也为微软
开展病毒式传播提供了成功保障。每个
MSN
用户把自己
MSN
列表上
的联系人告知一遍,口口相传,呈几何效应散发,形成相当庞大的
传播量。这个活动本来只在美国地区开展,但是在中国也受到了热
烈的追捧,足见其传播的迅速和反响的热烈。
病毒式营销成风
病毒式营销已经成为互联网营销的重要手段,众多企业不约而同
地使用这种模式,并推陈出新,形成一股病毒式营销风潮。
病毒营销的五大注意点
●提供有价值的产品或服务:对传播者而言,促成其愿意成为传
播者的首要原因在于其传播内容对于传播者的价值。如果不重要,
他
/
她凭什么帮你免费口口相传所以在采用病毒营销之前,企业首先
要对其要传播的产品和服务进行提炼和设计。
●提供无须付出太多努力即可向他人传递信息的方式:即需要设
计举手之劳就可以实现的传播方式,比如使用即时通信工具如
MSN
、
QQ
,或者发个短信、发个邮件等只要动一下手就能轻易实现,最忌
讳复杂的操作。
●信息传递范围很容易从小向很大规模扩散:即要找到容易把消
息迅速传播出去的出发点——“病毒感染源”。如一些有名的论坛
天涯等。或者找一些名人作为传染源,如新浪博客迅速崛起就很好
地利用了名人的眼球效应。
●精心选择现有的通信网路:即要根据产品的特性精心选择网络、
手机等先进的传播通路,让产品和服务经由用户之间的互动迅速
“传染”出去。
看
VANCL
与
PPG
的成败谈网络直销
成功的理由非常简单,只有两个:
如果要为
PPG
和
VANCL
她俩获得今天的成功找相同的理由的话,
那么只有两点:因为是男士衬衫
;
因为实惠。
拥有二十多年历史的中国服装业龙头企业雅戈尔的男士衬衫日均
销量被新生仅两三年的
PPG
超越,哪位从商的人会不为此而疯狂着
迷
而当
VANCL
陈年在
08
年
3
月对外宣布日均销量超越
PPG
的时候,
会有更多的商人去探寻其中的奥妙,到底衬衫网络直销领域还能创
造多少奇迹。
但只有随着时间过去,大家都从热潮中冷静下来,看得更透彻的
时候,我们才能检验目前的成败,看到未来的发展。
高速成长之后的思考
基于强大的生产制造能力,中国不缺产品,如果仅仅是依靠优惠
的价格去长期打拼市场的话,国产家电行业、国产手机产业的进化
史可以作为很好的参考范例。因此,从企业长期经营发展的战略来
看,无论仅仅是圈定在网络直销领域还是扩散到全国的衬衫销售市
场,及早的认识到这点,会让我们的发展更稳妥。“低价”不应该
是她俩的核心竞争力和明天成功的根本理由。
一样是男士衬衫,一样是实惠,通过对
VANCL
和
PPG
这两家风格
迥异、经营策略处在两个极端上的企业比较和分析,也许我们能够
描绘出明天胜利者的轮廓。
◆赌桌上的新手——
PPG
PPG
的成功仅仅是因为无处不在
!
超过
80%
的订单来源于呼叫中心的直接下单是对“PPG
无处不在”
的最直接回报。
和
PPG
类似,红孩子、小康之家、麦考林三家目录直销起家发展
的公司同样有
70%~
网络营销成功案例及分析的订单是直接通过呼叫
中心下单。不过这三家企业都有着
PPG
无法比拟的庞大客户积累和
更为深厚的行业沉淀。
15
年积累和持续经营的
800
万客户数据是小康之家的“持家之
本”。
每月超过
200
万的
DM
和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直
邮、网络、门店”三栖实力派代表。
同样是直销模式,相比起前辈们,
PPG
的行业沉淀有明显差距的,
而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂——客户数据库。从这些差
距可以判断,托起
PPG
惊人销量的理由只有一个,那就是无处不在
的广告。但“无处不在”的成本是巨大的。当不能在短时间之内积
累起足够的客户数据库规模的话,当投入的产出比和计划的年度销
量都严重偏离投资方心理底线的话,也许
PPG
的身影就会砰然消失。
这也是“轻公司”最大的风险之处。当广告噶然停止,供应商悄然
散去,“轻公司”还剩下些什么空荡荡的仓库和呼叫中心的几部电
话
“赌桌”上的新手——浓重的博彩心理
PPG
的广告费用最少有一半被浪费了,但
PPG
不知道浪费的是哪
一半。在精准营销概念和应用都逐渐成熟的今天,
PPG
的营销重点
和大部分的钱却偏偏选择放在了难以掌控直接收益的、相对昂贵的
电视、报纸、杂志和户外广告上。而且广告的诉求以品牌宣传和网
购衬衫新生活概念宣传为主。
PPG
普及了上网买衬衫的理念,但对
于成长期的直销公司来说,获得足够的订单是重中之重。况且,打
明星牌、打造新生活理念带动产品销售已经是老套路,不再像早两
年那么成效卓显了。在今天,通过烧品牌撑起企业的发展,而且是
依托于新兴的网络直销模式,如此大的风险,无异于博彩。
◆互联网成就了后来者
VANCL
的强大和稳健。
PPG
用两年多的时间实现了男士衬衫日销量超越雅戈尔,随后,
VANCL
仅用了
5
个月超越了
PPG
,而我想,这还只是陈年重出江湖,
上演
B2C
电子商务好戏的第一幕。
“68
元”+“陈年”B2C
电子商务里一个漂亮的案例
早期以网络营销为主要推广渠道的
VANCL
成功的理由可以归纳为
两点:那就是“68
元”和“陈年”。
在很多方面,
VANCL
和
PPG
都非常相似,但,营销策略和订单来
源这两个关键点上,两者有着截然相反的表现。
VANCL
的衬衫有超过
80%
是直接通过网络销售出去的。到目前为
止,
VANCL
的广告和营销渠道重心集中在互联网,而且,营销方面
的成本远远低于
PPG.
这是
VANCL
和
PPG
最大不同之处。
“68
元”是
VANCL
所有广告投放策略、营销策略、产品策略的
核心。
68
元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是
绝无仅有的,在相同品质档次上比
PPG
还要实惠的衬衫彻底打破了
潜在客户群的心理底价,也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下
购物便宜的心态,
VANCL
给足了一个让你马上下单订购的理由。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/705cc99f846fb84ae45c3b3567ec102de2bddfe0.html
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