淘宝直播的直播模式与团队如何配置

淘宝直播的直播模式与团队如何配置

1、 主播怎样招聘和培养？

土豪方案

招聘全职主播，适合类目top级店铺，因为全职主播费用比较高，北上广深杭8k打底，入门级1w，稍微熟练资深的就要1.5w了。

4个主播，再加上直播团队其他岗位，总体费用就上去了。

只有直播间月销能做到50万-100万以上，或者对直播有战略性布局的大店铺才能支撑。

自己招全职主播还有一个问题就是主播的流失问题。

主播一直播一个店铺的东西，陷入复读机模式，几个月之后产生厌倦心理，一旦跳槽，不但直播间直播市场大幅缩减，影响直播数据，公司付出的各项培养成本也会付之东流。

最优方案

客服转主播，客服对商品卖点了解，口才好的客服能把商品介绍的一清二楚、生动活泼；

在长期跟顾客售前、售后打交道过程中，也锻炼了挖掘顾客需求、把控转化节奏的能力。

从性价比上来看，客服基本工资较低，也是最适合的人员，从客服转岗过来做主播，一旦合格上岗且业绩理想，把底薪和提成提上来，客服也非常乐意。

∙ 其次方案，运营转主播，如果没有适合的客服，那只能运营上，运营长项在于懂商品、懂流量，在客户需求和成交节奏方面可能不如客服。

∙ 再次方案，产品转主播，很懂产品，但容易陷入对技术参数的过度解释，不擅长成交。

2、 店铺直播间外包给代播机构做靠谱吗？

外包给代播机构，好处是能节省成本，不需要自己装修、不需要去熟悉各种直播技巧，不用操心直播团队招聘、培养、管理，特别是对中小型店铺。也不需要担心主播流失对直播间数据造成重大影响。

外包唯一要防止的是代播机构为了表面数据好看刷观看和关注，我们最近接触到很多店铺自己播只有几百个、几千个观看，但是外包给直播机构瞬间增加到几万、十几万的观看，这种数据的大幅异常增长，通常是刷的，不但起不到提升直播间权重和流量的效果，反而会降低权重。

3、 直播间要配备哪些岗位？

豪华版配制

适合类目top店铺

主播4个：负责在直播间做商品演示、推介、活动解说、促成下单，每个主播4小时，2个白班、2个夜班，可支撑16小时。

∙ 场控2个：负责把控直播进度、商品和活动节奏，1个白班、1个夜班。

∙ 助播2个：负责中控台操作、公告发布、配合抽奖、文字回复粉丝提问，可由场控兼任。

∙ 运营1个：负责直播间商品规划、活动策划、与店铺运营进行商品规划、价格同步、活动对接。

∙ 客服：负责接待直播间粉丝下单、备注订单优惠、赠品等信息，由店铺原有客服兼任。

∙ 美工：负责制作直播间封面、活动素材，由店铺原有美工兼任。

中档配制

适合腰部中型商家。

主播2人，可支撑8小时直播。

场控和助播由运营兼任。

乞丐版配制

适合小店铺。

主播1人，可支撑3-4小时直播。

4、 直播间有哪些可做的促销活动及福利？

与店铺共享活动：拍下立减、满减、满赠。

直播间单独福利：直播间优惠券、红包雨、系统抽奖、截屏抽奖、淘金币红包、专享价宝贝。

5、 直播间中控台有哪些基本操作？

创建直播、发布宝贝、开始直播、同步到店铺商品、结束直播、投放红包、优惠券、抽奖、投票、店铺小卡、关注卡片、发布公告、权益投放、粉丝推送、标记看点、文字回复粉丝、禁言骚扰型观众。

6、 淘宝直播客户端有哪些基本操作？

开始推流、选择分辨率、美颜、虚拟背景、混音器、调整视频画面、摄像机设置、插入视频、插入图片素材、插入信息卡或轮播条、播放背景音乐。

7、 怎样让产品讲解更有吸引力？

大多数店铺直播没有经过系统训练、没有文案脚本策划，主播仅仅罗列产品特点、促销活动。

店铺直播商品数量有限，不像达人直播那样每天都换几十个新品，主播翻来覆去讲的就是同样几款商品，如果仅仅罗列产品特点、促销活动，一两个月下来，主播就会心生厌倦，产生应付心理，讲解内容和感染力会大打折扣。

为了增加产品吸引力，需要给宝贝多设计几个版块的讲解内容，特别是主推款。

我们可以把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等6个模块。

∙ 场景联想：主要是描述顾客常见的商品使用场景，以便引发顾客需求。

∙ 产品卖点：主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。

∙ 品牌优势：包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝。

∙ 销量评价：主要披露这款产品总销量、总评价数量，引发顾客从众购买心理；对于文案比较出彩、比较逗比的评价，可以挑选2-3个出来念给观众听。

∙ 直播优惠：是在店铺前台零售价的基础上，给直播间下单顾客特别的优惠，通常通过优惠券、买赠、返现等方式实现，为了让顾客觉得直观，通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价，让顾客觉得划算。

∙ 限时限量：起到催单作用，告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠，过了直播时间只能以正常下个下单。

8、 直播间差异化定位

“鸡蛋与猕猴桃”理论。

记得7年前听一个小二的培训，说你的产品主图怎样在一堆搜索结果中脱颖而出，他举了一个鸡蛋与猕猴桃的例子，如果周边是一堆鸡蛋，你要做一个猕猴桃，反之亦然。

一定要不一样，才能脱颖而出。

直播也不例外。

我们研究了200多家不同类目的直播间，发现雷同度超高，还有一个共同特点就是low。

更搞笑的是有些培训课公然教商家发现谁家直播流量大、点击率高就去照搬他们的封面图。

可差异化的元素包括：

封面：主播姿势造型、背景色调、道具。

∙ 直播间装修：背景色调、logo墙、摆件绿植、地板地毯、操作台。

∙ 主播台词：除了按脚本讲解产品和活动之外，最好加上主播个人特点，比如我们曾经把东北二人转融入主播互动。

∙ 音乐：大多数商家还没意识到要播放背景音乐，我们可以根据品牌内涵，从网上下载对应情绪的音乐导入直播间，或活泼、或抒情、或欢快、或电音、或调皮恶搞、或动感，作为背景音乐烘托气氛。

∙ 道具：比如配合家居服放置家居懒人沙发、瑜伽垫、瑜伽球。

9、 直播关键数据提升

把关键数据养好，直播间数据会持续提升，特别是在开播前1-2个月的时候，提升会特别明显。

如果有超级推荐、官方活动、或者店铺自身爆款流量加持，3-4个月以后会有新一轮的提升。

观看量：观看量多，意味着直播间观众多，潜在进店访客和可转化买家就多。

最优办法是通过提升关注、停留时长、转化金额，提高直播间的浮现权重，使得直播频道分配更多展现量；其次办法是延长直播时间，增加总体观看量；

关注：关注在直播后台体现为增粉数，关注率高意味着直播内容有吸引力，观众关注后希望回访，且在猜你喜欢、搜索、直播频道会优先展现，关注率可以靠主播口播提醒新粉关注，也可以靠打造有独特差异化的直播间风格、以及主播话术的风趣性来提升。

直播关键数据还包括互动评论、进店访客、转化率和转化金额、粉丝回访率、粉丝亲密度、观看时长、同时在线人数、分享。

10、 直播数据复盘

收集直播间每天数据，打造上升趋势。

数据来源

∙ 直播中控台：可以查看实时数据，也可以查看已结束直播的数据。

∙ 生意参谋-流量-店铺来源：可以查看每天、每周、每月、前7天、前30天的流量来源，包括访客、支付、转化、关注、收藏、加购等主要数据。

∙ 生意参谋-内容：数据比流量来源更为细分，除了引导数据与店铺来源为重复统计项目，可以专门针对直播内容，查看浏览、观看、互动、评论、点赞、分享数据。

重点数据

数据不需要全部分析，只需关注能直接提升直播间权重的数据即可。我们主要关注的重点数据包括：

内容标题、直播时长、配套活动、其他备注、场观、浏览次数、商品点击次数、粉丝人均观看时长(秒)、观看指数、粉丝浏览次数、新增粉丝数、引导支付金额、进店访客、转化率。

分析项目

主要关注数据百分率的占比、上升下降变动。增粉率、粉丝回访率、互动率、评论率、观看进店率、分享率、收藏率、加购率、支付转化率、UV价值。

有时候生意参谋数据直播会有丢失，统计不到，另外内容统计数据和店铺来源统计数据不一致，有些是系统问题，有些是统计口径问题，不必太纠结。只要一段时间内能统计到，有助于分析就行。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/70ab29d10229bd64783e0912a216147917117ebd.html