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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:2024-01-09 12:27:40 来源:
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成功推销员的案例
成功推销员的案例
1
:
某推销员在自己的名片上印有“81030”这一组数字。客户大都
不了解其含义,纷纷向他请教,而他解释道,人类的平均寿命为
74
岁,而这个数字表明人生活的
74
个年头中,若按一天三餐计算,总
共有
81030
次用餐记录。而他本人原来是个人寿保险的推销员
!
他就
是以这个方式引起客户的注意,然后以此作为话题,展开推销活动
的。事实证明,这个奇特的方式使他成了保险业中的推销冠军。演
示法:
1999
年,王林电脑应用技术研究所一行人来到某大学推销
“王林快码“输入软件。他们打算在大学举办“王林快码“讲座,
以促进销售。次日,讲座准时开始。
一位
30
多岁的先生走上讲台,首先向同学们表示问候,随后向
同学们介绍目前电脑汉字输入的概况。汉字输入法种类繁多,例如:
拼音输入,虽然简单,但输入速度太慢
;
五笔输入,虽然熟练后速度
快,但其复杂的字根及其记忆方法,让人望而却步:而“王林快码
“克服了上述缺点,具有“易学“、“输入速度快“的优势,特别
适合功课繁忙、时间紧张的在校大学生使用。他边讲边示范。随后,
他开始讲解如何使用“王林快码“的具体方法。在讲座过程中,他
不断地提出一些问题让同学回答,还让现场的一个同学到前台的电
脑上用“王林快码“输入法敲出他提到的字。当该同学不费吹灰之
力完成汉字输入时,全场一片掌声。其间,他还讲了其他在一些高
校举办讲座时遇到的趣事,整个会场气氛相当活跃。在讲座中他突
出讲述了“王林快码“输入软件获得的三项专利,以及它与同类输
入软件的不同之处,通过示范,他特别指出“王林快码“是汉字输
入的首选软件。最后,这位先生说:“大家一定很关心在哪里可以
买到这种软件
?
各大商场以及电脑软件市场都有销售,零售价标准版
380
元,不过今天为了优惠同学们,我们以每套
50
元的优惠价格销
售,而且买一套软件送一张“王林快码“学习光盘和一本“王林快
码“使用手册。好吧,讲座到此为止,要买软件的同学请到前台来。
产品绝对保证正版,如有质量问题,明天这时候,在这里我们无条
件退款。“顿时,同学们一拥而上……诱导法:某饭店餐饮部为促
进销售,经常变换早餐品种。一次饭店请了一位厨师做一种特制熏
蛋,味道相当好。
早餐时服务员向客人介绍这种熏蛋后便问客人:“您要不要熏
蛋?”但多数顾客回答是不要。为什么美食无人享用
?
经理深思后发
现,服务员的推销语言有毛病。“要不要熏蛋?“意思是要顾客在要
或不要上做回答,而客户过去一直都没要,按照习惯便白然地拒绝
了。于是经理要求服务员改变推销用语。把“要不要”,改成:
“您要一个熏蛋还是两个熏蛋?”这样一来,由于熏蛋声誉不错,加
之也不贵,买来尝尝无所谓,自然多数便不好拒绝,而都回答“一
个或两个”。介绍法:某人到商店里买皮鞋,在两种不同的式样面
前他犹豫起来了。原来一双要价
95
元,比较便宜,但颜色差一些
;
另一双要价
145
元,比较贵,但颜色和质量比较好。售货员看到这
种情况,指着比较贵的一双皮鞋说;“您穿这双皮鞋特别好,这是我
店刚刚过的一种新产品,销路特别快。”显然,他是让顾客买贵的,
以便多赚些钱。“好是好,就是贵了些!”顾客说。“贵是贵了点,
但质量式样好。
你想过没有,一双皮鞋能穿几年?”顾客回答道:“大概两年
吧。”“好,咱们就按两年计算吧。这双鞋比那双贵
50
元。”售货
员一边说着,一边按计算器,一边写,“每年贵
25
元,每月平均贵
2
。
1
元,每日平均贵不到
7
分钱。”说到这里,售货员望着叼着烟
卷的顾客说:“你看,你每天抽一包烟要
10
元左右,却不心疼,每
天多花
7
分钱还犹豫什么,更何况,每天只需多花
7
分钱,就能使
你更潇洒,更有风度。难道这还不值得吗?”售货员一番计算和解说,
产生了明显的效果,顾客爽快地掏出
145
元买下了这双鞋。
2
、假定
你是某个公司的推销员,试推销一种产品,完成下面练习。
(1
列出买主可能向你提出的三个异议。异议一:我不需要它异
议二:产品不错,但价钱贵了异议三:我不喜欢这种颜色,这种颜
色过时了
(2
用三种不同的方法处理上诉异议方法一:询问法方法二:
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/70cc2a8f7b563c1ec5da50e2524de518964bd3ac.html
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