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荆州职业技术学院市场营销课程教案

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荆州职业技术学院市场营销课程教案
市场营销专业班级教师授课时间
教学课题教学目的教材分析教学方法教学手段
促销与促销组合
学时2学时(90’
通过本次课的学习，使同学们掌握促销与促销组合的基本概念、种类，理解人员推销的特点和策略应用。
重点难点
掌握促销与促销组合的基本概念、种类
人员推销的特点和策略应用
讲授法、比较分析法、案例分析法
课堂教学
[导入新课]（5′）
教学过程及时间分配
企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。
[主要教学内容]
第九章促销策略9.1促销与促销组合
1．促销（10′）
2．促销组合（15′）
9.2人员推销
1.人员推销的特点（20）2.人员推销策略（30`）[小结与作业布置]（10′）

教研室主任检查签字

第九章促销策略

内容提要：企业要取得营销活动的成功，不仅要求开发适销对路
的产品，制定出合理的具有竞争力的价格，选择适当的通畅的分销渠道，而且需要采取有效的促销策略促进产品的最终销售。促销策略是市场营销组合策略（4P'S）的构成要素之一，主要包括人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等四个方面的内容。教材分析：重点是各种基本概念、基本理论的掌握。
难点是：各种促销方式、策略的应用
节次安排：本章设5节，即：促销与促销组合，人员推销，广告，
公共关系、营业推广。
课时计划：本章理论学时6课时，实验学时4课时

第一节促销与促销组合

现代企业在市场营销中，往往综合运用促销组合策略来达到沟通信息、吸引顾客、扩大销售的目的。一、促销的概念
促销即促进产品销售。是指营销者以满足消费者需要为前提，将企业及其产品（服务）的信息通过各种促销方式传递给消费者或用户，促进顾客了解、信赖本企业的产品，进而唤起需求，采取购买行为的营销活动。
促销的实质是营销者与购买者或潜在购买者之间的信息沟通。为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传递有关企业及产品的信息；可以通过各种营业推广的方式来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；可以通过各种公共关系手段来树立企业在公众心目中的良好形象；还可以派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。这种促销的信息沟通方式，一方面要把企业及产品的信息传递给消费者，另一方面又要将消费者对企业及其产品的意见、要求、需求动向等信息反馈给企业，由此组成了一个循环的、双向式的信息沟通系统。二、促销方式（一）人员推销（二）非人员推销三、促销的作用
在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用：
1.传递信息
一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们

的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。
2.激发需求3.突出特点
在同类商品竞争比较激烈的市场上，由于商品繁多，彼此之间差异细微，消费者的辩认和选择就显得很困难。企业通过适当的促销活动，可以突出宣传本企业产品区别于同类竞争产品的特点，展示产品能给顾客提供的满足程度及物超所值。使消费者加深对本企业产品的了解和信任，感受到购买其产品在满足需求的同时能够带来特殊利益。
4.扩大销售
由于市场竞争日益激烈和企业自身的各种因素，使得企业各期的销售量呈曲线式波动，有时甚至产生持续下滑的趋势。为了拓展市场规模，达到稳定和扩大销售的目的，企业仅有质量上乘的产品和通畅的流通渠道是不够的，还必须通过有效的促销活动建立起企业和产品的良好形象，使消费者产生偏爱，从而促进购买，起到扩大销售，提高企业市场占有率的作用。四、促销组合
（一）促销组合的含义
所谓促销组合，是指企业根据促销需要，对人员推销、广告促销、营业推广、公共关系等各种促销方式的适当选择和综合运用，从而形成的整体促销策略。