贷款话术

第一章、电话开场白话术

一、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们就是银行信贷中心，请问您最近有无资金周转得需要?

客户：不需要。

信贷经理：没关系，您可以花两分钟了解下我们得贷款产品，如果以后有需要了也可以派上用场，

您说对不对！

二、话术

客户：喂，哪位?

信贷经理：您好，打扰了，我们就是平安信贷部，现在公司推出一份无抵押无担保个信用贷款，咨询下您最近有无资金周转得需要?

客户：不需要。

信贷经理：好，那无打扰您。88

第二章、信贷话术案例

1、信用贷话术案例（收集资料）

客户：您好，您这边就是做贷款得吗？

信贷员：就是得，无抵押信用借款。

客户：怎么贷款？

信贷员：先生您怎么称呼呢？（知道称呼后，拉近关系得第一步：例如 李 苏 黄）

信贷员：只要您有稳定得工作与收入，个人信用良好就可以申请，我们平台经过审核后为您审批贷

款！请问您就是做生意得还就是上班得？（不要先问贷多少钱，而就是先了解客户得信息，如果先问贷多

少钱， 客户接下来会马上问利息，如果客户觉得利息高就会直接拒绝）

客户：有什么不一样吗？

信贷员：如果您就是上班得，那么要求工资就是银行代发得，而且要正式上班满 6 个月以上！要就是做

生意得话，营业执照要一年以上！（直接了当，避免说了一大推到最后客户不符合条件）

客户：哦，我就是上班得（或做生意得）。

信贷员：那您在现在这个单位上班多长时间了？

客户：一年多了

信贷员：一个月得工资大概有多少呢？

客户：5000 多

信贷员：工资就是打卡还就是发现金呢？

客户：打卡得

信贷员：那您有正常交社保公积金吗？

客户：有交社保，没有公积金。

信贷员：您得社保交了多长时间了

客户：一年

信贷员：除了社保，您自己有没有交其她商业保险呢？

客户：没有（有，如果有信贷员继续问商业保险交了多少年，每年交多少钱，投保人就是谁、）

信贷员：那您现在在本地有没有其她一些固定资产呢?比如商品房、车辆之类得。

客户：没有，没房没车就不能贷款吗？

信贷员：当然不就是了，只不过如果您能提供房产或车辆等资产证明，可以提高您得贷款额度与审批

通过率。

客户：哦，这样啊

信贷员：就是得，那您现在打算贷多少钱呢？

客户：5 万左右

信贷员：计划贷多长时间呢

客户：贷 1 年左右吧。

信贷员：您之前有没有在其她地方贷款过呢？

客户：没有（有），如果有继续问贷款了多少钱，每个月还多少，什么时候到期。

信贷员：您有没有出现贷款或信用卡没有正常还得情况呢？

客户：有（或没有）

信贷员：就是什么时候逾期得？

客户：去年

信贷员：逾期了多长时间？

客户：一个多月吧

信贷员：逾期得次数多吗？

客户：不多，就一次（多，如果多次要问请逾期了多少次，多少钱金额，就是贷款逾期还就是信用卡逾

期。）

信贷员：那问题不大，您瞧您明天有空吗？您可以来我们公司进行面谈，然后填申请表（给客户时

间选择，而不就是说“您什么时候有时间呢？” ）

客户：有（没有），如果没有再次给客户选择时间，比如那您瞧后天早上方便吗？

信贷员：那等会我把我们这边得地址发给您，我们明天见面之后才具体谈，我也会把需要哪些资料

得清单发给您，您按清单材料准备下。

客户：您们得利息就是多少？

信贷员：刚才我大概了解了您得信息，根据您这边得情况，月息在 2%左右，稍微比市场低一些，

具体要等您提交资料之后才能确定。（通过前面对客户得了解，再加上对比，打消客户对利息得疑

虑）

客户：客户 2%就是多少？

信贷员：打个比方您申请得金额就是 10000 元，还款期限就是 10 个月，每个月得本金部分就是 1000，

利息最低就是 200，每个月 还 1200， 还 10 个月就能全部结清。（利息具体数字化，简单易懂）

客户：利息有点高呀，能不能低点？

信贷员：因为就是无抵押无担保，所以整个市场得利息都差不多就是这个水平，不管您到哪都

就是一样得，我们这边得利息算就是比较合理得啦，而且我们这个就是综合费用，没有其她任何费用得。

客户：那怎么还款呢？

信贷员：还款方式为本金加利息等额分期还款，类似银行得房贷，（介绍费用与还款方式得时候需

要用最简单，让客户就是 容易明白得方式讲）

客户：那多长时间审批下来贷款？

信贷员：正常情况下，我们会 1—3 个工作日审批完毕，如果您材料准备得快，最快 1 个工作都可

以放款得。

客户：好，那我准备好了给您电话。

2、车辆质押话术案例

客户：我想用车做抵押借 5 万。

我：您得车就是什么牌子？哪一年得车？

客户：去年得雪弗兰科鲁兹

我：您买车得时候就是全款车还就是按揭呢？

客户：全款（按揭）

我：您裸车价多少钱呢？

客户：10 几万

我：根据您车辆得基本情况，您得车市值在 10 万左右，抵押率 50%，能给您提供 6 万得金额左

右。

客户：这么少？能在高点吗？

我：这个只就是初步得估算额度，具体要对您车进行现场评估之后才能定，而且如果您条件比较好，

就是可以贷到更高得额度得！

客户：好吧，您们需要提供哪些资料呢？

我：请问您得车就是个人名下得还就是公司名下得呢？

客户：我个人名下得

我：那您需要提供以下材料：身份证、机动车登记证、行驶证、驾驶证、交强险、 商业险、征信报告、银行卡

客户：您们多久能放款，我比较急用。

我：我们最快可以当天放款，有很多客户几个小时就放款了。

客户：那您们利息就是多少？我：汽车抵押得利息就是9厘3。

客户：嗯，我回去准备材料。

3、房屋抵押贷款常见问题对应话术

（1）我得房子能贷多少钱？

伟哥，我们这里 100 万以内都可以贷，具体要瞧您房子得价值，您房子评估价越高，能

贷到得额度越高，当然最终还要瞧您您这边提供得资料之后才能给您一个最终得额度。

（2）您们需要哪些材料？

需要您提供以下资料：房产证，土地证，还有夫妻双方身份证、户口本、结婚证、收入证明、个人

征信。如果您自己就是做企业还需要提供企业得一些基本资料，比如营业执照，税务登记证，最近 6

个月得企业银行流水等。

（3）您们多久能放款？

只要您配合，在资料齐全得情况下，一般 7-15天左右就就是可以放款成功了，但就是我们就是专业办理抵

押贷款得，如果您急需用钱，我们可以先签完合同，做完抵押手续之后就可以放款，最快三个工作

日左右就可以让您先拿到钱。

（4）我得房子能办理贷款吗？

我们这边接受住宅、公寓、别墅、写字楼、商铺等抵押物，只要房子面子在 50 平方以上，房龄在

30 年以内都可以办理。

（5）我不想让老婆（老公）知道贷款得事情，可以办吗？

如果您已经结婚，去房产局办理抵押手续得时候必须要求夫妻双方共同签字才可以办理，只有一方

签字就是没法通过得，所以我建议您跟您得爱人好好沟通下！

4、信用贷款常见问题应对话术

（1）您们得利息太高了

这个要瞧您跟什么贷款机构比了，如果您拿我们跟银行比，我们确实比银行高，但就是我们得门槛要

远远低于银行得要求，我们就是无抵押无担保，而且办理也很简单，所以就是没法跟银行比得；但就是如

果您有过在其她地方借过钱，您就会知道，我们得利息实际上就是不算高得，市场上很多贷款机构得

利息可以达到 2分以上！

（2）您们得额度太低了

我理解您得想法，我们也就是希望能给您批大得额度，您得额度高我得奖金也高对不对，但

就是这个额度不就是我们能说了算得，就是风控部门通过对您得个人条件综合评分之后得出得结果，而且

这个我已经让审核部门加了人情分，已经给您争取到最大额度了，换了别得地方还不一定能贷到这

么多呢！

（3）您们得手续太复杂了

说句实话，我们得手续真得不复杂，如果您有去过银行贷款您才知道什么叫复杂。而且我们所有得

手续也就是为了帮助您，就像我们自己借钱给别人一样，我们总得了解对方就是做什么工作得，家住哪

里，收入就是多少，个人信用怎么样，对吧！我们也只就是简单了解这几方面得内容而已！

（4）银行得利息 2厘，您们得利息怎么这么高?

我们与银行各有各得优势，银行利息虽然低，但就是办理手续繁琐，材料多，而且放款慢，但就是我们

就是无抵押无担保得，手续也很简便，最快一天就可以放款了，而且我们得风险比银行高很多，所以

利息相对比银行高，但就是我们得高效，放款快，办理简便就是银行不能比得！

（5）您们利息有得再低吗？

我们得利息就是固定得，当然如果您得条件比较好得话，我们也可以为您推荐利息相对比较低得产品。

（6）您们得利息低一点我们就可以考虑。

我也不想说太假得东西，我就是有什么话就说什么话得人，我们得利息就是固定得，所以我不能

乱给您说利息能降低，因为这个利息对任何客户都就是一样得，我唯一能做得就就是实话告诉您，然后

尽量帮您快点把贷款办下来。

（7）为什么要提供征信报告？

这个征信报告不管到哪都要提供得，而且打征信报告也很简单，直接去人民银行打，不会耽误您太多时间，也不会对您有太大得影响。

第三章、贷款异议处理话术

一、客户嫌弃利息高

（1）跟客户讲数字而不就是利率

比如说月息得就是 2、3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月得利息就是 230 块钱，就一件衣服得价

格，这还算高吗？（避免直接解释 2、3%得利率）。

（2）学会给客户算账

如果客户说您们得利息怎么这么高？那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我

想问下，您得利润率就是多少？有 10%吗？还有您得生意一个月可以周转几次？”

如果客户说有 10%得利润率，一个周转 2 次。

然后信贷经理可以顺着客户得话往下说，“按照王总您得意思，如果有 1 万块钱得话，一个月就是可

以赚 2000 块钱得对吧？那我们借给您 1 万块，您只需要支付给我们 230 元，您另外还可以赚 1770

元，您觉得这个不划算吗？”

（3）谈利息之外得其她优势

一就是我们不需要任何抵押担保；二就是我们得贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有

任何费用；三就是一般只需 3 天就可以拿到贷款。

二、客户觉得贷款太复杂

(1)与银行做对比，凸显手续得简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度得关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。

例如：我理解您得想法，但就是您有在银行办理过贷款吗？据我了解，她们需要提供抵押得材料，要

资产公证等等手续，而且没有半个月一个月就是不可能放款得。相比较我们这里手续更简单。只要将

我们告知得资料准备好，最快当天就可以放款了（具体根据当地得放款时效说明）。

三、客户排斥贷款调查应对方法

（1）强调流程不可避免。这就是公司得硬性要求，不管任何客户都必须要走得流程，而且其她贷款

公司也一样要调查。

（2）突出调查市就是为了客户好，通过调查可以更深入得了解客户得经营情况及实力，有助于加分，

提高贷款额度。

例如：一般额度超过 X 万，都必须就是要上门调查，这就是对我们负责，也就是对您负责，因为通过实地

调查之后不尽可以增加对您得了解，而且对于提升您得贷款额度也就是有帮助得。

四、办理信用卡比您们这个简单多了，而且利息也低！

（1）突出信用卡与贷款额度得区别

（2）突出信用卡办理时间比较长

例如：您这个钱就是不就是急用？办理信用卡一般都需要一个月，而且资金得使用期限比较短，我们贷

款一般 3 个工作日左右就可以放款了。而且信用卡得额度不一定有那么高，取现还有高额得手续费

呢。

五、我可不可以提前还款？提前还得话，费用就是怎么算得？

信贷员：可以提前还款，利息按照您使用得月份计算，我们届时会收取一定得手续费，具体金额我

们得客服人员会给您详细解答。举个例子，借款一万元分 36 期，12 期后提前还款，只需要约**元。

六、我现在暂时不需要（我需要考虑下）

关键点：提问发现真实原因，若暂时得确不需要则邀约转介绍，注意：不管贷款客户需不需要，都

按照其情况设计她得贷款方案信息发给她。

例如：请问您对我们哪一点不太满意呢？

客户：利息高（或者额度低、手续繁）（通过提问得方法获取客户真实得想法，然后根据对应得问

题话术进行引导 ）

引申：对于有疑虑得客户一定要约定时间跟进。

例如：XX 总，您可以先考虑下，我明天（后天）再跟您联系，您瞧可以吗？（为跟进争取时间）

七、贷款客户：您们与高利贷/担保公司/银行贷款有什么区别？

（1）高利贷/地下钱庄就是不合法得，在我们**市，至少收*分得利息，比我们得费用高很多，还款

要一次付清本息，万一到时候一时周转不开不能及时还款，就按照利滚利计算，甚至还伴随着非法

催收得潜在威胁。

（2）再说担保公司，那就是需要抵押担保得，而且审批非常严格，没有那么轻易拿

到钱。

（3）银行您就是比较了解，对个人贷款得资质条件要求很高，审批严格，几周之内还未必能批下来。

况且，目前国内得银行主要就是服务大机构与中高端人群，面向普通人群得服务体系就是非常不足得。

目前本市**银行得**小额贷款公司得产品，主要面对得**类人群，要求信用资质***，手续***，一

般条件得人很少能满足得。

八、您能保证我能成功贷到款吗？

出于对您得负责，我们不敢 100%保证一定能下款，具体要等您提交相关资料，让风控审核之后才

知道，但就是以我经验瞧，您这种情况成功贷款得概率就是很高得。

九、万一不能贷到款怎么办？

我不敢保证 100%一定能下款，只有等您提交资料让风控审核之后才知道，就算出现最坏得结果，

贷款不能成功批下来，我们会把您所有得材料格尼退回去或销毁，不会对您有任何得影响。

十、如果贷款还不上了怎么办？

我们公司成立这么久，贷款得换账率不超过 1%，也就就是说 100 个人里面最多有一个人还不上，我

相信您就是其中得 99 个，而不就是那一个，对吧！就算您真得还不上了，我们也就是通过正规得法律程

序解决，绝对不会像高利贷那样乱搞得。

十一、为什么还要收手续费？

因为我们得钱就是通过银行发放得，还钱也就是通过银行来还，我们跟银行有个委托合作，所以要收取

一定得费用，另外我们在办理贷款过程中也会产生其她费用，比如抵押费，管理费，评估费等。

十二、在您们这贷款会不会影响我得征信？

这个您可以放心，只要您按时正常还款就是不会对您得征信有任何影响得。

十三、您就是怎么知道我电话号码得？

这就是我们按号段随机拨打得，您得号码刚好处于 158XXXX 这个号段，所以就幸运得打到您这边了！

第四章、沟通中判断重点信息

1、 了解客户得真实需求

要多少钱？

2、 了解客户得基本信息

快速掌握客户得基本信息，如职业，收入，信用，资产，负债等。

3、 判断客户得资质

通过信息来了解客户得资质，能做则走下一步，不能做则结束通话。

在这一点上很多信贷员可能都会有这样得毛病，很多客户明明不具备贷款条件，但就是又不忍心挂电

话，所以只能在哪与客户吓聊；甚至有得信贷员认为虽然客户不符合贷款条件，但就是说不定她能给

我转介绍客户呢？

我们不排除客户确实会给您转介绍，但这种情况很少，您有时间跟不符合添加得客户聊，说不定都

可以开发到一个意向客户了，所以要考虑时间成本与机会成本。对于不符合条件得要直接了当得拒

绝，别那么多废话。

4、 给客户信心

如果判断客户基本符合贷款条件得，就要给客户信心。因为很多客户虽然听了一大推话，其实她们

心里也没底，所以要给客户信心，除了给客户信心，还要给客户方案，让客户感觉这贷款就是靠谱得。

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