中职《网店运营（第2版）》教案项目1 货源选品

教学

课题

任务1 选品分析之人群分析

课题

类型

理实一体化

课时

安排

4

上课

时间

教

学

目

标

1.掌握目标人群分析的方法

2.能够利用各种数据分析平台定位分析目标人群和产品

3.能够利用问卷调查定位目标人群及选品

教学

重点

各种数据平台的使用和分析

教学

难点

人群的定位及产品的选择

辅助

资源

课件、多媒体、网络

情景引入

1你觉得在网上哪些商品更会好卖？

2如果你开网店你会卖什么？

3你觉得你的商品有哪些人会买？

教学

手段

教学过程

师生互动

活动设计

情景教学

课件

举例

讨论

课件

实作

情景设计：

林老师告诉同学们，优粤食品专营店给大家提供了充足的货源，但是我们不能一窝蜂地把所有的产品上传到店铺上，而是要静下心来对店铺的产品进行分析，定位目标人群。于是李丽和小组的同学们通过分析选中了优粤食品专营店的一款产品，并对目标人群进行了定位，下面我们一起来看看李丽和她的同学们是如何操作的。

任务分解：

选品分析之人群分析概括起来就是3件事：人群定位；问卷调查；确定产品。

活动1：目标人群定位分析

活动背景：因我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界。林老师告诉李丽和同学们，优粤食品专营店主要经营的是休闲食品，我们要根据产品的特点进行市场细分，确定目标客户群体，针对目标客户群体的细分需求制订产品定位方可打造产品的核心竞争力。

活动实施：。

一、初步界定店铺的客户（深度人群画像）

人群画像，又称消费者画像。是对消费者的消费行为进行的调查，是针对消费者的使用习惯和态度的调查，又称U&A研究。

“知识窗”

如何进行人群画像呢？可以参考以下流程图，如图1.1.1所示。

图1.1.1 准确定位目标客户画像的流程图

分好小组，6人一组，以小组为单位参考上面流程图对休闲食品的目标客户进行人群画像。步骤：（1）写出产品优势卖点；（2）找出客户痛点（3）通过头脑风暴给目标客户贴标签（4）进行市场细分（6）确定目标群体。

“做一做”

二、 5W2H模型

5W2H模型是最常用的消费者研究模型之一，我们可以通过一张图来了解什么是5W2H模型，如图1.1.2所示。

图1.1.2 5W2H模型

“做一做”

分好小组，6人一组，以小组为单位，利用5W2H模型对糖果零食、饼干、奶酪进行人群画像分析并填写表1.1.1。

表1.1.1 用5W2H法进行人群画像分析

三、借用相应的数据分析平台进行定位人群和产品

1.百度指数

第1步：打开浏览器，进入百度指数首页（https://index.baidu.com）

第2步：输入关键词，进入趋势研究页面，可同时输入多个关键词，对不同时间段、PC端或移动终端，以及不同地区关键词的搜索指数、资讯指数进行对比分析，从而分析出各类商品目前的热度、趋势。

第3步：单击需求图谱，可以查看各个关键词搜索指数和搜索趋势，以及来源相关词和去向相关词。进一步判断各类商品的销售趋势。

第4步：进入人群画像，可以查询到搜索关键词在不同时间段内的地域分布、年龄分布和性别分布。可以了解到各类商品在哪些地域较为热销，消费人群的年龄段、性别等。

2.阿里指数

阿里指数是电商专家了解电商市场走向的必要数据分析平台。其后台数据是根据阿里巴巴网站每日网站浏览量、供求商品等经营指标统计出来的数据结果。阿里指数主要可以帮助专家了解行业市场，找到热门的市场，并对各个市场进行对比分析。

第1步：打开浏览器在地址栏输入http://shu.taobao.com，进入新版阿里指数。

第2步：进入阿里指数的区域指数，我们可以看到各省之间贸易往来的十大热门交易类目，可以查询热门类目中的热买和热卖类目的排名，也能看到最近7天的搜索词排行榜，还能查询买家和卖家的概况，查看到买家的性别占比、年龄占比、星座占比、爱好、淘宝会员等级、终端爱好，也能看到卖家的主营行业占比、星级占比、经营阶段占比等。

第3步：进入行业指数，通过下拉框选择类目，可以查到相应类目搜索词的搜索榜和涨幅榜，可查到热卖和热买地区，还可查到买家和卖家的概况。

每位同学登陆阿里指数，查找女装类目中的小类目“糖果零食”的各种数据，进行目标人群画像。

“做一做”

活动评价：通过百度指数和阿里指数，李丽和同学们在优粤食品有限公司提供的货源中确定了糕点，并精确地定位目标人群，做好了人群画像分析。

活动2 问卷调查分析

活动背景： 李丽和同学们通过大数据分析做好目标人群定位分析后，确定上架糕点类的产品，但优粤食品有限公司有很多款糕点，有中式的，有西式的，口味也不尽相同，哪些糕点会更热卖？我们很难判断，因此，她们决定开展市场调研，根据公司现有的糕点类型，制作一份调查问卷，最后根据调研结果来确定产品。

一、消费者实地调查问卷

通过设计调查问卷，让被调查者填写问卷，从而获得所调查对象的信息，一般实地调查，以问答卷形式最广泛。消费者实地问卷调查，因调查人员可以直接接触被调查者，所以更为真实，也可以听到更多消费者的意见。李丽和同学们设计如书中表1.1.1所示的糕点调查问卷。

分好小组，6人一组，以小组为单位制作一份“糖果零食”的调查问卷，每组调研的对象不能少于100人（校内外的女性客户群体）。

“做一做”

二、利用网上问卷平台进行问卷调查

由于实地调查问卷有一定的局限性，而且数据统计过程较为繁琐，林老师告诉同学们，随着科技的进步，问卷可以通过网上问卷平台进行发布，受众更广，成本更低，而且效率更高。

目前，国内较为知名的网上问卷调查平台有“问卷星”（https://www.wjx.cn）和“问卷网”（https://www.wenjuan.com）。

接下来的任务主要以问卷星为例。

第1步：登陆“问卷星”网站，点击右上角“注册”问卷星账号。

第2步：利用注册好的账户登录问卷星。

第3步：选择创建问卷的类型。

第4步：输入调查问卷名称。

第5步：录入问卷内容。

第6步:完成编辑，发布问卷，自动生成二维码和链接。

第7步：通过各种分享渠道分享二维码或链接给接受调查的人群，平台系统后台将自动搜集和分析数据。

在“问卷星”平台还有相应的问卷模板供我们使用，找到“引用他人问卷”，进入页面选择便可。

“友情提示”

分好小组，6人一组，以小组为单位把做好的调查问卷录入“问卷星”平台并分享给目标群体填写。

“做一做”

活动评价：通过各种数据平台的问卷调查和分析，李丽和同学们终于确定了其中一款糕点做为引流产品。

合作实训：

根据以下提供的资料，分组完成任务。

资料：康健食品有限公司，位于深圳南山区，是一家生产休闲食品的厂家。后来进军电子商务领域，主做商城批发，并且支持一件代发。

李明是电商专业的一名应届毕业生，他毕业的梦想就是开设一家经营休闲食品类产品的淘宝店，经过考察了解，他觉得康健食品有限公司很有实力，准备申请成为其代理并开设淘宝店，他召集了几位同学一起创业。开店前李明和他的同学对公司的产品进行了分类，主要有饼干膨化类、果干蜜饯类和坚果炒货类，产品很多，要先上架哪些商品小明觉得应该有个规划，首先要分析淘宝目前哪类产品卖得最好，再进行目标人群定位，最终确定引流产品。

请按要求完成以下任务：

一、分组完成任务，每组6名同学。

二、小组阅读以上所提供的资料信息；

三、根据上述信息和本任务所学的内容，假如你是李明创业团队成员，请用数据分析确定休闲食品类的目标人群，并利用5W2H模型进行目标人群分析；

四、根据分析结果在问卷星平台设计一份调查问卷并分享给目标人群。

教师利用PPT展现任务背景

教师利用PPT展现任务环节。

师生共同学习知识窗内容

教师分析群画流程图。

学生分组讨论如何进行人群画像。

教师分析5w2h模型

学生依据操作步骤完成任务。

教师演示操作如何利用数据分析平台分析数据

学生依据操作方法完成任务。

教师分析如何设计调查问卷

学生按要求完成任务

教师演示操作在问卷平台上制作调查问卷

学生按要求完成任务

学生依据资料完成合作实训任务

作业

布置

填写提交实训报告和实训表格

预习作业：查看多家同行淘宝店商品的情况并分析

教学

后记

教学

课题

任务二　选品分析之竞品分析

课题

类型

理实一体化

课时

安排

4

上课

时间

教

学

目

标

1. 了解竞品分析工具

2. 能够使用竞品分析工具分析竞品

3. 掌握竞品分析的方法和技巧

教学

重点

竞品分析工具的使用

教学

难点

竞品分析

辅助

资源

课件、多媒体、网络、实训室

复习引入

1查预习作业：利用网络查看同行淘宝店所售商品，分析商品的特征、定价及销量情况等

2你认为哪些是你的竞品？

教学

手段

教学过程

师生互动

活动设计

课件

互动

讨论

课件

讨论

实作

实作

情境设计：

李丽和同学们已经确定上传优粤食品有限司提供的一款糕点商品作为新店铺的引流产品，林老师告诉同学们，为了确保后续运营更加顺畅，我们还需要先对网上的竞品进行分析，为打造爆款做好充分的准备。

任务分解：

林老师告诉同学们，对竞品进行分析，我们不仅可以去分析竞品的主图、详情页、销量、评价，还可以利用一些小工具对竞品进行更深入的分析。

概括起来就是3件事：掌握竞品工具的使用、分析竞品、优化商品。

活动一：竞品分析工具的了解

活动背景：李丽和同学们确定了要先上传的商品，也确定了目标人群，为了商品能有更大的竞争力，林老师告诉她接下来要对竞品进行分析，才能扬长避短，获取更多的流量。

活动实施：

竞品指的是竞争产品，竞争对手的产品。竞品分析顾名思义，是对竞争对手的产品进行比较分析。如何进行竞品分析？我们不能单靠自已的感觉，空穴来风，需要用一些工具来帮助我们进行分析。这里给大家介绍几款淘宝店主常用的工具和插件。

一、店侦探

第1步：百度搜索“店侦探”或直接输入网址http://www.dianzhentan.com，可以进入店侦探官网。进入官网，点击上方“淘宝运营神器”。

第2步：进入一键安装页面，点击“一键安装”，弹出添加“店侦探&看店宝—淘宝卖家数据分析工具”对话框，点击“添加”按钮，安装成功。

第3步：安装成功后进入淘宝首页，搜索关键词“糕点”，可以查到价格（最近30天）平均价、最低价、最高价、最低销、最高销。

第4步：点击“区域图”、“下架图”、“价格图”，分别可以查到当前页面宝贝卖家所在地分布和付款人数、当前页面宝贝下架时间段分布和付款人数、当前页面宝贝价格区间分布和付款人数。

第5步：点击“找宝贝”，输入宝贝链接还可以查到自己的宝贝排在第几页的位置，随时关注竞争对手的宝贝排在什么位置。

第6步：在搜索宝贝页面还可以查看到各个竞品宝贝所属的类目、最近半年宝贝的价格数据、下架时间、自然搜索和直通车PC端及无线端展现词的排名。

除了店侦探，还有很多类似的小插件，如“店查查”也是淘宝店主青睐的小工具。

“友情提示”

每位同学自行安装店侦探，并查询关键词“糖果零食”前三页产品的区域图、下架图、价格图，查看相应产品的展现词，并截图。

“做一做”

二、生意参谋

生意参谋诞生于2011年，最早是应用在阿里巴巴B2B市场的数据工具。2013年10月，生意参谋正式走进淘系。2014年至2015年，在原有规划基础上，生意参谋分别整合量子恒道、数据魔方，最终升级成为阿里巴巴商家端统一数据产品平台。生意参谋集数据作战室、市场行情、装修分析、来源分析、竞争情报等数据产品于一体，是商家统一数据产品平台，也是大数据时代下赋能商家的重要平台。

“知识窗”

生意参谋中的竞争情报主要用于竞争店铺、竞争品牌、竞品数据的分析。

“友情提示”

活动评价：通过学习，李丽和同学们已基本掌握了各种竞品工具的运用，并有选择性的使用一些竞品工具来分析自已的产品。

活动二：竞品分析

活动背景：通过对竞品工具的学习，李丽和同学们对竞品工具已经有了一定的了解。接下来林老师要教同学们如何利用工具进行竞品分析。

活动实施：

竞品分析主要有:竞品基础数据管理、竞品流程管理、竞品分析、竞品展示，而重点在竞品数据结构的搭建和竞品分析管理。包括利用搜索导向进行竞品属性分析、分析竞品流量来源、优化商品。

一、利用搜索导向进行属性分析

林老师告诉同学们，一般用户需要什么样的产品，什么产品就会排在前面，这就是“搜索导向”。比如搜索“糕点”，我们要先对前三页的宝贝进行属性分析，进而分析“糕点”的属性。

第1步：在搜索栏输入“糕点”，点击“搜索”。

第2步：参考活动一的各种竞品工具。进一步收集竞品的数据，有产品属性、产品款式、单品价格、单品关键词、单品附加服务、单品详情页等，可以汇总成一张表格，如书中表1.2.1所示。

分好小组，每组6人，以小组为单位，分析自己店铺的商品和3件竞品，完成书中表1.1.2的填写。

“做一做”

2、分析竞品流量来源

接下来我们要去分析竞品的流量来源，可以通过以下思维导图来了解。如图1.2.11所示。

图1.2.11 分析竞品流量来源

分析好竞店的流量来源，从而优化自已店铺的商品，提高店铺流量。

分好小组，每组6人，以小组为单位，分析3件自己店铺商品的竞品的自然搜索流量中的关键词。

“做一做”

三、商品优化思路

根据各种数据的分析，我们可以对自己店铺的商品进行优化。图1.2.12是商品优化的思路图。

图1.2.12 商品优化思路

分好小组，每组6人，以小组为单位，分析书中表1.2.2中的两种商品的数据，如果选择哪件商品进行重点优化？为什么？

“做一做”

活动评价：通过小插件“店侦探”和其他一些工具，李丽和同学们能查到竞品的相关数据，分析竞店商品的流量入口，根据商品优化思路优化商品。

合作实训：

根据以下提供的资料，分组任务。

资料：李明顺利成为了康健食品有限公司的经销代理，通过前期的分析和准备，他和他的团队成员准备先上传一款“坚果礼盒”的产品，在上传产品前，他想起老师告诉过他们，需要先对竞品进行分析，从而进一步优化自己的产品再上传。

请按要求完成以下任务：

一、分组完成任务，每组6名同学。

二、小组阅读以上所提供的资料信息。

三、根据上述信息和本任务所学的内容，假如你是李明团队成员，请用以上所学的竞品工具进行竞店和竞品分析，找出三件“坚果礼盒”竞品的展现关键词和属性对比，填写书中表1.2.1。

教师利用PPT展现任务背景

教师利用PPT展现任务环节。

教师演示店侦探的功能和作用，学生观看思考。

学生自行操作完成任务

师生共同学习知识窗内容

学生思考总结竞品分析工具的使用方法

教师演示如何分析竞品

学生根据要求完成任务。

教师分析竞品流量入口

学生分组完成任务

教师分析商品优化因素

学生按要求完成任务

学生依据资料分组完成实训任务

作业

布置

填写提交实训报告和实训表格

分组完成课后合作实训任务

教学

后记

教学

课题

任务三　进货渠道分析

课题

类型

理实一体化

课时

安排

2

上课

时间

教

学

目

标

1. 了解线上线下货源渠道

2. 能够通过线上寻找优质货源

3. 能够通过线下寻找优质货源

教学

重点

线上线下货源渠道的选择

教学

难点

如何通过各种货源渠道找到优质货源

辅助

资源

课件、多媒体、网络、实训室

复习引入

①检查预习的作业

②假如你没有货源，你可以通过什么渠道找到优质的货源？

教学

手段

教学过程

师生互动

活动设计

课件

互动

讨论

课件

讨论

实作

实作

情境设计：

李丽和同学们这次开店主要是由优粤食品有限公司提供的货源，假设我们没有货源，我们又可以通过什么途径来寻找货源呢？林老师在课堂上提出了这样一个问题让同学们去思考和探索。通过各种信息渠道的了解，李丽和同学们知道如果没货源的话，我们还可以在线上寻找货源，也可以通过线下去寻找货源。

任务分解：

林老师告诉同学们，寻找货源的渠道有很多，我们在寻找的过程中也要学会辨别真假。本任务中，林老师主要教同学们通过哪些渠道可以找到好的有保障的货源，寻找的渠道可以是线上的，也可以是线下的。

活动一：通过线上寻找货源

活动背景：林老师告诉同学们，线上寻找货源的渠道有很多，但也有很多是钓鱼网站，如果我们随便通过搜索引擎去查找货源，很容易被骗，那么在线上寻找货源的时候我们可以通过什么样的渠道去寻找会比较安全呢？接下来就让我们和李丽他们跟着林老师一起来探讨线上寻找货源的渠道。

活动实施：

林老师告诉同学们，目前线上最大的B2B批发市场就是阿里巴巴了。如果网店还没审核通过，我们可以先到阿里巴巴上去寻找货源；如果网店已开设成功，我们也可以在卖家中心的后台去寻找货源。

一、阿里巴巴

马云于1999年创办了阿里巴巴网站，即1688的前身。1688现为阿里集团的旗舰业务，是中国领先的小企业国内贸易电子商务平台，为全球数千万的买家和供应商提供商机信息和便捷安全的在线交易，也是商人们以商会友、真实互动的社区。1688以批发和采购业务为核心，通过专业化运营，完善客户体验，全面优化企业电子商务的业务模式。目前1688已覆盖原材料、工业品、服装服饰、家居百货、小商品等16个行业大类，提供从原料采购--生产加工--现货批发等一系列的供应服务。

“知识窗”

第1步：打开浏览器，进入阿里巴巴网http://www.1688.com，先选择一下身份。

第2步：进入阿里巴巴首页，我们可用已有淘宝账号登录即可，无需再注册。在首页我们可以看到搜索栏的提示，复制淘宝链接可以找到同款商品。比如我们通过关键词“糕点”在淘宝搜索栏找到一款我们要卖的糕点。

第3步：我们可以通过复制这款商品的链接到阿里巴巴首页的搜索栏，点击搜索，找到相似的甚至同款的货源。

第4步：挑选出相对较优的货源，一键传淘宝。此外，我们也可以通过在阿里巴巴首页直接搜索关键词，找到相应的商品。

分好小组，每组6人。以小组为单位在淘宝上寻找一款比较热卖、好评也多的产品，再到1688网上去查找相同或相似的货源，上传到自己的店铺上。

“做一做”

二、卖家中心后台的货源渠道

在“卖家中心”的模块中有专门的寻找货源的渠道，那就是“货源中心”，有淘工厂、找货神器、阿里进货管理、品牌货源、批发进货、分销管理等。

1.淘工厂。是厂家直销的渠道，如果货物批量较大，通过这个渠道比较有价格优势。通过淘工厂搜索栏、搜索分类、发布需求等功能，可以找到有合作意向的工厂为我们供货。

2.找货神器。是一个小插件，需要进行安装，点击“立即安装”按钮。按照步骤要求下载安装后进入商品的详情页后可以看到有同款货源的推荐。

3.批发进货。进入1688淘货源首页，可以通过搜索栏或者分类找到相应的产品。

以小组为单位，安装找货神器，通过找货神器找到热卖的产品货源。

“做一做”

1.通过阿里进货管理，可以管理近三个月和三个月前在阿里巴巴的订单。

2.通过品牌货源，我们可以找到比较知名的品牌，并申请成为他们的分销商，但这个渠道不适合新店，要求比较高。

3.进入分销管理后，可以以供货商身份入驻，也可以以分销商身份入驻，入驻要求较高。

“友情提示”

活动评价：通过线上寻找货源任务的学习，李丽他们都能够自已在线上寻找优质的货源，并上传到淘宝店铺。

活动二：通过线下寻找货源

活动背景：李丽和同学们问林老师，除了在线上能找到货源，线下是否也有好的货源渠道，林老师回答：“当然有”。接下来就让我们跟着林老师和同学们一起学习线下的货源渠道。

活动实施：

1.大型批发市场进货

批发市场产品多样、地域分布广泛，能小额批发，适合以零售为主的小店。批发市场的产品价格一般比较便宜，也是经营者选择最多的货源地，各类商品都有相应的批发市场。

在批发市场，商家可以直接与供货商深入交流，但是相比阿里巴巴，产品是没有数据支持的，一切全靠商家自己的眼光和供货商的介绍。但是，既然商家可以直接与供货商交流，那就能够充分了解供方的实力情况，比如他对款式和潮流的把控能力。好的供货商对款式是非常敏感的，而且他们的信息更新快，能够快速分析出流行款。只有在与供货商交流时，你能从他那知道今年的潮流走势以及款式的趋势变化，才能确定这个供货商是否能在供货时帮助到我们。

在这里我们也应该注意一个问题，就是无论自己与供货商交流的再好，合同也是一定要签的。合同分样品合同与成品合同，合同不签好，我们对于成品的质量就不好控制，质量一旦不过关后期就会为店铺带来不间断的麻烦，所以这里是一定不能省略的。

2.厂家进货

一件商品从生产厂家到买家手中，要经过许多环节，其基本流程是：原料供应商→生产厂家→全国批发商→地方批发商→终端批发商→零售商→买家，涉及的环节非常多，每一层的递增商品都会增加相应的成本，因此到买家手上基本了翻了好几倍的价钱。

如果可以直接找到厂家进货，且有稳定的进货量，价格肯定是非常有优势的。而且正规的厂家货源充足，信誉度高，如果长期合作的话，还能争取产品调换和退货还款。但是，厂家一般要求的起批量都非常大，启动资金也比较多，前期风险较大。

3.亲戚朋友介绍

面对这种朋友介绍的供货商时，我们应该从多个方面分析，再来决定是否采用这个供货渠道。尤其一定要了解这个供货商的实力，比如他的产能，货物的质量等。同时要了解对方的现金流是否充足。如果供货商的各方面都不错，每月的产出量又挺高，那这家供货商就是我们可以考虑的对象了。

对于朋友介绍的供货渠道，在成本上大数都会有一定的折扣。对于货源，供货成本低才能有助于后期店铺的运营。当然供货商也不一定真的会给你提供最低价格，所以在了解了供货成本时，可以跟阿里巴巴做比较，阿里巴巴是带图片及一件代发的，所以成本低，充分比较后如果有价格优势再做也不迟。

4.家乡士特产

现在淘宝比较支持农村电商，如果自己家乡的土特产在网上少人卖但卖得比较好，或者比较特别却没人卖，这时可以考虑去开发家乡土特产的市场，但要考虑以下几个因素：

（1）货源渠道稳定

要考虑上传产品后，当有成交的时候，货源能源源不断。

（2）易运输

因为面向的客户是全国各地的买家，路途遥远，物流运输时难免有磕碰，易碎、不适合长途奔波的产品不适合在网上销售。

（3）易保存

产品保质期不能太短，如果太短，如果有客户收到商品时已过期或临近过期，客户满意度会大大降低。

活动评价：线下渠道找到的货源可以看得着，摸得到，比较直观可以感受到产品的质量，不用担心因质量问题产生的纠纷。但在上传产品时需要自己拍照，设计主图和详情页，前期的投资也会相应大一些。李丽他们也会利用课余时间到线下渠道去做考察，也批发到一些相应的产品。

合作实训：

根据以下提供的资料，分组任务。

资料：李明团队的店铺生意越来越好，他们决定再上架更多种类的休闲食品，康健食品有限公司的产品种类有限，于是他们想通过各种渠道寻找更多更好的货源。

请按要求完成以下任务

一、分组完成任务，每组6名同学。

二、小组阅读以上所提供的资料信息。

三、根据上述信息和本任务所学的内容，假如你是李明团队成员，请在1688网上寻找一款比较热销的其他种类的休闲食品。

四、上网查找辖区比较大型的批发市场和工厂，利用周末的时间进行实地考察并拍照

教师利用PPT展现任务背景

教师利用PPT展现任务环节。

师生共同学习知识窗内容

教师演示线上货源渠道的选品方法

学生小组讨论并上机操作完成任务。

教师操作通过卖家中心后台的货源渠道如何寻找合适的货源

学生分组完成任务。

教师分析线下如何寻找货源渠道

学生分组讨论线下有哪些渠道可以找到优质的货源

师生共同学习知识窗内容

学生依据资料分组完成实训任务

作业

布置

填写提交实训报告和实训表格

分组完成课后合作实训任务

教学

后记