清明节促销活动方案
一、 营销环境分析
1、 人口环境：
四月份，各工业区的人口基本上稳定，人们的生活也恢复了往日平常的秩序。清明节
里有三天假期，消费人口会比平时多些。
2、 自然环境：
雨水天气较多，对零售有些不利影响。
3、 清明节的文化习俗：
清明节的传统习俗有：禁火，寒食，扫墓，踏青，荡秋千，蹴鞠，打马球，插柳等。
其中大部分的习俗已经没人尊从，只有扫墓一个风俗还在流行。本地人会上山扫墓，外来工只有出去踏青了。
二、 市场需求特点
1、 季节性的需求特征：
● 外来工人生活基本稳定，对早餐食品、清洁用品、家杂的需求逐渐高涨。
● 春装、雨伞正是销售旺季。
2、 节日消费特征：
祭祀用品、外出旅游用品有一定销量。族人团聚会带来烟酒、蔬果的消费上涨。
3、 洪梅店属于商住混合区，有稳定的居民，也有不少的流动人口，节日消费和冲动性
消费会较强劲。其它分店主要以工业区人口为主，节日商品的消费偏低。
三、 目标对象：核心商圈内的本地人（家庭），外来工（单身）。
四、 促销策略：
1、 用DM广告、POP拉动顾客。
2、 文艺晚会，带动人气。
3、 竞赛有奖。
五、 促销目标：
1、 提升销售额，较节前上升25%（按活动期3天统计）。
2、 树立“华生”品牌形象。
3、 带旺商场人气。
六、 促销方案：
1、 时间：4月4日——6日（共3天）
2、 地点：共联店、洪梅店、大岭山店、丰泰店、树田店。共5店。
3、 主题：清明时节，祭祖踏青
4、 商品、价格、陈列策略：
● 主题商品：散装糕点，祭祀用品，烟酒，果篮。果篮的包装与春节礼篮的包
装一样，每个果篮取一个吉祥的名字：红红火火，大吉大利，吉祥如意，吉星高照等，价格以18元、28元、38元、48元、58元、68元为宜，请水果专柜准备好商品并做好陈列。祭祀用品最好堆头陈列，并做好气氛布置，或者与外面的专卖商联系，我们作中介，只拿取中介费，商品在专卖商处去拿。凉菜——设清明节禁火寒食习俗服务专区，要有气氛布置，要求专柜做好商品陈列与特价。
● 季节商品：早餐食品、清洁用品、家杂等多做特价，让利顾客，刺激需求。
5、 活动内容：
活动一：“清明思祖、华生有礼免费送”文艺晚会
1、 时间：4月4日晚7：00——9：00
2、 地点：华生户外广场
3、 演出：华生艺术团
活动二：拍球争王有大奖
1、 时间：4月4日至6日上午10点至下午5点。
2、 地点：华生户外广场（如遇雨天则转到店内空旷处）。
3、 活动细则：
● 在4月4日至6日三天内，凡在我店购物一次性金额满18元以上者，凭当日
有效电脑小票到竞赛处填写登记表后参加活动，10分钟内，用手拍打篮球，数量多者胜出。在拍球开始后，要球不离手，不能中断，如果中断，即结束比赛，以当次拍球数量计算。每天共产生一等奖5名（前5名）、二等奖10名（前6至15名）、三等奖20名（前16至35名），鼓励奖500名（第36名起）。获胜者均在当日下午5：30公布（鼓励奖不公布），凭参赛之电脑小票领取奖品。一、二、三等奖如有并列名次，人数超过规定之奖励名额，须再进行竞赛，直到决出胜负为止（如果并列名次之人数没有超过规定名额，则不必再进行比赛）。单独收银之专柜不参与此活动。
● 奖品设置：
一等奖： 金盘香花生调和油（1.8升）1瓶，价值30元，每天5瓶，共15瓶。
二等奖：索芙特洗发露（200ml）1瓶，价值20元，每天10瓶，共30瓶。
三等奖：华生毛巾（2条装），价值10元，每天20套，共60套。
鼓励奖：凡是参赛后未获得一、二、三等奖者，均可领取手帕纸1包。每天500包，共1500包。
● 获胜者必须在4月6日下午7：30前把奖品领走，逾期不领者，视为自动弃权。
● 如果奖品有改动，以现场实物为准。
● 本次活动之最终解释权归华生购物广场所有。
6、 操作流程：
活动一：“清明思祖、华生有礼免费送”文艺晚会
序号 | 步骤 | 负责人 | 执行时间 | 操作规定 |
1 | 编写晚会脚本 | 分店美工 | 3月20日 | 1、 编写晚会程序。 2、 撰写主持人台词。 3、 列明晚会气氛用品。 4、 列明晚会费用。 5、 上呈店长审批。 |
2 | 组织参加活动的员工训练。 | 分店美工 | 3月22日至31日 | 各店可根据实际情况，灵活安排时间，组织员工训练。训练时间只能是下班后的休息时间。地点可选“员工之家”或其它地方。 |
3 | 彩排。 | 分店美工 | 4月1、2、3日 | 按照演出的节目程序进行排练。 |
4 | 布置舞台。 | 分店美工 | 4月4日下午 | 晚会所需设备、设施、气氛用品全部到位。 |
5 | 表演。 | 分店美工， 分店防损部主管。 | 4月4日晚7：00——9：00 | 1、 按活动时间表演。 2、 做好现场安全工作。 |
活动二：拍球争王有大奖
序号 | 步骤 | 负责人 | 执行时间 | 操作规定 |
1 | 查验收银小票，盖“已兑奖”印章 | 兑奖员 | 活动中 | 1、 向顾客问候。 2、 查验收银小票是否过期。当日有效，过期作废。 3、 盖章。 |
2 | 登记顾客资料 | 兑奖员 | 活动中 | 1、 按规定之登记表逐项登记。 2、 小票要退还顾客。 |
3 | 比赛 | 兑奖员、防损员 | 活动中 | 1、 时长：10分钟。 2、 记数：用私人手机记数。 3、 顾客拍球数量登记在表格上该顾客一栏。10分钟内，如果球离开了手，不能连续拍打，即结束比赛，以当次拍球数量计算。 4、 防损员签名确认生效。 |
4 | 公布 | 美工、防损员 | 活动当天下午5：30 | 1、 用展板公布，大号POP手绘。 2、 按一、二、三等奖顺序排列。 3、 鼓励奖不公布，凡是未获一、二、三等奖的参赛者均可领取手帕纸一包。 4、 公布之小票单号不得有错，请防损员监督。 |
5 | 领奖 | 兑奖员、防损员 | 活动当天下午5：30至7：30 | 1、 核对电脑小票单号，按单号发奖。 2、 奖品不得错发。 3、 奖品如有改动，请告知顾客。 4、 送走顾客时，要有谢谢声。 |
6 | 弃奖处理 | 美工 | 4月6日下午7：30后，凡未领取奖品者，视为自动弃权。 | 一、二、三等奖弃奖者如有必要请公布。 |
7、 广告宣传
A、DM广告：
● 开本及页数：大度16开8个P。
● 材料及工艺：105双铜，骑马订。
● 印数：每店5000本，共25000本。
● 单品数：140个。具体见“0805DM商品分配表”。
● 商品特价期：4月2日——16日，共15天。
● 服务：送货到分店。4月1日上午12：00前要到货。
● 派发：一是竞争店周边；二是本店周边居民区、商业区；三是收银台派发；四是工厂门前。选择工人下班时间或人流较多时派发。
● 单价及费用：0.5元/本，每店2500元，共12500元。
B、巨幅：
● 红色牛津布丝印。
● 尺寸：洪梅店：8*8（m），共64平方米。
丰泰店：10.85*5.1（米），共55.3平方米。
共联店：4.9*5.6（米），共27.4平方米
树田店：4*5（米），共20平方米
大岭山：8*10（米），共80平方米
● 数量：各1幅。共2幅。
● 服务：送货，安装。
● 单价及费用：单价13元/方。
洪梅：832元
丰泰：719元。
共联：356元
树田：260元
大岭山：1040元
合计：3207元
C、展板：
● 室内背胶写真，过哑膜。
● 尺寸：洪梅：0.9*1.6（米），共1.44平方米。
丰泰：2.4*1.2(米)，共2.88平方米。
共联：1.37*0.98（米），共1.34平方米
树田：0.7*1.2（米），共0.84平方米
大岭山：0.7*1（米），共0.7平方米
● 数量：各1幅。
● 服务：送货到分店，包安装。
● 单价及费用：单价23元/方，
洪梅：33元
丰泰：66元
共联：30元
树田：19元
大岭山：16元
合计：164元
D、手绘POP。
● 美工务必在4月1日晚上把所有POP完成，4月2日早上请营运部更换新的POP。
E、店内广播。
● 广播稿由美工撰写（活动内容，获奖情况）。
● 服务中心播音，全天滚动播出。
8、 准备工作进度表
序号 | 部门 | 负责人 | 内容 | 完成时间 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
1 | 市场营销部 | 李忠青 | 定稿。发送商品部经理、营运部经理、洪梅店长。 | 3月15日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
将《0805DM商品分配表》交到商品部、营运部、各店长。 | 3月15日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
创作各类广告文案，设计各种表单，并安排设计，将各类表单发给美工。 | 3月15日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2 | 商品部、营运部、分店 | 张运泉、黄景远、各店长 | 1、商品部、营运部、洪梅店将“0805DM商品明细表”电子版送到市场部，并安排专人负责跟进拍照。 | 3月25日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2、特价期：建议为4月2日至16日，共15天。 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3 | 市场营销部 | 袁文浩 | 1、 组织DM商品拍照。商品部提供的商品到共联拍照。分店提供的商品由各分店美工协助印刷商拍照。 | 3月25日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2、将其它平面广告设计稿发给广告商。 | 3月26日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3、对一稿（DM）。 | 3月27日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
4、定稿（DM）。 | 3月28日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
5、收货。全部广告到位。下发各分店并安装。 | 4月1日上午 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
4 | 商品部、分店 | 张经理及王、吴、胡、幸、张店长 | 商品部采购奖品明细（单店数量）： 1、 一等奖： 花生芝麻调和油（1.8升）1瓶，进价14.667元，每天5瓶，共15瓶。费用220元。 2、 二等奖：索芙特洗发露（200ml）1瓶，进价7.5元，每天10瓶，共30瓶。费用225元。 3、 三等奖：华生毛巾（2条装），进价4.3元，每天20套，共60套。费用258元。 4、 鼓励奖：凡是参赛后未获得一、二、三等奖者，均可领取手帕纸1小包，每天200包，共600包（60条）。雅洁莉双色迷你餐巾（10粒），进价1.8元/条。费用108元。 合计：单店为811元。5店共计4055元。 奖品采购清单：
2、 各分店店长准备：舞台气氛用品。费用分店自己申报。 | 4月1日前到位。 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
5 | 分店 | 店长 | 1、检查促销活动的准备情况，是否全部到位。 | 4月1日上午 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2、促销活动的工作人员安排到位。 | 4月1日下午 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3、召开门店促销工作会议，安排好具体事宜。 | 4月1日下午 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
4、DM商品的陈列与广告，是否合乎标准。 | 4月2、3、4、5、6日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
6 | 分店 | 美工 | 1、检查总部配发的POP和DM是否全部到达指定位置。 | 4月2、3、4、5、6日 | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
2、店头奖品发放处的气氛布置。 | 4月3日晚 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
3、DM商品的手绘POP及其它类广告。 | 4月1日晚写好。 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
4、组织晚会。 | 3月20日至4月4日 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
5、 奖品出店与陈列。要按赠品出店程序办理，并与奖品发放处员工（兑奖员）、防损员做好交接。促销道具要准备好并交给活动处员工。结束后再收回。 6、 申请道具：篮球1个。30元/个。 | 4月4、5、6日三天早上开门时。 | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
7 | 分店 | 电脑部主管 | DM商品的调价。 | 查看DM商品特价期。 |
8 | 分店 | 营运部主管 | 1、DM商品的陈列。 | 4月2日早上 |
2、DM商品标价签、POP的更换。 | 查看DM商品的特价期 | |||
9 | 分店 | 收货部组长 | 所有促销奖品到店后，通知美工查验领取。 | 4月1日前 |
10 | 分店 | 收银部组长 | 1、DM商品调价后，要进行查验。查看收银系统是否正常。 | 查看DM商品特价期 |
2、告知收银员在活动期间要对顾客宣传促销内容。 | 4月4、5、6日 | |||
11 | 分店 | 客服部组长 | 促销活动内容及顾客获奖情况，在全天滚动播出。 | 4月4、5、6日 |
12 | 总部、分店 | 孟经理及分店防损部主管 | 1、活动处防损员的安排。 | 4月3日下午 |
2、防损员的安全意识训导。对内对外的安全事项的安排。 | 4月3日 | |||
3、对市场部出店赠品的安全防护。 | 4月4、5、6日 | |||
9、费用预算：20076元
洪梅：4206元
丰泰：4126元。
共联：3727元
树田：3620元
大岭山：4397元
明细如下：
1、 广告费用：洪梅：3365元。
丰泰：3285元。
共联：2886元
树田：2779元
大岭山：3556元
2、 奖品费用：各811元。
3、 道具费用：各30元。
10、组织结构：
● 总指挥：李总
● 策划人：市场营销部经理李忠青
● 操作负责人：王、吴、胡、张、幸店长，商品部经理张运泉、营运部经理黄景远、防损部经理孟海军。
● 比赛活动处人员配置：奖品发放员1人，防损员1人。
● 舞台晚会人员配置：主持人1人，防损员3人，啦啦队10人。
● 活动操作中如有问题请及时与市场营销部李忠青联系。
11、活动评估：
1、前后比较法。比较活动前后的销售额。
2、观察法：现场观察，查看促销活动前、中、后的情况。
3、美工务必在4月8日前把促销活动情况列表呈报总部市场营销部经理，以内部邮箱发送。
七、效果预估：
随意抽取3月8、9、10日三天的销售额（去掉火炼树）1620764.72元，按活动目标的上涨幅度25%计算，可增405191.18元，按平均毛利率14.81%计算，可获利60008.8元，减去本次活动之费用20076元，还余39932.8元，再加上DM收费，为公司可增加数万收入。
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/777709d3e418964bcf84b9d528ea81c759f52e62.html
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