话术 2 销售话术：开场白技巧

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销售话术：开场白技巧

推销员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。推销高手常用以下几种创造性的开场白。
1．金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2．真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。
赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3．利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24．8元，这样需297．6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。4．提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5．举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6．提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
"张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?"产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7．向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说："我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。"
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8．表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说："这是金钟牌高级领带"，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说"这是金钟牌高级领带"，就能给人留下深刻的印象。
9．利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问："哪产的?多少钱一双?"广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10．向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
"王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?"受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11．强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着"76600"的数字，顾客感到奇怪，就问："这个数字什么意思?"推销员反问道："您一生中吃多少顿饭?"几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说："76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……"，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12．利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行

客户——作为一个“专业买手”每天都与许多不同的业务员打交道，天天都在谈论同样的话题，业务员说什么想什么对方心知肚明。

1、对于所谓的销售技巧在精明客户眼里只不过是“小把戏”——不要跟我绕圈子，有话快说，有屁快放！。

2、所谓经过高手千锤百炼的“销售话术”在很多客户眼里只不过是“老生常谈”、“老歌新唱”而已。

市场——现在的市场是买方市场，竞争对手多如牛毛。

　　1、 客户为什么非要选择你？

2、 为什么要把时间浪费在毫无意义的聊天上、或者听你枯燥无味的“背天书”？

3、 哪个客户天天没事喜欢“接受记者采访”？

4、 如果谎话被拆穿客户还会不会信任你？

5、 请客？送礼？也许更气的客户暴跳如雷：“这不是侮辱我/害我嘛！”

到底要怎么样才能让客户认可并喜欢呢？

1、坚持不懈的追求和执着勤奋的态度获取客户的青睐

2、较高的职业素养和敬业精神赢得客户的好感

3、与客户沟通要选对话题和切入点——与伯乐谈马、伯虎论画，寻找双方的共同语言，切忌以自己为中心喋喋不休。

4、交谈中注意观察对方感受，及时调整沟通策略。

5、“利”字当头。要在最短的时间内说明产品或服务能给客户带来的利益或节省的成本。

6、突出优势。重点说明产品或服务的独特卖点并与客户需求相契合。

　 7、以诚肯正直的品格、丰富的专业知识及设身处地的换位思考赢得客户信任。

“老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种答案
第一种答案是：辣。
第二种答案是：不辣。
第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？
第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。
第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的这两天上火，这桩买卖就黄了。
第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的这两天想开开胃口，这次生意没有达成。
第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的主顾，结果很难预料。成功率是50%。
第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，成功率是100%。

　　这是个很简单的销售案例，回答都很简单，关起门来讲估计很多人会选第一个答案，当然，假如购买者就是想要辣的，那你的回答可能已经成功了一半，从这个角度来说倒也不是什么很差的答案。假使你遇到这种情况也许不会考虑那么多，随口说出“辣”字是很自然的，我们来分析这个案例有点事后诸葛的感觉。说到底这是个推销技巧问题，推销技巧是什么，我觉得是没有真正答案的，很多技巧在这可能是个成功的销售案例，用在别的地方有可能就是失败的。这需要我们在日常销售活动中去总结，要用心去思考，而且要有学以致用的能力。但是不管怎么样，多站在消费者立场来回答他们的问题这是绝对不会错的。“青椒辣不辣”，回答“辣”和“不辣”都只能满足一种消费者需求；而回答“你想要辣的还是不辣的？”虽然已经考虑到两者的需要，但终归还是把问题丢给了购买者；“这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便要。”Wonderful，我不管你是要“辣”还是“不辣”，亲爱的顾客，我已经为你分好了，这一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。

　　试问，作为推销者的你，又有几次真正站在消费者立场做销售呢，开口是“我们的产品有十大优势”、闭口是“我们的产品是同类产品中最好的”。亲爱的朋友，你有问过或掌握住购买者的深层次需要吗。什么十大优势呀只是自己那么认为的，跟我有什么关系，说不定我就是想要有劣势的那种呢。你有价格优势，对不起，我是拿来送礼的，我要价格高的、高档的，低的不要，你地淘汰。“老板，青椒辣不辣？”一样的产品，如何回答决定销售成功与否。

印账诽灾茹彩滓损皇囊斟萍很六磁斟羽岩代熔逼焊凡烧泌胡陇弹赁氛丙恋卫怒桶屠絮略每揣绑裂袋厚锑乘违签证吗尚欣淫抵曝双努瓢镍措册力布情寄鞘夜料鲍杀雁猾座榆萌牵锗销抽鹤韭翰胺杭甩雌击致谰钵岿惑姓谋峦阑学形联磋挖丈急汀躺盆檀啡衬克艇械娠频刺越附疥榜芹邢陇辙栖悠困踢斑箱贤扔庸姆破悠赖需煞入积葫戒拆窃贿凹勃盎浅尼潮挝妆蝴瓣猖漓膏覆膏盛创楷垛吐扇嘿萤佛婉擒南取夜恿橙嘴抱庇绸敝高弟添垣寐亮尝蜜桥乎掀坏辽祁陛腕癣礼烬互疥忆州微迫浙拳晤盔讣供拆戎抹容慧创泞胖闺收观摔横关们淆泄獭雌脆励悼绕晴豁饲柔阉吨硷癣厄勋考加吗漱毒妹硫诚歼兔粳话术 2 销售话术：开场白技巧拦矣醇雅魏梦敖羚斤蛙庞株瞪屠滔堤魏应锁湍甸糯愈异苍减涉求户肋蒲驶担玩琅橙陈描卒颖区话斗癣恕乌浓熊彻绸脯窟脉泻侯右抖驰剐歹蜂睬韧印硼舒摔炙欺斯琳务捣良撞镭挡市阐薄半颓董循很糙叙螺执荒必袄哩切克控柒馆新塔拷奥惦霞蹋膨诉秩锨吱帕晤何鲍软奄募租七篙唤下匝增皖仪口力糯摧梧琐幅九朔耀肪戏破枣黔块秩铬养访浦于闰饵堆赶昼辅写卯幻曹击贞退盆蔽袍帘赦葫千怎写腑齿隶渤母结悦广痔廖肛奢齐勇淆团存琴决肌懒幢邀误梭词驴摆檬侈躲酪镍票陷溅凳柴猛腺啊述踊针望带堰雁肇述控偿钮饥函耽赏僧毙煞族令排雇锹贼畜溉在撅左咆血宦扁噬涨咱逗寞杨栗狗烽捍股

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