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LED照明灯具代理模式
LED照明灯具代理模式
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如何销售
LED
照明灯具
---
代理模式
提纲
第一部分:发展代理商的关键判断
第二部分:目前的现状
第三部分:优化方案
第四部分:具体操作及时间安排
第一部分:发展代理商的关键判断
代理模式的众多好处在此不予分析。
只要能够走好代理模式,
LED
照明灯具销售肯定能够有稳健
而迅猛的发展。一年开发
50
家代理店有没有可能?我相信只取决于一点,就是自己怎么做。市场提
供的机会和空间摆在那里,不是不可能,只有自己做好开发模式,方方面面能够支撑这个模式,就
能够期望我们的代理店数量像滚雪球一样发展。欧普、雷士等企业的异军突起,渠道开发模式是关
键。对于照明产品,在这个渠道为王的营销时代里,市场给了每一个身处其中的人充分的想象空间,
不进则退,如果没有长远的布局和思路,没有扎实可行的方案,肯定将会无所作为,越做越难做。
做好
LED
照明灯具代理的关键有两个:第一是拒绝一锤子买卖,超越简单的买货卖货关系,通
过做好多方面工作,以代理的形式和代理商结成利益同盟,给代理商有效和有力的支持,真真正正
让代理商赚到钱。第二个是这个模式必须是可以复制的,而不是随机的。没有可复制的模式,那么
每开发一家代理商都很累人;没有可复制的模式,也不可能在短时间内做大。
这两个关键,第一个是做好
LED
照明灯具代理的基础,第二个是做大
LED
照明灯具代理的前提。
第二部分:目前的现状
(以下纯属个人感受)
LED
照明灯具代理是一个很好的模式,许多公司比较重视,而且也在一步步行动,但是存在着好
多不足。下面是其中几点:
第一:有目标,没规划,因此,乱。
第二:很多公司签约的代理店,几乎全部都是靠着某个人的人脉积累和业务能力取得的,没有
其他人帮得上,这在一定程度上决定了此类代理模式发展的速度。如果不是靠着产品品牌和市场认
知,不是靠着产品和服务的比较优势,不是靠着实打实的利益,不是靠着成功的案例和宣传吸引,
而是靠着某个人的个人能力和魅力去把店面签下来,这不是可以复制和持续发展的模式。
第三:很多照明企业跟签约下来的代理商的合作关系只停留在产品层面。而且,他们提供的产
品质量和交期都没有太大的绝对优势。
第四:很多公司和客户谈生意,原先的模式就是靠着目录。贴牌产品对于一般厂家可以理解,
但是想做
LED
照明品牌只这样操作实在不可行。
第三部分:优化方案
(以下是普遍情况下的操作,每个公司资金、人才储备、思路、重视程度、执
行力和其他资源储备情况不一样,操作也不一样)
第一:在产品的款式、质量、交货保障、售后服务下功夫。加盟代理商从普遍意义讲,也是客
户,既然是客户,上面的问题都一样。作为一家有实力,扎扎实实的企业,上面关于产品的几个方
面都是一样的。谁做好,谁就有做大做强的基础。在
LED
照明行业,不乏有些企业在本身竞争力上
面不是很好,但是运气很好而做大的,但是,终究不是长久之计,迟早会衰落。能够长时间成为行
业领先的企业,在上面几方面肯定都是做的很好的。既然不能寄希望于把
LED
照明灯具的发展建立
在靠运气接到一些大单或者找到一些懒得去更换合作厂家的大客户,就应该想办法一步步解决上面
的问题。这方面,需要扎实的心态和不断的优化。持续进行质量改进,不断在实践过程中创新,加
强内控并积蓄产能。
第二:品牌宣传。在资金充足和有人可用的情况下,通过多种方式宣传品牌,使得客户认知度
不断提高。这里面包括三方面的运作。一是网站的优化,通过网络的影响,给浏览的人很好的直观
印象,同时在网站上有专门的关于加盟的版块,提供相应的信息,以吸引客户进一步联系。二是媒
体宣传。
如果销售模式主要依赖于加盟代理,
可用考虑在平面媒体上面做定期宣传,
如
《照明周刊》
、
《世界照明时报》等等,宣传的角度多样,如公司形象、企业文化、企业活动、产品、服务等等。
三是成功案例宣传,这是对加盟代理商直接的,最起效果的宣传,他不需要借助任何宣传渠道,只
需要企业本身挖掘和包装已有的加盟代理成功案例,再针对客户,特别是有意向加盟的客户进行针
对性宣传。
第三:建立
VI
视觉识别系统。统一和提升企业的标识,以利于对企业的宣传和加盟店的复制。
第四:搞好展厅,搞好形象店。统一加盟商店面的装修风格和细节,以利于推广。
第五:建立统一的服务配套系统。包括产品宣传资料,铺货样品清单,宣传送达体系,让利体
系,市场开拓指导体系以及定期检查体系。
第六:建立加盟市场开拓的团队,在做好后勤配合准备的前提下,由专门人员在终端跑市场,
开发代理商和其他客户。
还有其他,最重要是要根据企业的实际条件,用心地,规范地,分步骤地一步步开展。
第四部分:具体操作
第一:展厅规划。摆好样品,使得到企业的客人都对企业和产品有一个良好的直观印象。展厅
的样品,一定要代表企业现在能做到的最高水平,不能马马虎虎。展厅的装修,在条件成熟的情况
下,要做到让人眼前一亮。考虑到展厅的实际情况,如果有可能,在展厅里面专门开辟一个地方,
作为代理店装修的样板间。
第二:列好样品清单。卖给代理店什么东西,必须规范好,通过讨论,列一个清单,包括什么
产品,多少数量,什么卖价。以后有专卖店签下,原则上就按照这个清单来给第一批货,具体情况
再适当修改。这个东西必须经过讨论,对客户有好处,对企业自身也有好处。
第三:做一套加盟手册体系。手册体系包括基本的企业宣传简介,加盟政策,加盟合同。最重
要的是,有专门的产品画册,客户可以拿着这些画册去开拓市场。比如说,画册上面给产品独立的
编号,画册上面有一些亮化效果对比图,亮化效果工程等等。
第四:要注意资料的收集,包括一些做过的工程或者亮化效果图,要实景拍摄的,而不是平面设计
的效果图;要收集和加工加盟店的案例,给予包装,使得企业能够做好相关宣传工作。成功的案例
是最有说服力的。
第五:前期招聘专门的市场开拓人员,在某个特定区域开拓市场。如果成功,再以点带面,加
大力度。
第六:研究如何摆脱与代理商的合作仅限于产品层面的情况,即研究服务问题。比如,有些代
理商可能对产品或者市场不熟悉,那么企业该如何给予指导让其熟悉产品,熟悉不同客户的开发方
式。比如,有没有必要有专人在每年某个时间到代理商的店面拜访,一是联络感情,二是协助解决
问题,三是监督代理商,以控制风险。
第六:做好公司网站,条件允许的话,申请几个
400
电话,并在平面媒体上做定期宣传。
第七:
建立
VI
视觉识别系统,
可以由专门的品牌策划公司来做,
也可以由公司自己招聘专人做。
附则:
2011
以后近
10
年中,是中国大多数企业由“中国制造”向“中国创造”转型的年代,机
遇在此,前景可观!代理商加盟形式,是一种商业运作模式,成功运作,可以甩掉加工制造的沉重
包袱,让全国都可以成为企业的生产加工基地,而企业只需不断复制不同地区的统一店铺就行。企
业自己的工厂就作为研发中心,样品基地即可。
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/7bedbdc289eb172ded63b7c8.html
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