连锁酒店加盟之连锁酒店营销新思路

赢得人气关于酒店营销策略的几点建议一一

明星下榻酒店，有助于酒店形象宣传，然而，明星效应只是镜花 水月，如何让效应持续？最重要能借助粉丝经济。 庞大的粉丝人群蕴 涵着巨大的经济能量，而粉丝经济和明星经济又是相互依存、 不可分

离的概念。

集团的喜达屋优先顾客计划 (Starwood Preferred Guest )中，

有一个名为「SPG Moments」的SPG俱乐部计划会员专属的在线竞 拍活动，不定期向会员推出令其一身难忘并深入探索的各种活动， 会

员会实时在邮件收到这些最新信息，用自有的酒店积分转换为独一无 二的珍贵体验。这些活动的发起都是因为集团旗下酒店喜迎各类名人 入住，也是酒店行业中独创的名人营销手法。

郑祖儿也表示，酒店近期因迎接了素有当代帕格尼尼之称的世界 顶尖小提琴大师萨尔瓦多？阿卡多入住，由于距离阿卡多上海音乐会 前几个月就已接到其订房需求，进一步与大师助理接洽促成这次 SPG Moments活动，酒店开放了六个SPG会员名额，每人并可携 带一个伙伴，与萨尔瓦多？阿卡多在酒店帕戈意大利餐厅共享烛光晚 宴。

SPG Moments自2007年创办以来，已让无数会员将积分转变 为与众不同的生活体验。通过SPG Moments竞拍活动，SPG会员 得以有机会与明星一样走红地毯出席电影首映， 近距离参与世界顶尖 音乐家演出的彩排，和全球知名大厨共进私人晚餐，以及和PGA职 业选手一起打高尔夫球等。今年八月在中国， SPG会员更赢得与世

界顶尖乒乓球运动员一对一过招的精彩体验。其他还包括高端音乐会 门票、专属派对、私人艺术演出、锦标赛贵宾票、球员见面会、球星 练习赛及幕后会面、秀场门票、后台通行权、一对一私人聚会等。

另据记者了解，也有酒店业者曾经推出以下与明星有关的服务产 品：

（1） 开辟明星邻里房：让粉丝和自己喜欢的明星同住一个屋檐 下，并且赠送该明星CD、签名海报等礼物。

（2） 借助明星，在明星搬出酒店客房后，特意为其粉丝开设留 香房，让他们感受明星曾经住过的房间。如千岛湖度假村预留了南韩 女演员李英爱曾入住过的客房，2007年3月酒店为李英爱的影迷们 打造了一场故地重游的室外活动，并邀请曾为李英爱服务过的服务员 为影迷们讲述她眼中的李英爱，讲述服务时的一些小故事。

(3)酒店也会推出粉丝与明星共同用餐的机会， 这对于一些誓 要与偶像吃住

在一起的骨灰级粉丝具有相当大的吸引力。 比如蔡琴开演唱会时 在侨鸿皇冠酒店就餐，歌迷纷纷赶来碰碰运气，希望与偶像共进午餐。 另外，酒店也提供专职摄影师让粉丝与明星合影留念等其他服务。

这些小活动在一定程度上让无数为了一睹明星风采的粉丝们狂 欢尖叫，争相入住，并且由明星效应衍生出来的粉丝经济足以让酒店 赚得盆满钵满。

促销是提高酒店人气最有效的方法。随着餐饮业竞争的日益激烈， 降价、打折等促销方式已经打动不了顾客的心， 反而会降低酒店在顾

客心目中的地位。如何才能更有效的为酒店促销，已经引起了餐饮业 从业者的重视和关注。那么如何才能开展有效的促销活动，为酒店赢 得人气和效益呢？

异业联盟

异业联盟就是说酒店要与非餐饮业的知名企业联手促销，这种促 销方式不但会因为酒店与知名企业联手， 提升酒店的知名度、档次和 可信度，还能使合作双方达到共赢的目的。通常可以采取以下做法：

1、客人在购买这一知名企业产品或某项服务时，就可以获赠一 张到酒店免费就餐的就餐券或打折卡，一般免费就餐券的价格不易过 多也不能太少，要根据酒店的档次和规模来决定。如果都市 118连

锁酒店的平均价位在100元-200元/位的高档酒店，赠送餐券的价位 应在80元-120元之间，使免费就餐卷和打折卡成为 鸡肋”给客人 一种弃之可惜的感觉。

2、 酒店做促销活动时，在酒店显眼的位置注明促销活动获得了

某某著名公司的赞助，以此来增强本酒店在当地人心中的影响力。 一 般媒体类公司（比如电视台、报社）、婚礼策划类公司等都可。

3、 酒店也可以和旅游、美容等行业联合促销。如赠送美容卡给 经常到酒店消费的客人等。

同业联盟

俗话说同行是冤家”但是随着餐饮业竞争的加剧，特别是入世

后，外资酒店的介入，使很多 冤家”成为亲家”在酒店促销上开始 实行同业联盟的方式。这种促销方法适宜在餐饮业竞争比较激烈的地 区采用，特别是一些竞争比较良性的地区会有采用，一般分两种情况：

1、 两家或多家酒店一同做促销或者一同做秀”这样做的好处 不但可以扩大影响，共同承担宣传费用，还可以增加名声 气。这也 并不意味着客源会被一家酒店抢走。

2、 各大酒店可以根据当地情况，特别是地区和地区之间，如省

会城市的酒店和市县一级酒店联盟，这样省会城市酒店就可以把自己 先进的管理理念和流行的菜品传递给市县一级的酒店， 而市县一级的

精 品 文 档 酒店的风俗文化和特产也会给省会酒店增添创新的灵感。

做秀”接单

做秀”接单是借鉴商场促销的一种方法，活动的时间一般选在双

休日或节假日，地点是大商场的门口或商业中心的广场上， 活动可以 是动态的服务秀也可以是静态的服务秀， 可以聘请一些专业的模特和 专业的主持人来主持会场，以活跃现场的气氛，从而提升酒店在本地 的知名度。

主动促销

这里所说得主动促销是指酒店通过一些社团或组织了解当地人 的一些资料，并主动对目标客户进行促销的一种方法。 如酒店通过当 地的婚姻登记处，了解到本地区当年登记的全部新人的详细情况， 然

后用频繁的商业信函展开行销攻势。

市场调查

有些时候，市场调查的表格也是一种促销方式， 酒店可以组织员 工到商业区、工厂、企事业单位发放调查问卷，同时可以发给填写调

精 品 文 档

查问卷的客人一些印有酒店名字的小礼品， 通过这样的调查活动不仅 能让更多的人知道酒店的名字，对酒店来说也是一个查缺补漏的机 会，通过调查可以更确切的知道自己酒店的弱点。

利用公益活动造势

现在一些成功的企业经常会举行一些以自己企业冠名的公益爱 心活动，这种活动的广告效果要比直接的广告投入要好很多，都市 118酒店可以利用公益活动造势，如资助出身寒门的大学生、捐助福 利院的残疾儿童或者身患疾病的孩子、 无儿无女的孤寡老人、下岗职 工等等，需要注意的是很多酒店举行的公益活动只局限在自己的酒店 内，只有到店里就餐的客人才知道，这样就是促销效果大打折扣，所 以酒店一定要走出去，有时也可借助一下媒体，让更多的人都知道酒 店正在举行的公益活动。这样才能起到促销的效果。

如果你问酒店经营者是否会把营销预算投入到 OTA或GDS， 那你很可能会听到这样的答案： 我现在已经向这些分销商付了不少

钱，我为什么还要在这些渠道投入更多资金呢？ ”这种想法是可以理

解的，因为很多酒店经营者都认为，从净价、佣金和渠道费用来看， 分销商已经从酒店那里赚取了丰厚的利润。

但在大多数市场，OTA等销售渠道能为客户提供很多酒店选择， 而这些酒店在頁面上的排序很大程度是由这些分销商决定。 因此对酒

店来说，在这些平台上获得比竞争对手更有利的位置是极其关键的， 这会使得酒店能获取更多的预订份额。除了那些台面上的赌注一一极 具吸引力的酒店照片和具有竞争力的价格等基本要素以外， 你必须确

保自己在一开始就被目标顾客纳入到考虑的范围内。

事实上，通过OTA或GDS等销售渠道来进行营销也许是一个极 为有效的方法，它们可以帮助酒店获得更多的预订量， 但前提是必须 满足特定条件一一其中最重要的是：营销计划应具有良好的时机、透 明度以及清晰的定位。

首先，你必须确保在合适的时间可以向潜在顾客展示产品。 这一

点似乎比较易懂，但营销领域确实充满了不确定性。我的建议是：当 用户在搜索酒店所在的城市时，酒店应该在准确的时间点直接切入到 预订流程中。这样酒店就能在最合适的时机提供最相关的内容。

其次，你需要更透明地管理你的预算以及对结果进行监控， 最理

想的方法是通过CPC竞价模式。你可以使用这一模式来设定最高竞 价价格和预算，并更清楚地观察和分析营销活动的效果。

最后，你需要针对特定的需求时期来制定策略。 如果7月份酒店 的客房已经销售完，那你就不应再投入资源去吸引那些想在 7月入住 酒店的消费者。如果你可以把营销活动控制在你拥有库存的日期内， 要达到较高的投资回报率也相对就更容易些了。

这并不是一个理想化的未来场景。主要的大型 OTA在过去几年 已增加了一些新的营销手法，让酒店可以通过 CPC模式在搜索结果 页获得较高的排名。许多酒店都积极响应，JHM酒店集团的Lee Byrd 对此作出了这样的描述：

a OTA提供更好的解决方案。在我们酒店需要的时候，它们可以

在搜索结果页面上保证较高的排名；且只有当消费者点击酒店的链接 时，我们才需要付费，这种效果付费模式对酒店来说非常有效。我可 以严格管理预算支出，再也不需要担心向佣金销售渠道支付更多费用 的问题。反之，我会积极的将这些资金投入到能帮助客房销售的其它 渠道一一不错的是，OTA就拥有这样的特性。”

对酒店经营者的好消息是，他们可以很简单地对这些营销计划进

行测试。酒店可以先尝试，并检讨结果，然后再决定是否合适、要不 要继续使用。

总而言之，你需要清楚自己所设定的投资回报率， 然后以此为目

标努力。千万不要假设现有分销渠道的表现已经是最好的。 你需要更

聪明地分配你的营销预算，并提升来自 OTA渠道的酒店预订量，那 么就能达到你所设定的投资回报率。

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