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与狼共舞不如与狼共抢

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与狼共舞不如与狼共抢卞维林
摘自2007-03-28《济南时报》记者董莉
卞维林：“狼型赢销”销售团队职业化训练体系创办人，“漏斗法”销售过程管理体系国内推广人；南京大学理学硕士、清华大学MBA，深圳卓越成长管理顾问有限公司执行董事、首席咨询师。曾任某国际化公司华南区总经理、中国区方案营销经理。他做过十三年的一线销售，具有八年销售团队管理经验。为传统生产行业、IT业、金融业、电信业的多家企业担任营销顾问。
“无论是销售人员个体还是销售团队，都应学习野狼精神。”4月7日，应本报之邀，“狼型赢销”销售人员职业化培训体系创办人卞维林将做客“第十一届济南发展论坛”，向山东的企业家讲述如何才能让你自己或你的销售团队像狼群一样快速打开局面，团队协作，抓住每一个可能的销售机会，成为最后的赢家。
用你的脑袋换别人的口袋
20多年前，硕士毕业的卞维林放弃了大学教书的工作及所学专业，转而成为一名销售人员。在弃教从销的第一天，卞维林拿着产品走访了多家公司的负责人，均遭遇了被“扫地出门”的尴尬。有一位客户因对其他产品不满意，正满腔怒火无处发泄，结果“送上门”的卞维林被这位负责人臭骂了一顿。卞维林忍气吞声地当了1个多小时的“出气筒”，接着按照产品说明书的内容，毫无经验地将产品介绍向客户背诵了一遍。不过，这种产品恰好是该客户急需的采购对象，卞维林的第一单买卖成交了，该客户还向他介绍了几位潜在客户。
刚刚起步的卞维林意识到，营销就是要为客户解决实际困难。回忆起那段经历，卞维林还颇有感慨：“销售不是人干的活儿。当初刚从事销售工作时，我在别人背后哭过好多回，幸好扛下来了。没能扛下来的人的结局是被淘汰，被收拾。加倍的挫折、多次的挫折，能迅速提升销售员、销售团队的士气和战斗力。销售人员要端正态度，理解客户的痛处和需要，让客户从你这里拿到止痛药——你的产品，这是脑袋换口袋的过程。”
与狼共舞不如与狼共抢
在中国加入WTO后，商界流行一句“与狼共舞”的口号，即面对规模如航空母舰般的国内外企业，自身规模只是一艘小舢板的国内企业可以跟人家谈合资、谈合作，“与狼共舞”求发展。卞维林对此又泼冷水：历史证明，与狼共舞的最终结局是被狼吃掉。对于销售个人和团队而言，要想与狼共舞，你本身要成为狼，不是共舞，而是共抢。
卞维林说，狼有三大特性，第一是敏锐的嗅觉，第二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神，第三是群体奋斗。
所谓的敏锐嗅觉，是要求销售人员和团队知道客户在什么地方。卞维林表示，科索沃战争结束后，北约组织为一个问题挠脑袋，谁去维护这个地区的秩序呢？北约部队不敢去，后来俄罗斯人进去了，他们惊奇地发现，中国人早到一步了，中国温州人来得更早。温州人干嘛去那里呢？他们知道，只要哪里一打仗，就会出现商机。有一副对联是这样的，上联是“二三四五”，下联是“六七八九”，横批是“缺一(衣少十(食”。温州人被誉为“中国的犹太人”，制胜办法是料敌先机，客户还没有动静，你就知

道下一步他会有什么想法和行动。
榨干你的客户
销售员要有一种本能，时刻问自己一句话：“下一个客户在哪里？”这是自我驱动的第一方面，主动营销。不但销售员要做，所有的人都要做，全员营销。
卞维林在德国出差时，有一次在周末参观一家德意志银行的网点，亲身体验了一位看门老头的销售功力。他进银行的时候，网点没人，便转了转，想收集点资料，找了半天没找着，正在他东转西找的时候，可能是从监控摄像中看到了他的困境，一个看门的老头出来了。
老头问他说：“这位先生，需要帮忙吗？”他说：“有没有资料？”
老头说：“你等一下，我给你拿去。”
“过了一会儿，他拿来几份资料，令人印象深刻的不是他的服务态度，而是他在递给我资料时说的几句话，让我肃然起敬。此处，我省去我是如何回答的，直接记下他的话，让你体会一下一个看门老头的销售意识。”
他的第一句话：“先生，你确定用得着吗？”
第二句话：“没关系，如果你用不着，麻烦你把这个资料转交给你用得着的朋友，别浪费了。”第三句话：“先生，你今天来得不巧，我们网点没有人为你提供理财服务，不过没关系，你看看在我们产品和服务里面，你对哪几个比较感兴趣呢？麻烦你打个勾告诉我们，好吗？”
第四句话：“这位先生，我们的业务能帮上你，也肯定能帮上你的朋友，我也知道你很关心你朋友的个人理财，你看你的朋友中有哪些可能用得上我们银行业务的，麻烦你把他们的联系方式和姓名留给我们，下星期我们会派专家与他们联系，向他们转达你对他们的关心，好吗？”
“如果是你，听到这样的问话，你会怎么想呢？当时我想到了山东快板里的一段话：‘此路是我开，此树是我栽，打从此路过，留下买路财。’新的名单就是买路财，一句话，榨，榨干你的客户，让他们来帮你做销售。”
卞维林总结说，营销工作说白了有3层含意：“首先营销就是卖东西；第二，对于销售人员和团队而言，最大的痛苦是没有收获；第三，营销要为客户解决痛处和实际困难。没有想明白以上问题，你就是骗子。营销界有一个说法是，骗一次叫骗，骗两次也叫骗，骗三次就是营销，这是一种可怕的观点。企业的‘企’字上面是一个‘人’字，下面是一个‘止’字，人没了就有大麻烦了。所以在我看来，末流销售卖产品，二流销售卖价值，一流销售卖人品。”
“把销售分成若干阶段，一步一步地做好每个阶段的工作，最后达到先前制定的目标。在一个企业里，老板应该把销售人员蓝领化。销售人员是工人，工人要执行领导者的战略，老板只要把销售过程细化成什么时候做什么就可以了。”

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