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发布时间：2023-12-29 06:45:52 来源：文档文库
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导购培训9招技巧
一、迎二、跟三、问四、导五、坐六、合七、算八、留九、送
一、迎理念
如何与消费者一见钟情！7秒钟理论（店面环境、人员素质）现场示范
顾客最讨厌什么？（例：过于冷淡/过于热情）
70％的客户会因为我们的冷淡走掉，同样50%客户也会因为你的过分热情吓走
动作
精神状态：衣着整洁身姿矫健、步伐快捷、声音洪亮头：微微颔首；眼睛：平视对方；
微笑（在对方目光触及你的第一眼）8颗牙齿；听出微笑；婴儿般的微笑；脚步：轻快、上前几步迎接；
问候：先生/女士，您好/下午好/上午好＋卖点初判客户
看交通工具：车，判断是否有经济实力；
（比如开越野车比较有个性,性格比较奔放豪爽）
看人：男看皮鞋（牌子、式样、整洁度、鞋带、整洁度），女看背包（材质、品牌、与衣服搭配度、款式）－看其是否有品味、档次；（看手－判断性格、品位）；
看走路（步伐快而大－爽快；步伐慢而稳重－细致，稳健，考虑比较细致）；进门还要东张西望观察一下，这种人比较谨慎千万不可以点代面！注意：判断客户身份是为了更好的与客户交流，但我们坚决反对以貌取人！（老农和服务员/山西一客户买2辆奔驰）注意事项：新客户－礼貌；
老客户－热情（别忘了赞美几声，问候几句），比如衣服、发型、装修进展到什么程度？；
接待夫妻客户－先前再后都要问候，跟女的多赞美、交流；接待一家人－别忘了问候小孩子
二、跟理念
跟随过程也是一个初步判断客户性格的过程，采取不同的交流方式。比如：对于不爱搭理您的客户
要判断谁是决策者，谁是影响者。要两者兼顾，随机应变，使用者是决策权
动作
先放客户巡视，可立于客户侧旁，侍机而动距离：1.5米左右；
角度：最好保持在客户目光容易触及的地方注意：不要像鬼一样站在客户的背后！茶水即时递上
三、问：
为什么问？
打破彼此心灵的坚冰，快速拉近距离(故事：公关高手）；找客户关注点，做出针对性回答；
问出消费者的需求，便于针对性顾问销售（需要隔音的、需要高档的）！怎么问？
三个词：什么、怎么、为什么多用在谈话开头的调查。如：“请问您比较喜欢什么样风格的木门啊？”
“我不知道我判断的对不对哦，我感觉您是一个比较时尚，比较追求个性的人，我个人觉得这款花梨木的可能更适合您，您觉得怎么样？”2、判断型问题——诱导：
对不对、是不是、是吧、对吧用于诱导顾客认同我方的观点。
“老王，儿子结婚可是个大事啊，你不会不管，对吧？”
“上次有个客户也看重了这款产品，他觉得这款产品比较有个性，跟海尔等大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？”
“我们欧派是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是木门这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？”3、“二择一”选择型透导题：是……还是……
对客户的诱导性也很强。它一般最合适用在两个地方：
1）创造见面时间时：“这点您老可以放心了，我们欧派为你免费上门测量，我们自己坐车过来，不给你添一点麻烦的，您看您是明天还是后天方便？”——“您有空吗？”
2）促成成交时：“要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”——“要加鸡蛋吗？”
4、组合型调查、诱导题：
泛泛而谈之后，给出有利于我方的参考答案：
“
我们木门的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？”
“哦，你决定不买拷漆，能告诉我为什么，是价格高还是其他什么原因？能”5、反问型、诱导题：
对对方的问题反问：测试对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。
“有红色的吗？
