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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:2023-11-19 10:59:06 来源:
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银行系统论文:因地制宜实施贷款营销
沿海地区农村贷款市场按客户的金融意识、贷款的需求量等特
征可细分为大型企业、
中小企业、
个体工商户、
发展型农户和维持型
农户等市场。大型企业对资金需求量大,投资、融资形式多样化;中
小企业受生产规模限制,
资金需求量、
融资能力相对较小;
个体工商
户经营方式灵活,
融资渠道较窄;
发展型农户自身有一定的经济实力,
主要从效益角度发展农业或家庭兼营工商业,有临时周转资金需求,
对贷款利率比较敏感。
维持型农户主要从事农业生产或工厂打工,
信
贷需求小,筹资能力、金融意识不强,资金运用上偏重于自身积累。
沿海地区农村贷款市场按地理因素可细分为大集镇贷款市场和乡村
贷款市场,
大集镇贷款市场上多个金融机构参与竞争,
客户选择余地
大。
根据市场细分,
沿海地区信用社在贷款市场定位时依据自身实力,
主要定位在农村个体工商户、
中小企业、
发展型农户,
同时将大型企
业、维持型农户作为市场营销的两翼展开。
沿海地区信用社根据每个细分市场的特征,
要在市场营销过程中
采取不同的策略。
影响贷款营销目标因素是多方面的,
根据实际经营
情况,
主要围绕以下几个方面寻求最佳组合:
一是价格策略,
主要是
不同客户间实行差别利率;
二是产品策略,
针对不同的客户需求设计
相应的贷款品种和服务项目;
三是分销策略,
主要是分销渠道的确定;
四是促销策略,包括广告宣传、营业推广和人员促销。
价格策略。
按照央行的现行规定,
农村信用社贷款可以在基准利
率基础上上浮
50%
。目前,大多数信用社为追求当前效益最大化,
1
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11
对客户贷款大多数上浮到顶,
采取无差异利率销售。
这种营销模式对
信用社的长远发展相当不利。我国加入
WTO
后,贷款利率也将逐步
市场化,
金融竞争进一步加剧,
营销目标要锁定在争取最大份额的市
场占有率上,
利率应作为一种刺激贷款需求的有效手段运用到市场营
销工作中。
对大集镇贷款市场,
由于有多家金融机构竞争,
贷款利率
不应偏高,
要根据竞争对手的利率水平制定相应的竞争策略。
乡村的
贷款利率可适当上浮,
上浮幅度应与资金供求情况、
地理位置、
交通
条件相结合。在同一贷款市场内,对老客户
(
即客户的忠诚度高
的贷
款利率可以予以优惠,
对新客户的贷款利率要相对较高。
对大型企业
贷款作为资金批发业务其利率可适当优惠,
对中小企业、
个体工商户
贷款作为零售业务其利率应以零售价处理。为培育农村多种客户群
体,对维持型农户的贷款利率可适当降低。
产品策略。
目前,
农村信用社在贷款市场上推出的贷款品种过于
单一,
对贷款的认识停留在贷款是被买去的而不是被卖出去的,
这就
形成了资金的被动投放。在产品设计上,根据不同贷款市场的特征,
可以推出相应的产品满足客户需求。
如对维持型农户贷款,
根据其生
产资金投放规模、
农户信用等级,
可以发放农户小额信用贷款;
对发
展型农户贷款,
可按其资金用途推出青年创业贷款、
住房抵押贷款等;
对个体工商户、中小企业贷款,可针对其资金流动性要求高的特点,
可大力拓展票据贴现业务;
对大型企业,
针对其资金需求量大的特点,
可推出银团贷款。
通过一系列产品组合,
一方面将巩固、
拓展客户群
体,
提高农村信用社的竞争能力,
另一方面可加大信贷有效投入,
提
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11
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/85bafbd10522192e453610661ed9ad51f11d54f2.html
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