B2C商业模式分析（京东）

广东金融学院实验报告

课程名称：电子商务概论

四 、实验结果

（包括程序或图表、结论陈述、数据记录及分析等，可附页）

1、公司简介（京东）

主要包括公司网址、首页页面、创办时间、创始人、管理团队、主要发展阶段。

● 公司网址：JD.com

● 首页页面：

● 创办时间: 1998年6月18日，刘强东 先生在中关村创业，成立京东公司

● 创始人：刘强东 先生

● 管理团队：创始人刘强东担任京东集团CEO，沈皓瑜出任京东商城CEO，陈生强担任京东金融负责人，原华为终端电子商务部总裁徐昕泉出任京东海外事业部负责人，京东开放平台事业部总经理蒉莺春为拍拍业务负责人。此外，京东其他高管还包括CFO黄宣德、CMO蓝烨、CHO隆雨、技术研发高级副总裁李大学。

熟悉TMT圈子的人可以看得出，京东的高官可谓遍布业界--沈皓瑜来互联网公司百度，徐昕泉出身通信巨头华为，蓝烨先后在联想、方正、宏碁做了17年的PC，黄宣德2013年加入京东前传统软件公司文思海辉联席总裁，蒉莺春，此前在美银美林做投资并购，隆雨之前是通信企业UT斯达康的法律总顾问……

● 主要发展阶段：

✓ 创业阶段：1998年6月18日，刘强东创建京东，原以光磁产品代理起家，仅2年时间就成为全国最具影响力的光磁代理商

✓ 京东的快速崛起阶段：京东自2004年涉足电子商务领域，专注于该领域的长足发展，凭借在3C领域的深厚积淀，先后组建了上海及广州全资子公司，富有战略远见地将华北、华东和华南三点连成一线，使全国大部分地区都覆盖在京东的物流配送网络之下；同时不断加强和充实公司的技术实力，改进并完善售后服务、物流配送及市场推广等各方面的软、硬件设施和服务条件。京东还组建以北京、上海、广州和成都为中心的四大物流平台，以期能为全国用户提供更加快捷的配送服务，进一步深化和拓展公司的业务空间

✓ 上市阶段：2014年5月22日上午9点，京东集团在美国纳斯达克挂牌上市（股票代码：JD）。美国也迎来了中国最大的赴美IPO。京东分拆后涉及金融、拍拍及海外业务。京东提出了渠道下沉的战略，正式启动农村电商项目。京东与多个领域的佼佼者建立战略伙伴关系，在采购、O2O、金融、信息技术等方面实现共同发展、合作共赢。

2、商业模式分析

2.1 企业所能提供的产品及服务：

在线销售商品：计算机、手机及其它数码产品、家电、汽车配件、服装与鞋类、奢侈品、家居与家庭用品、化妆品与其它个人护理用品、食品与营养品、书籍与其它媒体产品、母婴用品与玩具、体育与健身器材以及虚拟商品等，共13大类3150万种SKU的商品。

主要服务：京东提供灵活多样的商品展示空间，消费者查询、购物都将不受时间和地域的限制。依托庞大物流体系，消费者充分享受了“足不出户，坐享其成”的便捷。目前，分布在华北、华东、华南、西南的四大物流中心覆盖了全国各大城市。京东成立了自有快递公司，物流配送速度、服务质量得以全面提升。 京东商城在为消费者提供正品行货、机打发票、售后服务的同时，还推出了“价格保护”、“延保服务”等举措，最大限度的解决消费者的后顾之忧，保护了消费者的利益。

2.2企业盈利模式分析

✧ 直接销售收入： 赚取采购价和销售价之间的差价。在线销售的产品品类超过3万种，产品价格比线下零售店便宜10%—20%；库存周转率为12天，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低7%，毛利率维持在5%左右，向产业链上的供货商、终端客户提供更多价值。实现的京东的“低应力大规模”的商业模式。

✧ 虚拟店铺出租费：店铺租金、产品登陆费、交易手续费

✧ 资金沉淀收入：利用收到顾客货款和支付供应商的时间差产生的资金沉淀进行再投资从而获得赢利。京东商城上第三方支付平台有财付通、快钱和支付宝。

✧ 广告费：网络广告成为其重要的经营收入来源之一。

2.3企业竞争环境分析

一方面，行业内现有竞争者的竞争。例如：苏宁云商，京东跟苏宁的竞争主要集中在3C产品领域，并且苏宁有实体门店；和当当的竞争领域主要是图书领域；还有阿里巴巴和腾讯，和京东的竞争是全方位的。再来，潜在竞争者进入的能力。电子商务行业的不断成熟，越来越多的人把目光投向这一行业，再加上战略服务的不断完善，不可避免会有新的强大的竞争者出现。还有就是替代品的替代能力。大致可以分为三类：传统购物方式，如商店、超市、便利店等；电视、电话等购物方式；淘宝等C2C购物网站，因为C2C网站的价格更便宜，并且随着C2C的竞争越来越激烈，越来越多的卖家在保持价格低廉的同时，提升产品的质量和客户服务质量，以此来吸引、留住顾客；

其实，目前挡在京东身前的是电商行业中的巨无霸——淘宝。淘宝凭借不断积累的用户优势，在市场中遥遥领先于任一电商企业。对于京东来说，短期内并不能超越淘宝商城，但自身拥有的份额短期内也不会被淘宝商城压制。

“打造开放的生态系统”一直是马云在电商行业排兵布阵的主要战略。事实证明，这个决策还是相当有前瞻性的。这样的交易规模已经形成一个巨型的产业链，需要完善的社会分工协作。只有开放平台，将更多的需求和商业机会开放给创业者，才能完成整个产业链的良性运作。整个淘宝体系中，从支付宝的支付服务，到一淘的比价搜索，甚至是聚划算的团购业务以及未来的无线业务，这些业务的发展中又不断地衍生出新业务模式，形成淘宝的一个巨大的产业链闭环。这是淘宝体系成为电商界武林盟主的关键性武器。要超越淘宝这整个系统形成的产业链，京东要走的路还很长。

2.4企业竞争优势分析

相比淘宝，京东的关注人群中，购买力不容小觑的30-39岁之间人群对京东的关注度高于对淘宝商城的关注度，在这一点上，京东还是有一定优势存在。

京东最大的优势在于物流，升级了物流配送系统，在物流方面构建了更高效的信息管理系统，提升了配送人员的工作效率。升级后的系统不仅支持京东自营配送站和自提点的配送业务，还支持对外承接物流配送业务。在实现配送站点收货、验货、配送员收货、配送等正向操作功能的同时，也实现了上门取件、上门退换货等逆向物流的功能；该系统还支持第三方商家逆向上门取件、货到付款等服务。

此外京东可谓电商界的“融资王”。刘强东在接受记者采访时多次强调，京东的大量投资是投在仓储和配送上。自建物流在规模达到一定量时，总体成本比第三方物流更低。更重要的是，自建物流避免了第三方物流的账期，从而加快了资金周转速度。

物流是用户网购过程中的“最后一公里”，成为用户体验的重要一环，自建物流更易于提供优化用户体验的增值服务。

有业内人士分析称，未来电商的竞争归根结底是物流的竞争，而电商想要通过物流来提升服务质量则需要大力付出和坚持。目前，无论是淘宝系还是苏宁易购都看到了物流的价值，并在物流上发力。然而在这个方面，京东已经抢先起跑了。

然而，京东也存在一些问题。

1) 和供应商之间的问题： 京东商城比其他网上商城的产品价格要低10%—20%，这种价格优势对于消费者无疑有着极大的吸引力，而对传统渠道商则是致命的杀伤力。京东曾遭遇无数次品牌厂商或代理商的抗议、打压和封杀。

2) 大而全的困惑： 2009年初京东开始销售百货产品，而百货与3C、家电是完全不同类型的商品，无论是供应商渠道、库存管理、物流配送都有不小的差异。使京东在物流配送方面存在不小得压力。

3) 和客户之间的问题 ： a) 京东商城难退货频招顾客投诉。 c)部分顾客会反映产品质量不好。 b) 京东“放弃不愿下楼取包裹的客户” 让客户很难接受。

4) 资金方面的问题： 刘强东在接受采访时说：现金流是供应商的钱，万一投资失败，京东可能会面临资金流断裂的危险。

2.5目标客户分析

✧ 从需求上分析京东的主要客户是计算机、通信、消费类电子产品的主流消费人群

✧ 从年龄上分析京东主要顾客为20岁-35岁之间的人群

✧ 从职业上分析京东的主要顾客是公司白领、公务人员、在校大学生和其他网络爱好者。而在其中每年走出校门的600万大学生群体则又是京东的一个重点市场。 尽管35岁以上的消费群体有更强的购买力，但是高素质的大学生们却是“潜力股”。京东网上商城做了6年，目前拥有超过800万的注册用户。而在每年的大学毕业生群体中就拥有600万的潜在顾客群，京东的目标不是跟国美、苏宁争抢客户，而是把大学毕业生培养成京东的用户。

五 、实验总结

（包括心得体会、问题回答及实验改进意见，可附页）

京东是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。京东上市后已经远远的把原先和自己一个量级的苏宁、国美、当当网等电商甩在了身后，在中国电商市场直接晋级决赛。京东商城之所以成功，其很大一部分归因于它良好的经营模式。整合上下游，优化供应链，在成本方面下功夫，然后给顾客创造价值，比传统企业更具灵活性。其次，京东凭借其良好的经营模式在不断做大做强，与产品鱼龙混杂的其他C2C平台相比，京东商城所有的商品都是正品，且可以享受到与传统店面一样的售后服务。这是许多消费者选择京东的一个重要原因。目前京东的对手只有“老大”阿里巴巴。马云务虚，爱企业文化。刘强东务实，更爱冲锋陷阵。阿里管理团队较封闭，较具中国传统特色，而京东的管理团队更加多元化更加开放，更偏西式管理。管理风格的不同，也决定了公司发展的轨迹。

不同于“开放性策略”，京东坚持以“产品、价格、服务”为中心的发展战略，不断增强信息系统、产品操作和物流技术三大核心竞争力，始终以服务、创新和消费者价值最大化为发展目标致力于打破现有电子商务线上与实体店铺同步运营的销售方式，颠覆消费者的传统消费模式，打造纯线上的电子商务模式 。京东有个著名的管培生计划。这些管培生大都是名校毕业，职位都是主管、VP级别管理层的助理，都有“直达天庭”，向老板直接汇报的能力。从这故事里，可以看出京东管理风格的彪悍之处--它是以效率与纪律为前提的中央集权式管理。这样的管理风格其实是京东“逆袭”的伏笔。

曾经京东商城的品牌象征着低价与快速，在目前的竞争状况下，低价与快速已经不足以区别竞争对手形成优势，需要一个更加合适有差异性的品牌战略，一个被赋予鲜明个性以感情诉求为主的品牌形象。

而京东一直以来都保持着创新基因，而创新也会成为守住阵地的壁垒。技术创新能够有效防止竞争对手的模仿。对于目前尚有竞争优势的京东来说，技术上的创新产生的效果会更加明显。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/87bc5cef852458fb760b560f.html