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正在进行安全检测...

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2014战略人才成长训练营岗前培训测试
销售知识培训
姓名：_______________ 成绩：_________________ 一、简述医院开发流程和科室开发流程。（10分）
医院开发流程
1、医院临床科室提出用药申请并写申请单； 2、医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3、主要进药医院（一般为院长或是副院长）对申请复核； 4、医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5、产品进入医院药库；
6、医院药库发药人员将产品送到药房； 7、医院临床科室开始临川使用。
在上边的医院开发的前提下，来讨论下科室开发的流程：科室开发流程：
1、确定潜力科室，确定产品的方向； 2、了解科室的具体潜力情况；
3、了解科室的组织结构，明确科室管事人；
4、.跟主任、医生沟通，确定跟科室的合作形式，达成协议； 5、开科室会，让医生了解产品；代表培训，加强其对产品的认知； 6、促进代表与一线医生沟通，使医生处方。

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二、简述医院结构。（10分）

三、如何与代理商进行上量谈判？（20分）
（提示：可以从“四率”的角度、项目合作、给予代理权、点数控制等角度论述）
一．谈判前准备
1.
充分了解代理商所代理我司产品在其所属医院覆盖情况并估算出各院此类型产品销量潜力
2. 了解各医院我产品科室覆盖率及覆盖科室的医生覆盖率 3. 了解所覆盖医生的处方率
经过对代理商终端进行详细了解之后，要做到： 1.对代理商所辖医院同类产品总销量潜力了解
2.已覆盖科室我产品销量及竞品销量大致数据和相关原因分析 3．未开发科室及其原因分析
4.代理商代表工作工作能力与积极度分析 5.代理商对我产品的重视度

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/87fd0aa07c1cfad6195fa769.html

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