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泸州老窖定制酒培训

发布时间：2014-08-12 14:03:36 来源：文档文库

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泸州老窖专属定制培训

一、序

二、市场分析：挑战与机遇

三、定制酒的定义与特点

四、泸州老窖公司简介

五、泸州老窖定制酒基本介绍

1. 泸州老窖定制酒产品

2. 泸州老窖的定位

3. 白酒行业开展“定制酒”营销对比

4. 泸州老窖定制酒的价值与意义

六、泸州老窖定制酒的传播与推广

一、序

近几年，白酒界“定制酒”营销开展得如火如荼，俨然成为一大热潮。开拓定制酒市场是许多白酒企业在激烈的市场竞争中的一个取胜机会。

如今，“定制”一词，已经成为奢华、高档、专属的代名词。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开始向区域强势品牌蔓延并正渐入佳境，“白酒定制”逐渐成为潮流，并成为一种新的营销风尚。

数据显示，大约有60%以上大中型企业接受过定制酒服务，定制酒的年销售规模也已近100亿元。

定制酒营销正产生巨大的经营力，充满着无限的商机，方兴未艾，有专业人士感言：定制酒——白酒的春天。

二、市场分析：挑战与机遇

白酒市场目前的危机

当前，国家对反腐下重手整治，其中涉及到了相关单位对于宴请用酒的规定，白酒市场因此受挫，股价下跌严重；同时国家提出的反浪费倡议也在受到关注，大型吃喝宴请都会有所减少。在股市受挫的同时，白酒企业为了保证酒价稳定，对其渠道销售价格采取“限价”，不允许降低价格以维护其品牌溢价，此举也遭到了国家发改委的重视，对几家大型白酒企业进行约谈。世界经济仍未完全摆脱经济危机的阴影，国内经济发展仍会持续一段时间的低迷，对白酒的消费也产生了一定影响，使白酒企业销售下滑。

定制酒的市场机遇

中国酒文化历史悠久，一直有“无酒不成席”的传统，因此白酒市场虽然受到影响，但不会产生毁灭性的后果。在国家政策对白酒产生不利影响的同时，也为定制酒业务的开展提供了条件，如国家对相关单位接待用酒的标准规定，定制酒则可以通过改变包装等方式轻松规避，在接待用酒保证品质的同时模糊其相应标准，合理规避风险。在经济不景气的当下，迎来送往依旧不可避免，婚丧嫁娶、纪念庆典等活动同样不可或缺，而社会彰显个性的需求，使定制酒的发展有了充足的市场需求。

三、定制酒的定义与特点

中国白酒历史悠长，口感丰富，品牌繁多，各白酒品牌之间竞争激烈，为扩大自己的销量，白酒市场被不断细分，从中产生了“定制酒”。何为定制酒？定制：即生产客户特需的产品，采取一对一的生产方式进行生产，使之具有排他性和专属性。因此，定制酒即生产客户要求的酒品，这种酒可以使包装与众不同，也可以是口感独特，使之拥有者产生独享感。

定制酒的特点：

专属性

白酒市场在中国极其庞大，客户群体较多。而客户的虚荣心使定制酒在市场上更有竞争力。定制泸州·国窖1573和流通泸州·国窖1573相比，其专属性不仅能提升客户的品味，更能彰显客户的尊享地位。

个性化

定制酒的本质是能彰显客户个性，不论是外包装还是酒品本身，根据客户要求生产的定制酒，是客户个性的一种代表，也是客户对外形象的另一种名片，帮助客户建立更好的个人及企业形象。

四、泸州老窖公司简介

1. 荣誉

泸州老窖公司是全国白酒生产销售利税三强企业，仅次于五粮液、茅台，位列全国第三。

泸州老窖是中国白酒业唯一拥有两个驰名商标的白酒生产企业，“国窖1573”、“泸州老窖”，其中“泸州老窖”更是中国十大驰名商标。

1915年泸州老窖在巴拿马万国博览会上就一举获得金牌，在1952、1963、1979、1984、1989年全国五次名酒评比中蝉联五次浓香第一，被誉为浓香鼻祖。

2. 资源

特的地理、气候、水质、土壤，世代相传的酿酒技艺，使川酒甲天下，而泸州因泸州老窖更是冠绝天下。

州老窖窖池群是世界上仅存的最大规模的原生态白酒窖池群，窖池资源

独一无二。泸州老窖基酒的储备在中国的白酒业位居第一，有45000吨之多，生产好酒的基础扎实。

品牌资源雄厚坚实：用连续酿酒不间断436年的国宝窖池酿制的白酒；你能品尝的历史是436年；“浓香鼻祖”、“浓香型白酒发源地”；把泸州老窖无可争议地推到白酒金字塔的塔尖。

六、泸州老窖定制酒基本介绍

1. 泸州老窖定制酒的产品

泸州老窖定制酒的真正价值体现源于个性化的需求升级，其满足的就是与众不同的个性需求。

针对个性需求，泸州老窖定制酒分为如下3类：

（1）. 泸州老窖礼品定制酒（大众）

市场价格定位：为60-198元/500ml。

市场客户定位：多为企业的定货会、发布会、纪念会、庆典等的礼仪礼品，馈赠到会嘉宾，企业可以借礼品赠酒宣传推广企业自身的文化。

（2）. 国窖1573商务定制酒（高端）

市场价格定位：为500-1500元/500ml, 品质等同于市场现流通的国窖1573品牌酒。

市场客户定位：企业家、私营业主及各层面的社会精英。

（3）. 爱我中华国窖1573收藏定制酒（奢华）

市场价格定位：几千到几万元不等。

市场客户定位：企业家、社会精英人群。

2. 泸州老窖定制酒的定位

（1）.目标消费群体定位

个性化定制:开业定制、生日定制、结婚定制、节日定制、庆典定制、礼品定制、会议定制、纪念定制、事件定制、乔迁定制;

群体定制:企业定制、学校定制、医院定制、政府定制、部队定制、民主党派定制、民间团体定制、渠道专供定制。

（2）.产品定位

高端定位,高端回报;做工精致,包装精美;技术尖端,时代前沿;价值表现应集优质白酒、高档礼品、精美纪念品、个性魅力和时尚情怀于一身。

（3）.价格定位

婚庆、生日等民间大众群体宴请消费价格定位中档,其余都已高档价格定位。

3. 白酒行业开展“定制酒”营销对比

当前，定制酒已成为一股风尚。目前国内大多数酒类厂商都会根据某些客户的特定需要，提供制作某一品牌或某一特定历史时期纪念版酒水的服务。据了解，目前很多白酒企业，尤其是大企业都在开展定制酒营销。

（1）.贵州茅台旗下的飞天不老酒（高端定制）

定制的企业客户只需提供瓶标、盒面、企业介绍推广页等系列展示相关的主题名称、内容文字、形象图片等资料即。

定购标准：茅台要针对中国500强企业做定制酒

（2）.泸州老窖（核心理念：把酒当烟卖）

“国窖1573定制酒”系泸州老窖集团旗下超高端白酒，是中国首款高端定制白酒。它是依托泸州老窖得天独厚的酿酒资源，应超高端消费人群的特定需求而推出的奢侈酒品。

定购标准：泸州老窖只要有1箱需求也可以“量身定制”，满足客户的需求。

4. 泸州老窖定制酒的价值与意义

在如今商品泛滥的时代，寻找属于自己个性化的东西变得那么可遇不可求。于是，“定制”一词应运而生，逐渐在社会上流行起来。

泸州老窖定制酒——中国定制酒行业的姣姣者，以“弘扬传统礼仪文化，帮助人们处理人际关系，促进社会和谐”为使命，坚持诚信、专业、品质的核心价值观，致力于做中国最有价值的文化创意酒礼平台，争创定制酒第一平台。

根据客户的特定需求，从品质和形象设计着手为客户量身打造出具有浓郁个人专属风格的酒水，是一种“一对一”式的、完全私密性、唯一性、不可复制的高品质服务，无论是婚姻定制酒，生日定制酒，喜宴定制酒，寿宴定制酒，单位定制酒，商务定制酒，政府定制酒，企业定制酒，定制礼品酒等等，都可以为您量身定制。

不同个性定制酒的意义

1、企业、政府招待用酒

在中国白酒消费早已经形成了一种趋势，对政府和企业来说，应酬中的招待用酒也越来越重要。如何减少庞大的应酬费用的开销，又如何让客人觉得被足够的重视。定制酒将会是一个非常不错的选择，既能够完美的展示政府、企业的形象与实力，又能够彰显个性与尊崇，无论作为馈赠礼物抑或个人收藏都是首选佳品。

2、企业主题用酒

代理商会议、周年庆典、新产品发布会等重要的主题活动，一瓶特意为贵宾定制的，带有主题名称、举办时间、地点的专用酒，无疑让活动声势大增，并留下一个让人念念不忘的亮点。

3、婚宴、生日宴会用酒

难忘的日子总值得纪念，让一生中最美好的时刻留下永久的回忆。温馨而浪漫，值得一生的记忆。

4、个人用酒

个性是尊贵的代名词，与精心酿制的白酒完美结合，尽显一份低调的奢华和安静的耀丽。另外，在难忘的纪念日，一瓶特别定制的酒更会让人留下一份浪漫而温馨的记忆。

5、企业礼品用酒

随着社会的进步，人们对礼品的要求是越来越高，对企业来说，如何才能省去高昂的礼品费用又能打动客户的心？会是一个很重要的问题，定制酒将会在商务交际中起到非常重要的作用，不但在标签、外盒上印有企业的LOGO、宣传导语等个性化信息，而且在酒瓶标签上还将有你所要表达的含义，成就真正的独一无二。一份感动，一份惊喜、一份卓越不凡的尊贵。

七、泸州老窖定制酒的传播与推广

1. 推广策略

（1）. 通过结合省工商联企业家俱乐部平台效应等极具影响力的时间传播方式，建立极高价值感的认知度；

（2）. 通过窄众的传播渠道与手段，完成目标消费群的接触、熟悉与消费过程；

（3）. 通过特定的、促销性的活动等传播方式，完成对VIP群及间接消费群的信息告知。

2. 渠道策略

（1）. 通过目标消费者的接触渠道、阅读渠道、感知渠道等，实现品牌的基础了解与熟悉；

如：阅读品、酒店纪念品、俱乐部活动礼品等

（2）. 通过目标消费群的生活渠道、社交渠道、娱乐渠道等，实现品牌的好感度与忠诚度。

如：辽宁省工商联企业家俱乐部、顶级购物场所等

3. 公关策略

（1）. 建立在产品购买前中后期基础上的服务公关模式；