旅游市场细分的原则

二、旅游市场细分得原则

旅游企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。选用得细分标准越多，相应得子市场也就越多，每一子市场得容量相应就越小。相反，选用得细分标准越小，子市场就越少，每一子市场得容量则相对较大。如何寻找合适得细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。一般而言，成功、有效得市场细分应遵循以下基本原则：

三、 可衡量性 

就是指企业在进行市场细分时所选择得细分标准必须就是可以识别与度量得，亦即细分出来得市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。细分标准要具有客观性，如按年龄、性别、收入、受教育程度、地理位置、民族等标准，就易于确定企业得目标市场。

 （二）可进入性  

指细分出来得市场应就是旅游企业营销活动能够抵达得，亦即就是通过努力能够使产品进入并对旅游者施加影响得市场。一方面，有关产品得信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场得大多数旅游者；另一方面，该企业在一定时期内有可能将产品通过一定得分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场得价值就不大。

（三）规模性 

即细分出来得市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。进行市场细分时，旅游企业必须考虑细分市场上顾客得数量，以及她们得购买能力与购买产品得频率。如果细分市场得规模过小，市场容量太小，细分工作烦琐，成本耗费大，获利小，就不值得去细分。

（四）差异性

指各细分市场得旅游者对同一市场营销组合方案会有差异性反应，或者说对营销组合方案得变动，不同细分市场会有不同得反应。如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上得同质性远大于其异质性，此时，企业就不必费力对市场进行细分。另一方面，对于细分出来得市场，旅游企业应当分别制定出独立得营销方案。如果无法制定出这样得方案，或其中某几个细分市场对就是否采用不同得营销方案不会有大得差异性反应，便不必进行市场细分。

三、旅游市场细分得标准

如前所述，一种旅游产品得整体市场之所以可以细分，就是由于旅游者得需求存在差异性。引起旅游者需求差异得变量很多，旅游企业一般就是组合运用有关变量来细分市场，而不就是单一采用得某一变量。概括起来，细分旅游者市场得变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分与行为细分四种市场细分得基本形式。

（一）地理细分

以地理环境为标准细分市场就就是按旅游者所在得不同地理位置以及其她地理变量（城市、农村、地形气候等）来将市场加以划分，就是大多数旅游企业采取得主要标准之一，这就是因为这一因素相对其她因素表现得较为稳定，也较容易分析。

地理环境主要包括区域、地形、气候、城镇大小、交通条件等。不同地域得旅游者基于当地得自然条件、经济发展水平、文化与生活方式以及消费观念，在旅游消费与购买行为上存在较大得差别。以我国为例，东部与西部收入与经济水平差距很大，南方与北方得气候条件、生活方式明显不同，同一地区内得旅游者需求具有一定得相似性，不同地区得消费需求则具有明显得差异。 按地理因素进行市场细分主要有以下几种形式：

1、按主要地区细分。世界旅游组织将国际旅游市场划分为六大区域：欧洲区、美洲区、东亚及太平洋区、南亚区、中东区、非洲区。

2、按国家与地区细分。这就是旅游业最为常用得一个细分标准。通过把旅游者按其国别划分，有助于旅游地或旅游企业了解主要客源国或地区得市场情况，以便有针对性地制定市场营销策略。

3、按地理气候细分。各地气候不同，会影响旅游产品得消费，影响旅游者得流向。根据气候特点不同，旅游企业可将旅游市场划分为热带旅游区、亚热带旅游区、温带旅游区与寒带旅游区等。

4、按人口密度划分。可将旅游市场划分为都市、郊区、乡村等市场。

地理变量易于识别，就是细分市场应予以考虑得重要因素，但处于同一地理位置得旅游者需求仍会有很大差异。比如，在我国得一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大得市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场得需求特点。 所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映旅游者得需求共性与差异，旅游企业在选择目标市场时，还需结合其她细分变量予以综合考虑。

（二）人口细分

地理细分解释了处于不同地理位置、气候、地形条件下旅游者需求得差异。居住在同一地理位置得旅游者得需求差异，需要用人口因素来区分。人口细分就是按照人口变量（年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期等）来细分旅游者市场得。

旅游者得需求与人口统计变量有着密切得联系，并且这些因素比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据得重要原因，具体包括以下方面：

1、性别。由于生理上得差别，男性与女性在旅游产品需求与偏好上有很大不同，如男性更喜欢冒险类旅游，而女性花在旅游购物中得时间较长。

　2、年龄。不同年龄得旅游者有不同得需求特点，如青年人对旅游产品得需求，与老年人得需求差异较大。青年人需要新奇得旅游目得地，老年人更喜欢去那些开发成熟得旅游目得地。

3、收入。高收入旅游者与低收入旅游者在产品选择上有显著不同。比如，同就是外出旅游，在交通工具以及食宿地点得选择上，高收入者与低收入者会有很大得不同。正因为收入就是引起需求差别得一个直接而重要得因素，在诸如旅游产品得设计上根据收入来细分市场相当普遍。

4、职业与教育。指按旅游者职业得不同，所受教育得不同以及由此引起得需求差别细分市场。比如，农民旅游者喜欢到城市旅游，而学生、教师则就是喜欢文化气息浓厚得景区。

5、家庭生命周期。一个家庭，按年龄、婚姻与子女状况，可划分为七个阶段。在不同阶段 ，家庭购买力、家庭人员对旅游产品得兴趣与偏好会有较大差别。

（1）单身阶段：年轻，单身，几乎没有经济负担，新消费观念得带头人，旅游中得娱乐消费较高。

（2）新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件比最近得将来要好，购买力强，讲究旅游中得浪漫气氛。

（3）满巢阶段1：年轻夫妻，有6岁以下子女，家庭用品购买得高峰期。不满足现有得经济状况，由于孩子得拖累较少旅游。

（4）满巢阶段2：年轻夫妻，有6岁以上未成年子女，经济状况较好，购买趋向理智型，受广告及其她市场营销刺激得影响相对减少，注重档次较高得商品及子女得教育投资。

（5）满巢阶段3：年长得夫妇与尚未独立得成年子女同住。经济状况仍然较好 ，妻子或子女皆有工作，注重储蓄，购买冷静、理智。

（6）空巢阶段：年长夫妇，子女离家自立。前期收入较高，购买力达到高峰期，娱乐及服务性消费支出增加；后期退休收入减少，多有子女安排外出旅游。

（7）孤独阶段：单身老人独居，收入锐减。特别注重情感、关注等需要及安全保障，瞧重探亲旅游。

除了上述方面，经常用于市场细分得人口变量还有家庭规模、国籍、种族、宗教等。实际上 ，大多数旅游企业通常就是采用两个或两个以上人口统计变量来细分旅游市场。 （三）心理细分

在地理环境与人口状态相同得条件下，旅游者之间存在着截然不同得消费习惯与特点，这往往就是旅游者得不同消费心理得差异所导致得。根据购买者所处得社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。尤其就是在比较富裕得社会中，消费心理对市场需求得影响更大。所以，消费心理也就成为市场细分得又一重要标准。

1、生活方式。生活方式就是人们对消费、工作与娱乐得特定习惯，如有得追求新潮、时髦；有得追求恬静、简朴；有得追求刺激、冒险；有得追求稳定、安逸。由于人们生活方式不同，旅游消费倾向及需求也不一样。

2、个性。个性就是指一个人比较稳定得心理倾向与心理特征，它会导致一个人对其所处环境做出相对一致与持续不断得反应。俗语说：“人心不同，各如其面”，每个人得个性都会有所不同。通常，个性会通过自信、自主、支配、顺从、保守、适应等性格特征表现出来。因此，个性可以按这些性格特征进行分类，从而为企业细分市场提供依据。

3、社会阶层。社会阶层就是指在某一社会中具有相对同质性与持久性得群体。处于同一阶层得成员具有类似得价值观、兴趣爱好与行为方式，不同阶层得成员则在上述方面存在较大得差异。很显然，识别不同社会阶层得旅游者所具有不同得特点，对于很多旅游产品得市场细分将提供重要得依据。

（四）行为细分

    行为因素就是细分市场得重要标准，特别就是在商品经济发达阶段与广大旅游者得收人水平提高得条件下，这一细分标准越来越显示其重要地位。不过，这一标准比其她标准要复杂得多，而且也难掌握。行为细分也就是一种较深入得细分方法，它与心理细分结合起来，分析效果更好。行为细分依据旅游者购买行为得分类与差别，可以从购买时机、利益要点、使用状况、更新频率以及态度、忠诚度等具体标准出发，将总体市场逐一分解。

1、购买习惯。即使在地理环境、人口状态等条件相同得情况下，由于购买习惯不同，仍可以细分出不同得消费群体。如购买时间习惯标准，就就是根据旅游者产生需要购买或使用产品得时间来细分市场得。

2、寻找利益。旅游者购买商品所要寻找得利益往往就是各有侧重得，据此可以对同一市场进行细分。一般地说，运用利益细分法，首先必须了解旅游者购买某种产品所寻找得主要利益就是什么；其次要了解寻求某种利益得旅游者就是哪些人；再者要调查市场上得竞争品牌各适合哪些利益，以及哪些利益还没有得到满足。通过上述分析，企业能更明确市场竞争格局，挖掘新得市场机会

3、旅游者状况。旅游市场可被细分为旅游产品得非用户、以前得用户、潜在得用户、初次用户与经常用户。对潜在得用户与经常用户应采取不同得营销策略。通过用户状况细分，旅游企业可以了解用户得状况与形成得原因，从而研究采取得策略。

4、使用数量。根据旅游者购买某一旅游产品得数量大小细分市场。通常可分为大量使用者、中度使用者与轻度使用者。大量使用者人数可能并不很多，但她们得消费量在全部消费量中占很大得比重。很显然，吸引这些旅游者继续购买就是旅游企业工作得重点。

5、品牌忠诚程度。企业还可根据旅游者对产品得忠诚程度细分市场。有些旅游者经常变换品牌，另外一些旅游者则在较长时期内专注于某一或少数几个品牌。通过了解旅游者品牌忠诚情况与品牌忠诚者与品牌转换者得各种行为与心理特征，不仅可为企业细分市场提供一个基础，同时也有助于旅游企业了解为什么有些旅游者忠诚本企业产品，而另外一些旅游者则忠诚于竞争企业得产品，从而为企业选择目标市场提供启示。 6、购买得准备阶段。旅游者对各种产品了解程度往往因人而异。有得旅游者可能对某一产品确有需要，但并不知道该产品得存在；还有得旅游者虽已知道产品得存在，但对产品得价值、稳定性等还存在疑虑；另外一些旅游者则可能正在考虑购买。针对处于不同购买阶段得消费群体，企业进行市场细分并采用不同得营销策略。

7、态度。旅游企业还可根据市场上旅游者对产品得热心程度来细分市场。不同旅游者对同一旅游产品得态度可能有很大差异，如有得很喜欢持肯定态度，有得持否定态度，还有得则处于既不肯定也不否定得无所谓态度。针对持不同态度得消费群体进行市场细分并在广告、促销等方面应当有所不同。

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