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3M口罩北京市场营销企划

发布时间：2017-05-04 18:58:11 来源：文档文库

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3M口罩北京市场营销企划

摘要：北京雾霾问题一直是近几年来北京市发展的一大困扰，环境污染导致人们的生活的空气备受污染，水资源被污染，人们的身体健康备受PM2.5的危害，而在雾霾天气下，尤其是在北京的雾霾天，人们很有必要减少直接吸入的颗粒物而佩戴颗粒物防护口罩，即PM2.5口罩。本文主要以世纪企业的3M公司生产的3M防护口罩作为研究对象，详述 3M口罩在北京市场的营销企划以期能够在大数据时代下为3M公司进一步占领北京市场的3M口罩市场，提高市民们的防霾意识，通过佩戴高质量、高过滤性的口罩来保障身体的健康。

关键词：3M口罩；线上线下渠道；产品体验

1 绪论

1.1 研究背景

在2007年的时候，我国的国家环保总局就曾联合世界银行做了一项关于我国环境勿让的研究。而研究结果表明。我国环境污染以PM10为衡量指标的空气勿让就能够让我国的国人，至少有35万或者40万这个数值范围内的人因为PM10而导致“早死”。在2012年的时候，北京大学公共卫生学院联合环保组织“绿色和平”共同发布了一份关于国内四个城市的环境研究报告，报告中指出，如果背景、广州、上海、西安这四个城市在2013年的环境空气质量还是继续恶化的话，那么因为PM2.5的影响导致这四地城市早死的人将会达到八千多人，而且因为“早死”带来的经济损失高达68元人民币，而且如果环境质量还不能够得到改善的话，这一数据还将会继续上升，无论是“早死”的人数还是因为“早死”所带来的经济损失都会不断的上升。

而这些研究报告并不是天方夜谭，从2013年初全国各大城市的雾霾污染事件来看，在我国2013年的雾霾期间，各大雾霾污染比较严重的城市的社会人群的心血管疾病和呼吸道疾病的发病患者比往年上升了很多，北医三院在2013年确诊的呼吸急诊患者就比2012年同比上涨了124.73%。另外还有更加让人痛心疾首的是，高浓度的雾霾还会对新生儿的健康产生影响。国际研究表明，如果孕妇在高空气污染物的环境生活，很容易产下体重不足的婴儿，这些婴儿在体质方面都会比较弱，婴儿的疾病率和死亡率都会比生活在空气质量比较好的孕妇产生的婴儿的死亡率和发病率高，而导致新生儿发病率和死亡率较高的是因为孕妇吸入了直径小于2.5微米或者是吸入了直径小于10微米的可吸入颗粒物，而小于2.5微米的可吸入颗粒物指的就是PM2.5，直径小于10微米的可吸入颗粒物指的就是PM10。PM2.5和PM10的产生只要是工业和交通运输产生的化石燃料燃烧导致，或者是木柴的燃烧也很容易产生PM2.5或者PM10。

而国家针对环境污染问题也出台了一系列的针对措施，例如1989年的《环境保护法》、1999年的《大气污染防治法》均是对当前我国出现的环境勿让问题所出台的针对措施，去掉陆地的环境污染源，加大对违法排放污染物或者超标排放环境污染物的企业的追究责任；王庚辰（中国科学院大气物理研究所所员）认为要减少环境污染，最根本的是要从根源少减少污染，减少污染排放源。另外还有其他关于治理雾霾的做法。

而北京几乎是我国的雾霾之都，国家各个部门出台有关的政策和措施来解决环境污染问题，但是环境污染问题的产生不是一天两天的事，所以治理也不是能够一蹴而就的，环境污染的治理需要一个长期的发展过程。国家各个环境部门在出动治理，而作为市民自身也应该为了自身的身体健康学会一些防霾技巧，尤其是处在北京的市民们，在冬天或者是天气比较干燥的时候，雾霾比较严重，市民出门如果戴上口罩，将能够避免和大量污染空气直接接触，减少污染空气对人体的伤害。而3M公司专门为了防尘而推出的颗粒物防护口罩也非常适合市民们防霾使用，对此作为一个中国雾霾之都的北京，防霾口罩的市场需求会比较大，有广阔的市场发展空间，对此我们很有必要针对于北京市场来进行3M公司的颗粒物防护口罩的营销研究，在3M公司能够收获盈利的同时，市民也能够减少因为颗粒物吸入过多对其身体造成严重的损害的影响。

1.2 研究内容

本文先对此次研究的3M口罩的有关概念进行详述，具体介绍3M口罩的研发生产企业——3M公司，3M公司是一家世纪企业，距今已有一百多年的发展历史，以其高创新性和产品的高质量性能享誉全球，其后我们介绍了3M口罩，3M口罩即是3M公司研发生产的口罩，而本文主要研究的是3M公司的颗粒物防护口罩。然后详述其他关于3M口罩的具体情况。然后在第三部分介绍3M公司当前的营销策略现状和3M口罩在北京市场所面临的优劣势、发展机遇以及可能面临的威胁。然后第四部分就重点对3M口罩在北京市场的营销企业进行论述，主要从五个方面入手，第一要对3M口罩的产品结构进行合理化，开发能够使用于儿童的儿童PM2.5口罩，开发出能够对抗装修气体的活性炭PM2.口罩，针对于人们的不同使用情形和使用环境，开发出便携式PM2.5口罩，通过渠道定制口罩；第二是要以品牌传播策略来推动口罩营销；第三是要采用高附加值的新型传播手段，利用大数据时代拥有的新媒体和大数据的精准特定来为3M口罩获取更大范围的精准目标客户群体；第四则是要对销售组织架构进行变革和进行渠道精耕；第五要开通客户定制化服务来正确区分线上线下服务，减少线上线下产品销售之间产生的冲突，同时还要制定客户产品体验提升计划，根据客户的反馈结果来不断提升客户的产品体验。

1.3 研究意义

本文通过重点讲述3M口罩的北京市场营销企划来让3M口罩能够在北京市场实现更大范围的流通，在提高3M公司销售绩效的同时，目的是要各政府部门对此状况进行重点关注，口罩防霾只是个人辅助，重点是要各政府部门进行污染防治，让防霾口罩英雄无用武之地，以期来让我国的污染问题能够尽快得到解决，但是治理也是一个较大的工程，目前的污染状况还是比较严重的，在进行3M口罩的市场营销企划的同时，也能够提醒各市民要小心雾霾，所以当前对3M口罩在北京的市场营销企划进行研究是很有必要的。

2 3M口罩概述

2.1 3M公司介绍

3M公司的全称是明尼苏达矿务及制造业公司，英文名称是Minnesota Mining and Manufacturing，3M公司的总部设立于美国明尼苏达州的圣保罗市，该公司创立于1902年，距今已经有百余年的历史，是一家世界著名的产品多元化跨国企业。作为一家全球性的多元化科技企业，3M公司一直都是以其公司在产品创新上的勇于创新、产品种类多种多样而闻名世界，3M公司有着很强的产品创新能力，从3M公司创立至今已经研发出了数以万计新产品，无论是在医疗方面的产品研发上、高速公路的安全、光学产品、办公文教产品上都占据着市场的主要领导地位。

3M公司的业务涵盖了全球范围内的两百多个国家，为这些国家的客户提供产品和服务，仅在2013年，3M公司的全年销售额就达到308亿美元，其中有64%是海外的销售额，为197亿美元。3M公司在全球范围内的七十多个国家设立了业务经营点，在全球内的38个国家设立了工场，另外还有在全球内的35个国家有自己专门的实验室。同时3M公司的产品也已经深入到人们的生活中，无论是在运输领域、电子领域、教育领域还是通信领域，都因为3M公司长期以来提供的产品和服务使得人们的生活和工作方式发生了很大程度的改变。大约每天有50%的地球人会直接或者间接的接触到3M公司生产的产品。

当前3M公司的员工已经超过74000名，在过去的一百多年中，3M公司统共研发出了六万多种高品质的产品。而3M公司在中国境内的分公司设立于1984年，在1984年的11月，3M中国有限公司正式在中国注册成立，而这个时候正处于我国的改革开放初期，这也是率先成为我国改革开放的外商独资企业。

2.2 3M口罩

3M口罩即3M公司生产的口罩，3M是3M公司的名称，也是3M公司的注册商标。在中国生产的3M口罩除了需要原产地的认证外，还应该要获得中国劳安(LA)认证。

3M口罩是指所有由3M公司生产的口罩产品，具体包括保暖口罩、防尘口罩、医用防护口罩以及医用外科口罩等。

防尘口罩即颗粒物防护口罩，颗粒物防护口罩的发明者正是3M公司，3M公司在1970年的时候研发了一种用新型的颗粒物过滤材料来进行口罩制作的防粉尘口罩，口罩的主要覆盖区域就是人的口鼻区，而发明这种口罩主要是供给长期接触高浓度粉尘的劳动者使用，从最初的发明到至今，3M公司都致力于研究颗粒物防护的技术，而也因此研发出了各种各样、功能不一的防护口罩。

本文研究的3M公司的口罩在北京市场的营销企业的口罩也就是其防护口罩，因为北京的雾霾都是有目共睹的，在北京一旦到了冬天和天气比较干燥的时候，粉尘非常大，加上汽车排放等，有人还说在北京戴口罩出门出去转一圈都是黑的，虽然这个说法有点夸张，但是这也说明了北京雾霾的严重性，而我们讲的正是应时所需的颗粒物防护口罩。

通常防尘口罩是采用颗粒物的过滤材料制成的，通过头带或者耳带来让其能够固定在头部，其设计的重点就是在人的口、鼻区域形成一个和污染空气相隔离的空间，人在戴上这种口罩的时候，其所吸入的气体都是经过口罩的颗粒物过滤后才能够进入人体的呼吸道。但是这类口罩通常也没有部件需要进行更换，如果口罩的颗粒物失去了过滤的效果，则整个口罩也就需要丢弃掉，所以颗粒物防护口罩也被成为随弃式面罩，属于半面罩呼吸器的一种。

3M公司作为一个全球性的大企业，面对多个国家、多个种族的客户群体，为了能够保证颗粒物防护口罩的过滤效率、保证对不同的客户群体都能够带给他们良好的人脸密合度、保证口罩使用的舒适性。3M公司曾对世界各地的不同种族的人脸进行了深入研究，也因此设计出了针对不同国家人群的口罩。3M公司生产的颗粒物防护口罩在世界各地都获得了强制性认定标准，而且能够让人们根据自己的需要选择不同的防护级别、选择自己喜欢的样式，选择自己需要的不同程度的口罩佩戴的舒适性和便利性，给消费者多种多样的产品选择。

3 3M公司营销策略介绍

3.1 3M公司现有营销策略介绍

3M公司作为一个世纪企业，拥有一百多年的发展历史，在其公司发展上一直采用差别化战略来引领世界企业发展的潮流。一般来说，实现差别化战略的方式有很多种，一般可以从设计名牌形象、产品的性能特点、对顾客采取的服务以及商业网络等方面来突出其和其他企业的差别。3M公司一直以来秉承着“以科技举百业，以产品兴万家，以创新利个人”的发展理念来进行企业的发展，以其强大的全球研发能力，一直带给顾客至优的产品体验，和其他世界五百强公司相比，3M公司的营销策略注重于目品牌影响力最大化原则，而母品牌影响力最大化原则指的是通过不断强化公司品牌的知名度来提升公司客户群体对公司产品的忠诚度，以其强大的品牌号召力让产品富有自己的言语，这一点和传统的“海陆空”三位一体的广告轰炸有很大的区别，也区别于强势铺货的典型营销策略。而3M公司之所以能够发展了一百多年，而且在这一百多年中实力越来越强，完全得益于其产品的传统技术优势和高专业化的碎片化细分市场的营销策略。

3.2 3M口罩发展现状分析

下图是尼尔森公司对1500名受访者进行网络调研的结果。主要是对几家著名的口罩品牌进行的消费者调研。

图1 PM2.5口罩品牌资产指标对比

从上图我们总结出当前3M公司的品牌在所有消费者中的知名度是最高的，有着很明显的龙头地位优势；当前3M公司推出的颗粒物防护口罩的产品线和其他企业生产的颗粒物防护口罩相比，其产品线相对比较丰富；此外3M公司非常注重于新产品的研发和创新，其公司的创新在世界各地闻名，研发能力也比较强。

但是3M公司的产品也有存在着不足的地方。第一，3M公司的高毛利要求导致颗粒物防护口罩的销售单价比较高，在价格上没有竞争优势；第二，3M公司在中国的零售市场方面的开发投入力度不足，市场推广方面又缺乏一定的经验；第三，3M公司的高技术要求和严格的审核程序导致了3M公司的新产品上市时间往往是国内其他口罩厂商的新产品上市时间的两倍或者三倍，而且在收获市场投入的成效方面的时间也比较长；第四，因为3M公司在营销战略上比较注重自身品牌的建设，对于传统的线下渠道铺货的营销手段并不是很注重，而且投入市场的团队销售队伍的规模也比较小。

而互联网+时代的来临也让3M公司迎来了发展的机会，网络无线端渠道成为了大多消费者选择购买的渠道，虽然在线下的零售方面3M公司存在着一些不足，而且销售团队的规模也比较小，但是在3M公司在电商团队方面有着强大的发展队伍，凭借着电商团队，3M公司近几年的发展态势很是迅猛；3M公司无论是其防护口罩还是其他产品的价格对比市场上的其他大多数产品，价格总是会比较高，但是随着我国消费者消费能力的快速提升，而且北京市的高消费水平，品牌口碑好且质量好的3M口罩会收获更多消费者的青睐，所以产品的技术优势和质量优势能够弥补产品方面的价格劣势。

但是目前3M公司在北京市的口罩销售发展还是存在着许多威胁，主要方面有：第一，在我国，对于颗粒物防护口罩的行业进入标准并不高，随着我国对外开放程度的不断提高，越来越多的国际品牌会不断的涌入我国，同时还有很多国内品牌如雨后春笋般涌入粉尘颗粒物防护口罩行业，未来的口罩行业发展会越来越激烈，3M公司面临的竞争者也会越来越多；第二，当前国内不管是对于颗粒物防护口罩还是其他的口罩，在监管上都比较混乱，很多不知名企业生产的“PM2.5口罩”让消费者眼花缭乱，不利于消费者对3M口罩的选择；第三，空气污染不一定会长期存在，随着我国各地政府、多个部门共同采取治霾防污等措施，北京、天津、山西、上海等城市一定会“重见蓝天”，所以等到雾霾治理大有成效，国内各大城市环境污染变少的时候，颗粒物防护口罩的市场将会不断缩小。

4 3M口罩北京市场营销企划

3M公司的业务范围比较广泛，使用人群也比较多，工人、白领都有，而在零售市场方面购买PM2.5口罩的主要人群有两种：一种是在城市中拥有较高收入的25岁-45岁的职场白领，他们对口罩的功能要求和质量要求都比较高，而且也比较倾向于设计比较美观的口罩产品，品牌意识强，他们通常习惯在互联网手机端进行网络购物或者在线下去相关店铺去购买产品。另外一种是具有较高收入的25岁至50岁之间的已婚女性，这类人群对家庭成员的身体健康非常关系，家中儿童的健康问题更是其关注的重担，所以这些女性通常会在网络上、附近药方或者一些大型超市去购买必要的家庭医务用品，当然也包括对PM2.5口罩的采购。

3M公司针对自己公司推出的PM2.5防护口罩的目标受众人权提出了自己的品牌定位，即作为一个全球知名的呼吸防护产品的领导者的3M公司希望通过高效过滤的呼吸防护产品，帮助白领和一些家庭主妇及其家庭成员，帮助他们提供能够解决空气污染问题的最优质的解决方案。在中国的市场，3M公司针对中国出现的雾霾情况，针对中国市场通过PM2.5口罩来帮助中国的消费者抵抗所有的细小微生物对人体的侵袭，包括细菌、病毒、PM2.5、汽车尾气等，3M口罩的原材料都坚持使用最优的，希望能够提供更加贴合消费者面部的污染防护产品。

但是我们观察3M公司这几年在营销方面所采取的手段，以前经常使用的以大客户为导向，经销商模式下简单的点对面客户沟通形式已经不能够用于目前3M公司的市场营销了。当前国内B2B流通迅速，凭借着3M公司的优质产品和享誉全球的知名度是可以不断的开拓自己在中国的发展市场的，但是因为B2B领域收获的良好反响，使得很多零售消费品公司也企图分食这块因为空气质量问题带来的巨大增长潜力的市场蛋糕。所以这个时候就考验如何和消费者进行沟通教育来迅速的抢占消费者的心智，这对于企业未来一段时间的发展起着关键作用。从前的简单铺货营销的手段已经不适合当前的社会发展了，3M公司还必须在抢占了大批消费者的心智后不断的研发新型产品，加大对新型产品的传播声量。随着空气污染问题的日益频繁，PM2.5防护口罩也越来越成为很多老百姓的季节性必须产品以及购物的必买清单。

结合当前3M公司的PM2.5口罩的现有产品线结构和公司战略规划，3M公司在未来想要进一步的引领市场，就必须要加强公司产品的目标受众的污染防护意识，引导他们正确的使用PM2.5口罩，突出在功能上和质量上正确选择PM2.5口罩对人体的益处，以此来引导他们购买3M公司的口罩产品，同时还要对渠道分销铺货和消费者教育做进一步的加强，不断的优化公司口罩产品结构，以下是3M公司口罩北京市场营销的企划：

4.1合理化3M公司的产品结构

在企业的整体竞争力中，企业产品是决定企业整体竞争力的关键，合理的企业产品结构能够有效的提升企业经营的经济效益，一些不必要的日常运营损耗，例如人力资源、库存或者资金的耗费都能够予以降低，帮助企业提升经营利润。

对公司产品结构的合理化选择可以根据企业的外部竞争环境和企业运营的自身条件来分析，从未来市场发展的趋势看，一些没有核心竞争力的低层次、低水平的产品肯定会在不断的社会发展中被逐步淘汰。如果当市场发展处于买方市场时，企业为了扩大自己的市场占有率而会采取价格战、服务战、质量战等营销策略，但是也有很多企业在实施这些战略的时候没有根据自身的企业发展基础来实施，所以稍不留意就导致了企业蒙受了巨大的损失。对此，3M企业在选择产品结构时必须从企业自身的核心竞争力出发，根据自己企业的核心技术来选择产品结构，提升自身获取和利用资源的能力，努力培养企业自身的核心竞争力。

3M公司要研发出“换代型产品”、“全新型新产品”、“升级型产品”，在“换代型产品”方面要研发出便携型的防PM2.5防护口罩、渠道定制款口罩，而“全新型新产品”方面研发出活性炭防PM2.5口罩、儿童型防PM2.5口罩。而“升级型产品”方面要研发出更能够贴合人们使用的舒适型防PM2.5口罩。

目前3M公司的PM2.5防护口罩主要是设计给成年人使用，而且这一设计习惯也延续了很多年，随着这些年环境污染的增加，市场对产品的功能和设计方面提出了很多新的要求，对于旧有的口罩产品包装不够美观、口罩上面残留着较重的化学性生产气味、采用金属材料鼻夹的安全性能比较低，使用过程容易被划伤等都是消费者对产品使用的负面反馈。儿童对PM2.5更加敏感，所以很有必要设计出针对儿童使用的口罩产品，而且目前在儿童口罩方面进行研究的企业比较少，可以说儿童口罩有着很广阔的市场发展空间，作为知名度享誉全球的3M公司应该凭借自己的市场优势推出高舒适的儿童使用口罩。

为了解决这些产品使用存在的负面问题3M公司也一直着力于开发出更加美观舒适的颗粒物防护口罩，能够更加方便消费者的使用以及满足消费者的视觉需求。所以我们建议在原有的单纯白色的口罩的基础上研发出彩色的口罩，用更加安全和更加适合消费者使用的材料来对口罩产品进行改善，全面消除消费者的负面反馈。

PM2.5口罩的使用不止是为了应对雾霾，在新房装修或者是办公司新装修的时候，因为装修所带来的甲醛、苯、氨、氡等气体对人体会产生极大的危害，如果直接佩戴传统口罩的话是没办法减轻这些装修气体的吸入的。所以面对装修气体带给人们的生命健康威胁，3M公司可以针对这一情况抓紧活性炭PM2.5口罩的研发，3M公司有着强大的技术优势，加上严格的审核程序，所以总体上来说，由3M公司研发的活性炭PM2.5防护口罩会比一些不知名品牌的活性炭PM2.5口罩要可靠得多，所以3M公司可以针对这一模块加紧对活性炭PM2.5口罩的研发尤其是在北京，北京的经济发展水平较高，人们对新房装修和办公室等的装修会比较频繁，所以活性炭PM2.5防护口罩的市场需求量也不小，3M公司活性炭防护口罩一旦上市，将会取得巨大反响，这也是能够让3M公司抢占这一部分市场的很好的发展机会。

4.2以品牌传播策略推动营销

企业自己要进行市场的推广的话，能够使用的市场推广资源比较有限，而为了能够谋求企业的发展，3M公司可以借助国家或官方媒体平台来为自己做宣传，即以中性的态度来对消费者宣传雾霾天的相关防护知识进行宣传，提醒消费者要戴PM2.5口罩抵抗雾霾天气。为了能够保证扩大PM2.5口罩的使用群体，对于PM2.5口罩的差异化设计就显得很是重要。3M公司在口罩设计方面应该要进一步的细分产品，细分目标受众，开发出具有特定功能特性或者具有潜在开创新市场的新产品。在PM2.5口罩上增增加简易PM2.5数值检查效果的感应仪，让消费者能够随时的知晓自己佩戴口罩的时候的PM2.5的过滤效率，或者是结合某些特定时间段的节日意义或者是一些新的潮流趋势，研发一些蕴含纪念价值和纪念意义的PM2.5口罩，让消费者能够在其体现的文化内涵中找到强烈的品牌共鸣，产生购买欲。所进行的广告应该根据不同国家、不同地区来进行广告策划，要事先了解中国人民对广告的理解和接受能力，特别是首都人民的广告理解能力，有针对性的针对北京市民来制定特定的广告策划方案，通过分析北京市民的消费倾向，来让广告收获更大的成效，获得更高的经济效益。

4.3 采用高附加值的新型传播手段

21世纪是大数据的时代，是自媒体营销时代，而过去的传统媒体营销需要支付高昂的使用成本，而且这种成本随着时间的不断推移也在一直不断的增加，而且后期再传播方面的有效性也呈下坡趋势。而在大数据时代，在自营媒体时代，我们大可选择比较适合企业广告传播的新方式，视频插播、广告等新兴媒体的快速发展能够让企业对品牌的投入成本予以降低，而且大数据的精准特点还能够保证游侠的对客户进行“点对点”传播，这一点比漫无目的的在各个电视频道撒播广告会好很多，而且自媒体营销手段中，使用自媒体的用户多是一些年轻群体，而往往也这类年轻群体才是3M口罩的目标营销对象，年轻群体容易接受新事物。新媒体时代下的微博、微信、SNS等这类网络平台都为企业提供了足够的品牌音量传播的平台，能够让企业在有效的预算下收获更高的成效。借助新媒体的力量，让PM2.5口罩这种创新型的产品能够在市场上普及，帮助3M公司解除到更多精准的目标受众，提高3M颗粒物防护口罩的销售。

4.4 对销售组织架构进行变革和进行渠道精耕

3M公司在中国市场采取的经销商模式一直是工业品公司惯用的让在中国合作的经销商去覆盖自己负责的中段工业品市场客户。这是B2B市场中最有效且最经济的经销商模式，但是如果是放在B2C零售终端市场则明显不是很适用。

在消费品行业领域中，企业的终端零售客户应该是被自己的企业团队掌握，而不是被经销商掌握，这也就是零售中段市场的“销售为王”的销售策略，这种情况能够保证企业的利益，以防经销商有机会串通来危害企业的利益，而且也方面企业进行相关方面的战略部署。

对3M公司生产的3M口罩的销售团队的组织架构进行分析，当前3M公司在中国市场的两个团队主要是以经销商的模式进行着口罩销售市场的运作。一个是3M中国工业市场业务部，而这个业务部经过数十年的努力，通过公平也经销商网络让3M口罩得以在整个中国的国内的业务部进行流通。另外一个是3M中国消费者业务部。这个比工业市场业务部成立的晚，主要是利用有效的销售品市场网络来对国内的重点城市和销售渠道来进行布局，利用经销商模式来进行产品的销售，但是这些布局都是十年前进行的布置，随着社会经济的发展，人们对消费品的需求在不断的上升，而销售人员匮乏已经成为3M公司在人员方面存在的一个重点问题。经常需要一个销售人员去应对十来个经销商，工作效率低下，而且这样也不能够很好的对经销商进行管理，而且很多销售人员的专业销售能力与当前的社会需求发展与之不相适应，所以在批发市场、药房这些重要的3M口罩销售的重点渠道都严重缺乏专业的销售人员。而低专业度的销售人员想要进行“终端客户管理”简直就有点天方夜谭了。

所以我们建议3M公司应该尽快成立完善却独立的零售市场销售团队，建立专门的消费品事业部，让市场销售团队能够更好的对客户进行“点对点”的沟通管理。即使是在3M公司的海外市场的中国北京，也能够让整个北京市场覆盖3M公司的PM2.5口罩，进行渠道精耕，让消费者在购买上能够更加便利，在日后的发展过程中，让3M口罩成为一种日常生活用品般，随处就能够进行购买。而3M口罩产品线方面则需要根据不同渠道的购买特性来进行优化，不断的整合渠道购买的内容，来让其能够很好的配合渠道精耕来实现3M口罩营销的渠道精耕策略。要培养专业的销售人员，提高销售人员的专业知识技能通过销售人员这个窗口帮助3M公司扩大在北京的口罩销售市场。

目前在电商平台，商家销售的PM2.5口罩很多是中等包装或者大包装规格的口罩，而商家的销售之所以出现这一特点主要是因为经典消费者喜欢批量购买来进行“囤货”，因为这样子购买能够获得性价比优势。对此，3M公司也应该针对消费者的这一喜好，来开发中等包装规格或大包装规格的3M防护口罩，这些是适用于电商平台的购买的。而对于一些即时性购买比较强的便利店、星级酒店、书报亭等，就侧重于进行单个口罩的销售。

4.5 开通客户定制化服务，制定客户产品体验提升计划

客户满意度以及客户未满足需求决定了企业在市场上发展的潜力，同时也能够看出企业是否具备可持续竞争力的发展能力。而当前很多消费者都倾向于选择网络购物，很多企业都一致性的认为因为网络销售渠道的经营成本相对于线下销售渠道要低很多，所以网络上销售同样的产品会比线下销售的同样的产品的价格要比较低。所以导致了以往热闹的店内购物环境变淡了很多，很多老百姓更加喜欢手指一按就能够进行购物的购物体验，方便快捷不说，同样的产品，价格也低，对此，3M公司应该要对线下渠道的购物体验来进行加强，为消费者提供定制化专业服务，以此来减少线上购物和线下购物之间产生的冲突。

通过客户的产品体验能够让企业更好的对客户进行了解，无论是客户的售前咨询还是售中的其他咨询，还是售后配送以及维修方面都能够让公司更多的了解客户，所以客户体验提升计划也被很多公司重点列为维持企业和客户关系的一个重要战略。通过客户的一系列服务体验能够让他们感觉到这个物品的购买真的是物超所值是很多公司进行客户产品体验的愿望。从电商销售的3M防护口罩，人们对3M口罩的评价中我们可以看到很多消费者对3M口罩的产品质量和品牌口碑还是有较好的评论的。客户产品体验反馈成效不错。但是也存在着一部分负面的体验反馈，例如有些消费者在产品使用前偶尔还会闻到口罩产品上发出的一些刺鼻气味，这就很容易让他们疑惑，到底这个产品是不是正品，而这个产品的生产是不是有毒的，而这些反馈也说明了客户体验计划还有着许多需要提升的地方。所以可以综合消费者的体验反馈来对产品进行改进，提升客户产品体验计划。上