推销商品就要与客户搞好关系，做关系就是请客吃饭，你觉得有道理吗？我有个建议,就是最好开个饭店，既可以天天请人吃饭，还可以不耽误赚钱…
销售培训里说做客户关系就是在做人，体现了销售为人处事的品行，有的大师们坦然直言：“销售就是在推销自己，而不是在推销产品”。这样有高度了吧，我们不只是在卖商品，而是在卖我们心目中的理想......
作为产品营销人员，从企业的角度看销售，我有一些自己的想法：由于IT产品的附加值很高，面对客户一般不是销售一个人，而是一个小团队：销售负责客户关系，售前工程师(或产品经理负责让用户认可自己的技术方案，售后工程师(或工程人员负责设备的调试与安装，让用户用好产品，市场人员负责公司品牌与形象在客户心目中的树立…作为销售，总是要卖产品或服务给用户，人品好可以让用户信任你，给你机会，但不能代表你给用户的产品是用户真正想要的。与大师们的说法不矛盾，让客户信任你，人品是第一重要的。但销售工作不是和尚修行，还是需要尽快出业绩的，否则老板就让你走人了。如何快速建立客户关系，请客吃饭在中国还是常用的方式，但请谁吃饭才有用呢？就算是送礼，也是要先找到庙门啊。销售培训中有一句经典的话：“没钱早说话”。简单地说就是，你要找真正知道有钱，还是没钱的那个人。
建立客户关系，售前与售后工程师都不是看客，团队是要讲求配合的，尤其是高科技产品，客户买商品的目的是为了使用，而不是报答你的人品。单纯的人际关系，不能替代对产品本身特性的理解，客户关系也需要技术人员的大量参与，没有技术后盾的支持，销售人员就会沦落到“扫街推销员”的境地。
对于你的老板来讲：好的客户关系就是具有能及时、准确地了解客户那边，你所关心项目信息的能力。
要做到这一点，你要注意并找到客户内部的几种人：1.Coach(教练、师傅：
客户关系的起点，他把你带进客户企业大门，给你内部消息(别瞎想，这里说的不是间谍，贩卖机密的事情咱不干，帮助你联系其他有关人。Coach可以是你的亲戚、同学、朋友…当你对客户情况一头雾水的时候，他帮你明晰组织架构，确认主攻方向是主管领导，还是实权操作者，他可以给你用户的通讯录、办公地点，(这一点很重要，因为很多客户的办公室象迷宫，甚至部门名称也是编号的，没有人指路，你连保安的这一关都过不去，门也别想进。
Coach可能不是领导，但一定是活跃分子，比较理想的是办公室人员(接触人比较多，或者是单位的副职，或者是工作
时间稍长一些的工作人员。得到通讯录是第一步(你知道为什么企业的通讯录都可以被街边小贩用来卖钱了吧，接下来就是了解客户内部关系、派系关系、内部矛盾…这对你的攻关都是有帮助的。
培养Coach，是客户关系建立的关键，如果有可能，要多培养两个，信息的来源越多越好。
Coach是为你工作的，你的成功(项目签约就是他的成功，你的利益也就是他的利益，因此成功“同甘”的时候是不能忘记他的。
之所以称他为“师傅”，是因为他是你客户关系的启蒙教导者。值得关注的是：Coach往往是项目竞争激烈时候，内部消息的及时通报者，没有这些消息，你就成为“瞎子”，项目的掌控就没有了方向。2.用户：
“谁实际做谁最有发言权”，产品好不好，用了才知道。用户就是最终使用你产品的那些人，因此好好培训用户，让用户熟悉你的产品，让用户喜欢你的产品，是客户关系中重要的一环。
用户对你的产品没有建议权，但具有否决权，他要说你的产品不能达到他工作的要求，任何领导都不好再直接表态。一般来说，用户是客户组织内的普通工作人员，工作处于低层，
受“压迫”是难免的，所以你一定要尊重他，有时间多听听他们的抱怨，聊聊家常，都是不错的选择。
你产品的进入一定是“影响”用户的日常工作，能让他的工作减轻，或者提高效率是用户所希望的，所以在技术方面的“给予”不要吝啬，用户用好了你的产品，就是最好的“口碑”。很多IT产品的使用、配置很复杂，好象是技术高深，但若不能把用户教明白，产品成了参观的样品，早晚会被用户所放弃。
售后工程师是调试设备的，与用户的“共同语言”多，是做这层关系的最佳人选。3.技术决定者：
技术负责人的任务是采用最佳的技术方案，将不合格的供应商剔除，对产品的选择具有推荐权，但不一定有决策权。他说yes可以让你继续，他说No，你就连参与的机会都没有了。技术评估者一般是单位的技术权威，他参与项的目的有所不同，一般来说是通过这个项目学到更多他关心的技术知识，使自己成为该技术领域的专家。因为IT技术比较新，很多用户的技术人员不太了解，所以前期的技术“洗脑”工作很重要。技术人员喜欢谈技术，售前人员就显得比销售人员更容易与技术决策者对话。
值得注意的是：搞技术的人一般都比较“务实”，不喜欢管理上的“太极推手”，因此做技术决策者的关系，必须有
“实的”东西才行。另外，有些技术专家在用户方面的地位很高，从技术角度选择的方案往往可以直接指定具体的厂家型号，在后期的采购流程中，技术指标是用户对产品要求的直接体现，往往是决定你中标的关键。
做技术的人喜欢稳重，不喜欢做决定，更不喜欢冒险，喜欢得到更多的资料与数据，用事实说话；当然，一旦对你的技术体系认可，也不会轻易改变，因此，大的IT公司特别注重“技术洗脑”工作，就是把公司的产品理念变成客户技术权威的技术思路。很多外国IT公司进中国的时候，大多采用了这个方法。4.决策者：
家有千口，主事一人。销售人员主攻对象就是决策者(往往参与决策的可能有多个人，至少多数说Yes才可行，因此虽然主事的人重要，也不要忽视其他参与决策的人，他有能量、有影响力、有权力决定你项目的成败。他说No项目就停止，他说Yes项目就通过；但是作为权利的拥有者，一般不会急于表态，他需要技术决定者的把关，他需要“用户”的使用感觉；他的目的是为公司带来利益，可以展现他本人的工作业绩，获得上层领导与大家的认可。
在决策者身上下“重金”是大家都容易理解的，但决策者往往也是利益的平衡者、分配者，如果销售人员不能了解这些事情，对项目的把控就很难说了。
