鲜花饼江湖上过招 - 云南鲜花饼

鲜花饼江湖上过招——云南鲜花饼

鲜花涂城，浪漫昆明，说起云南的鲜切花产业，自然就不得不提鲜花饼。作为一个独具的产业，云南的鲜花饼企业自2012年起如雨后春笋般出现，这既给了一部分年轻人机会，使他们创立了家喻户晓的品牌，也给市场带来了一些“水军”，导致相当一段时间内上演着劣币驱逐良币的低价之争。据业内回忆，由于行业进驻门槛不高，包括手工作坊及工厂企业在内的鲜花饼品牌曾一度多达200多个，到2014年，经过行业洗牌后鲜花饼品牌仅剩下100多个。尽管行业生存困难，依然不断有新品牌入市分食市场。面对复杂的竞争局面，如我是花吃、彩云吉沁以及胡公子重瓣玫瑰鲜花饼在内的品牌纷纷加快扩张步伐，并以各自优势求得一席之地。本期物智周刊，晚报带你面对面与三位鲜花饼界新贵畅聊他们和饼的故事，看看为什么那么多做鲜花饼的人倒下了，而他们却成功了。

    1 彩云吉沁

     “从现在开始，这些玫瑰花这些地都是你的了。”2012年的一天，在大理弥渡的一处，清瘦而美丽的赵莘绮站在花香四溢的墨红玫瑰地前感慨万千，并正式接手200多亩食用玫瑰花基地。用这个女孩的话说，无心插柳的她赢得了一个人生新里程碑的机遇。

     赵莘绮是个敢闯敢做，有想法的人。放着让人艳羡的机场工作不干，辗转回到银行捡起自己大学的金融专业从事信贷工作，赵莘绮一直都在寻找着自我价值，直到她无意间闯入鲜花饼产业。

     鲜花饼有很悠久的历史，吉沁属于很早的鲜花饼品牌代表。因家里有老一辈吉沁鲜花饼的手艺传承人，2012年，赵莘绮与姐姐决定重新注册商标“彩云吉沁”，致力于把饮食与云南鲜花文化融洽结合，深入挖掘云南可食用鲜花的经济效用，做出带有地方文化的美食特产，把云南真正的鲜花饼推向世界。就这样，赵莘绮毅然决定放弃在银行的工作，下海创业。

 市民印象 ：  美味甘甜不油腻 没有添加防腐剂

    家住龙翔街的付菁女士一家几口都在吃鲜花饼，自从爱上吉沁后，对鲜花饼的品鉴多了几分标准。“吉沁的鲜花饼最大的卖点就是你看得见师傅现做现卖，鲜花饼的馅料确实如同刚从田间地头摘下的玫瑰花，泛着新嫩娇艳的颜色，吃着放心。”付菁说，彩云吉沁的饼特别符合她的口味，入口甘甜、清爽，一点也不觉油腻味。而且，饼的保质期只有短短15天，说明没有添加防腐剂。

    2 胡公子

     鲜花饼改变大咖事业版图

     作为近年云南电商界的一位典型代表人物，胡公子是为数不多被公认为在江湖中占有一席之位的元老。爱茶数年，为卖好普洱茶呕心沥血的他，网店销售额曾呈7倍以上增长，店铺内一款罐装普洱茶明星产品一个月能销售1000罐。然而谁能料到，他的事业版图却被小小的鲜花饼扭转了乾坤。

     “一个偶然的机会，我上架了鲜花饼在店内销售，没想到其销量竟然一度远超茶叶，我甚至还负气地采取措施压制鲜花饼的销量，毕竟我爱茶多年。”胡公子说，其实当时他就在想是时候重新架构产品线格局了。“从商品品类看，鲜花饼的市场消费空间更大，能快速形成回购率并且老少皆宜。”从去年年底到现在，胡公子重瓣玫瑰鲜花饼的消售额已超百万元。

     “今年4月，我们参加聚划算活动，原本计划3天时间卖40万个饼，结果不到一天半就卖了个精光。”胡公子说，“当时与代工厂先预订了16万个饼的现货，结果不到24小时就卖空了。这下急坏了我，由于代工厂手工制饼产量有限，如果订单再纷纷涌进而不能及时发货，店铺可能遭受客户评分下降、官方处罚等恶性影响。于是我连夜到大学聘请了许多大学生到仓库帮忙，折纸盒的折纸盒、贴面单的贴面单，把整整1500平方米的仓库都挤爆了。”经过这样一场聚划算的洗礼，胡公子艺高人胆大，操起了更大的盘，除了在线上接单之外，还在线下找了合作伙伴，共同创办了云南乐客国际旅行社有限公司。

     市民印象 ： 伴茶待客小甜点 口感清爽惹人喜

    胡公子的老客户、网友“天天摘星”平日经常回购胡公子家的茶，自从胡公子推出鲜花饼后，也常卖上一些小点伴茶待客。“老胡的鲜花饼号称是48小时内烤制的，我比较信任他，其次从口味口感上来说，爱茶之人喜欢清爽，白皮鲜花饼看上去吃上去都格外甘甜一些，这种口味我比较喜欢。”

     3 我是花吃

     一款吃货必备的分享神器

     写过书、策过马、扛过照相机的文青糜红恩是个70后，做过新京报资深编辑的他多次跨界办过两本风格迥异的杂志，创办过房地产经纪公司，投过P2P，还有一个专门做航拍的全景天下也做得风生水起。就是这样一个年轻人，自称是被迫创业，和3个合伙人（每个都是业界怪咖）结合团队优势做了近一年的商业模型推演，最后锁定用鲜花饼切入市场。他们认为这是云南面向全国，能形成独特优势及竞争壁垒的细分产业。

     既然不是玩票，糜红恩和小伙伴们认真盘下了厂房，这个年产值1000万元的工厂自建厂以来就肩负着重要的使命——生产品质一流、能达到吃货口感的高品质鲜花饼。入行前，他和小伙伴们考察过40多家工厂，发现“80%的鲜花饼企业生产太不规范，属于看了加工过程就吃不下的脏乱状态，甚至对防腐剂、护色剂、香精等添加剂的使用无下限”。

     逮住机遇与矛盾点的“我是花吃”，倾尽痴心去开发独一无二的鲜花饼，在内测期月销就达8万枚，上线一个月销量突破20万枚。我是花吃的鲜花饼定位不仅仅是一种拿得出手的伴手礼，更是一款吃货必备的分享神器，有情操有人味，靠谱必须好吃。

     市民印象 ： 清香酥软不掉皮 吃花送饼能传情

     网友“峰之琼”是个吃货，对于我是花吃情有独钟。“入口松软、轻易不掉皮一地；花馅儿甜而不腻份量刚好、清香有余。看来拿八街的优良重瓣食用玫瑰、加拿大的皇后面粉、野生蜂蜜制作的饼子确实有点料儿。咬下一口，玫瑰花瓣不碎，原形花瓣就在口齿中游走，好不舒爽。”

     粉丝卢涛的女朋友在武汉工作，由于女友爱吃鲜花饼，他经常网购我是花吃快递给女友。“特别喜欢我是花吃包装盒上的小心思，比如‘菇凉，送你6朵玫瑰做的饼’、‘感谢在这花花世界让我遇上你’、‘花钱不算本事、花心思才是本质’。这样富有情调的词句特别适合拿来传递感情、分享共鸣。”

    特色 ：  PK

彩云吉沁 ： 现场擀面包饼  纯正手工制作

     “我们的鲜花饼采用真正的鲜切玫瑰花，不用干花，不用花酱，是用古法和传统工艺的纯正手工饼，所有产品现场烘焙。”

     由于定位是传承老字号正宗鲜花饼，彩云吉沁销售生产的布局就尤为特别，暨在中央工厂进行配方调料，在直营店内进行现场擀面、包饼、烘烤等，以手工现场做饼的方式进行销售，而这样具有本土贴近性的定位，也确实让彩云吉沁拿下了一部分本土消费市场。据介绍，彩云吉沁仅去年一年的销售额就达2000多万元。靠着口碑相传而迅速走红的彩云吉沁，同时也得到了如云南著名主持人小咪渣、小从等多位明星的强烈推荐。

     对于彩云吉沁的传承工艺，赵莘绮很自信。她说，看饼本身有几个接头，是分辨手工饼与机器饼的要诀，手工饼有且只有一个接头。优质新鲜的玫瑰饼咬开之后，花馅一定呈现的是玫瑰原色，粉红或粉紫，新鲜诱人，而采用花酱或干花制成的饼，则是褐色或黑色的。

胡公子 ： 花馅沾过晨露  猪油助饼酥松

     “猪油进入烤箱后，会慢慢融化至烤盘的每个玫瑰饼里，这才有了酥松好吃香甜的口感。”

     都说做美食是千人千味，胡公子的手工饼自然也有自己的卖点。首先，玫瑰花必须是早晨7点到9点半采摘，伴着晨露入馅；其次，在烘烤的技术里保证玫瑰原瓣入料，其中，最核心的卖点就是烘烤之时，烤盘上的猪油。胡为说，进入烤箱后，猪油会慢慢融化至烤盘的每个玫瑰饼里，这才有了酥松好吃香甜的口感。

我是花吃 ： 酥皮层数最多  6朵花瓣齐全

     “我们可以自豪地说，通过苛刻的生产品控系统和先进的脱氧封装工艺，我们把安全好吃靠谱的美味留给了小伙伴。”

     任何一个百年食品品牌最终卖的是口味和口碑。糜红恩介绍，我是花吃玫瑰花鲜花饼虽出自工厂标准，但关键环节纯手工制作。一条传统的鲜花饼生产机械，6人维护，一天可产10多万个饼，而我是花吃40个工人全天不停作业包饼，极限量产才3万个。加之一直严苛把控生产环节、在配备空气过滤和温控系统的环境下全心做饼，坚持一个鲜花饼的花馅用6朵玫瑰花花瓣，绝不添加填充料、绝不添加着色剂色素、绝不添加玫瑰香精的前提下，利用独有工艺做成了烘烤业界酥皮层数最多的原瓣玫瑰花饼，在口味、品质上独树一帜。糜红恩认为，与市面上动辄60天、90天，甚至是180天保质期的鲜花饼以及业内最摒弃的“白糖饼”相比，我是花吃的鲜花饼是值得吃货们拿来分享的。

    营销 ： PK

    彩云吉沁 ： 拓土开疆良好口碑广流传

     一个扎根本土，从大批量企事业单位、旅行社团购业务起家的本土品牌，如何将优势推广到全国，赢取更广阔的市场？对此，赵莘绮其实早早做了打算。“从线上来讲，我们已经进驻淘宝一年，并且已经将线上业务外包给专业机构以合作方式共享盈利。截至目前，通过网购平台吸纳了不少全国用户，去年一年的销售额为215万元。在线下店方面，现做现卖产销一店的模式将复制到全国。”

    依靠产品口碑营销的彩云吉沁，过往并未花费巨大财力人力投入广告，因为赵莘绮认为，客户的口碑才是最好的广告推广。当然，未来除了依托客户口碑及明星推广外，也会着手增强产品内涵包装和电商的推广。在鲜花饼品类创新上，彩云吉沁也有拓土开疆的计划，比如在版纳已经试水成功的辣木鲜花饼，就有可能成为新品种之一。

    胡公子 ： 迎合需求娱乐创新两不误

     胡公子认为，自己多年崇尚的品质品茶、时尚消费的理念同样适用于旅游商品市场。通过旅行社渠道，胡公子系列品牌商品自然而然成为了乐客旅行社的当家拳头商品，整个的商品供应链条也就串联起来了。

     对于鲜花饼如何争抢全国市场并布棋的疑问，做电商起家的胡公子有着自己的感知。“娱乐营销与品牌创新是未来商品开发和推广必不可少的两步棋，做鲜花饼也应该秉持开放和创新的心态，多迎合消费者的需求研发些新口味，比如木糖醇口味的、中西合璧的法式奶酪口味的等等。”他说，在营销方面，目前已邀请了美丽俏佳人的主播做代言，未来还可能尝试进行一些电影版鲜花饼、节目特供饼等的营销推广。

    我是花吃 ： 独辟蹊径线上线下齐推广

     一帮有脑力的人拼体力来玩鲜花饼自然是噱头十足，压根跟花朵没半点关系的人格化设计、能引发消费者共鸣的煽情文字，以及心灵营销的方式让我是花吃胜得巧妙。

     最初，我是花吃的4个合伙人在朋友圈里发起了百友助威发布会，结果引发两万人传播。依靠朋友圈，我是花吃打响了头炮，其中至少一半的吃货变成了忠实花（瓣）伴，且在淘宝上也逐渐积累了一批客户。

     在销售方式及渠道上，我是花吃另辟蹊径，昆明两家线下提货店一家开到了螺蛳湾商城，一家开到南屏街昆百大负一楼。众所周知，鲜花饼主力渠道是旅游市场，我是花吃不到旅游商品购物店盘踞，反到商贸中心扎营。对此，糜红恩认为，目前的旅游市场是一个典型的劣币驱逐良币的市场，但螺蛳湾的4万商户却相当给力。

     谈到营销，跨界以及大事件让我是花吃站上了互联网全网品牌营销高点，而非简单的淘宝电商产品。频频与罗辑思维、本来生活/褚橙、吴晓波频道、腾讯视频年会、城市音乐盛典进行合作、亮相，将独树一帜、特色鲜明的“我是花吃”植入70、80、90后的互联网世界中，有情操、有人味、又好吃、又会玩的品牌形象开始深入人心。

     糜红恩介绍，未来我是花吃的主战场依然是线上，不过线下市场也已经在着手跨界合作。“我们希望通过全新的业态，打开各一线城市的花花世界，将云南的鲜花美味推广到更多地方。”

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