电视购物节目主持人的话术技巧探究作者：胡蓉来源：《传播力研究》2019年第25期
摘要：电视购物节目主持人身兼节目主持人和商品销售员双重职责，本文从语言表达技巧的视角，解析购物专家说卖点、创悬念、用数字、造共鸣、化弱点的话术技巧。
关键词：话术技巧;电视购物节目;主持人
电视购物，指的是电视媒体根据客户需要选择合适的产品，并通过电视屏幕推荐给消费者，使消费者通过打电话方式购买商品的销售方式。电视购物节目的主持人被称之为“购物专家”，是整个购物节目的核心所在，身兼节目主持人与商品销售员双重职责。鉴于此，相对传统媒体的主持人而言，购物专家的话术更为特殊，要根据电视机前受众的来电提问即时组织话术进行解答，还要兼顾电视节目内容使之具有一定的可看性，做到“教卖不叫卖”，打造亲切自然的销售风格。
一、根据受众人群找准商品卖点
卖点，是指商品具备了与众不同的特点。商品的特点源自两个方面，一是产品与生俱来的，另一方面是销售人员通过想象力和创造力来产生的。虽然一个商品可以拥有多个卖点，但是卖点亦不可能符合所有消费者的需求，在购物节目直播过程中也不能将所有卖点陈述出来。因此，购物专家在销售之初就会依据消费心理锁定该商品的目标人群，并从目标人群的视角出发，围绕其关心的卖点进行话术组织，将每句话讲到消费者的心坎里，从而达到销售目的。例如，一款儿童手表，其使用人群是少年儿童，但实际消费人群则是孩子们的父母，因此购物专家话术的目标人群则被锁定在这些父母身上。购物专家在进行商品卖点陈述时，往往不会着力于孩子们关心的焦点，而会强调家长们关心的重点，家长们关心孩子的安全问题，则强调定位功能，家长担心孩子是否上课时也会玩手机，则强调指定时间段限制使用的功能，用这种针对性极强的话术打消目标人群的顾虑，唤起购买欲。
二、善用逆向思维营造语言悬念
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