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正在进行安全检测...

发布时间：2023-12-04 06:09:09 来源：文档文库

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理财产品销售技巧：商谈技巧
来源：考试大 2008/4/2 【考试大：中国教育考试第一门户】模拟考场视频课程

1．商谈中勿犯的大忌 (1打断别人的话。 (2抓住对方过失，攻击对方。 (3大吼大叫地压制对方。 (4说话太多。该说的话， (5讽刺对方。 (6过于急躁。 2．学会当好听众在商谈过程中，要尽量让客户讲话，自己转化为一名听众，且必须有这样的心理准备。中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这种事要尽量避免，宁可巧妙地附和对方的谈话。怎样做到有效地倾听呢? (1要专心致志地倾听。 (2要有鉴别地听。 (3不要轻易打断对方，因为那就是让他“闭嘴”。 (4不要抢着说话。 (5不要使自己陷入争论。 (6要主动地向对方进行反馈。 (7不要带着偏见去听别人的谈话。 (8没听清楚对方的话时，可以有礼貌地提问。 (9听别人谈话时，不要做其他事情和显出不耐烦的样子。 (10用正面的谈话来支持正面的倾听。 (11为了让对方顺利地讲下去，也可以提出适当的问题。 3．适当让步的技巧 (1一步到位，呈现大将风度。这是一种在商谈的最后阶段一步到位，让出全部可让之利的方法。 (2分步退让，适可而止。 (3随机应变的退让。 4．妙用非正式沟通渠道所谓非正式沟通就是不在办公室桌面上正式商谈，利用交朋友的方式进行沟通。这是市场开发中经常用到的一种方法。 (1选择非正式的商谈对象。 (2选择非正式的商谈时间。
(3选择非正式的商谈场合。 (4选择非正式的商谈方式。 5．面对僵局的商谈技巧 (1主动跨出一步。 (2变换一下商谈话题。 (3改变商谈时间表，推迟双方无法达到共识的议题。 (4主动给对方一个“下台阶”的机会。 (5请一位能影响对方商谈代表的人出面协调。 (6将商谈重点由互相较劲的局面，改变为能共同解决一些问题的合作态度。 6．妙答难题的技巧 (1回答问题前，给自己一些思考时间。 (2在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复。 (3有些问题只需作局部的答复。 (4有些问题可以答非所问。 (5有时可采取推卸责任的方法。 (6对有些复杂问题往往采用安慰式来答复。 (7有人打岔，就姑且让他打扰一下。 (8商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确就是最好的答复。 7．做到言必行，行必果在公关商谈中，客户经理必须恪守说话前后一致、严守信用的准则。要做到言必行,行必果，必须做到两点： (1切忌信口开河。 (2一诺千金，切忌食言。 8．认同的技巧如果你能被别人认同，就能提高你的商谈能力。要使别人能认同你，应做到：在跟客户的交往中表现出你是个很理性的人；真诚地取得客户的合作与尊敬；不要过高地评价和表现你的职权；尽量表现出你跟客户之间的感情和看法一致；要多谈客户的需要、希望、抱负；对待每个人都应该通情达理；努力帮助别人解决困难；尊重你的客户，让他尽可能多说，你少说，但要做到“少而精”，抓住要害；鼓励你的客户表达自己的想法与看法。 9．投其所好的技巧客户的需求首先是物质利益的满足，这是商业银行公关商谈的中心内容，如果一方认为双方的合作会明显损害另一方的利益，那么他无论如何也不会参与这项合作的。 10．结束商谈的技巧 (1试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，能不能现在就签订协议呢?” (2询问对方影响达成协议的问题是什么。给对方一个机会，回答不结束商谈的问题所在，对方很可能作出解释。 (3重复告诉对方结束商谈是明智之举。给出充分的理由，提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。 (4与对方商量协议的内容，以表明该商谈已达成共识。 (5要主动与客户商量开户银行的经办机构(即营业部或办事处及账户。 (6向对方直接表示你的诚意，说一些感谢对方友好的话，给对方几句赞美的话，让对方感

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