桶装水渠道分析
发布时间：2023-04-28 10:03:25 来源：文档文库
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桶装水渠道分析
桶装水行业曾经因为黑桶、假水、水站关门逃单、质量事件成为了一次又一次媒体和大众关注的焦点后，终于归于平静，但在平静的背后，各企业营销手段及渠道创新却是花样翻新。由生产向服务转型，快速响应客户需求，优化渠道成本是各桶装水企业的渠道战略目标。纵观桶装水行业，比较有影响力的桶装水渠道主要有以下几种：
一、经销商模式
最早的桶装水都以经销商为主，包括一批（总经销）站几个环节。经销商制比较成功的以北京市场为代表，
、二批（少量还有三批及多批）、水一个经销商一月的销量多的可达几十
桶装水厂经销商水站消费者
万桶，经销商运作模式如下：
注：“-------►”表示物流方向“*”表示信息流方向
采用经销商制的桶装水企业可以利用其渠道资源达到快速铺货、快速提升销量的目标，管理良好的经销商送货及时性及最低配送起送量由于其灵活的适应性而优于企业配送系统，企业对市场管理难度也会因经销商的参与而下降。
然而经销商存在就不可避免地分摊了一部分渠道利润，销商为争夺新客户或提升销量，
不稳，最终影响产品市场定位及发展战略。
经销商与厂家同甘易，共苦难；特别是市场遇到阻击或进入销量瓶颈时，销商是以赢利为目的，哪一个品牌的促销由于桶装水企业对终端消费者的深耕不够，商模式不但无法控制假水的发生，牌形象。
再则，下级批发及水站是经销商的渠道资本，经销商不会轻易将其透露给桶装水企业，桶装水企业想要深耕市场几乎是不可能的事。
随着市场营销的日见成熟，经销商制已成为昨日黄花，特别是在企业认定的主流市场。许多经销商也察觉形式不利，纷纷改做水站或水站连锁道路，
或逐步淡出桶装水行业。但作
为对偏远及周边或作为对新市场的开发的一个补充手段，仍有其存在的价值。
要说服经销商
进行营销变革更难，因为改变现状就意味着新的风险。同时，一个经销商往往同时经销几个品牌，经
/返利力度大，经销商就主推那个品牌，
消费者往往跟着水站转，水站送什么水就喝什么
经销
迫于销售的压力，对
从而造成渠道费用较高。同时经
串货和相互杀价常有发生。串货和相互杀价易造成终端价格
水，难有忠诚的品牌用户，这样易造成产品销量大起大落。在一些制假售假高发地区，
有些经销商还存在制假售假的嫌疑，
经销商的处理企业往往也很难下决心或者处理起来避重就轻，
从而严重影响到产品销售及品
二、配送+水站（加盟店）模式
为缩短配送及信息流程，同时降低渠道费用，控制终端价格，防止或减少逃单事件发生，有实力的桶装水企业对渠道进行了改革，
与市场上一些有实力的水站建立加盟店，
加盟
店向桶装水企业交纳一定量的保证金，如下：
企业直接向加盟店供货，并提供售后等配套服务。许
如在桶装水行业发展较好的乐百氏等。
相关流程
多有一定规模和实力的企业都采用此模式，
桶装水厂加盟店消费者
“*•…・・”表示信息流方向
节省了流通渠道中经由于加盟店与工厂
注：“-------►”表示物流方向
除去了经销商的渠道，产品从桶装水厂到达消费者的距离缩短了，销商截流的一部分利润，同时消费者的信息可以更顺畅地到达桶装水厂。比均比较弱小，因此桶装水企业对终端的控制力度无凝是加强了；
同时工厂直接向加盟店提
可
供产品供应、客户投诉受理、促销等服务，因此加盟店对企业的向心力相应也就提高了。由于获得了加盟店的第一手资料，桶装水企业可以直接对加盟店下达销售任务并进行考核，
以与加盟店联合进行促销或展销，制作店招、样品陈列、对终端水站员工进行产品或服务培训等的效率都大幅度提高了，信息流也加强了，对于企业最关心的终端价格稳定性及串货也因有了桶装水企业的控制而大幅度降低。
一般企业与加盟店合同中都会规定一个加盟店的生存范围，时间长了负作用就逐步显露出来，加盟店密度太高，这样又造成了一个品牌无法养活一个加盟店，店对企业忠诚度及产品的最终销售。
营销4P理论其中之一就是价格，这个价格既要考虑公司的利润，也要关注产品的终端零售价，也即渠道利润。除非是非常知名的大品牌，否则最好还是将渠道利润保持在同行业中偏高的水平进行定价，不要在“最后一公里的利益分配”即终端利益分配上影响到产品发展战略。
在桶装水行业，产品销售是通过水站推荐（指推动消费）或消费者指定（拉动消费）两种模式进行。而消费者向水站购水后交易并未完结，
消费者还要将自己的家庭住址、
联系方
式等私人信息告知水站，以便于水站提供送水上门服务，
而消费者对于水站及送水工的个人
的现象。过多的加盟店也会为争夺客户而相互杀价，
但迫于销量的压力，销售经 