梦天木门接待流程关键节点
一、迎宾(目的:主动将客户拦进店内)
开场语:欢迎品鉴梦天木门高端精品馆
二、破冰阶段
1、 路过 ---①这款是我们的中式风格经典款型,造型经典庄重,给人一种温文尔雅的感觉
②这款呢是我们的销售冠军款,简约而不简单,整体上给人一种简洁大方的感觉
(要求对所有款式的门都有一定的了解,并且能说出形象美)
破冰 运用两种方式: A、熟人 -----** 先生,看着你眼熟,您之前是不是来过我们的门店啊
客户回答:①没有 ------哦(保持微笑) ,大概因为我们梦天都是专注高端客户的,所以我发现高端客户都有像您
一样的气质呢。 (有相关人员辅助:递送茶水)
②有 --------- 恩,那非常感谢您对我们品牌的支持,我们一定会努力的
B、风格 ----** 先生,您是喜欢奢华大气的欧式,还是喜欢现代简约啊
(此以欧式为例)
客户回答:欧式的
赞美:刚刚进店,看到你这样的气质,就觉得你家里要装修的风格是奢华大气的欧式,才配的上您这样的气质。
** 先生 / 小姐,您来看一下我们这款门 M03---4Z(引导至门前)⑴、这款产品呢,是我们梦天皇家典藏的,欧式经典之作,也是别墅的首选产品,欧式风格特点,是采用了
线条与圆形元素的设计。 (我们这款门不做活动,也不打折的)
支撑点: a、线条 ------我们采用了 8 公分大线条设计
b、圆弧 ------中间圆形设计凸显了欧式风格中圆弧的要求
c、帽头 ------帽头的设计灵感也是来自于欧洲国王的皇冠
d、贴脸线 ------贴脸线采用了抽槽工艺,外加上下装饰木块,展现了欧式罗马柱造型
(这几个元素,整体看起来,将欧式元素展现的淋漓尽致)
㈡、这款产品装在您家里,绝对提升您的档次和大气奢华的感觉。
支撑点: a、欧式风格本身体现出了奢华、华贵、大气的感觉。
b、线条 -----①我们梦天采用了,独有的 8 公分外挂线条,在其他同类厂家也是看不到的,在梦天内部也只有
这个欧式系列才有的。
②我们的线条也是采用了原木的材质的,更显得大气。
c、** 先生,您再看一下我们的拼花 ----①这是我们梦天纯手工无缝拼花, 您想想现在手工的东西是比较珍贵的。
②这拼花也是我们厂 3000 多人的心血的结晶呢。
d、另外,这款门采用了红橡仿古白开放漆的设计 ----①纹理清晰自然,粗犷的纹理体现了欧洲人向
往自由,奔放的生活方式。
② 仿古白的色调,不禁具有时尚感,您可以想象一下,装在您的家里,是不是也增添了一份宁静的感觉,绝对是欧式的首选,你说是吧?
⑶、 ** 先生,你也知道门是家庭装修的脸面,我们买的不单单是一快木头,而是一个有灵魂的,艺术者的体现。买一扇好木门的,应该具备以下的核心标准。
a、第一:必须有档次、内涵的彰显,我相信我们梦天专注木门 26 年的历史沉淀,国际与本土结合的
设计理念,真正做到了黄金比例,您看是不是非常协调匀称,就像模特一样幽美。
b、第二:我们买门就要买的安心,对环保应十分重视。我们梦天木门是中国唯一获得国际 FSC环境标志认证、
中国十环认证、康居认证三项殊荣的木门品牌。
环保主要体现在油漆和胶水上:
①油漆 ------我们采用的是顶级的水性木器漆,您可以过来问一下 ⋯⋯⋯..是不是一点油漆味也没有,还带
有一股淡淡送我木质清香味。 (九底三面油漆工艺你们自己阐述,让顾客触摸,比如像婴儿的皮肤有一种丝丝滑滑的感觉)
②胶水 -----我们使用的是从芬兰进口的泰尔胶。 您知道芬兰是北欧国家, 欧洲对环保的要求可是苛刻至极的,
都已经达到了使用的级别,在环保上您是绝对可以放心的。
c、 第三呢:我们这个门是要经常开关的,一天有可能都要开关多次,我们梦天木门就是让您用得放心,
安心。
先生,您来看一下这个图片,你知道这是什么塔吗? ⋯⋯.这是山西应县木塔,没有用一颗铁钉,屹立一千多
年而不倒,它就是用了中国木制品精华的榫卯工艺。在这一点上,我们梦天木门传承了中国榫卯文化,引用了
榫卯工艺,保证您 70 年使用中不开裂不变形。
我们的材料的芯皮、木皮是从世界上最好的原产地。芯材加拿大铁杉(可以阐述一下,自己根据情况决定)
d、第四就是,我们使用过程中用的静心。静音是很重要的,您过来感受一下, 4.5 公分的厚度达到了国际
木门的标准(打击一下市面上的产品 3.8-----4.2 公分)。同时也达到了完美的隔音 40—60 分贝(具体自己带领顾
客体验)。
(打击一下完全静音门,自己阐述)
⑷、上面是理性的卖点,到此可以阐述 寓意
您走近看一下,我们每一个拼花造型都代表着独特的寓意,中部的圆形犹如闪闪发光的聚宝盆,向四周散发着金光,预示着主人家财源广进。
中间的米子拼花,象征日子蒸蒸日上,红红火火。
上不向下拼花,暗示着家庭根基常在。
(例子:我们这边前几天来了一对小夫妻,他们看到我们这个拼花,说像蝴蝶的翅膀,预示家庭和谐,幸福美满 ⋯⋯他们就是喜欢这个寓意)
您可以远处看一下我们这款门,凸凹设计立体感强,增加了空间的层次感,在平的一面墙上,看起来像一幅画儿一样,增添了了家里的装饰效果,奢华大气,犹如坐在静坐在欧洲皇家院落一样。
幸福画面 :您想一想,周末约上三五个好友到家中小坐,他们也会赞不绝口的(语言自己组织也可以,重点是塑造幸福美满画面的感觉)
三,谈单阶段
主动: ** 先生 / 小姐,站着这么久也应该累了吧,要不您坐下休息一下,我这边跟你做个预算。
客户回答: 不需要;
主动: ** 先生 / 小姐,您这样看门市看不出效果的,我这边有这扇门的实体案例,别人家装的效果图,你可以坐下来看一下,就当休息一会儿吧
(①注意礼仪动作:扶凳子;②问一下是否需要茶水或者柠檬水或者咖啡等)
步骤一: 看完效果图,主动问: ** 先生 / 小姐,您的小区地址是?
(对主人家赞美:您真了不起,这是我们黄石一个高档小区呢,之前我们也做了几个客户(自己决定是否添
加),住着的都是有身份的人,您真是年轻有为,我应该向您学习才对呢)
步骤二: 紧接着追问:不知道你装修的房子是 158 还是 188 平啊?
(赞美: 188 平宽大敞亮,采光效果好,您真有眼光)
再拉回实景效果图片给客户看。
你也知道品牌和公司的实力是密不可分你的,①这是我们公司的资质证书(相关图片) 。②核心工艺展示,碳
化养生等,以及车间资料图集。 (能成交则成交)
步骤三:(针对不能成交,对价格有异议的客户)客户说:怎么那么贵呢?
1、说实话从价格上来说,我们梦天的价格是要贵一点。我相信您也知道,这么贵的产品在市场上还销售这
么好,是全国高端木门 60%客户的首选,这肯定是有原因的。我们梦天都是全国统一的定价,实行最低零售价的
模式。买的放心,卖的省心。拒绝价格虚高,或者高标价低折扣的假优惠 ,是真正的明码实价,童叟无欺 !
2、我们梦天木门专注高端
26 年了,您也知道木门是家庭装修的脸面,像您这样更注重品味内涵和装修档
次。(自己可以组织语言,来阐述)
步骤四: 主动问: ** 先生,您家有几套门啊?(客户一般会回答)
像您这样的大客户,我们公司是有相应的礼品赠送的(可以送精美的礼品)
步骤五: 及时的问:当然准确的价格需要测量以后才能确定,您看你是明天有时间还是今天有时间,我好通知我
们的设计师上门给您测量?
步骤六: ** 先生 / 小姐,您看你是刷卡还是现金呢?
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