四川*****学院本科毕业论文

银行理财产品的定位及市场细分

学生姓名 ******

院系名称 经济学院

专业名称 经济学

班 级 经济学1班

学 号 201011015119

指导教师 ****

银行理财产品的定位及市场细分

学生姓名：*** 指导老师：**

内容摘要：随着中国经济的快速增长和收入水平的提高，个人财富的不断扩大投资渠道的日益多样化的需求，但银行利率相对较低，居民消费价格上涨，股市高风险让人望而却步，所以人们期待金融机构推出更专业，更安全，满足人民群众需要的高收益产品和服务。近年来，银行理财产品已成为中国银行业的重点发展领域，理财产品快速井喷式的增长，截至2012年11月底，中国银行业金融机构的理财产品的资产达到76100亿元。商业银行理财产品从2005年成立以来，业务发展迅速。 2011年中国商业银行在2011年底共推出89,100款银行产品，总额为45900亿元。理财产品业务是我们新开发的业务，中国的商业银行理财产品业务开始于20世纪90年代后期，​​它有稳定的收入，业务范围广，市场潜力大，风险低，回报高，市场容量巨大的特点，在各大商业银行中引起极大的关注。加入世界贸易组织后，中国银行理财产品市场面向世界开放，中国的商业银行仅仅依靠传统的存贷业务，再也无法与外资银行相互竞争，所以有必要开辟新的利润增长点。在此背景下，深入分析理财产品的开发研究，市场细分和定位,抓住机遇和迎接挑战，国内商业银行制定合理的营销策略，加快国内商业银行的银行产品的发展具有重要的现实意义。

关键词：银行理财产品 市场细分 市场定位

Bank financial product positioning and market segmentation

Abstract: With China's rapid economic growth and income levels continue to increase, expanding personal wealth, diversification of investment channels for the growing demand, but the bank interest rates low, consumer price inflation, the stock market has a high risk of allow people to stay away, so people expect financial institutions to launch more professional, more secure, meet investor needs for high-income products and services. In recent years, financial products have become the key development areas of China's banking industry, financial products has shown explosive growth, as of the end of November 2012, the national banking financial institutions financial products reached 7.61 trillion yuan balance. Commercial bank financing business since its inception in 2005, has developed rapidly. 2011 commercial banks issued a total of 89,100 financial products, financial products in late 2011 amounted to 4.59 trillion yuan. Personal Financial Services in the country is an emerging banking, commercial banking personal finance our business is in the late 1990s began to develop, it's a wide range of business, income stability, market capacity, low-risk, features a huge market space for development, it is worth banking concerns. After China's full liberalization of financial markets, China's commercial banks to rely solely on traditional deposit and lending business, unable to compete with foreign banks, so the urgent need to open up new profit growth point. Opportunities and challenges in this context, in-depth analysis of financial products development, market segmentation and positioning, contact current domestic commercial bank financial product development, accelerate the domestic commercial banks financial products development has important practical significance.

Keywords: Bank financial products Market positioning Market segmentation.

目 录

一、银行理财产品的概述 1

（一）银行理财产品的定义 1

（二）银行理财产品的分类 1

二、银行理财产品的发展历程 1

三、银行理财产品在我国发展的现状及建议对策 2

（一）银行理财产品在我国发展的现状 2

（二）针对银行理财产品在我国发展的现状提出一些建议对策 3

四、银行理财产品的定位及市场细分 3

（一）为什么要进行银行理财产品的定位及市场细分 3

（二）银行理财产品市场细分的相关概述 3

（三）银行理财产品市场定位的相关概述 6

五、银行理财产品定位及市场细分的总结 7

参考文献 8

银行理财产品的定位及市场细分

一、 银行理财产品的概述

（一）银行理财产品的定义

根据融资理论，是指商业银行通过潜在目标客户群分析研究，对特定的目标市场客户群开发，设计和销售资金投资和管理计划。银行投资等金融产品的方式，只是接受客户的授权管理资金，投资回报率和风险的客户或客户与银行按照约定的方式承担。

（二）银行理财产品的分类

通常根据银行理财产品本金及收益是否保证，我们将它分为保本浮动收益产品，非保本浮动收益产品和固定收益类产品。此外，在根据投资方式和方向，新股申购产品，银信合作产品，QDII产品，结构性产品，也是我们生活中常见的。

二、 银行理财产品的发展历程

2005年11月前​​商业银行提供较少的产品，产品种类少，资金规模较小,这是萌芽阶段。 2002年10月年中国招商银行推出的“金葵花理财”业务，这意味着，银行个人理财业务的发展进入了一个新的篇章。自2004年以来，银行不断发行自己的理财产品，大多数都是一些投资银行把流动性作为条件，卖一部分低风险取得的收入给投资者。在2005年初，推出中国首个用人民币本金投资的人民币结构性理财产品，商业银行利用海外成熟的金融市场，抢占理财产品在国际市场上的份额。

2005年末到2008年中期为发展阶段，此时理财产品逐渐丰富，结构化产品变得复杂化，产品发行规模和数量每年都保持高速增长。2005年12月，银监会允许银行发行股票挂钩产品和商品挂钩类产品，但是要获得衍生品业务许可证，这对中国银行理财产品提供了很大的发展体制保障。此后银行理财产品业务发展迅速，项目融资，购买新股，股票挂钩， QDII和其他类别的新兴银行理财产品出现在市场中。

2008到2009年为规范阶段，在08年国际金融危机的背景下，银行理财产品市场风险不断暴露出来，陷入了低潮和整顿时期，之后问题越来越严重，赢得了社会的普遍接受和重视，法律法规的密集出台。由于银行提高产品开发能力和监管当局加强理财产品的规范管理,理财产品市场的发展日益成熟

2010年以来到今天为成熟发展阶段，在2011年中国银行业市场的理财产品飞跃增长，国家统计局表示，中国2011年的理财产品发行数量和规模与2010年相比分别上涨了71％和134％。在2012年，银行理财产品的形式出现低开高走，通过1月份的低迷之后，二月发行的理财产品数量普遍上升，理财产品市场开始出现回温。 

新一代理财产品产生的全过程，银行监管部门严格的管理，并不断完善相关的监管法律体系，在防范风险的同时鼓励和支持创新的快速发展。 2005年，监管部门对银行理财产品的业务进行了规范管理，促进银行理财产品业务的快速发展，保护投资者的合法权益，中国银监会推出了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》 ，使理财产品市场具有了法律依据。 2009年，在全球金融危机下，国内银行理财产品市场持续降温， 7月6日，中国银监会提出了《中国银行业监督管理委员会关于进一步规范商业银行个人金融服务投资管理有关问题的通知》。 2010年，银行融资市场的快速复苏，中国银监会8月20日和8月28日，颁布了《中国银行业监督管理委员会合作金融监管范银信业务相关事宜》和《商业性金融产品销售管理办法》。在2011年，银行融资市场仍然持续快速发展，中国银行业监督管理委员会于1月20日和 9月30日分别颁布的《中国银行业监督管理委员会关于进一步规范银信金融合作业务的通知》和《中国银行业监督管理委员会关于进一步加强商业银行理财业务风险管理有关问题的通知》。各种经济和法律文件，在金融投资方向，产品发布，以及其他方面的银行信用合作问题更加得到规范，使我们的银行理财产品市场快速规范发展提供了法律基础。

对于银行来说，银行理财产品和其他传统业务相比虽然起步较迟，但因为它经营风险相对较小，又有更稳定的收入，以防止和减轻商业银行的经营风险和提高银行的竞争力还是不错的，为此它受到各个银行的欢迎。中国的主要商业银行在产品设计，系统开发，系统改进，人员培训，客户服务和其它方面进行了深入的研究，使理财产品业务在最近几年迅速打开国内市场,让商业银行取得巨大的利益,成为国内商业银行一项高收益的新兴业务.

三、 银行理财产品在我国发展的现状及建议对策

（一） 银行理财产品在我国发展的现状

近些年来银行理财产品在我国得到迅速的发展，已经慢慢走进了寻常百姓家，成为人们不可缺少的投资理财工具，但是作为一个新兴的行业，它的发展出现了许多问题，比如人员不够专业，银行理财产品缺乏准确的市场细分与定位，人们对银行理财产品还认识不够等,下面我重点介绍几点:

1.客户对银行理财产品的认识模糊不清

大多数客户在市场上是普通人，他们没有学过专业的投资理财知识，大多不知道银行理财产品确切的定义，更加往往混淆预期收益和实际收益的区别，可是往往银行理财产品市场是不可预知的，理财产品收入是密切形势和投资市场情况下的表现，人们最终获得的理财产品收益，往往与预期收益有很大的偏差。

2.各大银行对银行理财产品缺乏准确的市场定位和品牌战略 

由于银行理财产品投资方向、期限、定价的灵活性，还有就是对于银行及客户来说风险更小、收益更稳定的特点，这就让银行理财产品成为人们重要的投资品种。各大商业银行为争夺高端客户，优质客户，以避免损失，激烈的恶性价格竞争，事实上，让客户肯定银行理财产品，获得庞大而稳定的市场份额，市场细分和定位精度创意和个性化的产品，是各大银行应争取的。但目前大量的商业银行理财产品业务是盲目发展的，缺乏准确的定位和品牌营销战略。许多银行只忙着市场占有率，市场营销策略，几乎相同的方式，毫无新意，没有目标客户的前期市场分割，产品设计是没有什么新东西，它不能在市场上和客户心目中形成了良好的品牌效应。

3.理财专业人员稀缺

根据中国招商银行和贝恩公司共同颁发的《2013中国私人财富报告》显示，截至2012年年底，中国的个人金融资产超过10万数量已达到70万，预计今年年底将增加840,000元 ，但我国理财规划师是稀缺的，十月底，中国大陆理财规划师中拥有国家职业资格证书人数超过30万人，其中多数是二，三级理财规划师,他们多数就职在保险，银行和第三方金融机构。从全国试点到今年5月以来，高级理财规划师职业资格考试都已经测试了11次，累计2180人参加高级考试，通过了三科，并取得证书为1237人。换句话说，如今全国高级理财规划师的人数只有1200多人，金融市场的人才供给完全没有得到充分满足。现有的财务人员不具备为客户特定的利益水平和分析估计风险的能力，不能采取考虑到客户的短期和长期的长期财务目标和生活的规划，他们的专业知识和整体素质不能满足的日益专业化和复杂的理财产品的市场需求，不利于良好的营销理财产品。

4.银行淡化对理财产品风险的宣传

我国银行理财产品的风险，通常包括道德风险，利率风险，市场风险，信用风险，操作风险等，那么银行的产品推广和销售过程中，有不同程度的淡化风险的问题，过分强调理财产品收益的预期来误导客户。理财产品被宣传为“低风险、高收益”的投资理财产品，银行对产品与客户风险承受能力的匹配度没有得到宣传的重视。

（二） 针对银行理财产品在我国发展的现状提出一些建议对策

1.银行要对客户进行银行理财产品知识的正确宣传

银行要对客户普及投资理财相关的金融知识，对要进行投资的客户先要风险承受能力评估，建议客户购买风险承受能力相适宜的理财产品,不能让客户盲目投资。

2.加大专业培训力度

国家，银行，证券等相关部门要大力对工作人员进行职业技能培训，宣传理财规划师考试，在大学生中选拔更多的后备人才，让更多年轻人投身到投资理财行业中来，满足理财行业发展的需要。

3.精确的市场定位

也是本研究论文后面要着重强调的，要差异化的市场细分，精确地满足投资者的需求，提供差异化、个性化的理财服务，将理财产品市场细分，确定合理的市场定位。

四、 银行理财产品的定位及市场细分

（一） 为什么要进行银行理财产品的定位及市场细分

在如今经济全球化，利率市场化，多元化的服务，个性化的理财产品市场上，任何一家银行，不管规模有多大，产品如何丰富，它是不可能满足所有客户的需求，并占据全部市场份额，因此，任何银行都不会当“寡头”的，随着在市场的分析和市场细分银行开发理财产品营销的前提下，大多数银行考虑到自己的资源，选择最好的目标市场策略，销售潜力最大，最赚钱的细分市场为斗争目标，采用适当的营销手段，占据这一细分市场，确定一个合理的市场地位，其占主导地位的市场上取得成功是非常重要的。

（二） 银行理财产品市场细分的相关概述

1.银行理财产品市场细分的定义

指银行通过市场调研分析，根据客户对理财产品的欲望和需求，购买动机和购买习惯等方面的差异，将理财产品市场作为一个整体被分成了一些消费群体的市场分类过程。

2.银行理财产品市场细分的作用

根据投资者的购买动机、需求欲望、购买习惯的多样性和差异性来细分产品市场，这对银行明确市场定位、制定营销策略、进行产品开发创新及营销都有重要的意义。

（1）银行理财产品市场细分是银行选择目标市场、制定市场营销策略的前提。被细分后的子市场更加具体，使银行更加容易获知投资者的需求，同时可以依据自己的经营策略及生产水平和营销水平，找到自己的目标市场。针对确定的小目标市场，银行更容易制定出具有针对性的营销战略。细分后的市场，更容易获知投资者的需求和反馈客户的信息，当客户的需求有变化，也可针对性的改变营销策战略，制定出适合的营销策略，以适应银行理财产品市场的变化，提高银行的经营水平和竞争力量。无论一个银行的实力再强,它的人力、物力、财力都是有限的,细分市场之后，选择适当的目标市场，银行可以集中人、财、物力等，充分发挥在细分市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。

（2）在银行理财产品的细分市场中，你可以找到新的机遇，开辟新的市场。银行通过市场细分，可以发现每个市场板块的潜力，和满足程度,竞争和其他的分析和比较的水平，发现银行市场机会的好处，确定适合银行进入和长期发展的市场及时开发创新理财产品计划，以适应市场的发展，这样就可以在竞争中拥有主动权。

（3）对银行理财产品市场进行细分，银行可以扬长避短，找到自己的优势，拥有和竞争对手抗衡的能力。在银行理财产品市场竞争日益激烈的情况下，通过市场细分，有利于银行发行目标客户的需求特性，从而调整产品结构，增色理财产品特色，提高市场竞争力，有效的和竞争对手相抗衡。

（4）对银行理财产品市场进行细分，可以找到利润增长点，提高银行的利润。通过市场细分，银行才可能充分了解目标客户群体的理财产品需求，有针对性地进行产品创新与开发，并根据客户需求的变化，不断优化升级，始终保持产品与目标市场的高契合度，以此保持市场的高占有率，让资金周转灵活、客户维护成本降低，从而使经济效益得到全面提高。

3.银行理财产品市场细分的依据

多元化理财产品的市场细分，通常是由于多种因素，比如地理因素，人口因素，消费心理，消费者的利益因素。基于这些变量对市场进行细分，有地理细分，人口细分，心理细分，行为细分，收益细分这五种基本方式。

（1）地理细分

银行理财产品按照客户的地理位置，自然环境细分市场，如地区，城市规模，人口密度等方面的不同，将理财产品市场整体细分成具有差异的小市场。地理细分是相当可行的，主要是地理环境具有不同的特点,这就导致客户对产品往往有不同的需求和喜好，他们采取对银行的营销策略，销售渠道，广告和其他措施的反应往往是有区别的。例如，中国的东南沿海区域，众多客户的收入水平高，有一个较高风险的胃口和高风险承受能力，他们是渴望购买高风险的理财产品，同时追求更高的理财收入，而许多中西部地区客户的经济收入水平差，属于风险厌恶性而且风险承受能力很差，他们更适合购买风险相对低的理财产品。易于识别和分析地理因素细分市场，首先应该考虑的一个重要因素，但由于地缘因素，是一个静态的因素，客户的需求仍然在同一位置会有很大的不同，所以银行也必须基于其他因素进一步细分市场。

（2）人口细分

客户的银行理财产品的需求和喜好，与他们的年龄，性别，家庭规模，家庭生命周期，种族，职业，收入，宗教，教育，国籍和其他人口变量有非常密切的关系。

例如，综合月收入和年龄可对银行理财产品市场做出如下细分：

根据客户月收入和年龄状况，对银行理财产品市场进行细分，年龄段分为18-25岁、26-30岁、31-50岁和51岁以上；月收入分为1500-2000元、2000-4000元、4000-10000元。因此可以把银行理财产品市场细分为九个细分市场，上图可以看出，银行理财产品主要集聚在26-30岁，月收入2000-4000元之间，以及31-50岁，月收入在4000-10000元之间。18-25岁之间的年轻客户，他们资金不足，心有余而力不足。51岁以上的年龄大的客户，他们经济负担较轻，体力不支，投资理财观念不如年轻人。

通过上图我们可以将银行理财产品市场细分为以下四种类型：

1）潜力型客户。这样的客户基本都处于单身时期的在校大学生或者刚参加工作不久的新人，收入在1500-2000元，理财价值观倾向于先享受型，大部分选择性支出被他们用到了当前的消费中，提升生活水平。他们在理财方面，倾向于选择收益固定，风险较小的货币性理财工具以及债券型理财工具，是保守类的客户。当前这类客户由于所处的职业阶段和生活环境,导致他们的理财需求十分有限，但是他们有丰富的理财知识，随着财富的积累，他们投资会多样化，容易接受时髦的、收益较高的理财产品。

2）关注型客户。大多数处于单身或者家庭形成初期刚有小孩，他们月收入大致2000-4000元左右，主要是一些公司基层管理人员，具有大专或者本科的教育的水平。这类别客户的理财价值观也多属于先享受型，理财风险态度偏好性，他们能把选择性支出积极投入到股票、外汇、金融衍生品等高风险高收益投资领域中，渴望取得高收益。他们也会购买房贷寿险、短期储蓄险等保险来进行财产保障。

3）战略型客户。这类客户处于家庭成熟期，这时子女长大就学，他们主要是公司高层管理人员等高收入人群，月收入4000-10000元左右。他们的收入比其他类型客户收入高，他们投资理财主要是考虑到子女，他们主要是定期存款和活期存款、定期定投基金、蓝筹股、债券、教育基金等稳健的投资工具，他们注重投资多元化，不会把“鸡蛋放在一个篮子里面”保持投资工具收益的平衡。

4）稳定性客户。处于家庭衰老期，子女已经独立了，他们从事于收入较高的稳定行业，此类客户的理财价值观是后享受型，大多数选择性支出被他们用于退休规划，主要投资于养老保险，国债，保本型基金，储蓄等保守性理财产品，为了资金保本增值，他们投资理财观点很保守，不愿意承受更多风险。

（3）心理细分

心理细分是以客户的心理因素来进行市场细分的，客户的心理因素非常复杂，主要包括以下几点：

1）生活方式。生活方式就是说一个人怎么去生活，每个人有不同的生活方式，有些人追求刺激冒险的生活，有些人追求平淡简朴的生活，也有些人追求时髦的生活。一个人的生活方式直接影响他的投资风格，直接表现的业绩预期和风险偏好，导致银行理财产品应该细分为保守，稳健，进取的产品市场。

2）社会阶层。也就是说在同一个社会中具备同质性和持久性特点的群体。同一阶层的客户他们的理财价值观、投资偏好、投资观念很相似，不同阶层就有很大的差异性，所以银行理财产品市场必须细分成具有差异性的多个子市场。

3）个性。一个人的相对稳定的心理倾向和心理特征，它会导致一个对其所处环境做出相对一致和持续的反应这就是个性。客户个性不可能相同，有保守、自信、顺从等，银行就要利用这一些个性因素进行细分市场。

（4）行为细分

就是根据客户不同的购买银行理财产品的行为来细分市场的。影响客户行为的因素很多，这里着重说以下几点：

1）客户对银行理财产品的购买时机。根据客户的需求产生、购买和使用理财产品的不同时机，就可以把客户分成不同的群体，以此来细分市场，比如分成经常性投资客户和节假日投资客户两类。只要细分有效，营销策略好，银行理财业务就会取得较快增长。

2）客户进入银行理财产品市场的程度。可将客户分为潜在购买者、首次购买者、经常购买者等不同群体客户。大型国有商业银行市场占有率高，特别注重吸引潜在购买者，使他们成为首次购买者，然后成为经常购买者，这就让市场得到不断地扩大。

3）客户对银行理财产品品牌的忠诚程度。很多客户经常会变换银行或者该银行理财产品，另外一些客户则长期专注某一家银行或者该银行理财产品。我们可以发现客户的品牌忠诚情况不同，可以为银行细分市场提供依据，同时也可以帮助银行了解为什么有些客户忠诚本银行产品，而其他一些客户为什么忠诚竞争对手的产品。

（5）收益细分

根据客户追求的利益不同来细分市场就叫做收益细分。因为客户各自追求的利益都不同，所以客户会被不同理财产品的不同特征所吸引，因而可以细分不同的客户。比如有些理财产品是保守的，有些是稳健的，有些则是激进的，不同的理财产品适合不同的客户。

4.银行理财产品市场细分的基本原则

在对银行理财产品市场细分时，使用的细分变量很多，细分市场方法也多，但并不是所有细分都有效。一般来说，有效的细分应该满足几个原则：

（1）可衡量性。市场被细分出来必须应该能够进行认识和衡量的，它的范围必须明确，规模潜力和购买力的程度，是可以测量的。

（2）可进入性。市场被细分出来要让银行销售活动能够到达的,如果不能进行营销,那就没有意义，银行通过营销是可以影响客户的,让他们有可能进行购买产品。

（3）有效性。细分出来的市场，它的容量和规模要大到可以使银行盈利，如果市场容量太小，获利小，那就事倍功半了。

（4）可区别性。市场被细分出来,它在观念上要能够被区别出来，并且对不同的营销组合战略有着不同的反应。

（三） 银行理财产品市场定位的相关概述

1. 银行理财产品市场定位的定义

它的定义是指根据各大银行的目标市场上的地位和竞争力的条件下和同类产品的某些特性，针对客户对该种产品的某种特性,属性或利益的重视程度，大力打造自己银行理财产品与众的不同，它生动地传递给客户，使客户的认同。

在银行理财产品市场上，目标市场范围确定以后，银行需要进一步考虑自己的产品和品牌如何去接近目标客户、接近之后又要在他们心里建立怎样的形象、占据怎样的位置，进而占领多大的市场份额、成为市场领头羊还是跟进者等。银行需要细分市场，选定目标市场，还需要明确自己的地位。有利的地位有助于目标实现。那么明确市场定位的过程就是市场定位。

2. 进行银行理财产品市场定位需要遵循的程序

银行对理财产品进行市场定位是一个复杂的过程，受到各种因素的影响。由于市场定位具有重要的作用，银行应该在进行产品市场定位时遵循以下程序：

（1）了解目标市场客户群的需求；

（2）分析竞争对手理财产品的竞争优势和市场定位；

（3）认识银行自己具有的竞争优势和相对于竞争对手拥有的优势；

（4）系统综合分析客户需求、对手优势和自身优势之后来明确市场定位；

（5）制定配套的市场营销组合，宣传自身产品的市场定位，深入客户中。

3.银行理财产品市场定位的策略

市场定位是一种竞争策略，是银行在全面了解、分析竞争对手在目标市场上及目标客户心里的位置后，为本银行及产品确定一个有利的竞争位置，以便更好地与客户沟通，从而扩大市场份额。市场定位在本质上反映了市场竞争者之间的关系。定位策略不同，竞争态势也不一样，市场定位策略主要有三种：

（1）迎头定位

这种定位就是指银行选择与竞争对手相似甚至相同的市场位置，彼此在产品、价格、分销、供给等方面也采取相似的策略，其实质就是与在市场上占主导地位的竞争对手直接较量的定位方式。这种定位如果成功就能取得较大的市场份额，轰动效应巨大，就像可口可乐和百事可乐的战斗。但是迎头定位策略风险巨大，银行必须和竞争对手实力相当，同时知己知彼，不能盲目采用。

（2）避强定位

这种策略就是避开强大的竞争对手来进行市场定位，而定位在市场“空白点”，针对目标市场尚未开发，拓展新的市场领域。这种策略使银行避开实力雄厚的竞争对手，风险小，成功率高，适合小型银行采用。它也容易遭到其他银行的攻击，空白市场选择不当也有经营风险。

（3）重新定位

重新定位指销路窄、市场反应能力差的理财产品进行二次定位。一般情况下，重新定位是银行为了逃离经营困境而寻求重新获得机会被迫采用的策略。当然重新定位还是可以给竞争者重新定位，就是竞争者占据了不该占有的市场位置时，可以通过适当的策略让客户认清对手虚假的一面，从而让竞争者让出它占据的位置，采用这种策略必须谨慎，以免引起恶性竞争。

4.银行理财产品市场定位的三要素

如果要在目标市场上让自己和竞争对手有所不同，并且让客户记住自己的产品，银行在做出市场定位时，必须重点考虑三个要素：

（1）产品特色。市场定位的出发点就是要确定自身产品的特色。银行要了解目标市场上竞争对手所处的地位和自身预期的地位，以及同类银行理财产品的性能和自身特点，必须知己知彼。同时，要了解目标客户群体对本银行将要推出的理财产品的各种属性的重视程度，激发客户购买该种产品的欲望。还要考虑自身资源情况，有些产品属性客户很重视，但是自身力所不及。

（2）市场形象。市场定位绝不是银行怎么想就可以了，关键还在于客户怎么看，银行市场定位成功的直接反映，就是客户对理财产品的积极态度和看法。所以银行必须树立良好的市场形象，这就要求银行以自身产品特点为基础，通过积极主动和客户沟通，引起客户兴趣，获得客户认可，并且心中将其与其他同类产品区别开来，才能树立起特定的市场形象，才有竞争力。

（3）维护手段。客户对银行及其理财产品的认识不是一成不变的，由于缺乏沟通、传播失误或者竞争者干扰，会导致客户心中形成的市场形象重新变得模糊，进而让客户对本银行理解出现偏差，态度转变。因此，银行成功的市场定位之后，要积极主动联系客户，传播消息，维持和强化客户对本银行的认识。

五、 银行理财产品定位及市场细分的总结

在银行理财产品创新方面,必须明确以客户为中心为上帝的经营理念,以客户需要为基础,细分各类客户群体的市场,即根据客户的年龄、资产、偏好、教育等标准对客户进行划分,并把投资者生活的地理位置、社会阶层、生活方式、个性特征等因素进行总体考虑,将整个银行理财产品市场划分为无数个小细分市场。然后在众多的小细分市场中,根据自身的人力、资金能力、规模水平等情况,选择有相当规模及发展前景和具有较大利润能力的细分市场作为目标市场。通过市场的细分,然后进行目标市场的准确定位,对各类客户提供具有针对性、差异性的理财产品,改善营销策略,提高经营水平,让不同层次客户的不同需求都得到较好的满足。高端客户主要提供高科技和高附加值的银行理财产品，因为他们收入水平较高、风险承受能力较强的。低端客户则主要推出保守型，稳健的理财产品，因为他们收入水平较低、风险承受能力较低。只有坚持产品开发差异化战略，个性化的研究，基于对客户需求的新产品和开发新的服务及产品功能的深度系统开发和差异化营销，为了探索我们所有的客户群体隐藏的潜在价值最大化。

随着经济的增长，人们对投资理财需求越来越大。根据文中月收入和年龄综合考虑进行市场细分，银行理财产品的市场定位，即以年龄在26-30岁之间、月收入在2000-4000元之间和年龄31-50岁之间、月收入在4000-10000元的客户作为目标客户，对于这一群目标客户银行应该针对性的重点作出营销战略。

参考文献

1.辛树森：《个人金融产品营销》，中国金融出版社，2006年，43-58；

2.纪宝成：《市场营销学教程》，中国人民大学出版社，2008年，120-143；

3.霍文文：《商业银行个人理财业务》,上海人民出版社，2006年，135-136；

4.乔楠楠、吕德宏：《基于聚类分析的商业银行个人理财产品市场细分—以陕西省杨陵区为例》，《海南金融》，2010年第8期，23-26；

5.刘倩倩、杨立社：《商业银行个人理财产品发展现状研究》，《海南金融》，2011年第8期，第82-88；

6.吕乐千：《我国商业银行理财产品发展趋势研究》，《武汉金融》，2013年第1期，45-50；

7.孟艳菊：《我国商业银行理财产品现状、存在问题及对策》，《时代金融》，2010年第12期，第68-72；

8.叶林、黄爱学：《论商业银行理财业务中的信息披露义务》，《法治论坛》，2010年第1期，112-113；

9.William F.Sharpe,《A Simplified Model for Portfolio Analysis》,《Management Science》,1963年第2期，398-412；

10.Zvi Bodie,《Thoughts on the Future：Life-cycle Investing in Theory and Practice》，《Financial Analysts Jounal》,2003年第1期，24-29.

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a578ee66f11dc281e53a580216fc700abb685289.html