如何与家长沟通

如何续费及与家长沟通

作为奋战在一线的老师，你应该怎样与家长沟通？各个环节要注意哪些点，今天我为你总结出一套精确到每1天、甚至每1小时的家校沟通细则，对你来说，这也是一套即学、即用、即生效的家校沟通细则。往下看

开课前一周：凡事预则立，不预则废

1.你需要提前备好一封开班信，送给每位学员的家长，用“十段式”对自己进行巧妙包装，投家长所好，给他们留下绝佳的第一印象。

家校沟通的主体是家长，而他们都是锚定效应的‘受害者’。

锚定效应是心理学的行话，指人们常常会根据第一印象来做出后续的一系列判断。也就是说，如果家长最开始就建立起了对你的好印象，那接下来他们就会自觉不自觉地寻找证据来支撑自己的最初印象。

所以，你一定要让家长一开始就对你有好印象。

可事实上，开课当天，你很可能忙到水都来不及喝，又如何在见家长第一面的短短几分钟，就让他们感觉你很牛掰、很专业、很靠谱呢？

上策是：提前备好开班信《XX老师致XX家长的一封信》，人名处你亲手写，用“十段式”进行内容包装：

小凯爸爸妈妈：

你们好！

（表欢迎）首先，我真诚地欢迎您和孩子共同加入宏大教育这个大家庭！非常高兴我们将要共度这一个难忘的暑期。

（秀学历）我是宏大教育<初中语法>的授课老师Lisa，毕业于南昌航空大学英语专业。

（秀经验）曾带出过8位中考数学满分学员，现任宏大金牌讲师。

（表关心）今天写信给你们，是因为我很关心孩子的情况，小凯即将成为一名初中生，无论在知识难度上，还是学习习惯上，都要做出重大的调整。

（秀认知水平）初中阶段直接影响着孩子未来的发展。特别是从2018年起，南昌要施行新中考方案,对我们来说既是前所未有的挑战，也是难得的机遇。

（秀教学思路）为了抓牢这次机会，在整个授课环节，我会聚焦于孩子的学习疑难，结合他的个性化特征，调动十年的教学经验储备，全力解决好两个核心问题：成绩提升和学习习惯养成。

（下马威）当然上起课来，我会很严格，要求每个孩子都认真听课、大量做题、天天交错题本。这些也是为孩子好，希望能得到你们的理解和支持。

（秀图）放上以往学员在教学环节对应的图，每行至少3图并排，不要单图1行）

（和家长统一战线）小凯很优秀，但小孩毕竟不同于大人，很多地方我需要你们的帮助：123456……

（表示感谢）感谢你们在百忙之中抽出时间看完这封信。一切为了孩子，为了孩子的一切，让我们携起手来，共同去描绘美好的明天！

初中语法班：Lisa 手机：176******** 2018.08.05

这十句话，家长读起来就像滑滑梯一样，一下到底非常舒畅，比听你忙中絮叨，效果要好得多。

而且，这封信巧妙地向家长表明“我们现在正在共同解决同一个问题”，而不是在“进行无意义的拉锯战”，“咱们”是一边儿的，是自己人，进而为更深入的家校沟通做好铺垫。

2.家长私人回执卡，帮你找到每一位家长的“愿望盲区”

家校沟通是双向的。不难想到，家长看完开班信后，肯定有话想说。这时，你千万不要用自己的猜测代替家长的真实想法，上策是备好《XX家长私人回执卡》。其形式不限，既可以是“易企秀”一键生成H5精美场景，也可以是朴实无华的纸质问卷。

内容上，至少包含下面三个问题：

▪ 您眼中的孩子是什么样；

▪ 在这期暑假班中，您对您的孩子有什么期望；

▪ 您想对我们说（选填）。

前两个问题很重要，一方面家长看了会感到很受重视；另一方面也帮你识别出家长的“愿望盲区”。

需求盲区，是指家长真实存在但一直未被察觉的需求。

比如，我们都知道，提分是所有学员家长的愿望，但除此之外，各位家长对孩子是否还有别的、次一级的期望？而单就提分而言，家长是希望孩子每类题型都提高5分呢，还是想重点强化某一类题型？

这些要是不问清楚，你的教学和服务难免跑偏，而几周的暑假班，说长也长，说短也短，哪有时间给你试错。

所以，别小看了这份私人回执！

别忘了，开课后你还要不断完善它——根据与每位家长的沟通体验，用便利贴写上这位家长的性格特征和谈话雷区，备注到他／她的回执上（坚决不对外公开！），有效地避免误会和冲突。

比如，某位家长性子急躁、易怒，你最好用便利贴备注一下，提醒自己：和她交流时要委婉些，顺着她的话说。

3.建好家长群，打造家校沟通的平台

最迟在开课前3天，建好班级家长群。

一个好的、能带动续班的家长群，不是你简单粗暴地把家长们拉到一起就行了，而是需要一开始就进行精心的“设计”：

（1） 用群名，营造清晰的目标感

“社群”的本质是：聚集一群人，一起做一件事。但很多机构在构建家长群时，只是聚焦于找一群XX班的学员家长，却忘记了把家长聚集起来是为了做一件什么事。反映在群名上，就是各种 “XX校XX班家长群”，这类群也常常是松散的。

那么正确的命名方式是什么呢？

要体现出家长们“共同的清晰目标”。

如果你教的是小五奥数增强班，那么你建立的不是“XX机构老师小五奥数增强班”，而是“跟韩老师一起，带出奥数冠军”群。

如果你是新初一数学尖子班，那么你建立的并不是“XX机构老师新初一数学尖子班家长群”，而是“争当中考数学状元的爸妈”群。

如果你是高考艺术生冲刺班，那么你建立的并不是“XX机构老师高考艺术生冲刺班家长群”，而是“1个月，一起让宝贝圆明星梦”群。

（2） 用丰富的内容，激发家长群的活力

建群后，发布完自我介绍和开班提醒后也别闲着，每天跟进1次通知，包括校区咨询电话、暑期天气状况、校区周边美食／外卖地图、家长送餐指南、教室变更提醒等。

当然，如果全是硬性通知，就很难引发家长的兴趣，也就更谈不上粘性。所以，你们每天还要跟进1-2次分享，形式越丰富越好，内容从家庭教育、学科知识以及教育热点中选，最好能踩中家长的兴趣点、关注点、或者至少笑点。

（3） 用明确的规则和角色定位，营造秩序感

一方面，第一时间明确群规和课程请假规则。请假规则要明确界定家长无惩罚请假的最后时限，以及超过最后时限的惩罚措施。需要注意，惩罚措施可以是扣款，但不宜扣太多，否则会影响家长的满意度，最好以150元为上限。

另一方面，群成员有明确的角色。一般情况下，优质的家长群由以下6种角色组成：

作为老师，你在群里的角色应该是“思考者”，是这个群的灵魂人物，负责发布权威点评以及解答教学问题。

“组织者”的工作较为琐碎，包括发布通知、维护群规等，最好由你的搭档来担当。

如果你是一名拥趸众多的名师，“清谈者”就是你的家长粉丝；如果你尚未到此段位，就需要请你的搭档用马甲号来活跃气氛。

那么，“求教者”、“围观者”和“挑战者”三种角色则由家长共同承担，你们的工作就是激发他们的主动性。比如，当“求救者”提问时，你要尽快、尽可能详尽地作答，答完后要进一步追问对方是否理解、哪里不理解，就算你正在上课、不能分心，也不要让“求救者”空等，可以请你的搭档帮忙先给个答复。

而对于“挑战者”，要第一时间开小窗与之私聊，稳定住对方后再在大群里宣布结果，不要让争执公开化，也不要害怕被挑战。无数事实证明，那些一开始向你发难的家长，若处理得好，很可能成为后续最积极的家长。

4.开课前3天统计出所有学员的个人信息和家长联系方式，着手建立每个学员的专属档案；

5.与每一位家长单独联系：

（1）简单互动，了解孩子基本情况，老生家长用微信，新生家长通电话；

（2）对于9岁以下的低龄段学生，努力说服家长出席陪听第一节课，若家长确认出席，则提前印好家长版的讲义（彩打、含答案、解析）；

（3）核实是否漏科漏班，是不是每个班的老师都已联络家长；

（4）对于一直没回复的家长，最迟开课前3天进行电话确认，以防出现临时转班、退班；

（5）对于请假的学员家长，说服其前来上课，告知前述请假规则，并补充：请假次数超过3次，还会影响到秋季续班所享受的优惠力度。

6.在暑期家校沟通中，你不是一个人在战斗。

从开班前1周起，你需要将每天的工作内容分为暑期教学、暑期家校服务、亮点与进步、疑难与需求、反思5块，制作《XX老师-暑期备战-日报》，图文并茂，能数字量化的一定不多说废话，发送主管，抄送校长。最迟在次日12点回复。

上课期间：培养四种沟通思维，细分五类家长

暑期班长则几十天，短则一周半。很多老师到结课才想起续班问题，也有的老师还没上几节课就急赶赶地鼓动续报，这两者都是不可取的。那什么时候开谈续班更好、怎么说更有效果？这就涉及到心理学的一些基本知识。一般来说，人与人之间的沟通可以分为关系建构和信息传递两种。第一种沟通中，双方从陌生到熟悉，逐渐形成一定的信任感。比如，老师通过微信或者电话向家长了解孩子每天的学习情况；第二种沟通是，人们在彼此信任的基础上，进行信息传递，交换资源和利益，比如，老师动员学员家长报班，学员家长作出有依据的回应。

按照这个逻辑，如果你想用家校沟通来带动续班，就要学会四种思维：流程化、可视化、精细化、杆杠化，前两者用于拉近家校关系、建构信任感，后两者是在家校间彼此信任的基础上，传递续班信息、推进续班。

1.流程化

流程化是指，你们要设置明确的节点，保证在该节点前完成某个家校沟通动作。总的来说，功夫要下在平时：

（1）开班8小时内，你需要基本认全学员家长及其特点，确定所有家长都已进群且联系方式通畅；

（2）从开班首日起，每天进微信语音或视频发送

▪ 鼓励每位家长在晚上23点前在微信群上播出放学后孩子认真发送语音的小视频、照片、家长自己的感想或点评。

▪ 当然，仅仅让家长播出照片是不够的，你还需要组织群内比拼，调动起家长们为娃争光的竞争意识；

▪ 次日，当堂表扬表现优秀的学员，展示他们头晚的成绩，用“炫耀”来刺激其他学员和家长。

▪ 次日，与没有按时上传视频照片的家长进行一对一沟通，询问其原因，但注意语气要温和，不要像兴师问罪；

▪ 暑假班中期和后期，根据每晚的发送语音视频情况，各评一轮视频语音小达人，公布到群里，对每一位获奖者进行200字以上的鼓励，图文并茂，并对他们进行物质激励，提供精美的小礼品和大力的续班优惠，让获奖者二选一；

▪ 在最开始鼓励家长放照时，你们就告知家长：中期和后期会有奖品丰厚的语音或视频达人比赛。

借家长群放照的活动，激活了家长的参与感和表达欲。沟通中最常见的误区，就是你会以为自己只要单方面主动、积极地沟通，就可以和对方进行良好的沟通。相反，沟通双方是相互依存的，你要带动家长表达，让他们来主导沟通的状态；

其次，人是习惯的动物，每天都督促家长这么做，12天下来，就会成为习惯。当你们不再进行互动时，家长就会不习惯。也就是，你用一个小习惯撬动起了家长的粘性。

（3）开班次日，与《家长私人回执卡》上期望过高的家长做一对一沟通，通过话术，降低其预期。具体话术逻辑分三步走：

▪ 向家长分析孩子所在阶段的学习特点，增强其危机意识；

▪ 分析整个学科的学习特点，建立你的权威；

▪ 结合教学流程分析孩子现状，降低家长预期。

比如，小凯的爸妈希望，暑期班能让孩子英语成绩大幅提高，但你根据孩子情况预判这一愿望很难实现，便可和小凯爸妈说：“您孩子现在英语120分考到70多分，说明词汇量还没过关。

我们每节课都会有进门考，主要就是考核词汇的掌握程度。一般一学期下来，学生的词汇量会大为提升。不过，词汇量提升之后，还需要长期的语法训练，这时孩子容易有挫折感，成绩不会一下子就升上去，但我们家长一定要多鼓励孩子。

只要孩子的词汇这一关过了，相信下学期的成绩提升就快了，我也会花大力气主抓他的应试技巧训练，这个您放心！”

（4）开班3-5天内，除刚转班过来的学员外，你应能脱口叫出每一位学生的姓名，能说出不同孩子的性格特点、成绩情况以及学习规划，并利用接送孩子或进门考的间隙，先后与每一位家长都进行一次100字以上的一对一沟通（微信私聊也可以，但最好面谈），并根据家长的需求随时调整课堂情况；

（5）对于不经常来接孩子的父母，应隔天做电话家访。这类家长一般较忙，平时也可能较少关心孩子的学习，所以应定期给他们反馈一下孩子在校的学习情况，建立起家长对学校的信任感；

（6）暑假班中期，至少召开一次线上家长会，肯定孩子们的进步，并嵌入对知识体系化、系统化、连续性的讲述，间接地抛出续班方案，方案描述要非常详尽，不要让家长自己来问什么时候在哪由谁来上课。

2. 可视化

可视化是近年炒得很火的概念。在上课过程中，你可以对课堂进行照相、录制小视频等，让课堂可视化。在课程结束后发布到家长群中，让没来的家长能够间接参与课堂，对课堂情况进行初步了解。

老师还要写好课程汇报与点评的文字，课后发到群里，每天发2次，总计都要@到半数的家长，对其孩子的听课状态进行肯定。

特别地，首日开课还需要与每一位家长一对一交流上课情况，所以你需要在放学前准备好每一位学员的听课照片和文字初稿（100字以上）。

当然，要给家长养眼的视觉体验，为人师表是最起码的要求。你可以在办公室门口安一面全身镜，暑期很忙，但千万别忙得忘了形象，安面镜子可以有效避免你在细节上出洋相。

3. 精细化与杆杠化

精细化，是指你们在推班时，要细分家长群体，哪类家长用什么话术，哪类家长沟通再多也不一定续班，据此对你们的续班目标进行拆解。

杠杆化，是指你们为推班而做的沟通应该是有层次感的，你总是先要和某一些学员家长的沟通得好、交流得多，让他们先续报，然后以此为一个核心杠杆点，去撬动更多的学员家长报班。

具体该怎么做呢？

你先要制作一张excel表，里面涵盖了学员信息、家长信息、家长类型、沟通策略以及续班情况。

什么是家长类型？根据续班行为的动机不同，我们将学员家长分成5类，不同的类型要采用不同的沟通策略：

（1）想象型家长

这类家长更容易受情绪影响，他们会根据自己对老师的印象、对课程的体验、对下一期课程的想象等因素，选择那些名称、海报以及描述符合自己意愿的课程。你整个前期的续班工作就是为他们而生的：

▪ 与他们多面谈沟通，营造亲切感，他们普遍不好意思拒绝熟人的请求，当他们“不好意思”时，你就好意思了；

▪ 务必请他们看秋季课的宣传视频和名师试讲，他们很容易受酷炫的视觉体验影响；

▪ 用续班可能带来的学习上、成绩上的好处来说服他们，期间要带入往期优秀续班学员的事迹；

（2）超值型家长

课程价格是这类家长考虑的主要因素。排除掉极少数特别喜欢高价课的家长，这类家长普遍喜欢续班优惠。所以，你应该：

▪ 在开课3-5天后，就在课后点评中顺带讲清优惠时限；

▪ 主动给他们打回访电话，详细讲解报秋季班不仅有优惠，而且可以学到N多有价值、能提分的知识点，给他们一种强烈的超值感；

▪ 在他们接送孩子的间隙，不经意地传递出已有很多家长报名的信号（杠杆点），通过“稀缺感”间接增强其超值感，刺激他们的续班欲。

（3）老学员家长

如果你是一名有些资历的名师话，总有一些学员家长很认可你，一直在报你的课。对于这类家长，你应该强化他们对你的忠诚度：

▪ 开班前，在你的时间还不那么紧张时，就开始联系他：告诉他可以用你的身份给他额外优惠；

▪ 他对孩子的一些小的、额外的辅导需求，就算没在开课期间，也要毫不计较地给予满足；

▪ 你要非常热情、周到；

▪ 主动与他交流孩子更为长远的学习问题；

▪ 为他的小孩做全面、详细的学习规划；开班首日的第1节课，就以进门考分数高或者学习习惯好为由头，对其小孩进行表扬，借助标杆效应强化老学员的粘性；

▪ 在开班前3天明确其续报意向，为撬动其它类型学员家长提供又一个杠杆点。

（4）随波逐流型家长

这类家长对教学内容或者对孩子的学习情况了解较少，或许是因为太忙，图省事省时，而不愿花更多时间投入续班决策。所以，他们的续班决策要么是随机的，要么是随大流的，也就是看到其他人争相报名，他们就会跟着一起报，他们觉得有便宜自己也要占，有亏反正是大家一起吃。

▪ 对于他们，课程中后期的家长会是最有效的推班方式。

▪ 当然，前提是你得说服他们都来，这方面有很多技巧，比如，开班时就通知家长会安排，提前在群里告知家长开会的部分内容，其他家长都会到场的压力等等。总之，这类家长是最容易受家长会报班氛围影响的，一定要做好思想工作保证其出席。

▪ 家长会上，你在讲好欢迎词、学期内容回顾、孩子们的学情汇报点评、宣布错题本小达人及奖励后，开始秋季课新内容串讲和秋季续班的详细介绍。

▪ 介绍完后，你的搭档直接拿出暑续秋名额申请表，已经报的家长，也希望再登记一次，完善信息。整个过程要快、准、狠，营造出一种饥饿营销的感觉。

▪ 如果这类家长有当时动摇没报班的，要在家长会后与其面谈或者电话回访，表面上是询问其不报的原因，实则是旁敲侧击：窗口期即将过去，大部分家长都已报课

▪ （5）理性派家长

这类家长会对授课老师、内容设置、教学质量、性价比等进行反复权衡对比，决策周期较长，不容易受营销影响。对于这类家长，你除了做好流程化的服务、不要冷落他们外，在忙碌的暑期中，不宜投入太多精力。

结课后：建好用户池，有针对性地推班

即使你把家校沟通做到以上的程度，有的学员家长就是不续报怎么办？

这类家长以理性派为主，他们的决策周期较长，会对你进行长期的跟进再做决定。所以，结课后，你要停课不停服务：

1. 继续维护家长群，建立你的用户池。

还记得前面我们分析的家长群的6种角色吗？虽然身为“求教者”、“围观者”和“挑战者”的家长们可能暂时陷入冷寂，你和你的搭档依然可以通过“组织者”、“思考者”、“清谈者”的有效设计、定期互动，避免家长群成为死群。

比如，如果有求教者出现，你作为思考者，要尽快给出详尽答复，身为托儿的清谈者对你的无私解答给予肯定，铁杆家长追加，随即激活家长们的跟风和问道。

2. 结课后的3天内，你的重点推班对象是随波逐流型的家长。

可以对他们进行电话回访，回访时目的性不要太强，可以选择问孩子最近学习上有什么困难，顺带提一提秋季班快报满不能再报，最多2次回访，如果对方不续班，就转换话题，表达对其孩子未来的祝愿；

3. 再往后，可以用微信跟进理性派家长。

这类家长往往有自己的想法，更看重你们教育、教学、教研的硬实力，你有好的干货记得发他们一份。

人心都是肉长的，时间长了，家长会对你产生好感并且转变想法的，毕竟都是为了把孩子成绩搞上去这一个目标。

[我是总结]：开课前，以《XX老师致XX家长》和《XX家长私人回执》进行巧妙包装，投家长所好，同时家长群一定要建起来，为后续沟通提供平台；开课中，要做好流程化、可视化、精细化、杠杆化四化建设，前两者是为了功夫下在平时，拉近家校距离，后两者是为了细分家长群体，找好杠杆点，更有策略地撬动家长续班；结课后，停课不停服务，继续用不同角色的设计定期激活家长群，并对两类家长先后进行回访跟进。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/a714fb675122aaea998fcc22bcd126fff6055d0e.html