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如何选择最好渠道

发布时间：2024-01-12 12:02:55 来源：文档文库

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商海导航-----惠普经销商大学·高级课程2000年11`月20日第32期经济的渠道化一种产品---如何选择渠道（五）引言渠道选择最终归结于三个因素：✓识别良好地适应于客户购买行为和需求的渠道✓确保这些渠道和一系列产品与服务之间存在良好的适应性✓决策哪些渠道能提供最令人满意的经济效果虽然这不是一个严格的选择次序，但它如果在下述情况下具有自己的优点，即在投资大量的时间评估渠道的经济效果前确信渠道是适应于客户和产品的。渠道化一种产品产售道选择✓定产品和渠道相适应的一种简单方法是将“产品的复杂性”与“渠道接触性”匹配起来。✓并不是永远改变一种渠道得到产品和渠道适应性，有时候改变的是产品本身。品是销渠的一个重要因素。有些产品只能通过一种特殊的渠道销售，其它的产品允许有一定的灵活性，但只是适用于少数经过深思熟虑的渠道。决定产品和渠道相适应的一种简单方法是将“产品的复杂性”与“渠道接触性”
匹配起来。你听说过在超级市场卖喷气式飞机吗？或者是在互联网上出售殡葬服务？这些当然是对错误的产品和渠道适应性的讽刺：不是每种产品都可以或者通过每种渠道销售。当然，对错误性的产品和渠道适应性的惩罚是很明显的：在超级市场卖飞机，没人会买。不同的经验和事实告诉我们，渠道化一种产品的评估出发点是产品的复杂性与渠道接触性的关系。渠道的差别在于与客户的相互作用、服务和他们能够提供的支持。需要大量服务、培训和支持的复杂产品更适应于能提供充分的买卖双方相互作用的“高接触性渠道”。高接触性意味着高成本，所以，我们总是试图希望使用低成本渠道，把交易向低成本的大规模分销渠道倾斜。但我们必须明白一点：低成本的渠道是否可以用于那些渠道？当然有时候产品不只是适用于单一渠道，它们适应（或不适应）某一种类型的渠道。所以必须考察某种产品是否适应于直接销售渠道（如直接销售队伍）、间接销售渠道（中介如有附加值的商业伙伴等）或者接营销渠道（指不需要销售队伍将厂商和客户连接起来的渠道）等三种类型的渠道，或者是适应于某几种类型的渠道。其实，产品和渠道适应性并不是为一个给定的产品配置一个适当的渠道。很多渠道开创者考察渠道开始，再返回来考察他们的产品，确保他们已经准备好适应于新渠道。并不是永远改变一种渠道得到产品和渠道适应性，有时候改变的是产品本身。我们可以看看A公司的案例：

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