加盟连锁企业如何招商推广

加盟连锁企业如何招商推广

招商是特许经营企业的第一次营销，决定着其是否能继续生存和发展！

一、招商的主要方式

对于不同的行业及处于不同时期的特许经营企业来说，招商推广的方式可能会不同，但主要包括以下几种方式：

1.媒体广告。运用媒体招商要考虑其传播的区域、传播目标及接触频率等，以形成媒体组合功能。使用媒体广告除了容易建立知名度外，也有较强的引导效果。

广东的名门闺秀化妆品在媒体投放上，舍弃了狂轰滥炸的方式，而是采取整合营销、软硬广告结合的方式。

首先，硬广告划分为两大块：招商和销售。招商方面，选择了财经类和行业媒体类中最具影响力的杂志如《现代营销》、《医学美学美容》等。销售方面，选择与产品格调相匹配的媒体，如《瑞丽》、《优雅》等时尚类类高档杂志。财经杂志的读者多为商业人士，市场研讨、行业评论、营销案例方面的文章大受欢迎，因此，发表一批极具分量的文章，巧妙地将品牌概念融于文字之中。

对于女性时尚类杂志的文章，则更多的以引导、暗示的方式出现。中产阶层的生活方式已成为众多女性追求的目标，并且已成为一种符号，一种社会身份的认同。创作人员撰写了大量的感性文章发表在这些媒体上，如：“让肌肤像东方一样美”、“魅力女人的生活哲学”。通过大量的软性文章，不露痕迹地向目标群体贩卖她们所渴望的那种生活方式，从而使她们潜移默化地向这种生活方式靠拢和自我归类。

其次，创作人员定期地撰写大量题材各异、可读性极强的文章，分门别类的投放于各类媒体。通过多种媒体有效整合，成功构建了遍及连锁体系！

2.展会。对于处于发展初期的特许经营企业，参加展会是一个主要的招商方式。展会吸引大量的投资者前来，对于企业来说，节省了寻找和邀约的成本。通过即时面对面的沟通，可以起到较佳的效果。

招商会尤其适合投资额较低，产品或经营有特色的特许经营企业采用。

3.店面POP+口碑宣传。运用店面POP招募加盟商，一方面是成本费用低，另一方面是考虑意向加盟者在门店出现的可能性较高，配合门店的商品展示及实际各类经营状况，更具说服力。另外，已经加盟的店主对企业和加盟条件较熟悉，通过现身说法，比较容易吸纳新的加盟商。这就是所谓的口碑宣传。

一家专卖发饰用品的企业叫“流行美”，企业很少做媒体广告，也不参加展会，只通过店面POP招商广告，以及加盟商推荐，拥有数百家连锁店。

这种方式适合加盟店经营良好的企业，既节省成本，又不会引起竞争对手的注意，无声无息中占领市场。

二、特许经营企业成功招商三步曲

做好前期准备与沟通。招商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即招商的成功有60%来自于前期的准备与沟通，20%来自于现场的氛围、销售政策的影响因素，20%来自于后期的跟踪服务。

以招商会为例，招商前的准备工作包括：招商目标定位、加盟商标准确定、邀约步骤、招商培训辅导、招商政策、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、违约处理、风险规避机制、会议场地的预订、展示产品的选择、展示方式的确定、展示空间的设计、人员的配备、会前目标客户的沟通与邀请、各项展览资料的准备等。对于特许经营企业举办的招商会来说，以会前目标客户的沟通与邀请尤其重要。

会前目标客户的沟通与邀请，除了被动等客上门，最重要的是有意识地邀请客户到会议现场洽谈。会前的邀请可采取电话邀约、邮寄/传真发函、电子邮件、登门拜访等方法，将邀约名单具体落实，预估会前确定的客户数量及准备现场的接待策略。另外，在会议现场还可以通过现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。

会前沟通，可以让客户对企业有所了解，并建立一定的信任感。便于拓展人与客户建立亲和感。这样在会场需要的只是企业形象和产品功效的强化和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期准备与沟通。

很多企业在招商会中不注重过程与细节，以为细节不影响会议的成败。在某特许经营企业的一次招商会，其他准备工作都做得很充分，目标客户都来齐了，但当邀请的专家正式演讲时，发现会场的投影仪启动不了，于是接下来的五分钟由于该企业没有很好地进行安排，会议进程完全被打乱。与会的客户马上产生企业不成熟、不专业的感觉。有人起身离开、有人开始聊天，招商效果大打折扣。

所谓“窥一斑而见全豹”，就是在招商进行的整个过程中，需要妥善处理好每一个细节，从而获得客户与同行的认可，企业形象也在潜移默化中得到提升，反之亦然。露珠虽小，折射出的却是世界。

对招商会现场的把握应该注意以下几点：拓展人员早到会场；详细记录每一个到访客户的情况，不要凭事后记忆；对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时汇报后作出合理答复；每天下午与参会人员进行简报汇总；每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便及时处理及回应等。

招商会议结束后，并不意味着拓展工作的完结，从某种意义上说，会后的跟进是一项更艰巨、更深入的长期工作。会议效果的传播以及影响力的扩大，潜在加盟商的发掘、跟踪、洽谈和落实，经验教训的总结等，都是会后跟进工作的主要内容。招商会期间，参观者只是对公司和项目有了粗浅的认识，真正的生意往往来自于会后的洽谈。所以企业在举办招商会后要切记两点：做好展会期间的用户访谈记录；会后及时整理资料，跟进联系目标客户。对那些犹豫不决的加盟商进行说服，因为大部分的加盟商在没有确定加盟之前，都习惯参加不同商家举办的会议进行比较和筛选，良好的会后跟踪能够有效地促成签单、扩大招商会的战果。

只有切实把目标客户当作合作伙伴、荣辱共同体，资源共享，强强联合，真诚协作，全面服务，才能真正实现招商的共赢！

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