__________________________________________________ 汽车营销案例分析
汽车营销案例分析
汽车营销案例分析汽车销售中的小案例
[例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来 吗”? 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客 户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时 候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答 问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感 觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即 使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴 尬的境地。 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就签合 同吗?” 不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客 户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。”如果客户真 是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一下，这样 明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语 言表达成交的要求，这样比较符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一点?”销售人 员也可以说：“您不想早一点有拥有的感觉__________________________________________________
__________________________________________________ 吗?”
[例2] 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹 象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈 的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这 款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份 合同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以 上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但 很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此 时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。
[例3] 失败案例分析 元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2 000
格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了，不是
一样的吗?
客http://doc.guandang.net/bc7ad1b6a652120015dca00d5.html 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外，还可以 再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再
看一看。__________________________________________________
__________________________________________________ (因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择 了放弃。 客 户：(起身离开了展厅
[说明] 其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生， 有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又 一次的成交机会。其实并不是客户不想与他们成交， 因为这个客户真的是因为价格的因素的话，他根
本不 用花时间坐在那里与销售人员大费口舌了。 正确的做法 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们 还低2000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是 统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2000元 了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2000元以外， 还可以再送我1000元的装饰。 销售人员：既然那家销售商给您那么优惠的条件 都没有让您动心，我想请教一下是不是有其他的原因 让您不选择他们?
客 户：其实也不完全是这方面的因素，只是 