商
务
谈
判
方
案
1、谈判双方背景分析
（一）己方：用钱宝借贷公司背景
（二）对方：浙江香飘飘食品公司背景
2、谈判主题
3、谈判议题
4、谈判团队组成
5、谈判目标
6、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、己方优势
2、己方劣势
3、己方谈判团队成员分析
（二）对方优劣势分析
1、对方优势
2、对方劣势
3、对方谈判成员分析
7、谈判过程与策略的应用
8、谈判成果与风险分析
9、谈判议程
10、预案
1、谈判双方背景分析
（一）己方——用钱宝是基于移动互联网的全流程线上网络借款APP， 主要解决都市年轻白领与蓝领在日常生活中的小额借款需求，由前百度、赶集网、民生银行等互联网与金融行业资深人士创办。提供500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”的灵活借款。用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。用钱宝采用互联网大数据方式，省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：随时随地，一键申请，一键还款；3分钟认证，平均8秒完成借款申请审核，最快10秒内放款。
（二）客方—— 香飘飘奶茶是浙江香飘飘食品公司生产的杯装奶茶，主要生产基地在浙江湖州。连续五年销售领先，香飘飘奶茶被称为中国奶茶业发展最快的企业之一，为了满足和适应当今人们快节奏的生活需要，公司一直致力于方便类食品的研发、生产和销售，先后开发出“香飘飘”、“磨坊农庄“等品牌二十余种系列的奶茶、速食年糕和休闲花生产品，销售范围覆盖全国所有省、市、自治区和直辖市。
公司现有各类中高级技术人员百余人，同时拥有国内顶尖的标准化生产、检测、分析等系列的自动化仪器和设备。并先后通过了ISO9001：2000的质量体系认证、ISO14001：2004的环境管理体系、计量检测体系、标准化良好行为企业的认证。
2008年4月，公司持有的“香飘飘”商标正式被认定为“中国驰名商标”。这次认定标志着香飘飘长期以来积极实施培育自主知名品牌，增强企业核心竞争优势，实现可持续发展的品牌战略又取得了新的重大成果。公司陆续获得了浙江省级农业龙头企业、浙江省食品工业百强企业、浙江省食品卫生等级A级单位、浙江省信用等级AA级企业、湖州市重点骨干企业、湖州市优质企业、湖州市1010典型示范工程“十佳农业龙头企业”、湖州市上交财税收入大户等荣誉称号。
二、谈判主题——
用钱宝借贷公司香与飘飘公司借贷财务
3、谈判议题——
1、借贷金额
2、借贷期限
3、接待抵押
4、保证人
5、借贷利息
6、违约金额
4、谈判团队组成——
首席谈判代表 王子豪（市场部主管）负责己方本场谈判的组织协调工作，拥有最终决策权。
秘书 唐嘉慧
财务代表 邵沁烨（财务主管）
法律代表 陈婉玲（总经理助理）
五、谈判目标为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，特制定三个层次的目标方案。
六、谈判双方优劣势分析
（一）己方优劣势分析
1、优势
时尚的包装外表——时尚潮流 深受15-30岁的青年们的喜欢，市场定位在青年群体 在这个品牌为王的时代里，香飘飘的第一市场定位，使它深入人心，拥有强大的市场份额，这些成功不是偶然的，还与它的营销有关， 品牌设计：“天使的翅膀”带到大家的欢迎 商标注册：为保持企业与品牌的高度相关性，商标注册树立了香飘飘的形象 文化锻造：因为新，所以新吧！面对年轻的消费人群，时尚性，就成了香飘飘的文化诉求，从网络歌曲《香飘飘》品牌的主题曲成为流行曲，到活力·阳光·时尚的明星代言，都成为笼罩在香飘飘上的无价之炫彩光环。
2、劣势
但2015年起，广告不具有吸引力，主要的人群还是学生，广告比较刻板，没有青春活力的朝气，因此客流量有所减少。吸引消费者的方式也不够多不够具有心意，目前市场竞争力很大，竞争对手优乐美的渠道五花八门，而香飘飘除了电视宣传及线下销售，基本没有别的宣传方式。
3、己方谈判团队成员分析
（二）客方优劣势分析
1、优势
①小额度、短周期，更加灵活
500-5000元“小额度”，7-30天“短周期”；用户可以在范围内自主定义借款金额、还款周期。
真正做到按需借款，“用多少借多少，用几天借几天”，按日结算，不浪费一分钱。
②全流程线上完成，极为方便
从申请到放款仅4步，到期一键还款，操作简单
手机号注册————填写认证资料————一键申请————放款————到期一键还款
全部操作均在手机APP上完成，省时省力。
填写认证资料仅需3分钟，且认证信息填写完善后，无需每次申请时重复填写，真正做到“一键借款”。
③互联网大数据模式，机器自动审核，极速批款
用钱宝采用互联网大数据方式，采集互联网大数据并进行数据清洗、建模，形成个人信用评分体系，
省去了传统金融服务的繁琐流程及手续，旨在提供一个简单方便、灵活快捷的借款新模式：
3分钟认证，一键申请，最快30分钟批款，到期一键还款。
2、劣势
（1）借款人需要真实完整的填写自己个人资料。信息保密度偏低。
（2）需要进行多种认证，比如说淘宝认证，运营商认证等等，借款人填写的越全面，额度就会越高，并且也会较容易通过审核。
（3）金额较大时需要面谈。
3、对方谈判成员分析
据我方了解对方谈判代表主要分工
金凯瑞——法律代表
丁凡——财务代表
首席谈判代表——袁曦
秘书——武千益
首先其法律谈判代表通过我方工作人员的了解，是一个脾气暴躁的，极易受心情的影响，另外还了解到他非常有爱心，喜欢小动物。我们派出工作人员进行私下交流。
其财务代表据我方了解是一位极其爱好化妆品的姑娘，对化妆品情由独钟，于是我方决定在谈判之前先于之进行接触，赠与喜欢的化妆品。
其秘书是一位极其虚荣的人，于是我方在谈判前应作出一定得外交辞令。首席谈判代表据我方了解是一位风趣幽默的人，并且说话比较不拘小节。我方决定采合作型谈判。
7、谈判过程与谈判策略运用
1.开局
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2. 中期阶段
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3.休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4. 最后谈判阶段
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体间。
8、谈判成果及风险分析
1、成果一：以我方的预期谈判成果为结局，而且合同规定72%以我方你定的为主。此种谈判成果几率较小，风险也较大。
2、成果二：双方的利益及责任均等，此种谈判成功率较大，风险也较小。
3、成果三：谈判结局以对方预期的为主，合同条款对我方利益较小。但是在我方可接受范围之内。此种谈判结果风险小，成功率大。
4、成果四：谈判破裂。对我方及对方损失都很大。
9、谈判议程
内容摘要：
通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。
谈判议程
甲方：我方谈判小组
乙方：用钱宝公司
谈判双方本着互惠互利、彼此尊重的原则，就甲方在租金合理及相关合法的基础上向乙方租借柜台等事宜进行磋商。为了更好地进行交流。现由甲方指定一下议程供参考。
1、时间：2017年4月26日 16：00——16:30
地点：管理系三楼15121教室（会议室）
议题：甲方对于乙方借款表达合作意向。
参加人员：甲方——王子豪 唐嘉慧 邵沁烨 陈婉玲
乙方——袁曦 武千益 丁凡 金凯瑞
其他事项：乙方若同意以上议程安排请签章确认
甲方： 乙方：
日期： 日期：
会务安排
一、 谈判时间：2017年4月26日
二、 谈判地点：管理系三楼15121教室（会议室）
三、 谈判程序：1、双方进场 2、介绍本次会议安排与会人员 3、正式进入谈判——介绍本次谈判的主题以及双方所要达成的谈判目标—— 递交并讨论香飘飘公司与用钱宝公司的借贷协议——协商用钱宝公司的具体条件、资金给付方式等相关问题——协商一致明确违约的赔偿办法及法律责任4、达成协议5、签订协议6、握手祝贺谈判成功并拍照留念。
四、 谈判人员安排
1、（1）谈判组长: 王子豪——洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。
（2）秘书及市场代表 唐嘉慧——注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
（3）财务代表 邵沁烨——办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
（4）法律专家：陈婉玲——心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
2、谈判预算费用
谈判的资料准备费：350元
谈判车费：150元
总计：500元
十、谈判准备资料
《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》、背景资料、财务资料、技术资料、产品资料
附件一 合同书
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合同编号：
借款 方：香飘飘公司
贷款 方：用钱宝公司
物业地址：南京德基一期
合同签订时间： 年 月 日
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/b0f12e130522192e453610661ed9ad51f11d544b.html
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