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向全球最大美容连锁店“克丽缇娜”掌门人学开店秘笈
向全球最大美容连锁店“克丽缇娜”掌门人学开店秘笈
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向全球最大美容连锁店“克丽缇娜”掌门人学开店秘笈
美容店的市场调查从菜市场开始
在克丽缇娜之前,创始人陈武刚的经历很容易让人联想
到“发明家”
:他对很多学科颇有研究,曾经发明过多种产
品,不少产品是由于需求而改造。他曾把瓦斯橡皮管改造为
原理类似于手风琴、可以折叠、不会磨损和断裂的金属管
;
也曾因为希望用最好的不锈钢去制成管道,而被其他模仿者
用“马口铁”抢占先机,失去市场,最后“死得很惨”
。
屡战屡败后他选择了美容行业。
“化妆品是日不落的行
业。世界各国的女人,没有化妆品就活不下去。
”他的第一
款产品是
PH
值为弱酸性的
“洁面霜”
,
在全台湾都在用肥皂
洗脸时,克丽缇娜第一个提出皮肤表面是介于
PH5
。
5
~
6
。
5
之间的弱酸性,破坏
PH
正常值会让皮肤降低抗菌能力。
起初所有人都感到惊讶,后来却成了时尚。
产品的畅销得益于直销。
“我当时是用发明的脑筋来自
建渠道,希望我跟一般的化妆品公司不一样。如果我也去做
批发,经过很多道渠道,消费者最后都不认识我。
”用陈武
刚的话来说,他最爱的销售风格是,
“进了工厂,扭头又去
卖产品”
。
1989
年陈武刚成立克丽缇娜“国际事业体”
,第二年就
先后进驻印尼、中国香港、马来西亚、美国,但中国大陆这
步棋走得很慢。
1993
年他就来内地考察,失望而归:
“马路
上人们的穿着、发型都大同小异,而我们又要销售健康和美
丽。
”
此后他每年都来大陆,
每年都在清晨跑到菜市场
“踩点”
——他觉得菜市场是消费水平的一个信号。
“
1995
年感觉有
些味道了,外地的菜能够过来卖,买肉的也多了,
1996
年就
更丰富了,我说好,差不多可以做
(
克丽缇娜
了。
”这时在台
湾,克丽缇娜的占有率早已领先第二名。
“
1998
年在台湾的
营业额相当于人民币
20
亿元,外国的品牌也比不过我。
”
陈武刚的愿景是在大陆遍地开花,
“开很多家店”
。他把
总部设在上海,先把华东、华中作为大本营来往外拓展,而
且他也沿用了做产品的老思维:
“上海这个地方极冷极热,
气候有特殊性。
”
“开连锁店,就像把一个石头丢在平静的湖
面上,
它会起涟漪,
从中心开始慢慢地往外扩散,
你的管理、
你的运输、你的所有资源就不会浪费。大陆市场太大了,就
如同一个世界,如果你没有思考周全,两三下工夫就垮了。
”
“在台湾像体验店,在大陆更像美容院”克丽缇娜集团
CEO
余敬伦在今年年中参加了美容行业展会,
回到位于上海
的总部后颇为感慨:不同于人们在商超购买到的“日化类”
产品,克丽缇娜是护肤品中的“专业线”
,
“中国是全球唯一
的,能够发展专业线品牌的市场”
。
原因是,欧美的美容沙龙中使用的产品多是欧莱雅等大
品牌的“特供”系列,由美容院自主进行选择和搭配,并没
有专门为美容院推出的品牌。而在中国,克丽缇娜是一个例
外,只有在它的美容院中才能看到它的产品。
“有研究机构
做过调研,
‘专业线市场’的基本份额已经可以达到将近四
五千亿,每年还会有
20%
以上的成长。现在哪些行业有这样
高的增长率
?
何况它还能支撑对品牌的塑造。
”
克丽缇娜的角色的确有些特殊,有产品,也有连锁美容
机构,且都是同一个品牌。而从美容行业的角度来看,产品
是多数美容院的软肋。
“思妍丽”和“美丽田园”等
SPA
品牌都在代理欧洲品
牌,而国内一些区域性连锁美容店则是每年重新拼货使用,
顾客很可能每年面对的都是不同品牌的产品,即使是拥有稳
定合作的代理,在使用和推广的权益方面也会面临制约。所
以在各大美容用品展会上,主流的光顾者中,有很多都是那
些美容机构前来订货的采购员。
而对于克丽缇娜的加盟者来说,这桩生意介于零售与服
务之间:加盟店首先要符合总部的出货规定,即产品营业额
要达到一定金额以上,有些类似于将产品批发过来再零售
;
不允许代理其他品牌产品
;
店铺的收入除产品差价之外就是
服务费,
克丽缇娜会研发新的服务类目,
总部培训给美容师,
疗程的服务费全国统一,但不同区域可以有一些浮动。
不过,在克丽缇娜的店里无法单独买到产品,目前的消
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/b65afa46a22d7375a417866fb84ae45c3b35c2ba.html
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