推销技巧论文

推销技术论文

随着经济全球化和改革开放的进一步发展，商品经济的风生水起，各色商品的层出不穷消费者的选择越来越多样化，由此对推销者的要求也越来越高……何为推销？其实刚开始，我也区分不来，一直听的是销售人员或传销，而且闻之传销是骗人的，所以一直对此行业有所误解。直到在大一选修了实用推销技巧这门课后，才明白了好多……

推销不同于营销与直销，推销或促销只是一种手段，而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作，而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。直销是指直接有企业面向顾客销售产品而不通过其他的一些经销商或者分销商,而推销就是由人员直接向顾客等宣传介绍并销售出去。即推销指的是推广销路，推销陈货；贬称宣传某种理论、观念。在商品经济发达的国家认为“推销工作是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。所以推销员在一个国家的经济发展中有着不可忽视的重要作用，是沟通销售者与消费者的重要纽带，而真正的优秀的推销者并不仅仅只能说会道即可，这里面有太多的技巧与方法。

很多人说无论做任何事，我们首先要正确的认识我们自己。那么你自己是个怎样的人，你了解吗？真正的推销员又需要什么那些品质？沟通能力强，非凡的亲和力，有韧性，不服输等等一切美好的词汇都应具有。其实每一个人生活在社会中，要想得到社会的认可，本身就是一个销售的过程，那么格调降低一点，现在我们需要的是客户认可我们，进而来帮助我们销售产品。而客户所需要的正是我们的诚实，乐观，高度的热忱与服务心，这些都是我们必备的品质。当然坚持不懈很关键，销售中最牛的人不是夸夸其谈的代表，而是在逆境中坚持自己的观念毫无怨言的执行和行动的人。

其次说完我们本身，当然要说消费者了，古言说的好：“知己知彼，百战不殆”。只有我们自身理解了消费者的心理与需求，我们才能做到游刃有余。首先，消费者购买某种商品，无疑出于以下几种心理：

1. 购买的是富有

即消费者的追求高档、名牌，盲目跟风的心里，显示自己尊贵的身份以及高高的权利和地位。

2. 购买的是健康

即消费者所追求的是身体的健康和身心的健康，他们在乎的是商品的保健功能。这些消费群体以老年人居多，有些也是年轻人为了尽孝心所为。

3. 购买的是舒适

即消费者所追求的是商品的舒适程度，穿着很符合自己的个性和特点，或是用时很方便

所以作为推销者一定要考虑消费者的需求，根据消费者的需求来进行推销，满足消费者的心理需求，以求推销的成功。

接着我们作为推销者应该有明确的目标和计划（即远见）。

成功的销售员头脑里有目标，其他人则只有愿望。

成功的销售员要提高自己的自我期望，而目标是自我期望的明确化。

成功的销售员会为自己的成功下定义，明确一个成就的动机，明确达成目标的原因。

成功的销售员要有长远目标、年度目标、季度目标、月目标，并且把明确的目标细分成你当日的行动计划，根据事情的发展情况不断的调整自己的目标，并严格的按计划办事。

工作我们的计划，计划我们的工作。比如要达成目标你每天要完成多少拜访？你要完成多少销售额？今天拜访了哪里？明天的拜访路线是哪里？每天，心里都应该清清除楚楚。除此之外我们也应该努力提高自己各方面的能力，不断学习和提高自己的各方面的能力，学习的最大好处就是：通过学习别人的经验和知识，可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间，使我们更快速的走向成功。别人成功和失败的经验是我们最好的老师，成功本身是一种能力的表现，能力是需要培养的。成功的销售员注重学习成长的好习惯。销售是一个不断摸索的过程，销售员难免在此过程中不断地犯错误。反省，就是认识错误、改正错误的前提。成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。这与销售员本身的见识和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多大的知识，才有多大的格局。顶尖的销售员都是注重学习的高手，通过学习培养自己的能力，让学习成为自己的习惯，因为，成功本身是一种思考和行为习。顶尖销售员都是有目的的学习。正确的学习方法分为五个步骤：

（1）初步了解。

（2）重复是学习之母。

（3）开始使用。

（4）融会贯通。

（5）再次加强。

此外也应了解有关销售的一些最基本的知识

1) 销售四步曲

调查

筛选（准客户）

攻克

成交

2) 销售的五个步骤

渠道选择：经销商还是终端用户。

明确目标：选择目标客户，找好市场定位

确定方法：

计划时间和进程

制定更高的发展目标

3) 销售过程

一个优秀的销售人员就像一个猎豹，前期仔细观察客户的特点，然后接近（开枪的不要），充分了解客户的需求，进而满足他，让他认识到我们会给他得到什么益处。这才是一个完整的销售过程。
当然推销者应该是一个杂家，所需了解的有很多，例如各地的路线，各种礼仪，各种沟通技巧，各种潜在的人脉关系…… 这些都是必备的基础知识。

最后记得老师说过推销者销的是一种观念，消费者买的是一种感觉。所以以我自身来看，我觉得当然产品的质量和品质很重要，但是更重要的是推销者的技巧和能力，因为消费者有时买的只是一种心情，对，就是一种感觉。所以在商品经济盛行的这个时代，推销者的地位举足轻重，而提高和重视推销者的能力和培训，我觉得这也是一个国家在推动经济建设中一个必不可少的部分。

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