南宁各大主流连锁药店

南宁各大主流连锁药店：同样在转型，不一样的个性

竞争力的“拿来主义”

  竞争力·中国行的采访报道，我们已经走过了6个城市，仅从记者收集到的一个个刚性的数据来看，无论是规模竞争力，还是营销或资本竞争力，许多二级省会城市的情况都不甚理想，但通过一家又一家连锁的深入采访，我们又发现，竞争力·中国行每走到一个城市，在鲜活、动态的药店圈中，所有连锁的表现总能让人大长见识，甚至于有些应接不暇。

  南宁就是一个很好的例子。不久前，广西最大的国有医药企业一心药业进行了内部改制，子公司一心医药从商业母公司中剥离出来，当地对此事的评价褒多于贬，一位业内人士慨叹：“一心终于可以做大连锁之梦了。”由于种种原因，南宁本土连锁企业中以零售业态单独存在的很少，该市现有的22家连锁企业中，除了4家为纯零售公司外，其余的都与批发企业捆绑在一起。他们的背后，不管是国企还是民企，或是上市公司，都有商业的支持，随着零售市场方兴未艾，这些企业都在有意识地把经营重心转移到零售板块，甚至独立运作零售板块。这是南宁的特点，同时也顺应了我国医药流通商业的大趋势。虽然曾受批发所累，虽然目前的发展呈现停滞不前的现状，但一心医药正在进行的体制变革，让业界对其未来的竞争力充满期待。

  客观地说，这几年来，平价乃至低价，一直是南宁药店竞争的策略。短短两三年内，在这个中级省会城市里，一些外来连锁站稳了脚跟：老百姓大药房在南宁已经有了6家店，他们带来的“大而全”的平价模式取得了很好的市场回报；云南一心堂两年前进入广西时主要在桂林、柳州布局，现在开始回归南宁；健之佳和大参林在南宁的扩张即将拉开序幕。

  整个市场环境的改变让连锁们意识到，在平价或低价的基础上，还必须给品牌赋予附加的价值，谁做到了这一点，谁就能在南宁这个市场上拥有竞争力。所以我们看到，南宁药店圈不缺少平价、多元化、自营、贴牌等概念，且各家企业都表现出不同的特色，运用“拿来主义”，进行了“本土化”或“本企业化”的改变。

  从东盟博览会到市政府136工程的实施，南宁的市容市貌及居民的消费能力都得到了提升，一座座高楼拔地而起，一个又一个新城市社区形成，让药店有了进一步扩张的可能。南宁药店的进入门槛不高——100米的距离限制，40平方米以上的经营面积限制，药店的日子并不那么难过。从这个角度看，目前南宁的药店圈拥有比较健康的生态环境。可以预见的是，职业经理人和资本的进入，将成为南宁药品零售行业发展的新推动力。

  市场是凭实力说话的，长期居于一线的药店老总们焉能不知？在政策前景不甚明朗、经营成本居高不下的今天，诸如平价转型、盈利模式等话题常常被放到报纸头条上，媒体和专家们经过研究，也总结了不同版本的一二三四五，但对于务实而理性的药店经营者来说，以上热门字眼固然重要，但要从做好门店的每一件事开始，找到适合本企业的、可持续发展的竞争力。因此，每到一个城市，我们总能欣喜地看到，“十大竞争力指标”在不同城市、不同连锁之间，呈现出多元化的变化。作为药店圈的记录者和观察者，我们如能捕捉到这些让人眼前一亮的表现，就达到了竞争力·中国行的策划目的。

广西康全：吹响进军多元化号角

由于外来品牌企业多以平价+卖场模式存在于南宁市场，因此作为南宁药店圈本土民营企业最重要的代表，康全药业的特点相当显著。

如果说广西老百姓大药房的6家门店占据了东南西北几个山头，那么康全在南宁的105家门店就像你的社区邻居一样，深入到各个小区街道之中。作为本土连锁，康全的门店数量是最多的，而且集中在南宁市场发展。

从经营效益来看，广西老百姓占据了较大的市场份额，这一点已经得到业界公认。但康全作为民营企业，在药店产出比不断下降的行业大环境下，还能够依靠自己的力量不断地发展加盟店，其盈利能力同样不容小觑。一心堂、老百姓这些外来连锁在南宁面临如何将其模式本土化的难题，而康全药业要考虑的则是如何提升品牌含金量。

6月底的一天，在南宁市桃源路康全总店里，记者看到，已调整过药品陈列的店堂面貌一新。药品与非药品的比例约为6∶4，饮料、办公用品、保健品均被摆放在与药品同样重要的位置上。广西康全药业董事长兼总经理庞云告诉记者，其他店也要做相应调整。“日用品在药店里还有很大的发展空间，这些产品如果放在社区便利店里，可以达到集客的效果，既方便顾客，又能提升药店的盈利水平。”

多业态并举，多元化成熟，是国内连锁药店的现状之一。在记者看来，康全药业做出这样的转变有先天优势。南宁有一个特点，连锁药店的装修比单体药店漂亮许多，在该市的主要街道里，人们经常能看到康全药业格调统一的鲜绿色门店标志。相比之下，单体店大多保持着陈旧的门面和柜台式的销售。

  按照庞云的设想，康全向多元化经营模式转变，一方面会增加品类，另一方面要对柜台（特别是专柜）进行装修，进一步吸引顾客。“我们会增加日用品的经营，把门店空间充分利用起来。药妆也会尝试做一些，但得控制比例。康全的很多门店都在社区的商业街道上，从经营位置来说，对增加日用品销售非常有利。如果一些深入社区的门店也要做多元化，则对产品的针对性和丰富性要求更高。”庞云说。

  除了调整药店的品类结构外，要增加品牌的含金量，规模实力亦不容忽视。以康全药业1.7亿元的年销售额来看，规模的实力暂时还没有体现出来。庞云透露说，希望今年内再增加5～10家门店。

广西老百姓：自营品种做深做细

  老百姓大药房在南宁的旗舰店是津头店，其业绩一直为当地业内人士津津乐道。这家店可以看作是广西老百姓在“大而全”的经营模式基础上悄悄转型的缩影。

  津头店在地理位置上很有优势，广西医科大学附属医院和津头医院都在其对面。医院周边向来是药店集中抢占的地点，围绕着两家医院，记者看到了同济、广西国大、佳和大药房、一心等众多药店的门面，其中面积最大、招牌最吸引人的还是老百姓大药房。

  据广西老百姓大药房总经理黄勇军介绍，津头店经营面积近3000平方米，商品品种达1万种，真正做到了“大而全”。以“大而全”的平价取胜，以优质的服务培育忠实顾客，是广西老百姓在南宁市场上取得成功的法宝。“面对市场的转型，我们力争不仅仅做到‘大而全’这么简单。现在仅是一家津头店，年销售额就达5000万元。”记者在该店两层楼的卖场里看到，儿童用药、心脑血管用药成为老百姓大药房最具销售优势的普药品种，为了增强服务，这类品种改专柜销售为专区销售，设置了主推的堆头，还有供顾客休憩的凳子，旁边还定期刊登有关安全用药、合理用药的小贴士。在心脑血管用药和医疗器械销售专区，记者还看到了专供老年人使用的放大镜。

  “目前，我们将自营品种的产品占比控制在10%～20%，下一步要把这些品种做深做细。”正如黄勇军所说，老百姓大药房的自营品种已经开始大大方方地面向顾客，并向精品的层次靠拢。药圣堂专柜里陈列着许多高档参茸和礼品包装，提供电子煎药、免费包装等服务。在中药饮片类、食品类产品中，记者还发现了标有“老百姓”品牌的蜂蜜。

广西国大：商品管理精耕细作

  广西国大的前身是南宁市医药批发站，后者被中国医药集团收购后，零售板块剥离了出来，于2004年成立广西国大药房连锁有限公司。目前广西国大在南宁有11家连锁门店，受城市规划的影响，目前开店营业的有9家。按照国大在全国的统一规划，在广西至少要达到25～30家门店的规模，因此，2008年广西国大也有扩张计划。“今年希望再开5家门店，我们现在正向广东一致学习商品输出管理，向商品管理要效益。”广西国大医药连锁有限公司总经理潘纯金对记者说。

  按照整个国药集团“北国大、南一致”的规划，广西国大未来也将改头换面为一致药店。在此次走访中，记者在南宁街头看到，除了其杭州路门店已有开架销售外，大部分门店还保持着清一色传统的柜台销售模式。但是，在商品线上的改变已经表现出来——原来广西国大门店经营着5300多个品种，现在减少到3500个左右，每个品类按对盈利的贡献，划分为高、中、低三档产品；从消费者的角度看，以前老国营药店的服务作风逐渐开始向店员主推转变。

  潘纯金介绍说：“现在我们主要依靠广东总部强大的产品线输出管理能力，对产品进行重新的梳理。一些对盈利没有帮助的、销量不高的商品都被淘汰了，大约有1200个产品。至于店面装修、市场营销等，是我们下一步要做的事情。”

  对于已经得到总部技术支持的广西国大来说，还有一个令人头疼的问题有待解决：外来连锁的市场占有率迅速提升，而本土国有企业由于市场观念不强，因此更需要门店的营销人才尽快成长，进一步提升门店销售。“以前的南宁药店都是坐商，顾客要买什么，我们就给什么，主动服务的意识不强。但是那时候药店不多，各有一分自留地，你做好自己的生意就行了。后来，老百姓大药房带来的价格战、营销战、服务战、会员战，让我们学到了很多。”在广西国大的应变及感悟背后，体现的是这家国有企业的决心——拥有总部支持的国大药房将在不久后迎来“第二春”。

一心堂：并购，加速拓展

  一心堂目前在广西共有70家门店，在南宁却只有唯一的一家，开在北大客运中心（汽车站）旁边。广西一心堂总经理黄勇强笑言：“这是我们在南宁的形象店。之所以选择这个地点，是因为我们的目标不是南宁，而在于整个广西。客运站集合了广西四面八方的旅客，即使只有一家店，所有来到南宁的客人都能看到一心堂，可以起到广告的效果。”

  一心堂向来以规模优势取胜，其在广西市场的运作也是一样。之前总部定下 “到2010年广西一心堂达到500家”的目标，而眼下的现状是：广西一心堂的70家门店多数分布在柳州、桂林等非省会城市，其中以柳州最多，有40家门店，在省会南宁只有1家门店。对此，黄勇强一点儿也不担心。他说：“广西本身有两个中心城市。一是南宁，为行政区；二是柳州，为工业城市。由此来看，先占领南宁还是先占领柳州，对市场拓展没有太大的影响，以后都能顺势做大。”

  低成本扩张的一心堂一直以“低价”形象为消费者所认可，他们维持低价的底气来源于云南总部的自营品种优势和中药优势。据了解，凭借收购中药材起家的鸿翔药业拥有自己的中药生产厂、中药批发公司，经营中药材有明显的优势，其中药利润贡献率在一心堂已达近20%。而在自营品种方面，一心堂早在2003年就启动了自营品牌体系，目前拥有自营品种700多个，覆盖了药店经营的全部品类。

  但是这两大支持来到广西后却需要经历一番“改造”。作为广西分部，如何将总部的盈利模式本土化？黄勇强对此深有体会。现在他最喜欢说的一句话就是：“我们做了大量的调研。”一心堂原来将南宁、桂林、柳州定为广西拓展的三大重心，然而进入广西后他们发现，这几个城市的消费水平、消费特点、用药习惯等与云南总部存在较大的差异。因此，他们在选址、服务模式、顾客定位等方面对云南模式进行了改革。

  由于在南宁收购门店较为困难，一心堂将柳州作为其在广西拓展的第一站，但是未来他们的主战场还是南宁。“在目前这个阶段，要快速地拓展市场，以收购的形式运作会比较快，但有一点很明确，收购之后，一心堂一定要将这些店改造成直营店，我们绝对不发展加盟店。”

＜＜＜上游点评

大力加强与终端合作营销

  “随着南宁各药店盈利模式的改变，品牌药企在终端市场也遭遇挑战。”作为长期与广西医药零售终端打交道的资深人士，广西××药业OTC销售总监刘××（应当事人要求，隐去企业名及人名）对记者分析说，品牌药企目前在南宁医药零售市场遇到的问题主要体现在两方面——

  一是受到非品牌药的终端拦截。自从2003年老百姓大药房进入广西市场后，南宁医药零售连锁企业的盈利模式发生了巨大改变，而且表现趋同。“药店非常注重价格对于消费者的吸引力，并且开始经营高毛利产品。”刘××表示，他们经过调查发现，药店通常用20%的品牌产品来吸引消费者的眼球，这部分产品的毛利率非常低，药店不赚钱亏本卖也无所谓；30%为一般产品，这部分产品对药店的利润率贡献不大，但是不可或缺；剩下的50%属于高毛利产品，这部分产品包括了一些小厂家的高毛利产品、品牌厂家的二三线产品，以及药店贴牌的自营品种，这些产品的扣率通常可以达到四零扣。

  二是药店更愿意与非品牌厂家合作。这样一来，药店既可以提升收益，且在谈判、议价时更有优势。因此，品牌厂家不得不更重视与连锁的沟通工作，花更多的心思来考虑零售终端的需求。

  虽然由于经济基础、竞争环境的不同，全国各地的连锁业态会呈现出不同的特点，但盈利模式趋向追逐高毛利的现象却在各地药店圈普遍存在，这是连锁企业在转型过程中的一个必经阶段。在短期内，这种模式可以很快地提升药店的业绩，但是药店也要为此承担风险。在这种前提下，越来越多上游工业主动向连锁终端伸出合作之手，双方在工商共赢的情况下保持产业良性发展。

  刘××表示：“比起华东、华北市场，其实南宁的市场份额并不大，但只要品牌厂家给予足够的重视，还是能取得很好的成绩。” 据了解，广西××药业的一个主打产品2005年在这里遭遇了猛烈的终端拦截，从那时起，他们就开始重视与终端的合作共赢。首先，从2005年起，××药业就增加了不少与终端合作的项目，比如给予连锁更多的销售政策支持、为药店的季节性促销出力等；其次，研究连锁的需求，对店员的培训不仅包括产品知识，而且涉及门店管理；再次，积极推进药店的品种推广，帮助药店寻找新的利润增长点。

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