研究加盟商对特许人的欺诈是有着非常积极的意义的。
首先，这是为了特许经营关系中的更公平。我们不能一碰到欺诈，立刻就去揪特许人的毛病，而应该客观地分析，是不是可能是加盟商在欺诈特许人。只有公平的处理，特许关系才能实现真正的和谐，也才能更有效地真正打击欺诈。 其次，保护特许人的合法利益。对于以各种手段侵害特许人合法利益的加盟商，我们也应采取相应的制裁措施，只有这样，才能更好地保护特许人的合法利益。而一旦特许人的合法利益得到了保护，商业环境才能更有利于特许人发展事业的积极性。 再次，促进特许经营的发展。为了使特许经营能充分发挥其在推动社会经济、塑造企业品牌、促进就业创业、提高人民大众生活质量等方面的积极意义，我们必须依法、合理地打击加盟商的欺诈，保障特许人的合法权益，只有这样，才能促使更多的优秀品牌、更多的行业内的企业采用特许经营的模式。否则，特许人一旦面临着可能被欺诈而又欲诉无门的境地时，他们往往会放弃采取特许经营这种模式。经过调查不难发现，许多知名品牌之所以迟迟不做特许经营、许多品牌做了一段时间特许经营之后又回到直营的主要原因之一，不是别的，正是特许经营中的来自加盟商的可能欺诈使他们望而却步。 最后，规范市场秩序，减少不正当竞争。一些人或组织利用加盟的方式，从特许人那里“偷”得了各种软、硬资源，然后自己另行单干，或有意泄露特许人的商业秘密，或采取别的非法手段，直接与特许人竞争或直接损害特许人的利益，这种不正当的竞争方式会直接导致市场秩序的混乱，促进机会主义、投机取巧、不劳而获思潮的泛滥，非常不利于全社会的自主创新、知识产权保护，必须予以坚决打击。 要想防止和打击加盟商对特许人的欺诈，我们首先必须了解常见的加盟商对于特许人的欺诈手法都有哪些。一般而言，加盟商常采取如下方式或手段对特许人实施欺诈： 1、加盟商在特许人规定的区域、店数之外私自开店。 比如，据《重庆商报》报道(记者谭柯，实习生周露、余音潼)，2003年，河南商丘市的两名餐饮老板，从河南赶到重庆，要求成为重庆武陵山珍经济技术开发公司在河南的加盟商。双方约定，受许方只能在商丘市梁园区域内开设加盟店，不得擅自开办另外的分店和连锁店。但是，由于加盟店生意火暴。这两名加盟商决定盗用“武陵山珍”的名义在河南开分店。两人通过制假证者，刻制了在重庆根本不存在的“重庆武陵源山珍经济技术开发公司”(与重庆武陵山珍仅一字之差)的印章，将武陵山珍所有的工商、税务执照和各种获奖证书等全部复制。随后，两人打着“武陵山珍”的旗号，在商丘、夏邑、巩义、郑州、永城等地寻找加盟商，收取高额加盟费，并为加盟店提供货源。这两位加盟商在接受记者采访时也承认，他们确实在没有重庆武陵山珍授权的情况下，私自开设了5家分店。在制止无效的情况下，重庆武陵山珍经济技术开发公司决定诉诸法律，向加盟商索赔300万，中央电视台经济频道还决定对这个侵权案进行全面跟踪采访。 其实应对加盟商的这种问题的关键在于两点：一是，在其加盟之前，特许人企业应反复、郑重地交代清楚其有权开设的店的地址和数量，并在与其的特许经营合同中明确规定这样的权利、义务以及违反后的相关责任;二是特许人企业应加强对市场、对所有受许人的督导，一旦发现有违规现象，应立即制止和处理。 2、把加盟作为偷艺、然后自己单干的跳板。 这样的例子多得数不胜数。如果稍微留心，人们就会发现，许多同行业中的不同品牌企业其实都有一个共同的“源头”，某品牌的许多竞争者本来就是该品牌的一个加盟商。 其实这也是特许人的一个两难困境。为什么呢?一方面，作为特许人而言，他为了让加盟商赢利、为了让加盟商事业成功，他就必须把自己用多年的心血和教训所换来的经验、诀窍等资源传授给加盟商;另一方面，加盟商一旦在某体系内经营一段时间，他就可以迅速地积累起从事该体系所必需的各种软、硬资源，而这些资源为其单干并取得事业成功奠定了雄厚的基础。所以，特许人经常在教与不教加盟商真正、全面的经商、运营之道上犹豫不决：用心教吧，担心学会了徒弟，饿死了师傅;不教吧，又担心加盟商事业失败。但特许人权衡再三的结果通常还是会选择“教”，而时下的对于特许人欺诈的一片喊打声就更让特许人不敢不教，于是，这在客观上就为“学会了徒弟，饿死了师傅”创造了肥沃的土壤。 比如，2005～2006年闹得沸沸扬扬的百圆裤业商标侵权案的侵权方，就曾经是被侵权方的一个加盟商。 再比如，《哈尔滨日报》记者金镒、王浩于2006年7月初的一篇题为《黑龙江首例“盟主”状告加盟者案件将公开庭审》的报道就是一个非常典型的加盟商欺诈盟主的案例。2005年9月，特许人吉林省宏大名特美食文化传播公司(简称宏大公司)与哈尔滨市民于某签订了特许加盟协议。协议中约定宏大公司帮助于某开店，提供原料和技术支持。为了能够大力推广公司的云南过桥米线，宏大公司免除了于某的加盟费用，但要求他只能使用宏大公司提供的原料。于某的店很快开张营业了。按照约定，于某从宏大公司进了第一批原料。可是从此以后，于某就再也没从宏大公司进过任何原料。宏大公司专门派人去过于某的店面，发现生意比较红火，照常理第一批原料早就应该用完。后来，他们又从其他渠道得知于某早就从其他厂家进了更便宜的原料。宏大公司多次找到于某谈进原料的问题，于某或是闭门不见、或是不接电话。后来，宏大公司又得到消息，于某正在打“加盟招商”广告。宏大公司马上买了一份报纸，看到上面写着“诚招省内加盟”的字样，招商的电话就是于某的。宏大公司以欲加盟者的身份打电话咨询，对方告诉他“技术传授费”为5,500元，如果使用于某店名称的话，一年的费用是3,000元。此外，于某还可以向加盟者提供原料和各种调料等等。 作为特许人企业，要想完全杜绝这种现象几乎是不可能的。但特许人企业可以采取一些有效的措施来最大化地减少这种单干现象的出现以及减少单干后对自己造成的损失。 为了减少这种现象的出现，特许人企业应加强自己的吸引力，比如和加盟商多沟通，使其坚定大家一起干的团队与合作思想;把某些关键的资源，比如核心资源控制为特许人企业独有，以使加盟商即便单干，也无法超越自己或形成对自己的强大威胁性竞争;在利益分配上坚持双赢原则，不让加盟商感到心理不平衡而背叛;等等。 为了减少这种现象对自己造成的损失，特许人企业要早做准备，不能害怕模仿和竞争，一些手段必须要及早实施，比如塑造强大的品牌、建立不断提高的竞争壁垒、不断创新、增强自己的竞争力等等，这样，只要特许人企业在市场上永远处于强势地位、永远保持市场领导者的状态，就自然不怕来自各个方面的竞争和挑战。 3、泄露特许人的商业秘密。 加盟商泄露的特许人的商业秘密可能并不是一般性的商业秘密，也极有可能是特许人的赖以发展或甚至生存的要害。 比如，谗嘴鸭、土掉渣烧饼的秘方都曾在网上贱卖到只有几元钱，这样的惊人“批发价”显然有一些加盟商的“贡献”成分在内。这样的行为对特许人的打击几乎是致命的。 作为特许人企业而言，一定要有高度的保密意识，并为之采取一系列的措施，比如把核心秘密分解并为几个不同的人所掌握、关键性的技术不传授给加盟商、就技术或产品申请专利、给加盟商最终产品或半成品而不是让他们自己掌握从零开始生产或制造的方法、给加盟商结果而不给过程、总部为加盟商派遣关键技术人员、建立严格的公司保密制度等等。 同时，要严格把好人员关，比如认真筛选、考核与监督受许人，加强对总部员工、股东、关键人物、加盟商、加盟商员工等等所有可能接触商业秘密的人群的保密教育等等。 4、逃避缴费义务。 对于按销售额或利润等的一定比例而非固定值来收取权益金或广告基金的特许人而言，欺诈性的加盟商常常会做假账，以减少应向特许人缴纳的相应的特许经营费用。 据《第一财经日报》叶国靖的一篇题为《拖欠加盟费导致合作难续，21世纪不动产清理门户》的报道显示，21世纪不动产的某加盟商就“长期拖欠加盟合同项下应付费用和款项等严重违约行为，且在本公司(指21世纪不动产)多次书面通知后，仍拒不纠正该等违约行为”，所以，21世纪不动产才毅然“清理门户”，取消该加盟商的资格。 但我们要注意到的是，虽然21世纪及时地“清理门户”了，但该加盟商的行为对特许人的损害在短期内却是难以清理的，比如该报道中写到，“市场人士分析指出，此次‘解约门’对于21世纪不动产的加盟体系是个不小的冲击。一方面，21世纪不动产少了一个昔日曾倾力扶持自己的加盟店，多了一个对自己了如指掌的竞争对手。……另一方面，**公司(笔者注：即21世纪的该加盟商)开了个不好的先例——自己做大之后就另起炉灶、分庭抗礼。这有可能导致其他加盟店的效仿。” 应对这种现象的方法其实有很多，特许人企业除了依靠法律或合同来严格约束与惩罚之外，还可以采取其他一些有效的措施，比如特许人企业可以改变特许经营费用的组合(比如把按比例收取的费用改成按定额收取，把后期收取的费用提前收取，建立保证金、押金制度等等)，对按时缴费的进行奖励(可以是物质、资金等奖励，也可以是精神奖励，还可以是反馈一些好的建议、加强或增加对加盟店的扶持力度等等)，健全或改变财务管理机制(比如营业额统一由总部或区域分部收取)等等。 5、在加盟终止后，继续使用具有特许人标志的物品或技术等。 比如小天鹅火锅曾状告其一个加盟商在加盟结束后仍然使用带有小天鹅标志的物品，并成功向该加盟商索赔数十万元。 小肥羊火锅于2001年开始在全国推广特许加盟模式，由于急于扩张，“小肥羊“的连锁店数量最高时曾急速膨胀到了721家，但这些加盟商的质量良莠不齐，小肥羊总部管理却渐渐力不从心，体系开始出现问题，于是“小肥羊”总部开始收缩加盟、重点做直营，但“假羊”也开始崭露头角。等到2004年小肥羊拿到注册商标并开始在全国范围内打假维权时，才发现相当数量的“假羊”都曾是“小肥羊”散落在全国各地的加盟商，这些加盟店在与“小肥羊”解除加盟关系之后，仍继续在招牌上打出“小肥羊”字样，并沿用“小肥羊”的配方底料。 然而，对于看得见的东西，特许人易于发现和制止，并维护自己的权益。但象技术之类看不见的东西，加盟商即使使用，特许人有时也很无奈，因为没有明显的“赃物”或证据。所以这种对于“隐性”资源的欺诈，常常是防不胜防的。 但这并不意味着特许人企业就没有有效的招数来对付这类加盟商，特许人企业可以采取的措施包括申请系列专利保护、押金或保证金制度、健全退盟程序等系列制度等等。 6、违反特许人的统一化规定。 比如有的加盟商私自提供非特许人体系内规定的产品或服务，私自改变价格，私自改变提供的产品或服务的质量，私自从非指定供应商处进货等。这些都会对特许人的品牌和利益有巨大的损害。 据相关媒体报道，2006年初，全球最大的国际钻石加工贸易公司——欧陆之星斥资1亿美元收购江苏省最大的珠宝零售公司——通灵翠钻有限公司85%的股权，组建了外资控股公司——通灵珠宝，并在中国大力发展欧陆之星旗下的比利时品牌——TESIRO专卖店。当时欧陆之星曾对外宣布，将会在3年之内在中国市场开设300多家TESIRO专卖店，其中75%以上的专卖店将会是特许加盟店。然而，时隔半年，情势急转。2006年9月20日，通灵珠宝公司表示，通灵珠宝半年来也发展了10多家TESIRO特许加盟店，“但是，由于特许加盟店发展计划的效果并没有达到当初的预期，今后通灵珠宝不打算再发展特许加盟店了。”通灵珠宝的负责人解释的原因是，在实际操作过程中，有些加盟商私自乱打折，扰乱了TESIRO的价格体系;或者有些加盟商销售其他品牌的“私货”;有些加盟商在售后服务、运营管理等方面也很不规范……会给TESIRO品牌带来损害。在珠宝业放弃或收缩加盟的并非只有通灵珠宝一家，其他许多主流品牌也都采取了类似做法，比如恒信集团的子品牌——IDO婚戒专卖店体系、周大福等，他们的所解释的共同原因之一就是“对特许加盟店的终端控制难度较大”。 解决这种问题的关键除了加强或明或暗、直接或间接的各种督导之外，还应配合强大的奖励和惩罚措施，以严格限制加盟商的自作主张的行为。同时，作为特许人企业，也应设身处地地从加盟商的角度考虑，分析他们之所以会甘冒被惩罚的风险而违反统一化规定的根本原因(比如加盟商之所以不去“统一”，还可能是因为盟主自身的不合理安排导致的，因为如果盟主的规定不符合当地的实际情况、没有科学地进行本土化、供货不及时、货物的质量和价格比加盟商自己进货要不经济、总部的营销措施跟不上等等，那么，加盟商自然就会不愿意“统一”了)，然后对症下药地从本源上解决问题。 7、特许人为加盟商的过错埋单。 在实际生活中，不但特许人会圈钱后“失踪”，加盟商会同样玩“失踪”。据媒体报道，2005年5月，沈阳一家药店加盟商突然失踪，闻讯而来的几十名供货商要债无门，便将“矛头”直指其连锁总部，令总部措手不及，最终总部不得不为几十万元的货款“埋单”。象这种因加盟商的责任而使总部为其埋单的现象并不少见。 2007年真锅咖啡上海百联店的“吊模斩客”事件一度在社会上闹得沸沸扬扬，一名瑞典游客被该咖啡店雇的两名女孩宰客杀手黑了近5000元，这个事件经过媒体的暴光和系列跟踪报道，严重影响了真锅咖啡的公司形象，这也是加盟店出问题而殃及总部的典型案例之一。 但是，由于目前国内尚无明确的法律规定加盟店与盟主企业间是否存在连带责任以及存在多少连带责任，所以盟主企业在遇到加盟店发生事故时，并不能明确地、肯定地逃避一定的责任。作为盟主来讲，加强对于加盟商的日常监控、在合同上明确双方的权利责任、保证金和押金制度等都会有助于防止这种事件的发生或减少事件发生后的损失。 事实上，有些地区的一些做法也很值得借鉴，比如上海工商行政管理局在真锅咖啡上海百联店的“吊模斩客”事件之后，于2008年2月份出台规定，凡是上海市面上的连锁企业特许加盟店，必须在其牌匾上标示“加盟”字样，并以不少于三分之一的篇幅标明加盟者的合法名称。这样的话，如果是加盟商出了问题，那么盟主至少可以在一定程度上减少其企业和直营店的“株连”度。 当然，上述的几个例子只是在加盟商欺诈中比较常见的，而事实上的加盟商对特许人的欺诈方式还多的是，花样和招式也会层出不穷。这些欺诈实际上也正是特许经营这种模式的弊端所在，正是许多品牌和企业不敢采取或继续采取特许经营模式的根本性原因之一。 但是我们必须认识到，任何模式都是有利有弊的，真正的成功者都是善于扬长避短的，因噎废食的做法是愚蠢的短见者所为，所以，我们既不能因为一些特许人欺诈的丑闻就不敢通过加盟的方式来创业，也不能因为一些加盟商的欺诈行为就彻底否定特许经营这种商业利器。 那么，作为特许人而言，应如何有效地避免来自加盟商的欺诈呢?以下几点值得借鉴： 1、认识和了解加盟商的欺诈现象。 这是一个前提和基础，因为如果特许人连加盟商欺诈的手法都搞不清楚，甚至意识不到还有加盟商欺诈的现象存在，那么，特许人企业想避免这种来自加盟商的欺诈就几乎是不可能的。 2、防、打并举，以防为主。 毕竟，对于已经出现的加盟商欺诈事件，特许人多少都会承受些损失，虽然亡羊补牢、未为晚矣，但有时候的情况却是船到江心补漏迟。所以，在防、打相比之中，还是防为上策，打为下策和不得已之举。 3、与时俱进。 如同学生考试作弊的手法不断“与时俱进”一样，加盟商的欺诈手法也会不断更新，所以特许人应经常有意识地去学习、研究加盟商的欺诈手段，并不断地完善自己的防、打意识和能力，这样才能将防、打欺诈的范围扩大到尽量全的领域。 4、准备一份完善的特许经营合同以及配套的特许经营辅助合同。 尽量地在合同里事先预见来自加盟商的尽可能多的欺诈，并规定好严厉的预防、中断和惩罚措施。同时，一系列完善的特许经营合同也是在日后加盟商实施欺诈时，特许人用以维护自己权益的有力武器。 5、全程地防、打欺诈。 这指的是特许人的防、打加盟商的欺诈工作是长期的，要从选择加盟商、签约的时候，一直到加盟商结束加盟后的若干年内，始终坚持对加盟商欺诈的防、打措施。粗略地讲，特许人可以分作三个不同的阶段来进行不同重点的防、打欺诈，亦即签约前、特许中和退盟后这三个阶段。 6、全员防、打欺诈。 虽然特许人可以委派专人来专门负责对于加盟商欺诈的防、打，但还是应通过建设一定的机制的方法，发动尽可能多的人员来实施“全民”防、打，比如作为兼职的防、打欺诈的人员可以有特许经营体系的股东，总部的全体员工，顾客，加盟商，供应商，合作伙伴等。 7、建立加盟商信用档案。 为每个加盟商建立一个单独的终生信用档案，此档案可作为特许人续签特许经营合同、加签特许经营合同、安排督导计划、终止特许经营合同、起诉加盟商等的依据，也可为该加盟商的可能欺诈的发生提供预警。 为了减少加盟商的欺诈，塑造良好的市场秩序，除了特许人的努力以及加盟商的自律之外，政府和相关方面也要做出努力，比如： 1、法律法规上，既要对加盟商、投资人进行保护，也要保护特许人的利益，因为特许人也可能是受害者。 2、媒体宣传上，不能只是一味地报道特许人的欺诈，从而形成舆论导向的一边倒，而是应同时报道加盟商对特许人的欺诈，并使社会大众明白，特许经营中的欺诈并不是只有特许人会干，加盟商同样也会实施欺诈。 3、学术界、企业界都应把特许经营欺诈作为一个重要的课题来对待，不仅要研究特许人的欺诈，还应研究加盟商的欺诈，当然还有特许经营市场中的其余欺诈。 4、政府有关部门，比如商务部等部门组织的打假活动，不能只打实施欺诈的特许人，还要打实施欺诈的加盟商。 5、除了特许经营协会外，中国还应成立专门的加盟商协会，加盟商协会应积极开展行业自律。 最后，再强调一遍：加盟商也会欺诈!
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