美林地产入驻涿州市场的问题浅析

1、 对于吸引外地开发商入驻没有优惠政策

目前涿州的房地产市场针对吸引外地开发商入驻的土地政策；税收政策都没有明确的优惠。从其综合城市发展定位来看还是树立新型农业；高科技农业以及旅游度假类综合发展为先。本地的开发企业相对于传统开发优势明显。外地开发企业类似华融这样的资金雄厚型企业，已经开始通过规划整合；与政府联合一级开发等手段，控制了市场份额从而获取远期利益。但这对于目前后续开发商的介入无疑是增加成本。

如果后期地产集团能够通过人脉优势，获取政府一定政策扶植，相对还是可以增加利好。

2、 开拓涿州市场对于地产集团资金要求巨大

目前涿州市场主要是通过新农村建设，集中安置农业原著民的方式进行土地置换。针对获取一级开发土地，目前现行的政策是由开发商先行注资，政府出面进行拆迁安置。此方式从表面上解决的外地开发商拆迁困难的问题，但是由于涿州目前的拆迁政策相对很好。无疑是大大增加的开发企业的先期成本，对前期开发资金成本要求巨大。

结合目前涿州土地市场信息，城中心区由于是只能二级开发介入，平均土地成本在220万/亩左右。 郊区的土地成本相对略低也到了150万/亩，但还要增加拆迁安置的成本，合计预计也会到200万/亩左右。

3、 相对住宅可借势概念不足

针对目前卫星城的发展规划，涿州市政府希望能够引入复合型的房地产项目进入，通过区域概念增加市场的活力。但综合目前可以借势的概念来说，相对涿州可借势空间不大。

新机场概念：

北京新机场坐落于大兴廊坊交接，对北京大兴，河北廊坊；固安的区域发展带动明显。新机场规划落实后，整个河北区域例如永清；廊坊；固安；保定；涿州等全部都在想借势发展。相对于机场拉动周边发展的先例，北京首都机场概念仅顺义一个区就已经实现了基本的消化。现状是京津周边数十倍于顺义的空间，全部要借势新机场来发展，其结果可想而知。 涿州目前紧靠一条廊涿高速链接廊坊，还要实现规划中的永定河大桥才能实现最后联通，预估其新机场借势作用不大。

京郊铁路网双一千规划：

根据北京铁路建设规划，北京计划通过三个圈层，一千公里铁路联通周边主要卫星城。涿州也为此增设了高铁涿州站来借势。但目前主要的规划还是倾向于廊坊；燕郊等东部区域。涿州能借势的主要为京石高速铁路的涿州站。

文化地产：

涿州今年复建了六祖禅寺，永济公园等，又推出了三国文化发源地的主题。但相对来说对于地产的支撑作用不很明显。禅修文化类地产项目，目前也有开发商进行宣传，但都限于小规模。

旅游地产：

涿州相对处于平原地带，虽有北拒马河；小清河；并依靠永定河分界北京。但总体水资源并不充沛。难以形成具有特色的水体景观。相对借势水岸，水景地产，前期河道整理，水系整理单独依靠开发商的资源也是很大资金需求。

如果能够借势政府规划，先期由政府进行整个水资源整合，建设河流公园体系。对于后期地产开发还是有可借势。

4、 运营团队面临新的组建和调整

做为地产集团，我司虽然有着河北开发经验，但主要局限燕郊区域，和涿州东西分置。无论开发条件和政府背景都有着很大的不同。并且很难借助现有的政府人脉优势。成立新的团队，新的政府沟通等都是将会面临的问题。

5、 涿州机会产业

新农业，循环农业，果品深加工业

通过此次涿州的踏勘和了解，目前涿州政府对于创新农业发展，农产品深加工利用，还是有着很多优惠政策的。特别是果品深加工业是政府重要招商引资项目之一。针对农业发展有着诸多利好。

附件：地产集团战略发展部涿州踏勘综合分析

地产集团战略发展部涿州踏勘综合分析

一、 涿州概况

涿州地处河北保定北部，毗邻北京，是首都经济圈中的重要节点城市。全市总面积742平方公里，总人口65万，辖5乡6镇3个城区办事处和3个省级现代化园区（新兴产业示范区、开发区、松林店工业聚集区）。全市有5个乡镇与北京大兴、房山接壤。

1、 区位优势明显

市区距天安门60公里，距保定市89公里，距天津市150公里，距规划建设中的首都二机场25公里。京石客运专线开通后，到北京西客站仅需20分钟，京广铁路、107国道、京港澳高速、京昆高速、张涿高速、廊涿高速均在我市设有出入口，北京838公交往来京涿，交通十分便利。

☐ 涿州市地处河北省中部，保定市北部。市域东西横距36.5公里，南北纵距25.5公里，全市土地总面积742平方公里。东邻保定市的固安县，距天津港160公里，南连高碑店，距保定78公里，距省会石家庄220公里，北与北京市大兴县、房山区毗邻，距北京天安门公62公里，为首都北京的南大门。

☐ 涿州是位于京津冀区域经济规划的中心位置；是北京都市圈的紧密层；是河北省“一线两厢”经济发展布局一线上的中间结点。

2、 文化底蕴深厚

涿州是一座有着2300多年建制史的文化名城，汉昭烈帝刘备、宋太祖赵匡胤、汉桓侯张飞、东汉著名政治家卢植、北魏地理学家郦道元、六祖禅师慧能、易学大师邵雍、初唐四杰之一卢照邻、苦吟诗人贾岛等历史名人皆出于此，是“三国文化”、“卢氏文化”、“郦氏文化”的发祥地。

3、 经济指标增速明显

2012年全市地区生产总值完成205亿元；财政收入完成24.6亿元，同比增长19.7%；公共财政预算收入完成15.4亿元，同比增长20.1%；固定资产投资完成152亿元，同比增长23.7%；入统工业增加值完成52亿元，同比增长13.2%；社会消费品零售总额完成94亿元，同比增长15.2%。城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入达到21333元和10858元，同比分别增长13.3％和16.3％。

4、 资源状况丰富

☐ 涿州市有丰富的地热资源，其源于区域特殊的地质构造。地质构造运动形成北东－南西方向断裂带和华北凹陷地槽；热流体满足国家使用标准，涿州市存在三块可开发地扫田，埋藏深度2000米左右，温度50度，单井产水量每天约1600吨。

☐ 因地质构成与河流冲刷等自然因素，涿州沙和砾石的储量极丰富，主要分布在冲积扇的山前地段和旧河道，应用范围广，是涿州重要的建筑材料资源。

5、 涿州城市总体布局

涿州城区将形成“两心、两轴、四片，绿色环绕河滨城”的总体布局

☐ 两心：北部全市公共中心、西部老城区副中心。

☐ 两轴：南北向的玫瑰大街发展走廊、东西向的范阳路发展走廊。

☐ 四片：老城片区、城南片区、城北片区、城东片区

6、 交通网络发达

1） 内部交通

涿州城市道路将形成“九纵八横、两环”的布局结构：

☐ 九纵：由西向东分别为原107国道、棉花营东大街、规二路、教军场街、东兴大街、知味坊街、火炬路、经二路、东环路。

☐ 八横：由北向南分别为北外环路、滨河二路、北环路、华阳路、范阳路、冠云路、三义街-龙马路、南环路。

☐ 两环：内环由滨河二路、经二路、冠云路、棉花营东大街组成。外环由北外环路、东环路、三义街-龙马路、原107国道组成，是对外高等级公路与城市道路相衔接的主要道路，承担涿州外围绕城的过境交通

2） 外部交通

3） 涿州到北京有107国道、京石高速路和京广铁路等多条高速通道，从涿州到北京除了每天两列的火车外，还有917等长途公共汽车分别由天桥通向涿州城乡。从北京六里桥出发，驱车沿京石高速，近半个小时就可以到涿州地界。

4） 涿（涿州）密（密云）高速、京（北京）白（白沟）连接线、廊（廊坊）涞（涞水）路、北京七环路的建成将会加速京涿一体化进程。

二、 涿州城市定位与发展战略

1、 涿州在“大北京都市圈”的功能定位

◆ 北京以南的新城、旅游休闲胜地

◆ 北京的产业扩散基地

◆ 为北京服务的都市型农业基地

涿州市确立了现代化中等城市和京郊生态新城的发展目标。大北京都市圈的功能定位，有助于涿州产业环境的进一步优化，经济环境的进一步提升，有助于吸引更多的北京客群，有助于房地产市场的快速稳健发展。

2、 城市空间发展战略

 依据《涿州城市总体规划（2005-2020年）》，今后10年，涿州城市主要向东、向北发展，实现“东拓北延，适当西展，滨河城市”的空间发展战略。

3、 未来涿州新中心区功能

涿州新中心区功能：政务中心/商务中心/文化中心/商业中心/高级居住中心

4、 产业规划

涿州市未来的产业规划将分为三个区域，即北部的生态旅游观光带、西部的现代农业发展带和南部的绿色产品生产带。

目前涿州的生态旅游观光带是重点发展旅游业的地区，其房地产物业的类型多为别墅、高尔夫球场、旅游观光园等类型。

三、 涿州市发展思路

1、 “一二三四五六”发展思路确定

一：建设“毗邻北京的明星城市”的发展目标 （绿色低碳 宜居宜业 幸福舒适）

二：“富民、强市”两大中心任务

三：三大园区——新兴产业示范区、涿州经济开发区、松林店工业聚集区

三个经济——农场经济、实体经济、总部经济

三大中心——教育服务中心、健康服务中心、商贸旅游服务中心

四：“统筹建市、产业立市、借京强市、文化靓市” 四大主体战略

五：“党建是基础、组织是保障、核心是土地、关键在干劲、实质是思想”的工作理念

六：做率先发展、对接北京、高端发展、优化环境、城乡一体化和履行护城河职责六个表率

2、 “全域化”规划布局

坚持规划引领，将全市742平方公里科学规划为“一个中心、五个组团、四十九个特色风情小镇”：

⏹ 一个中心：涿州主城区

⏹ 五个组团：依托较大的乡镇，根据区位特点、资源禀赋和产业基础，规划5—15平方公里不等的5个组团，作为主城区以外区域的增长极，形成集群效应，带动板块发展

⏹ 四十九个特色风情小镇：将全市404个行政村，按地理位置和人口划分为49个5000—8000人左右的特色风情小镇

3、 “社区化”建设管理

以新民居建设为突破口，推动分散的村庄向中心社区集聚、人口向中心社区集中、农民向新型社区居民转变。统筹考虑“房、路、水、电、讯、科、教、文、卫、保”十个方面，配套建设幼儿园、小学、卫生院、养老院、文化活动中心、商业街，集中建设污水处理厂，并为住户配套车库、仓库，做到规划统一、布局合理、功能齐全。

4、 “人本化”拆迁安置

坚持以人为本，探索实行了“30+10+10”和“30+10+20”拆迁补偿机制：

 “30+10+10”：对于“城中村”改造的拆迁房，评估作价货币补偿给老百姓，每人无偿给30平方米住房，还可以成本价每人再买10平方米住房，政府再给每人10平方米的商业门店

 “30+10+20”：对于农村新民居建设拆迁房，评估作价货币补偿给老百姓，每人无偿给30平方米住房（未婚子女每人多分给30平方米，为将来结婚留有生活空间），还可以成本价每人再买10平方米住房，并免除20年的物业费、取暖费

四、 涿州房地产市场调查

1、 概述

◆ 涿州房地产开发处在初级阶段

涿州住宅市场开发商专业性不强，产品及规划设计水平较低，户型设计较差，园林景观规划缺乏新意，项目推广包装简单，营销手法单一，市场领导者优势不明显，品牌影响力弱，整体房地产开发还处在初级阶段，随着涿州经济发展，人们收入稳步增涨，房地产开发即将步入快速发展阶段。

◆ 涿州房地产市场发展趋势

✓ 项目大盘化

✓ 市场需求不均衡，北部新城区热点化

✓ 客户扩大化

✓ 项目品质化

2、 产品现状及变化趋势

1） 住宅产品现状及变化趋势

建筑风格设计

建筑风格以现代为主，立面以涂料为主，色彩以红、灰、白为主，建筑风格比较单一。随着市场竞争加剧，居住品味提升，品牌开发公司、代理公司进入，建筑风格会向多样化、个性化、差异化方向发展。

景观环境设计

涿州大多数项目景观与园林规划，还停留在“种几棵树、铺一片草”的水平，少数项目设计了中心广场、社区水系景观（如燕赵花园等），但是涿州购房者正向注重环境转变，对环境的要求越来越高。随着市场竞争加剧，园林景观会呈现多样化、主题化发展方向。

整体社区规划

目前涿州大多数项目整体规划较差，仅有一些大盘在规划理念上有所创新，如鹏润水上花城采用“龙凤呈祥”的概念规划社区建筑。随着市场竞争加剧，社区规划会侧重概念性、多样性、复合性发展方向。

户型设计

客厅面积较大，采光、通风好、功能较全，对于户型的附加功能（如双卫、明卫、全落地阳台、大露台、转角飘窗等），还没有表现出显性的需求。随着市场竞争加剧，户型设计将呈现与北京同步的潮流型，户型设计将趋于多样化、人性化、个性化发展方向。

建筑形态

涿州在售住宅小区以多层板楼为主、高层板楼为辅，一般同一社区内高层价格比多层高，但是当地人对高层认可度不高，原因是高层物业费高，养房成本高；随着规划对容积率提高的要求，高层建筑逐渐增多，人们对高层也会逐渐认可。

配套设施

在售住宅小区内，商业、教育设施普遍不足，基本没有会所概念；缺乏大型区域商业，商业业态较少，成为制约涿州住宅向高端发展的瓶颈。随着大盘开发，配套设施将呈现完善化、人性化发展方向。

物业管理

物业管理皆为开发商成立物业公司自管，物业管理费很低，在0.3—1.5元/月/平米之间。随着以高层建筑为主，物业管理服务水平将逐步提高,物业费也将上涨。

2） 公寓产品现状及变化趋势

涿州公寓产品少，仅在建材、设施的配备上略高于普通住宅（如采用断桥铝合金窗、彩色可视对讲等）。但总体上设计较差，设施配备档次低，物业服务只有安全巡视及公共区域保洁等最基本服务。 因物业费高、通风、采光差，不符合当地人居住习惯，当地人认可度不高。

随着高层的增多，公寓也将增多，在产设计上将更注重实用性，设施会更完善，物业服务内容及服务水平也会逐步改善。

3、 鼓励房地产政策

◆ 减免住房交易税费

2008年11月1日起，对首次购买90平方米及以下普通住房的，契税税率暂统一下调到1%；

对个人销售或购买住房暂免征收印花税；对个人销售住房暂免征收土地增值税。

◆ 调整住房贷款首付比例和利率

自2008年10月27日起，金融机构对居民首次购买普通自住住房和改善型普通自住住房提供贷款，

其贷款利率的下限扩大为贷款基准利率的0.7倍，最低首付款比例调整为20%；

◆ 放宽普通商品住房标准

针对住房价格变化较大的情况，可对享受普通商品住房优惠政策的住房价格标准适当上调。

◆ 调整销售住房缴纳营业税的时限

2008年12月1日起，个人购买普通住房超过2年（含2年）转手交易的，销售时不负担营业税。

◆ 调整住房公积金贷款的额度和发放范围

住房公积金的贷款最高额度由30万元提高到40万元。对未缴存住房公积金的购房人，由正常缴存

住房公积金且未申请使用住房公积金个人住房贷款的职工（不少于2人）提供担保，可申请住房公积金个人住房贷款。房地产开发企业不得拒绝为购房人办理住房公积金贷款。

◆ 实行购房落户政策，为购买商品住房的外地购房者办理涿州城市户口。

4、 涿州房地产供应与销售分析

☐ 涿州房地产市场供应趋势

 随着涿州新城区规划的逐步实施，住宅潜在供应量有放大趋势。

 新增住宅逐渐从以老城城区中心为主转向以新城区为主。

 住宅规模化开发将成为市场的趋势。

随着涿州住宅市场的逐渐成熟，城区中见缝插针式的开发方式已到了尽头，按照现代生活方式，大规模地整合资源，缔造成熟社区的“大盘开发模式”已成为开发商最大限度地发挥资源优势，降低成本的最有效途径。

☐ 销售现状特点

 城市化快速推进，需求旺盛，交易逐步回升

 市场竞争不充分

 北京购房人群比例大

 市场营销处于初级阶段

☐ 总体供求状况

 市场需求保持旺盛

 外来实力开发商进入，市场竞争增强

 北京购房人群比例将进一步上升

5、 涿州房地产价格分析

五、 住宅市场价格趋势

 2010年后价格将进入新一轮上涨

2010年后中国经济将稳步上升，全国房价也将出现新一轮上涨。2010年以后，涿州住宅价格稳中有升是发展趋势，尤其是新城区中心的价格的上升趋势将更加明显。

 2010-2012年价格上升潜力不大，上涨幅度较小

2010-2012年由于北京房地产受前几年存量房的影响，将由供大于求到逐步走向供需均衡，预计这三年内北京房价上升幅度较小，相应会影响涿州房价上升速度，预计涿州房地产住宅平均价格每年上涨幅度在3—5%左右。

 2012-2015年价格上升潜力较大，上涨幅度将加大

经过2010—2011年存量房消化以后，由于北京各项基础建设逐步完善，尤其是轨道交通的建设，将促使2012-2015年北京房地产市场出现需大于供的局面，房价将进入新一轮快速上涨期。

受北京房价快速上涨、京石高速铁路客运专线通车、涿州新行政中心建成等诸多利好因素的影响，预计2012-2015年这三年内涿州住宅价格上升幅度将加大，尤其是北部新城区中心位置的价格上升幅度将成倍增长，预计每年上涨幅度在15—20%左右。

六、 区域部分项目列表

6、 建筑形式

在8个住宅项目中，建筑形式共有五种——别墅、多层板楼、小高层板楼、高层板楼、塔楼，面积所占比例分别为8%、40%、12%、30%、10%。

☐ 结论一:

建筑形式以多层为主，比例超过40%。

☐ 结论二:

多层、小高层供应少，仅有名流橄榄郡、云景城、鹏润水岸花城3个项目。通过打造差异化产品是本

项目最好的市场切入点。

☐ 结论三:

纯塔楼社区比例仅占10%，只有汇元国际、金街财富中心2个项目，

7、 户型面积

主力户型面积集中在80-140平米之间，以二居\三居为主，面积比达80%（6个项目）。供应150平米以上大户型的项目有2个，其中一个是别墅项目竹语堂，另一个是普通住宅中央公馆，大户型的面积比例在12%左右。一居小户型产品主要出现在公寓项目中，比例在8%左右。

七、 区域市场客群分析

涿州住宅市场客户分本地客户和北京客户两类，涿州本地客户约占60%，北京客户约占40%。

● 涿州本地客户

 二次置业客户（改善型）

机关干部、企业中高级管理人员等是此类客户的中坚分子，驻涿州中央直属机关人员占有一定比例。

 首次购买客户（解决型）

一是年轻人结婚需购买新房，二是涿州农村人口中的富裕人员进城购房。

 投资型（投资型）

涿州本地投资型客户数量较少，所占比例低。

 拆迁客户（被动型）

此类客户因拆迁而被动购房，购房能力有限，对房屋的要求也较低。

● 北京客户

约占购房总量的40%，预计随着涿州住宅市场的成熟，高品质项目的出现，北京购房客户将进一步增加。

 养老型客户（养老型）

北京在涿州购房的养老型客户比例较大，这些客户一般居住在北京西南方向，如房山区、丰台区、石景山区、

海淀区等。购买能力一般，但对项目生活配套、居住环境较挑剔。

 投资型（投资型）

北京在涿州购房的投资型客户逐渐增多，成交比例较大，涿州买房送户口制度，让更多在北京的外地人投

资购买涿州房屋，这类客户经济基础雄厚，对市场的敏感度高，对项目也较挑剔，对高品质项目青睐有加。

 首次购房的年轻客户（解决型）

北京在涿州首次购房的年轻客户工作地点多在京石高速沿线，如房山区、丰台区等，且这部分年轻客户大

多数不是北京籍人，属于在北京工作的外地人，对居住地点没有强烈的地缘归属感。

 拆迁客户（被动型）

此类客户数量很少，因北京拆迁客户有强烈的地缘归属感。

表：成交客户分析

八、 近五年涿州土地出让情况

1、 土地出让面积

2009年以来，涿州市招拍挂及协议方式共出让土地 61宗，其中住宅用地31宗，工业与仓储物流用地25宗，总面积 4157985平方米。从类型来看，工业用地土地出让面积714212平方米，住宅用地3315962平方米，商业用地127811平方米。从年份来看，2012年成交11宗，其实住宅用地2宗，工业与物流仓储用地9宗。伴随着首都第二机场的确立，北京大七环概念的提出以涿州工业与物流仓储用地出让比重明显增加。

2、 土地出让方式

土地出让方式主要有三种，招拍挂、协议出让和划拨。2008 年 2 月以后涿州土地出让的形式主要以招拍挂为主，2009 至今招拍挂市场成交的 61宗土地。从政策趋势来看，预计今后将不会再有以协议方式出让的土地。

3、 典型地块介绍

相比于大城市，涿州市挂牌土地的体量均较小，大部分地块的体量均小于 3万平米，大于 5 万平米的寥寥无几。但有一宗地的体量却达到了 33 万平米。该地块一经推出，更引起了市场的关注，最终该地块由北京致远投资有限公司竞得。地块位于中国农大涿州教学实验场内，签约日期 2009 年 6 月 25 日，约定开工日期 2009 年 12 月 31 日，约定竣工日期 2012 年 12 月 31 日。项目成交价 1.16 亿，以容积率 1 计算折合楼面价 348 元/平米。

北京致远投资有限公司瞄准北京养老市场 ，致力于在本区域建设大型养生宜居社区。本宗地仅是公司打造“西部养生宜居社区”的一部分，公司还与中国农业大学涿州农业科技园区合作建设项目周边生态绿化用地 1000 亩，并计划未来几年内将建成总占地面积 5000 亩，包含 7000—8000 户休闲度假公寓、养老公寓、休闲度假花园洋房、一个五星级休闲度假酒店、一个四星级综合会议中心酒店和众多设施农业的综合性休闲度假、养生、养老的综合社区。而涿州西部已经形成京都高尔夫、京南高尔夫系列球场，更为这里打造休闲度假产业打下了坚实的基础。

九、 涿州区域综合SWOT分析

【优势】：

1. 区位优势明显：涿州市区距天安门60公里，距保定市89公里，距天津市150公里，距规划建设中的首都二机场25公里；

2. 区域路网发达，交通便捷：市区内有北京838公交往来京涿，交通十分便利；目前与北京连同的有密涿高速，G4京港澳高速有三个出口在涿州，规划中G5高速京石复线也设有涿州出口。京石、石武高铁均在涿州设有站点；

3. 文化底蕴深厚：是“三国文化”、“卢氏文化”、“郦氏文化”的发祥地。

4. 区域内经济基础较好：2012年涿州市人均可支配收入为21333元，高于河北省同期的20543元；

5. 受规划建设中的首都二机场的影响，势必有利于涿州未来的城市 发展，目前涿州政府也在大力宣传首都二机场规划对于涿州的利好。

【劣势】：

1. 区域内拥有大量土地资源尚未激活，所交易土地不同程度的面临拆迁、农民安置等诸多问题；

2. 涿州房地产开发处在初级阶段：涿州住宅市场开发商专业性不强，产品及规划设计水平较低，户型设计较差，园林景观规划缺乏新意，项目推广包装简单，营销手法单一，市场领导者优势不明显，品牌影响力弱，整体房地产开发还处在初级阶段。

【机会】：

1. 涿州房地产市场一直都是北京地产的有力补充，目前还应该在上升阶段，对后续项目留有一定的机会；

2. 从涿州目前的房地产形态和将来的发展方向来看，通过特色的建筑规划和新颖的市场定位，可以弥补市场空白，存在一定的成功机会；

3. 涿州购房群体意识改变逐渐推动了市场的进一步成交量，流动人口助推涿州楼市升温；

4. 产业结构日趋合理，经济增速日益加快；同时产业带动经济发展，也进一步拉动了涿州人口增长；

5. 大涿州整体规划布局东北部成热点，城市未来走向，充满憧憬与期待。

【威胁】：

1. 涿州的房地产市场处于价值显现前的阶段，土地政策及拆迁政策尚不完；

2. 未来涿州土地供应过于集中，住宅市场供应量大，投资客群比重过大，房价与空置率节节攀升，但短时间内需求平稳、竞争激烈；

3. 受益于首都二机场概念下的廊坊、固安、永清等区域市场的放量，产业定位的趋同，使得区域内产业格局密集，加剧了未来存在相互竞争的环境。

附件：2009年至今涿州土地成交一览

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c532f282ce84b9d528ea81c758f5f61fb73628a2.html