总裁商业思维大脑银行

总裁商业思维：大脑银行

一、先有客户还是先有产品

我们都是做企业的，企业的钱都是客户给的对不对，那么客户为什么会给我们钱呢，是因为公司的产品满足了客户的需求，解决了客户的困惑。所以我要问大家一个问题，经营企业当中最重要的问题，也就是很多人开公司开了这么多年都没有解决的一个问题，请问大家是先有客户还是先有产品呢？大家思考一下。

有人说先有产品的，就像很多公司一样生产了很多产品，结果却卖不掉。老板，我要给你一个忠告，老板最大的死穴就是爱上产品，所以，想要创业成功，首先要先有客户，然后根据客户的困惑去生产能够解决客户困惑的产品，这样才能让产品狂销热卖，就是经商正确的理念，也是最重要的一个理念。因为客户已经痛了很久了，很久都没有得到解决，就像脑白金解决解决了很多人睡眠的问题。所以要创业要先拥有客户而不是产品。那么我要问大家第二个问题了，是先有产品，还是先有团队呢？

二、先有产品还是先有团队

是产品，因为产品是团队连接客户的最重要的纽带。没有产品，团队也没有存在的意义，很多人开始创业都不xx客户产品团队之间的关系。所以每次创业都失败，再创业还是失败。因为他缺乏反省，缺乏总结，缺乏学习。其实学习就像停车费，你不愿意交五块钱的停

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车费，就要准备五百块钱的罚款。所以给这么热爱学习的自己热烈掌声鼓励一下。经营企业就是为了赚钱，所以我要问大家的第三个问题就是你希望今年赚多少钱呢。

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三、一年赚多少钱

接下来，我来教大家一个一年赚一亿的方法。再分享这个方法之前，我先给大家一个公式 “（目标）=产品x客户x团队”，比如说你的目标是赚一个亿，那如果你的产品是一亿块钱，那你只需要一个客户，团队呢也只需要一个人就可以达成一亿。如果你的产品是一千万，那你就需要十个客户，那你这个时候服务十个客户只需要一到两个人就可以了。那如果你的产品只能做到一百万，那你就需要一百个客户，那一百个客户服务可能要有十个人的团队。

很多人会说我的产品做不出一百万也做不出一千万，那你可以做十万啊，这样我们就需要一千个客户，需要大概一百人左右的团队来服务。那你说我十万的也做不出来，那你可以做一万的，一万的就需要一万个客户，然后两百到五百人的团队，那所以你就根据这个公式去套，然后结合你现在的单价，然后你现在的目标，你看一下你需要组建多少人的团队。所以不管是产品客户团队，它都是有一个公式的。而你呢，就要找出这个公式而不是乱招人，乱做产品，乱找客户。

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四、客户、团队、产品

客户团队产品就像这个三角形的三条边，只扩大一条边，三角形很多企业做到一所以企业要做大必须同时扩大三条边，就不存在了。或者两条边甚至三条定程度就做不上去了，就是因为其中的一条边，那么你的问题是出所以瓶颈永远都没有办法解决。边都出现了问题。现在哪条边上面的？所以接下来我们就有主要谈谈客户团队和产品 这三条边怎么去经营。

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在谈产品客户团队之前，我们先来了解一下企业经营的五个阶段：

第一个阶段：0-100万 销售（做成）

这个时候是创业的初期，创业初期最重要的目标就是要活下来，活下来最重要的就是做销售。所以这个时候你不要去想产品研发什么的。只要找一个好卖的产品，然后赚到钱活下来，赚到人生中的第一桶金。所以这个时候你最重要的就是销售，除了销售其他的一切都不要做，在你没有卖过一百万之前，其他的都不要去想。你这个时候最重要的就是如何打造一支销售的团队。

第二个阶段：100-1000万 营销（做强）（对外营销；对内营销）

做到了一百万之后，你就要想怎么卖到一千万。其实唯一的方法就是做营销，营销不是卖xx，而是让xx好卖。营销分为两种：一种是对外营销，另外一种是对内营销。对外营销是让客户不断的追随你，不断的重复购买，不断的增加客户。对内营销就是让员工不断的追随你，不断的有新的人才进入公司，一个企业一个公司要做大要做强，人才是最重要的，其他的都不是最重要的，所以这个时候是在积累人才、积累资金、积累经验。

第三个阶段：1000-5000万 系统（做大）（不依赖人，自动运转）

做到了一千万后就要xx五千万迈进，这个时候想的是要做大，做大最重要的就是要有系统。做系统是为了让企业自动运转，让员工

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更轻松。企业的系统有人才系统，业务系统，财务系统，管理系统等。很多公司做了很多年一直都没办法突破五千万，就是因为没有系统。如果没有系统，就算你突破了五千万也还是会回来的。所以这个时候最重要是你要学习如何打造这些系统，只有打造了这些系统你才能长久。

第四个阶段：5000万-1亿 标准（做稳）

突破了五千万之后，你就要向一亿迈进，这个阶段是要做稳。等你有了之前的基础，所有的系统都打造好了，比如说人才系统、业务系统、管理系统、财务系统，所以这个时候，不管是谁走，对你公司都不会有影响。这个时候就可以做稳了。

第五个阶段：1亿-10亿 平台（做久）

突破了一个亿之后，那你就要向十亿迈进，这个时候要想的是做久，不能依赖于其他平台，所以只有自己打造平台。有了之前的人才基础、经济基础、经验基础之后，你就可以做平台了。很多人一开始一创业就想着自己要做很大的平台，这样是不可取的。所以，你这个时候你要xx你在哪个阶段，也应该xx要做什么事。

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现在让我们来研究一下客户吧，前面都是开胃菜，分享了这么多，所以我们做企业的关键就前面我们说了先有客户再有产品再有团队。所以我要先问大家一个是如何打造一款好的产品来满足客户的需求。问题，产品是贵好卖呢，还是产品便宜好卖呢？肯定是便宜好卖啦，如何卖便所以我来告诉大家，但是有人会说便宜的产品没有利润呀，看一下这个图宜的产品还能赚到钱的策略，这个策略叫做漏斗策略， 片。

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想要赚客户的钱必须先搞清楚客户的特性。所以我要问大家，是大客户好成交还是小客户好成交呢？你肯定会回答肯定是小客户好成交了。那我要问你第二个问题就是，是服务大客户赚的钱多还是服务小客户赚的钱多呢？那你肯定会回答当然是服务大客户赚的钱多了。所以，如果你能把小客户变成大客户，那么客户自然就多了，是不是赚的钱自然就多了。如果一个公司一直在开发新的客户，他是永远都没有办法做大的。做企业其实就是两件事，开发新客户保留老客户，让小客户变成大客户，让新客户变成老客户，这就是做企业的终极目的。

但是每个客户的需求是不一样的，每个客户需要的产品和服务也是不一样的。所以你不能让一种产品和一个人服务所有的客户。必须设计好层次，这也是打造产品和打造团队的核心。看看下面这张图片，这是产品和团队的框架，业务人员服务新客户，卖xx产品；经理服务散客，卖常规产品；总监服务xx，卖流行产品；总经理服务贵客，卖领先产品。这样才能服务好大中小客户，每个客户都可以服务好。

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公司设计产品要先设计个便宜的，好卖的鱼饵产品，这个产品不是为了赚钱，而是为了让客户了解我们。这个产品卖的越多，了解我有人要问了为什么要设计这个产品呢？其实每个客们的客户就越多。当他买了第一次之后，xx的时候都是冒着风险的，户在选择一个新的你会发现他以后选择这个产品就会很容易。因为第一次风险比较大，接触我们的门xxxx的风险，让我们之所以设计这个产品是为了降低“你们家的门槛太高了”，所以当你的风险降低了，槛。有句话叫

选择我们就容易，所以我们的客户就会多起来。xx门槛降低了，那

用了你的鱼饵产品时，他要选择你的其他产品就会很容易，当xx如果他要选择竞争对手的因为他已经从你这个产品上面得到了好处，产品那么他就必须承担风险，所以就算你的产品比竞争对手都要贵，

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他也会选择你的。当他选择你的这个时候你就有一定的利润了。有一个xx著名的化妆品品牌，他们的营销策略是什么呢，他们就是在各大杂志报纸，网站上面，只要你到他们的网站填写一下你的姓名，电话，地址，他们就会免费送一套试用装的化妆品给你，xx邮费都不要。而且很多xx都在用这个化妆品品牌，他们用这种方式做到xx化妆品行业的前几名。所以这个策略是很有效的，关键是你愿不愿意舍。其实有舍才有得，企业就是小舍小得，大舍大得，不舍不得。反正你要做强做大，你肯定要广告费，如果你把这个广告费用来送给客户，用来让客户知道你家产品的效果，那比你打广告可能会更有效。所以我的建议是你一定要设计一款鱼饵产品，哪怕是像这个xx化妆品品牌一样免费送出去都没问题，关键是要让客户知道，让别人用了你的产品之后，以后再来选择你就更容易了。

当你设计好了xx产品（鱼饵产品）、流行产品、常规产品、领先产品之后，你就需要为你的团队设计一套销售流程，一个公司的业务做不好，就是因为老板不懂销售流程，不懂销售系统的建立。

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这是打造销售系统的三个流程，只要你把这个流程节点设计好，难，这三个流程，分别是抓潜、成交、追销这那你的公司想不做xx三个步骤。通过这三个步骤，你就可以把陌生客户培养成知情客户，这个就是做业熟悉客户培养成成交客户。知情客户培养成熟悉客户，那你公司的如果公司没有设计好这三个步骤，务最重要的三个步骤，换一个人就没有而且换一个人就没办法持续了，成交肯定是很差的， 办法继续让业绩提升了。

其实成交客户就像泡妞，比如说通过吃饭认识了这个人，然后你那要到联系这里我们简称为抓潜，要到这个女孩子的联系方式之后，聊得有好感之后就可以再次见面，方式之后呢，就经常跟她聊微信啊，呀，然后看电影啊等等。然后有了信任感之后才有可去逛街啊，xx

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能结婚，结婚就相当于成交，结婚之后两个人相处的不错，才有可能生下小孩，这叫追销。

其实这个过程当中最重要的就是抓潜，如果没有抓潜，那后面的一系列动作都不会有。所以你要怎么样才能抓到潜呢，首先你要吸引注意力，如果是陌生客户都没有办法知道你，没办法了解到你，那后面的一系列动作都不会有，也不可能有成交，更不可能会有追销。所以我们要做的是抓潜，就是要让客户了解到你的好处，让他下一次购买的时候下一次选择你的时候更加容易，这个就是抓潜。

比如我现在开发一个产品十块钱，因为产品很好，这个产品的价值是一百块钱，但是我只卖十块钱。因为产品好，所以有一百万人购买我这个产品，所以我第一单就做了一千万。虽然做了一千万，但是这一千万是不赚钱的，所以能达到这个规模有了这个基础之后，那我接下来再做一个一百块钱的产品。那这个时候因为有了前面的基础。因为有了前面这个抓潜的基础，那别人已经看到了我产品的好处，那这个时候我就算是卖一百块钱，就算只有百分之十的客户来买，那我也有十万个客户来给我购买，那这个时候我一样是做了一千万，是吧？

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有了前面两次的交易之后，那么这十万个客户应该都是对我很有信任了。因为我给他们价值已经给了两次了。而且这一部分人因为用了我这个产品得到了好处，那这个时候我根据这一部分人的需求再去开发一个一千块钱的产品，这个时候我也只要百分之十的人跟我购买，就是一万人，那这个时候我还是做了一千万。又过了一段时间，我发现这一万人里面有一些更大的需求的时候，我就开发一个一万的产品，这个时候只需要百分之十的人来购买，就是一千个人，我一样还是做了一千万。

有了前面四次的购买基础，这个时候这一千人对我应该是非常非常的信任，这个时候我又发现他们有更大的需求，我就开发一个十万的产品，因为有了前面的基础，所以我还是只要百分之十的人购买，那这个时候，如果一百人跟我购买我还是做了一千万。然后我再开发一个更高端的产品也是只需要百分之十的人跟我购买，这时候我开发一百万的产品是十个人个人跟我购买，那我还是做一千万，那你会发现我只是第一次抓潜的时候花了广告费，但是后面的五次销售我一毛广告费都没有，这个就是纯利润，这个就是做生意。

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虽然在这整个过程当中我赚了五千万，你们会发现没有人和我竞争，因为竞争对手在我第一次做的时候，看到我的是亏钱的生意，所但是我们的目的是为了把小亏钱的生意是不会有人做的，以没人做。大客户培养成我们的代理客户培养成中客户，中客户培养成大客户，商，这个时候不断的建立信赖感，那后面的就水到渠成了，所以这就 是一个产品思维。

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很多企业为什么无法持续爆炸式增长，因为你的客户只跟你买一次。你的团队需要不断的去开发新客户，没有办法服务老客户。这样所以记住一子你的销售成本就增加了，而且你的利润没有办法提升。服务才能让你致富，开发新客户服务老客句话，销售可以让你成功， 户是一个企业持续不断成长的基石。

成功企业老板都需要有三个情人：一个是昨日旧爱，一个是今日相好，一个是明日心欢。昨日旧爱：就是我们过去给公司带来利润的产品。今日相好：就是现在给公司带来利润的产品。明日新欢：就是 对公司未来利润有帮助的产品。

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互联网第一的，过去第一是阿里巴巴，现在腾讯是怎么变成xx主，但是xx是腾讯。以前腾讯的主营业务，主要收入都是来自于QQ自己都说，如果xxxx动抛弃QQ，开发出了微信，主动革自己的命，微信是其他公司开发出来的，那么腾讯马上就要倒闭了。所以，我们因为任让公司的利润持续，老板最重要的就是开发出一个新的产品，何一个产品，它都是有周期的。所以，在这个产品周期还没有完成之 前你就必须用新的产品来对接。

产品、常规产品、流行产品和领先产品xx这也是为什么要打造才能让企业不断的爆炸式的主要原因，一个老板必须有超前的眼光， 增长。所以企业老板最重要的是学习，是发现新事物，是与时俱进。

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所以通过今天的分享，你是否发现了自己的问题，又是否决定要去解决自己的问题呢，如果你现在的问题得不到解决，那么你的企业可能明天就不在了，所以你接下来计划怎么做呢。

团队的问题，员工没有状态

其实员工主要有三大问题，立场不坚定、能力不行、动力不足。员工之所以没有热情啊，没有团队精神啊，抱怨业绩不理想，没有主人翁的精神，主要说明的问题是立场不坚定。但是为什么老板就天天那么努力，那么勤恳的在工作呢，因为老板觉得是为自己干，而员工却觉得他是在为你干，所以员工就没有那么用心，没有那么用力。所以要怎么样才能让员工立场坚定呢？接下来我们就来讲一下这个话题。

假如员工都可以天天为公司操心，员工都觉得是为自己干，那么你的公司想不做xx难。所以你要问你自己的员工，为什么要加入你的公司，那么你的公司到底能给员工什么，他加入公司能得到什么，他的需求是什么，如果你不能满足他的需求，他肯定就走了，如果你能满足他的需求，他当然就会愿意留下来。

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一般来说员工主要有三大需求：一个是物质，一个是成长，另外一个是精神。第一个就是这个物质的问题，就是我跟着你到底能得到什么，如果说我跟着你，一年，两年，三年，五年都得不到什么，那我为什么要跟着你，所以你要为他想好你要给他一个理由，告诉他在公司一年能得到什么，两年能得到什么，三年能得到什么，四年能得到什么，这就是你一个老板需要做的事情，如果你不去告诉他，他也看不到，那这个时候他就会离开。第二个就是成长的问题，这个就不用说了，第三个，也就是说未来我们公司能发展成什么样子，你要给他创造一个预期。

当你把这些问题搞xx了，那你就要想办法建造一个系统，比如说咱队团队系统里面有人才系统、薪酬体系、组织架构、xx机制、考核标准、职业生涯规划、财务系统、PK机制、股权激励等，建造这些xx的目的是为了分权分责分力。也就是说我发展到什么程度，我达成什么样的结果，我就能得到什么，让员工一看就能看得到。所以这是老板必须要去做的事情，你必须告诉他，你做到什么样的结果就能得到什么。

其实管理就是权力的分配，所以员工到底为什么要干，你要让他觉得他是为自己干，而这所有的机制就是让员工觉得他是为自己干。

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只有为自己干才能用力，如果他是为你干的话，那他就不愿意用力。分权分责分利，这是一个老板最重要的学问。如果你都没有办法学会这一块，那你是没有办法完完全全的掌控你的团队的。所以这一方面我们在课程现场都会讲得很清楚的，希望我的分享对大家有个很好的帮助，xx大家。

员工加入公司有三个需求：

1;他能不能赚到钱？

2:跟着你，跟着公司能学到什么？

3：跟着公司未来有什么发展，有什么前景？

员工的三大问题：

1. 我跟着你能够得到什么？

2. 跟着你我能够学到什么？这叫成长。

3. 跟着你未来有什么希望？这叫精神。

2017.10.28

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本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/c7c0126cce7931b765ce0508763231126fdb7767.html