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泄密雷士灯具销售计划书
泄密雷士灯具销售计划书
发布时间:2023-12-21 23:42:24 来源:
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最新泄密雷士灯具销售计划书
一份完整的计划书,
是协助你规划的半功倍的开始,
我们为你准备一份计划
书需要的大纲项目供你参考,协助你完成最具成功相的计划书!
一、灯具渠道总体分析
1
、灯具市场
许多有实力的、
老牌的经销商就散落在灯具市场,
这些老行家们大多是把门
店当做一个窗口,
而将主要的精力都放在接揽工程上,
因此,
由这些网点而发散
出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。
2
、工程渠道
照明行业从产品上来看即包括快速消费品,
也包括工业品,
从终端用户上可
分为民品和工程品。
而快速消费品与工业品的渠道有所不同,
因此照明行业的渠
道也就较杂且广,有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、
OEM
渠道等
等
.
工程渠道走量大,
利润较高。
但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高,
其中最主要的一条要求就是其资本实力,由于大多数灯具生产商要求现款现货,
而工程上却要压款,
这就需要中间商垫款,
且工程上的回款十分艰难,
因此一般
的能够做起工程的中间商也就较少;
其次是对中间商人脉攻关实力的要求,
由于
工程渠道环节繁多,除了厂家和经销商以外,还有甲方、建筑设计院、房地产开
发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司……,环节的繁多,意
味着人脉投入及维护成本的增加。
飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌,由于其知名度、认识度较高,是约
定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品,
因此这些一线品牌就可以登堂入室,
直
接攻关甲方或乙方,
由上而下的切入;
而二、
三线品牌攻关的切入点就较灵活多
变,一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间
商实力等等而定,
由于影响决策的因素多,
无形中就增加了中低档灯具中间商的
投入。
3
、批零渠道
民品批零渠道一般都是以门店、
连锁专柜经营为主,
而格栅灯等工品的批零
商则主要聚集在专业的灯具市场,
只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安
居、欧尚等也设有专柜。
批零商大多为私营老板,尤以夫妻店为甚,大多是“女主内,男主外”——
老板娘坐在店里照看门店零售生意,
老板则外出招揽工程或批发生意。
由于私营
企业最大的特点就是唯利是图,所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高,
大多数都是经营着多个品牌,
更有甚者是那个赚钱、
那个好卖就卖那个,
且在灯
具市场中调货也非常方便。
4
、替换渠道
民品走替换渠道较多一些,
如光源等,
工品灯具的替换主要是来自于大型的
物业,如剧院、学校、体育场馆、市政照明等,大型的物业对替换的品牌要求也
较高,
对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商,
替换是切入大型
工程的有效途径。
二、渠道销售策略
照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中,
正受到莫大的影响。
这个时候的
渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略:
1
、产品出手质量硬
研发差异化产品,顺应国家对节能灯具的政策,积极开发严控生产,这样,
产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本,方可立足于市场并具备竞争力。
2
、渠道建立手段要硬
连锁加盟。
这个渠道建立团队必须由市场研究,
营销经理等骨干组合。
一边
在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模,及时调整生产进
度。
政策过硬。
该支持的广告必须达到预期广告效果,
该支持的企业和产品的形
象也必须要一致。
服务过硬。
当今的营销市场,
服务不再是在销售之后,
要在竞争中脱颖而出,
服务必须是在销售之前。
素质要硬。
业务素质的问题,
我想不用我在这里说了吧。
如果这个问题都要
我说那就难堪咯。
3
、隐形渠道
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/d2226a9912661ed9ad51f01dc281e53a580251ea.html
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