雅霖艺术培训学校周年庆会销策划

青岛雅霖艺术培训学校建校六周年“周年庆”会销策划

一、举办时间：2019年11月16日（或另选周末吉日）

二、举办地点：（最好安排在校区附近，会后方便带家长参观校区并再次推广校区教育产品）

三、活动目的：1）老带新/转介绍拓展新客户，实现扩员增效 2）答谢老客户的信任与支持，传递感恩情怀，扩大品牌影响力

四、活动内容及形式：

（一）周年庆感恩老客户：

1、馈赠周年庆礼品

2、包装并进一步宣讲校区教育产品，契合家长对子女培养的需求点和方向，引导家长延长孩子的培训周期；同时激发潜在客户的报名意向，引导报课目标达成。

宣讲内容：由专业人员宣讲美术和机器人培训对孩子审美、陶冶心灵，培养美的情操，激发学习兴趣和良好习惯养成、潜能开发、激发孩子对未来的理想和追求的重要意义

3、老客户的范畴： 1）在读学员家长 2）2017、2018、2019年最近三年正常和非正常结业，学员年龄在12周岁以下的学员家长，

（二）老客户“老带新/转介绍、扩科”参会并报课尊享周年钜惠

1、老学员扩科，尊享200元周年庆优惠。（也可以考虑现场三人以上组团报课再优惠100元）

备注：

1）提前设计并制作六周年庆邀请函和优惠券，设计的主旨思想既可作宣传又可以当书签或具有其它使用价值。

2）现场报名不需要优惠券，同时给每位参会家长发放两张优惠券，让他们发给其他有潜在需求的客户。参会客户需要在优惠券上签上自己（推荐人）的名字，被推荐人持券到校同样尊享报名优惠，时间仅限元旦前。根据持券报名缴费登记信息，给到推荐人1人/100元微信红包礼金。

3）同时要特别强调雅霖艺术培训“教学品质第一，不搞价格战，此次优惠是周年庆回馈社会之举”，并且今天参会的每位家长有且仅有两张优惠券，也就是每人只给到两个优惠名额的权利。如果家长觉得学校是在求他们进行老带新，效果肯定不会太好，老带新中的老生家长的“权利感”要凸现出来。没有人对机构的商业化诉求感兴趣，但是大家都不愿意浪费自己的权利，让老生家长拥有这么一种感觉：因为你是老学员，所以你才拥有给同学减学费（优惠）的特权，而且只有两个名额。

（三）、礼品：1）参会礼品以“捞汁小海鲜”+“雅霖艺术六周年Logo礼品”结合，达到宣传推广雅霖艺术培训学校教育产品夏加尔美术、搭搭乐乐机器人项目和目前投放市场的“捞汁小海鲜”系列产品，获取产品消费反馈和扩大产品知名度、美誉度，促进当地人群口碑扩散效应及进一步购买意向的双重目的。

2）礼品可以包括但不限于拍照塑封学员和本人的优秀作品合影，含美术和机器人组装作品。照片底部打印学校名称地址报名电话，要求家长微信拍照转发朋友圈或群，发回转发截图，派发完成任务的学员学习用品、玩具等小礼品，进一步起到宣传推广品牌影响力和知名度的效果。

五、活动前期准备及会销当天工作流程

（一）前期准备

1、提前7-10天召开校区全员会议进行周年庆活动宣传和活动预热，提前5-7天进行各项活动准备工作，强调全员参与。以发放周年庆礼品形式给到全员激励，激发大家的参与热情，更多参与活动承担更多任务效果显著的人员加大奖励力度。

2、确定参会的核心团队人员，根据工作开展需要进行合理分工：1）安排专人撰写相关邀约话术，包括邀请函、优惠券文字内容；撰写“欢迎致辞”，设计成带底板彩色文稿，校区负责人届时熟练后拿文稿宣读，切忌太多自由发挥，体现场合的庄重和工作严谨认真的态度。 2）安排专人对到校接送学员的家长当面进行周年庆活动告知并发出邀约，发放邀请函 ，每次都做好登记，且勿重复邀约或遗漏；对一直自行到校区上课的学员和近三年符合条件的结业学员的家长进行电话邀约，做好记录。

备注：

周年庆举办前1-2天再次通过电话、微信或面谈确认到场人数，确定周年庆家长到场率。

3）撰写“宣讲校区教育产品，契合家长对子女培养的需求点和方向，引导家长延长孩子的培训周期；同时激发潜在客户的报名意向，引导报课目标达成”软文，结合课程特色凸显文案的专业性和权威性

3、准备周年庆礼品，数量设定为目前在校学员数量+100人；设计制作邀请函、优惠券，数量根据校区邀约参会人数而定，如果老学员家长到场100人，那邀请函、优惠券数量各为为300张，邀请函可以当面发给家长或在电话邀约有意向到场的情况下由学员带给父母三张，设定每人有两个邀约新客户参会的机会和权利，有邀约多人的情况特事特办，不易发放太多，让家长能够珍惜和把握此次为数不多的机会。

4、提前备选周年庆举办场地，落实音响、灯光、投影、布展、校区教育教学宣传海报（做成折叠支架，可在校区以后宣传招生时重复利用）、引导指示牌、场地宣传横幅

5、提前物色和校区关系紧密的意见领袖性的家长，做家长的动员激励工作，在周年庆会场帮助我们，以现身说法形式宣传我们的课程对于孩子带来的好处，孩子身上产生的积极变化，同时宣讲我们校区的优秀师资和专业的教学及周到的服务。家长的带动报课效应远比我们校区自己人去做工作更强，提前帮助家长撰写发言稿，不可全部代劳，要这样的家长发自内心帮我们做宣传。

6、现场要安排一些自己人或信得过的朋友做助单攻单的“托”，要在下面鼓动，多讲校区好话，多说此次优惠机会难得，校区教学服务很好的话，并在后面的环节主动先行扫微信、支付宝或刷卡形式缴费报课，会后返还，营造气氛产生连带效应。

7、现场如果安排抽奖环节，可以“捞汁小海鲜”不同的价位标准设为一二三等奖，抽奖顺序依次为三、二、一等奖加特等奖一个，特等奖奖品除一等奖礼品外，另加现金红包88元，按参会人数的65%、25%、10%比例设定，人人有份，三等奖普惠力度大，先烘托气氛。家长入场时发放座位牌号，在签名时家长持有的邀请函上用红色油性笔提前标注数字，即作为座位号按序落座又可作为抽奖中奖号码。座位号提前把校区自己人的座位号预留。

8、周年庆头一天做好会场布置，进行全员演练，熟悉流程做好配合和应急处理方案。

（二）会销流程：

1、会销当天安排专人在举办地门口热情迎宾寒暄引导

2、提前备选暖场音乐（感恩歌、好人就在身边、爱在天地间、我相信、飞得更高、做自己等）

3、家长到会签到，注明老学员家长和被推荐家长

4、主持人（校区负责人）致欢迎和感谢词，回顾校区六年的发展历史，宣传校区优质的培训项目和优秀师资，先后培养的学员人数，今后的努力方向，特别强调“雅霖艺术培训学校致力于打造专业与温度并存的艺术培训品牌”，致谢家长一直以来的关爱和支持。

5、由校区老师上台展示学员优秀作品，老师要面带微笑落落大方直面观众，以模特T台走秀样式，完成2轮以上展示环节。（带伴奏）

6、进行第一轮三等奖的抽奖环节

7、主持人宣布下一个环节，由校区主讲人“宣讲四（一）2”校区教育产品的软文。

“下面由我校xx老师带领各位家长，进一步了解一下我们学校的美术和机器人课程，这样在孩子以后的学习过程中，您也能有针对性的对孩子进行一些专业性的沟通和指导”

8、主持人做一个上述宣讲的总结性发言。

9、主持人宣布进行第二轮抽奖

10、主持人进一步烘托现场气氛，祝贺前两个奖项的获奖客户，提示还有后面的特等奖和一等奖的抽奖。讲完这些之后，进一步解读本次周年庆活动雅霖教育回馈社会回馈客户的报名优惠活动细则，强调现场报名和团报的更大优惠。提前安排的自己人就要在这个环节和周边家长多做沟通和鼓动性报课。主持人可以强调，如果家长有对此次活动报名或课程有不明白或需要进一步了解的事情，将安排专门人员下到现场进行沟通交流。

11、安排专人下到现场进一步宣讲优惠措施和课程以及学员在校参加培训的情况，进行现场攻单促单签单，这时候安排提前预设的“自己人客户”鼓动周边家长一起团报或单报，然后走到前台扫码或刷卡处报名，营造报名气氛，刷卡、扫码后“自己人客户”再回到家长座位上让其他家长看到报名收据并和其他人继续交流促其报名。这个环节要注意控场，防止客户提前退席。

12、进行特等奖和一等奖抽奖环节，领奖过程中，支持人要不断致谢所有家长的参与和热情来烘托气氛，鼓动家长现场报名和后期帮助学校做宣传推广。

13、安排部分学员带美术和机器人作品上台走秀。（带伴奏）

14、攻单人员继续耐心细致讲解和促单（中间停留10-15分钟），然后现场播放音乐《感恩的心》，主持人宣布活动结束，退席家长每人发两张优惠券，然后校区人员与家长进行个别沟通交流，自己人客户继续走到前台现场报名处围拢烘托气氛。

15、会后全员进行活动复盘，总结活动开展情况，后期继续安排专人跟踪回访潜在客户。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d4b4978a4a35eefdc8d376eeaeaad1f347931145.html