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战无不胜
--
成功的销售系统
专题演讲
:于文博
泰康人寿总公司营销总经理
尊敬的大会主席,尊敬的我们这次论坛组委会的各位领导和嘉宾,在座的
中国市场营销业的各位销雄和将帅吗,大家下午好!非常高兴,非常激动,非
常喜悦有这样的机会,用一个小时左右的时间,和各位做一次分享。这次分享
我把它取名为战无不胜,成功的营销系统。
1994
年的时候,一个偶然的机会,
让我从象牙塔的高等学校,步入到波澜壮阔的市场一线,在这个历程当中,让
我感恩于生命的这份赐予,让我时时感动于在生命历程当中,能够有一个这样
的历程和历练的过程。我也非常感谢生命给我的赐予。在和各位分享之前,我
有一个观念想和在座的人做一个分享。我认为认识论重于方法论。很多人渴盼
希望找到好的方法,达至成功的道路。在座的朋友们,您在各自的领域都曾经
叱咤风云,创造了很多杰出的贡献和成就。连续几天,我们听到了很多我们这
个行业的顶级的人物跟大家做的分享,不过我一直在想,销售这个领域,为什
么可以创造奇迹,销售这个领域,为什么能够汇聚英才,销售这个领域,为什
么能够让人产生惊诧的成绩和成果。其实我一直觉得认识论重于方法论。中国
的市场是太有意思了,在座的朋友们,你是抱着什么样的目的和期盼来到这里,
在未来的六十分钟里面,我们去分享一些理念和价值观念。
我在泰康人寿这家保险企业,而保险企业它有一个,我们这个行业有一句
话,人们常说,在保险业,人有多大胆,地有多大产,后来我把它在营销这个
领域做一个规划和分享以后,我发现一个很大的事情。市场力非常非常的庞大,
所以挑战的是我们的营销人员,你的意志,你的信仰,你的抱负和追求。如果
我们能焕发一个大的志向,抱负和追求的话,假设中国的营销市场,它的潜力
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是亩产一亿吨,今天市场实际的水平,是亩产一千斤,这个时候蹦出一个人来,
这个人很神经,他说今天我要亩产万斤,别人说这是疯子,这个人很相信,他
很努力,拼命地去做,终于他做出了亩产一万斤,别人说创造奇迹了。我想跟
在座的朋友们,开始之前真的分享这个观点,你相信中国营销市场,蕴藏着巨
大的生机和活力,而这个巨大的生机和活力是靠我们的脑袋开发出来的,去给
它巩固。我认为这是一个观念的问题,在我的思念当中,在我的价值观当中,
有很重要的三个观点。
第一个观点就是这个世界上没有事实。我相信这个世界上没有事实,焦点
就是事实,很多人说,我要怎么样,怎么样,很多的框框,我们很多人,是把
事实当做了思维的框框。这个过程可能羁绊了你的创造性,让自己的发展受到
影响。
1994
年,我进入人寿保险的行业了以后,我才焕发出生命的生机和活力,
我是从一个小小的普通的业务代表,沿街背着包,去推销人寿保险,用
6
年左
右的时光,跃升到全国性的寿险公司总公司营销的总经理,这个历程当中,我
感触太多生命的魅力,感触太多销售的魅力,以及我们今天所处于这个伟大的
时代,波澜壮阔的时候,是何其的有幸。
2002
年的时候,我再次从宏观的领域,
我辞去了泰康人寿总公司营销经理的职务,很多人很奇怪,我重新做回了一个
保险的推销人员。同时我希望,在一个微观领域,站在中国这样一个具有未来
重大潜力的这样一个市场因素当中,去创建一支有系统的销售团队。这是我今
天给各位带来的历经了将近一年的探索,我的一些初步的成果,要跟各位分享。
第二,我要送给各位的是,这个世界上最大的监狱是头脑的监狱,人是自
己思维的囚徒。第一点,我们说这个世界上没有事实,你所关注的东西,就是
事实,所以关注就会发现,寻找就能得到。第二个,我想思维的囚徒,在销售
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