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正在进行安全检测...

发布时间：2023-12-02 16:29:03 来源：文档文库

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原题：医药营销的渠道与产品

作者：赵静
一、医药行业销售渠道可以分为三个层次：
第一终端包括大、中城市的医院，这类客户数量有限，是各家医药企业争夺的重点
第二终端包括大、中城市的连锁药店、大药房等OTC药店，数量比较多
其他可以归为第三终端，包括小城市及县级以下医院、社区诊所、小药店等，数量众多
二、三层终端对企业的经济价值：
第一终端的数量虽然少，但销量最大，并且对第二、三终端有辐射作用。该层次的每个终端，开发和维护成本是最大的，但对企业的销量和品牌贡献也是最大的。第一终端主要是以质取胜，这一块是企业必争之地。
第二终端的数量比较多，目前全国OTC药店大约在20万家。单个的OTC药店的开发和维护成本比较低，但对企业的销量和品牌贡献也是一般。第二终端主要是以量取胜。
第三终端虽然数量最多，但每个单体的销量少，没有辐射作用，目前医药企业基本上都没有直接管理。
三、产品在三个终端的分布

第一终端，处方药占绝对优势，也有部分非处方药
第二终端，非处方药占绝对优势，也有部分处方药
第三终端，处方药和非处方药对企业的影响还不确定
“第三终端”概念越炒越热的时候，众多被市场缠得喘不过气来的医药企业似乎一下找到了机会，就象当年美国牛仔蜂拥去西部淘金，恨不得大旗一举即得黄金千万。但事实情况如何呢？第三终端真的是每个制药企业的“奶酪”吗？
中国的产业发展大凡都要经历惨烈的绞杀过程，几十年计划经济的桎梏一旦放开，市场的话语权一旦被激活，任何产业便都逃脱不了优胜劣汰的洗牌过程。医药产业因为其直接关系民生的特殊性，政府放开较晚，监管较严，所以许多其它产业早已经受过的市场洗礼近几年才开始迫近。在家电、日化等产业已初步博奕出品牌大鄂，并大踏步闯进国际舞台的时候，医药产业的竞争才渐露狰狞。当第一终端、第二终端招术用尽人满为患的时候，有人突然发现：农村市场好象还没人进入，于是，忽啦啦一下，新大陆又出现了。

笔者历经医药市场多年，也禁不住诱惑闷头追着“第三终端”跑了一回，得出几许感慨，今记录如下，以供后来者三思。
一、什么是“第三终端”？
叫嚷了半天，我至今仍不明白“第三终端”的准确定义，就象追了半天还不知道女朋友姓字名谁。都说要抢占“第三终端”，先不说怎么抢，只问：第三终端在哪？抢谁？
业界的通行说法，第三终端就是乡镇的医药终端，果然？我不这么认为，我认为所有

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d4d7fd77f242336c1fb95e01.html