国寿福销售手册

“幸福生活，让爱无缺”

国寿福（至尊版）产品销售

内

训

宝

典

（内部资料 请勿外传 仅供参考）

一、理念引导

1、健康话题切入

2、我们的健康面临严重风险

3、重大疾病呈现“三高一低”现状

4、如何应对高额医疗费用

5、有社保就够了吗？

6、购买商业健康险是最好的解决方式

二、产品形态与亮点

1、产品形态

2、产品亮点及案例（成人版国寿福）

3、产品亮点及案例（少儿版国寿福）

三、话术参考

1、FABE话术参考

2、目标市场话术

3、异议处理话术

四、核保规则

1、总体核保规则

2、国寿福至尊版单核规则

3、新客户投保国寿福至尊版速查表

五、投保实务

1、电子确认书填写模板

2、国寿E家录单操作

第一部分 理念引导

一、 健康话题切入

【参考话术】

王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想人一生的追求说的俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，总之家庭美满事业成功。

但是，无论我们追求的有多少，拥有有多少，有一件是必不可少的，那就是健康，您说是吗？

健康是所有财富前的“1”，没有健康，一切都失去意义！

二、我们的健康面临严重风险

目前，我国面临严重的空气污染、水污染、土壤污染和食品安全问题。空气污染诱发心血管病症，导致全球每年300多万人过早死亡。水污染是导致癌症高发的原因之一，80%的疾病与50%的儿童死亡，是饮用不良水质造成的。长江三角洲、珠江三角洲土壤污染问题突出，土壤重金属（铬、汞、砷、铅）超标严重，导致农产品重金属超标，食品安全问题日益严重。

【参考话术】

我们现在的生活环境严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着三大健康杀手：

1 环境污染影响身体健康；

2 工作压力大、生活习惯差，亚健康问题普遍存在；

3 食品药品安全问题威胁健康。

这些健康杀手时刻侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。

三、重大疾病呈现“三高一低”现状

（一） 重疾发病率越来越高

2015年，我国癌症新发病例万，平均每天有7700人死于癌症。这个数字仍在不断上升！

（二） 重疾治愈率越来越高

以上海市质子重离子医院为例，2015-2016年该医院癌症治愈率高达%。随着科学技术水平发展，癌症的治疗手段愈加丰富，效果愈加显着，治愈率逐年攀升。

（三） 重疾治疗费用越来越高

目前，我国重大疾病仅前期治疗费用就在10~50万之间。

（四） 重疾发病年龄越来越低

重大疾病已不再是中老年人的专利，中国癌症低龄化趋势已显，儿童发病率增加25%。

【参考话术】

现在，关于我们老百姓的健康状况油脂中说法叫“三高一低”，您知道吗？所谓“三高一低”，就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计，人一生中患重大疾病的可能性高达；②治愈率越来越高，世界卫生组织调查，重疾治愈率已高达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄岁，正是上有老下有小的时候。

“三高一低”现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生病中必须计算的成本。

四、 如何应对高额医疗费用

罹患重疾后，需要长期住院治疗、大额医疗费、长期被他人照顾、长期进行康复、长期不能参加工作及日常生活。因此，医药费、康复费、收入损失费——三笔费用必不可少。

【参考话术】

病魔是不讲情面的，它随时可能侵袭，让人防不胜防。一旦罹患重大疾病，我们不仅要面对病痛和悲伤，更要面临收入中断、巨额的医疗费用和高昂的康复费用，特别是一些需要长期治疗的疾病，费用往往高达几十万甚至上百万元，这么多钱，是靠自己储蓄，还是靠儿女或者亲朋资助？

五、 有社保就够了吗？

高额医疗费用从何而来？

全面的健康防火墙=社保+商保

社保的报销范围：

【参考话术】

王先生，您好，社保住院报销好比这个图。

1、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己承担。

2、起付线以上的部分也不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样需要自己承担。

3、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了一定比例的自付比例。还有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也要自己承担。

您看，自己要承担的部分很多，所以人们常说一病回到解放前，医疗费用的支出会成为家庭巨大的负担。仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大。因此，购买商业医疗保险作为补充是十分必要的。

六、购买商业健康险是最好的解决方式

【参考话术】

重疾虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，您说对吧？为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中不可缺少的“专项规划”！而选择商业健康险，是家庭应对健康风险的科学合理的财务安排。购买健康险有四大优势：一是抵御人生重大风险；二是保障数字化，确诊即给付；三是专款专用；四，对于没有社会医保的人来说，商业重疾险尤其重要；对于有社会医保的人来说，商业重疾险是一种必要的补充。

第二部分 国寿福至尊版产品形态

一、产品形态

二、产品亮点及案例

1、国寿福至尊版

国寿福用三个词来形容就是“全面，实惠，长久”，

全面：这款产品的保障范围很全，能够为您提供人身、重疾、轻症、伤残（80+30）、多重意外（可选）等多方面的保障，特别是疾病保障，目前80+30的组合涵盖了各类常见重大疾病，包括癌症、心脑血管疾病等等，保障全面无死角。

实惠：买保险不但要保障全面，也要保障实惠，“国寿福”是一款惠民型的产品，有领先市场的超低费率，同样保障下与老版产品（市场上同类产品）平均便宜10%，费率越低保险公司风险越高，客户越实惠，而且还有投保人豁免和被保险人轻症双重豁免，交费期内发生合同约定的疾病情况，还可以免除剩余保险费，体现人性关怀！

长久：健康是一辈子的事，从投保开始，“国寿福”就为您提供与生命等长的人身和健康保障，意外保障提供到75岁这么长的保障，让您一辈子无后顾之忧，幸福安康。

【投保案例一】（基本款不含意外）

张先生30岁为自己投保国寿福至尊版，保额30万，20年交，年交保费8507元

画图说保险

产品功能讲解：

每天元（一杯奶茶钱），最高健康保障36万元

情况一：张先生40岁时，保费一共投入11期共93577元，万一发生并确诊80种重疾中的一种或多种，一次性赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金30万）

情况二：张先生40岁时，保费一共投入11期共93577元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张先生70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金36万）

情况三：张先生40岁时，保费一共投入11期共93577元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张先生70岁时身故，赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金36万）

【投保案例二】（加强版含意外）

张先生30岁为自己投保国寿福至尊版，保额30万，20年交，年交保费10093元。

画图说保险

产品功能讲解：

每天花费28元（一杯奶茶的钱），最高健康保障36万，最高保障可达126万。

情况一：张先生40岁时，保费一共投入11期共111023元，万一发生并确诊80种重疾中的一种或多种，一次性赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金30万）

情况二：张先生40岁时，保费一共投入11期共111023元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张先生70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金36万。）

情况三：张先生40岁时，保费一共投入11期共111023元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张先生70岁时乘坐客运交通发生意外身故，赔付120万元，合同终止。（保费共计万，理赔金126万）

2、少儿版国寿福

国寿福少儿版用三个词来形容就是“全面，实惠，长久”，

全面：这款产品的保障范围很全，能够为您的孩子提供人身、重疾、轻症、少儿疾病（80+30+15）、多重意外等多方面的保障，特别是疾病保障，目前80+30的组合涵盖了各类常见重大疾病，包括癌症、心脑血管疾病等等，15种少儿疾病保障是业内领先的，这让我们对孩子的保障全面无死角。

实惠：买保险不但要保障全面，也要保障实惠，“国寿福”是一款惠民型的产品，有领先市场的超低费率，同样保障下与老版产品（市场上同类产品）平均便宜10%，费率越低保险公司风险越高，客户越实惠，而且还有投保人豁免和被保险人轻症双重豁免，发生合同约定的疾病情况，还可以免除剩余保险费，体现人性关怀！

长久：健康是一辈子的事，从投保开始，“国寿福”就为您的孩子提供与生命等长的人身和健康保障，意外保障提供到75岁这么长的保障，让您的孩子一辈子健康成长，幸福安康。

【投保案例一】（基本款不含意外）

张先生30岁为自己0岁的儿子投保少儿国寿福至尊版，保额30万，20年交，年交保费5149元

画图说保险

产品功能讲解：

每天元，最高健康保障66万元

情况一：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共23172元，万一发生并确诊80种重疾中的一种或多种，一次性赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金30万）

情况二：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共23172元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金36万）

情况三：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共23172元，万一发生并确诊15种少儿疾病的一种或多种，赔付30万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝40岁时，若确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，当张宝宝70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金66万）

情况四：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共23172元，万一发生并确诊15种少儿疾病的一种或多种，赔付30万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝40岁时，若确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，当张宝宝70岁时身故，赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金66万）

【投保案例二】（加强版含意外）

张先生30岁为自己0岁的儿子投保少儿国寿福至尊版，保额30万，20年交，年交保费5149元

画图说保险

产品功能讲解

每天元，最高健康保障66万元，最高保障156万元

情况一：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共30894元，万一发生并确诊80种重疾中的一种或多种，一次性赔付30万元，合同终止。（保费共计万，理赔金30万）

情况二：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共30894元，万一发生并确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金36万）

情况三：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共30894元，万一发生并确诊15种少儿疾病的一种或多种，赔付30万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝40岁时，若确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，当张宝宝70岁时，若确诊80种重疾中的一种或多种，赔付30万，合同终止。（保费共计万，理赔金66万）

情况四：张宝宝5岁时，保费一共投入6期共30894元，万一发生并确诊15种少儿疾病的一种或多种，赔付30万元，免除后期保险费，合同继续有效，当张宝宝40岁时，若确诊30种特定疾病的一种或多种，赔付保额的20%，6万元，当张宝宝70岁时，乘坐客运交通发生意外身故，赔付120万元，合同终止。（保费共计万，理赔金156万）

第三部分 话术演练

一、 FABE话术参考

F：国寿福是一款市面上疾病种类和医疗保障领先的健康险；

A: 这款保险组合涵盖了80种重疾、30种轻症，少儿还有15种少儿疾病保障，保障终身。它大病保障全面、涵盖病种广、保障时间长，重疾高赔付，轻症也赔付，最高赔三次，最主要的是发生轻症可以豁免保费，真正做到万无一失；

B: 这款产品缴费也不高，是目前同类产品中性价比非常不错的健康类保险，非常适合你这样的年轻人，每天省下一杯饮料钱，准备一笔家庭应急金，也是必须的；

E:这款产品市场买的非常火，我们公司内部员工很多都买了，我就给自己和孩子都买了一份，您看我是给您设计个30万还是40万？

二、 目标市场话术

1、 老客户市场（顶额销售，按保额建议）

您好！作为我们公司的老客户，谢谢您一直以来的支持，您已经投保过我们公司健康类保险，如果再买的话就需要严格的体检了，今天我有个特大好消息告诉您，我们公司2017年重磅推出第九代健康险产品至尊国寿福！这款产品保障病种更多而且保费更加优惠，实现了加量还降价！最重要的是，现在针对您这种购买过健康险3年以上的老客户给予特殊的优惠政策，不管您以前买了多少健康险，都可以直接买至尊版国寿福，免核保！您正好购买健康险三年以上了，这个机会太难得啦，也太适合您这样重视健康投资的老客户啦！您一定不能放弃这次千载难逢的给自己增加保障的机会，我给您介绍一下！

2、 少儿市场（少儿版+附加投保人豁免）

您好！您家的宝宝真可爱，我们作为孩子的父母，不能让孩子输在起跑线上，这不仅是让宝宝享受良好的教育和成长环境，同时作为父母我们也要给孩子做好保障计划，我们是孩子的保护伞，孩子成长过程中可能会有各种各样的问题，我们父母就是要为宝宝遮风挡雨，健康保障更是不容忽视，今年我们推出的至尊版国寿福，在成人重疾的基础上，针对宝宝我们还增加了15种特种未成年人病种，可以说全方位无死角的呵护宝宝健康保障，现在几乎所有的家长都在给宝宝做健康规划了，而且投保年龄越小越能享受保险费率的最大优惠，所以您肯定要给宝宝规划健康保障的，我给您介绍一下吧！

3、 成人市场

1) 初入社会（成人标配版）

您好！最近还好吗？一直以来你爸爸妈妈都很关心你，一直在为你操心，现在他们都老了，你自己的保障规划好了吗？实际上，要你买保险不是为自己，而是为你的父母，百善孝为先，让他们不再为你的将来担心。现在中国人寿新出台的至尊国寿福健康保险，是非常全面的健康保障产品保80种重疾，30种轻症，最主要的是连轻症都可以豁免保费了，这款产品缴费也不高，是目前同类产品种性价比非常不错的健康类保险，非常适合你这样的年轻人，我给你介绍一下吧！

2) 三口之家（成人版+附加投保人豁免）

您好！看到您一家三口，感觉真的很幸福。您一定很爱你的爱人和孩子，那您说您夫妻二人的什么对孩子是最重要的？是陪伴，长久的陪伴！那您的健康和平安对爱人和孩子来说都是最重要的，我今天来找您，就是为了推荐一款非常适合您和您爱人的健康保障计划——至尊国寿福，这款产品可以夫妻互保，对健康的呵护能做到万无一失！夫妻双方发生保险责任，不仅会拿到条款规定的医疗费，而且能享受到保费免交的政策，我给您介绍一下吧！

3) 事业有成（成人版+附加投保人豁免+附加长期意外）

您好！你现在上有老下有小，孩子也在渐渐长大，您拥有幸福美满的家庭，您的肯定具备高度的家庭责任感，思考过怎么用低成本的方式，将足额的医疗费用风险转移。中国人寿，重磅推出第九代健康险产品国寿福，保障范围加量，保费还降价，真正实现价格钜惠，最适合您全家投保！而且可以附加了长期意外，提高您的身价保障，给我们的更加全面的保障！

三、 异议处理话术

1、 缴费时间太长了

您真是精明的人，您提的这个问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借您五十万，允许您十年还，每年还5万，或者二十年还，每年还万，您愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者，因为这样压力会更小。除此之外，如果客户购买健康险都希望花最少的钱得到最高的保障的话，从我们专业的角度都会去建议选择较长的缴费年期，就好比同样20万保费，选择10年或者20年交，如果在第5年出险了，20年所交费用要远远低于10年期，但却获得了同等的保险理赔金。

2、 保费太贵了

其实这款产品在病种种类升级的同时，保费也较以往更加的优惠，您现在买是非常合适的。您看现在什么都在涨价，医药费涨得飞快，我们现在年交一万也就相当于每月740元，每天也才元，女士每天少敷一片面膜，男士们每天少抽一包烟就可以了，对于我们来说根本就不算什么了，相反您还拥有了伴随终生的高额保障。现在没有人因为买保险而破产的，但是天天有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。

3、 保险是挺好的，但我就是没钱买

其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险。也许您不知道，有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高保障的保险计划，供您参考。

4、 单位有保障，福利挺好

恭喜您有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能报销，但首先您要考虑，现在重病发生率越来越高，医疗费用更是水涨船高，单靠单位给您买的医疗保险真的足够吗？再说，您能保证在这工作一辈子了吗，等到以后您发现保险的重要性，想再买的时候，保费可就越贵了，而且身体也大不如前了，想买还不一定买的上了，所以身体是自己打，还是提早为自己打算！

5、 现在年轻，以后再买

（1）、 正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时候买足够的保障。

（2）、 恭喜您现在年轻又健康，真是令人羡慕啊。但是您知道吗，世界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的。现在生活环境、水质、空气污染、有毒失误对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还不一定能买保险，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时，保费您能承担吗？

6、 理赔难

关于理赔难的问题相信您一定是听别人说的吧？给您说一组官方数据：2016年，公司累计提供超过863万人次的专业理赔服务。服务的人次数量接近我国海南省的总人口，如果他们手拉手可以占地球的1/4圈。2016年，总计赔付金额247亿元，相当于一年赔出77000公斤黄金。不仅如此，理赔实效又提速很多，三大奖项全囊括，2016年在业务量增长的同时，平均理赔实效缩短至天，保持行业领先。作为一个拥有全球最大客户群体的寿险公司，我们做到了%的出现客户在5日内拿到赔款。中国人寿理赔不难，值得托付！

7、 我不是刚买了健康险吗？

所以说您睿智啊，能早早为自己做好了保障计划，最重要的是，这次的至尊版国寿福为您这类已经购买的老客户投入了特殊政策，只要您以往投保重疾险承保超过2年，无理赔申请，就可以享受单独核保政策，相当于您可以不受任何局限，为自己健康加保啊！未来您工作也是越来越稳定，收入肯定也是蒸蒸日上，现有的保额肯定不能满足未来您的保障需求，更不能和您的身价相匹配，如果不适时的进行保额的调整，在未来您所拥有的保障，就好比大人穿了件小孩服装，不合身，更不合适！

第四部分 核保规则

一、总体核保规则

（一）成人版核保规则

1、（559）国寿福终身寿险(至尊版)

寿险风险型，寿险风险保额为1倍保单保额。

2、（315）国寿附加国寿福提前给付重大疾病保险(至尊版)---80种重疾+30种轻症

重疾风险型，重疾风险保额为1倍保单保额。

3、（316）国寿附加国寿福豁免保险费疾病保险(至尊版)---30种轻症豁免

寿险风险型，寿险风险保额=产品组合豁免的年交保险费×剩余期数×60%。

（二）少儿版核保规则

1、（560）国寿少儿国寿福终身寿险(至尊版)

寿险风险型，寿险风险保额为1倍保单保额。

2、（318）国寿附加少儿国寿福提前给付重大疾病保险(至尊版)80+30+15种少儿疾病

重疾风险型，重疾风险保额为倍保单保额。

3、（319）国寿附加少儿国寿福豁免保险费疾病保险(至尊版)30轻症+15少儿豁免

寿险风险型，寿险风险保额=产品组合豁免的年交保险费×剩余期数×60%。

（三）两款可选附加险核保规则

1、（317）国寿附加国寿福豁免保险费重大疾病保险(至尊版) ---投保人豁免

寿险风险型，寿险风险保额=产品组合豁免的年交保险费×剩余期数×60%。

2、（320）国寿附加国寿福长期意外伤害保险(至尊版)--意外、自驾、客运身故/伤残

意外风险型，普通意外风险保额为1倍保单保额，自驾车意外风险保额为2倍保单保额，客运交通意外风险保额为3倍保单保额。

需要满足寿险与意外险配比规则；

满足配比规则下按自驾车意外责任（2倍）与既往非交通意外(含自驾责任)进行累计，达到意外险生调、体检、财务资料标准的需要相应核保处理。

（四）寿险和重疾险免体检额度

客户累计净风险保额不超过表1额度即可免体检。（上述额度内仍可能被抽生调、抽体检）

表1 免体检额度表

备注：二类公司如下面，其他机构均为三类公司（截止2017年10月31日，11月1日起实行业管新定级）

二、国寿福至尊版单核规则

（一）时间范围：截止2017年12月31日

（二）客户标准：标费承保，无理赔，非黑名单，无异常告知的符合下列条件的老客户加保，可享受单核政策。

（三）三免区间：客户2017年2月23之日前已生效的保障型产品累计净风险保额全部清零。自2017年2月23日起再送客户一个免体检额度，具体额度请见上面表1免体检额度表。（可多次享受，只要不超这个额度就行）

三、新客户投保国寿福至尊版速查表

（一）二类公司成人版

（二）三类公司成人版

（三）二类公司少儿版

（四）三类公司少儿版

第五部分 投保实务

一、电子确认书填写模板

1、成人版国寿福（加强版含意外及投保人豁免）

2、成人版国寿福至尊版（基本款）

3、少儿版国寿福（加强版含意外及投保人豁免）

4、少儿版国寿福至尊版（基本款）

二、国寿e家录单操作：

1、登陆国寿e家

2、点击新建投保单

3、填写相关投保信息

4、投保事项选择长险-个险渠道-保障险-国寿福终身寿险至尊版（相关险种名称详见电子确认书模板）

5、在转账授权中填写客户相关账户信息

6、在相关告知中填写客户相关信息

7、在投保确认中上传确认书编号并阅读人身保险投保提示书

8、核对相关信息点击确认交费完成投保

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d6d37324c081e53a580216fc700abb68a982aded.html