都市丽人市场营销策划书

一、 前言

都市丽人，始创于1998年，是一家致力于专业研发、经营舒适衣为主的现代化大型衣品牌运营集团。经过十多年的发展，都市丽人现拥有、、北京三大公司，在全国设立了25个办事处，成功进驻中国港澳台以外所有省、市、自治区800多个城市，精心打造了3500多家销售终端，从业人员近2万人。

word/media/image1.gif在英文字母中，A是第一个字母，因而常被认为是顶级、第一的意思。根据多年来对衣设计、销售的经验，都市丽人品牌首创了“5A风尚”的标准化概念，全面渗透到企业整个运营体系中，努力提供给客户超越同档次品牌的购物体验。5A包括打造A级设计风尚、A级制 造风尚、A级展示风尚、A级售卖风尚和A级体验风尚。

A级设计风尚：通过对国际、国最新时尚潮流衣信息的收集整理，结合都市丽人目标消 费者的需求和市场状况，整合最适合的面料和工艺，自主研发设计（二次研发设计）出多种高性价比但又紧密贴合时尚潮流的衣类商品；

A级制造风尚：通过现代化的品控监督管理系统，并结合当代顶尖科学技术，将原料采购、生产、仓储、物流配送等环节，全程标准化掌控，杜绝次品产生，为消费者提供最为完美的商品；

A级展示风尚：通过都市丽人遍布全国的专卖店，独具风格的品牌形象，完美的产品列， 温馨的购物环境，展示都市丽人的品牌魅力，让消费者感觉都市丽人代表的品牌形象，就是自己所期望的个人形象！

A级售卖风尚：通过都市丽人专卖店售前、售中、售后每个环节的细致服务，让消费者感觉 在都市丽人购物，犹如走进了自己的闺房，享受美丽、舒服的衣购物体验，建立消费者对品牌的信任和忠诚。

A级体验风尚：通过贵宾卡、风尚杂志等方式，让消费者体验到在都市丽人，除了获得舒适 的衣、愉悦的购物体验外，更获得“要舒服不要束缚”的衣穿着理念和健康的生活态度。

此营销策划书针对市大学城都市丽人衣专卖店连锁分店的销售状况，制订了一套详尽的营销策划方案，在原有连锁店的基础上，推广都市丽人大学城专卖店的产品，让更多的消费者了解都市丽人的产品，并引起他们的购买兴趣，同时占领市场的先机，以赢得更多的市场。

二、 当前市场状况分析

1、市场状况分析

以都市丽人为中心的200米以有6家衣店，包括欧若拉、公主的肚兜、丽娜、木槿花等，市场竞争激烈。都市丽人是国中低档著名的衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对衣市场有一定的把握能力。现在丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、衣之密语、草一色等知名品牌。在中低档衣市场有一定的优势，店面形象不断提高。与此同时，都市丽人大学城专卖店处于大学城商业区饰品店和衣店消费地带，附近有专科和艺校等女生较多的学校，消费群比较稳定。

与女性衣不同的是，中国的男士衣品牌是伴随着国际品牌成长的，只是国外品牌是从塔尖做起，国品牌则从塔基做起。未来几年，将是中国男士衣品牌发展的好时机，但是目前，包括都市丽人等多家大学城衣专卖还没有重视男士衣品牌的建立，如果都市丽人大学城专卖店能抓住这个商机抢先在男士衣领域占据一定市场份额，确立自身的市场地位。

2、产品状况分析

产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。

（1）都市丽人大学城专卖店目前根据自己本身的实力，核心产品定位于舒适时尚衣，并在未来不断创造和更新产品类型，适应消费者不断提高的使用要求，适应18~40岁的女性，主要适应在校女大学生的使用和购买要求。

（2）本店产品优势

①产品多样化，价格优惠，适合学生的消费水平

②新类型出厂：作为都市丽人连锁店之一，所在的总公司在一定时期是对前期工作做一全面检测与评估，再行安排巩固性的宣传与广告攻势。

③平时：实行会员政策，给每一个新老顾客提供优惠，既吸引了新成员有留住了老顾客。

（3）商标：商标代表着一个公司的形象，都市丽人连锁店的所有产品上都要标上自己产品的特有商标。

（4）品牌：都市丽人是国中低档著名的衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对衣市场有一定的把握能力。虽然已经作为行业领先的老大，但是，都市丽人还是要重视在网络上打响产品品牌。

3、竞争状况分析

首先，都市丽人衣的竞争优势之一就是它的分店都位于大学城商业区饰品店和衣店消费地带。尽管以都市丽人为中心的200米以有6家衣店，竞争激烈位置，但是都市丽人大学城专卖店附近有专科和艺校等女生较多的学校，消费群比较稳定。

再次，从单一的产品打造多元化领域。设计出适合不同年龄、不同消费群体的舒适时尚产品，以适应广大女性消费者的需求。现在丽人旗下已经拥有紫色阳光、都市丽人风、衣之密语、草一色等知名品牌。在中低档衣市场有一定的优势，店面形象不断提高。

品牌创造价值，创造成就未来。为打造世界一流的大众舒适衣的一品牌，首创了“5A风尚”的标准化概念，包括打造A级设计风尚、A级制造风尚、A级展示风尚、A级售卖风尚和A 级体验风尚，全面渗透到企业整个运营体系中，努力提供给客户超越同档次品牌的购物体验。

4、分销状况分析

都市丽人在全国设立25个办事处，进驻800个城市，有3500家销售终端，其品牌在全国中低端衣市场具有一定的知名度和影响力。

都市丽人大学城专卖店的产品多样化，款式新颖化，功能多样化，再加上温馨的购物环境，专业化贴心服务，完善的会员机制，深受广大在校女大学生和年轻白领的欢迎，产品销售情况良好，拥有一定的市场份额。

同时，在店面一角所摆放的男士产品在许多女士产品中显得突兀，对男士产品的宣传不足，再加上中国男性具有传统的保守的思想，不会轻易走进衣店挑选衣，而女学生很少会购买男士衣送人，导致销售量不好，男士的衣的存货量较大，导致销售量不好。

5、宏观环境状况分析

经济因素 经济状况对衣的消费起到决定性的影响，消费者的经济状况体现消费水平。一个家庭用于食物的金钱比例越低，消费者水平就越高。根据马斯洛需求层次论，人们只有在生理和安全需求等物质性需求都得到满足的时候才会向社会需求、尊重需求和自我实现需求等精神性价值需求转型。现在大部分都是处在尊重需求阶段，正在向自我实现需求进化。消费者会更愿意花钱买舒适，买享受。对于女性来说，穿着衣是一种基本需求，既可以保护人体最脆弱的地方，同时也能帮助女性朋友塑形，增加更加动人的曲线魅力。而且，现在的女性已经越来越有独立经济能力能够将更多的金钱用在衣消费每一位女性对于衣的需求是必不可少的，女性衣市场所面向的目标顾客是每一位女性。美国的金融危机刚刚结束，正处于复苏阶段，而中国也并未免于遭受金融危机，只是不较美国那样严重，现在也正处于复原时期。但是衣的消费并不是一种奢侈，而且品牌与质量是一些高层次女性选择衣的首要标准，而作为都市丽人这样的衣品牌中的二线品牌，质量是保证的，品牌也有一定的知名度，价格是中等的，会是很多女性的最佳选择。但是随着人们生活水平的不断提高，为了适应顾客的不断变化的需求，都市丽人品牌也要做出相应的变化来适应顾客的需求。

技术因素 对于衣这样的产品，技术主要在生产、促销、订购、售后服务等方面体现。互联网为技术在促销中的应用拓展了更大的空间，包括网页制作以及通过电子与顾客相互交流，制作开展网上广告促销，网上销售。这项技术多用于为吸引更多的加盟商做宣传，同时在互联网上投放广告，不仅流传比较快，而且成本比较低。尤其现在大部分二线衣品牌的目标顾客锁定在18-25岁的女性顾客，而这类顾客更倾向于网络购物，对于网络更加熟悉，无疑在网络上投放广告是明智之举。

社会文化因素 消费习俗是指人们在长期经济与社会活动中所形成的一种消费方式与习惯。不同的消费习俗，具有不同的商品要求。研究消费习俗，不但有利于组织好消费用品的生产与销售，而且有利于正确、主动地引导健康的消费。了解目标市场消费者的禁忌、习惯、避讳等是企业进行市场营销的重要前提。作为企业,对于社会文化因素,包括人们的生活方式、价值观念、风俗习惯、购买行为、闲暇时间分配、社会阶层的差异、相关群体的特征、道德伦理标准、语言文化、传统文化艺术、现代与西方文化艺术、宗教信仰及地域差异等等,必须予以密切关注。在大多数情况下,物质消费是与精神生活相联系的。随着时代精神的改变,消费者的价值观也在改变,而这种改变又会带动消费者生活方式的改变。

特殊利益环境 民间有很多小本经营的衣商店，他们没有既定品牌且价格合理，依顾客居家附近而设，也有不少利益可得。虽然利益不大，但是对品牌衣还是有一定的影响的。

三、风险与机会（SWOT分析）

1、Strengths优势

产品优势：

（1）生产各类文胸、花式裤、调整型塑身衣、休闲睡衣裙，做工精细、专业款型设计简约大方；

（2）温馨的购物环境，专业化贴心服务；

（3）价格优惠，适合学生的消费水平；

（4）处于大学城商业区饰品店和衣店消费地带，容易发现；

（5）有专业化衣设计团队，有利于新产品开发；

（6）有完善的会员机制，管理统一，利用网络联网方式及时了解顾客需求。

品牌优势

（1）都市丽人是国中低档著名的衣公司，开发、设计、生产集于一身，经营13年，对衣市场有一定的把握能力；

（2）品牌个性突出，品牌定位、市场细分精准；

（3）品牌概念诉求鲜明、通俗易懂，有自己的口号；

（4）在中低档衣市场有一定的优势，企业形象不断提高；

（5）有知名艺人BY2代言产品，产品形象佳。

2、Weakness劣势

（1）缺乏新的分销渠道；

（2）销售人员的整体素质不高；

（3）在店面一角所摆放的男士产品在许多女士产品中显得突兀；

（4）对男士产品的宣传不足，导致销售量不好；

（5）店摆放产品过多，尤其是裤散卖柜台杂乱无章以及冬季睡衣摆放过于臃肿，导致店面整体看上去有些凌乱；

（6）店面宣传力度不够，在潜在顾客的挖掘上没有下足功夫，导致很多顾客的选择都具有偶然性；

（7）品牌经营13年，虽然占有一定市场份额，但整体竞争力还是有一定的劣势。

3、Opportunities机会

（1）位于大学城商业区，附近有专科和艺校等女生较多的学校，消费群比较稳定；

（2）参与校园大型活动，做学生的赞助商，可以大力宣传都市丽人的理念；

（3）女性大多是感性的，良好的服务和购物环境以及性价比比较高的产品会吸引更多的顾客；

（4）在特殊的节日，比如“三七女生节”、“母亲节”、刚开学等特殊时间开展优惠活动，增加新老顾客的“回头率”；

（5）衣市场的整体需求量越来越大，人们的购买力比以前有所增加；

（6）都市丽人在全国设立25个办事处，进驻800个城市，有3500家销售终端，其品牌在全国中低端衣市场具有一定的知名度和影响力。

4、Threats威胁

（1）以都市丽人为中心的200米以有6家衣店，竞争激烈；

（2）附近的衣店都打价格战，对都市丽人的持续发展不利；

（3）中国男性具有传统的保守的思想，不会轻易走进衣店挑选衣；

（4）女学生很少会购买男士衣送人，导致男士的衣的存货量较大；

（5）众多厂商跟进模仿，众多中小企业的参与有可能促使行业竞争无序化；

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