中国白领买哪些奢侈品牌

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中国白领买哪些奢侈品牌越是在消费低迷的时候,商家们越是把焦点聚在城市中的白领一族,在铺天盖地的商业广告中,他们成了最主要的诉求者。那么到底商品在白领一族心中的地位又如何呢,潇洒的白领们的日常消费活动又怎样呢?
《中国对外服务》杂志最近进行了一项调查。此次共发放问卷3370份,返回问卷1028份,回收率32.78%,主要来自北京、上海、深圳、广州和大连等地。在回收的问卷中,男性占43.6%女性占56.4%年龄以20-35岁居多,81.8%教育程度大专以上者占94.1%月收入在3000-5000元者占36%5000-10000元者占27%
从问卷统计来看,在时装和皮具品牌中,认知度最高的是金利来(90%,其次是古姿、路易威登、宝姿、圣罗兰、范思哲、鳄鱼恤、皮尔卡丹、ELLE(81%,迪奥、爱马仕、卡地亚、沙驰、莱尔斯丹、万宝路、ThemeEsprit(72%购买率最高的是金利来、Theme(54%其次是圣罗兰、莱尔斯丹、ELLE(45%,登喜路、巴利、鳄鱼恤、Esprit(36%;而最有销售潜力的是迪奥(63%,路易威登、圣罗兰、蒙特娇、ThemeELLEEsprit(54%,古姿、宝姿、登喜路、巴利、莱尔斯丹、杰尼亚(43%
在珠宝品牌中,认知度最高的是戴比尔斯和谢瑞麟(82%购买率最高的是谢瑞麟(46%购买期望值最高的是谢瑞麟(62.1%,戴比尔斯(43.2%
手表、笔和眼镜品牌中认知度最高的是劳力士、欧米茄、雷达、浪琴表、卡西欧和派克(90%,其次是斯沃琪、精工表、梅花表和雷朋(82%,卡地亚、天梭表、西铁城(73%;购买率最高的是派克(73%,斯沃琪、精工表(36%;而购买期望值最高的是派克(83%,斯沃(54%,劳力士、欧米茄、精工表和雷朋(37%
相机品牌中,认知度最高的是佳能相机(91%和柯达,其次是尼康、奥林巴斯、美能达相机(82%;购买率最高的是佳能相机(54%;最有销售潜力的品牌是佳能、奥林巴斯相机(73%和。
香水、化妆品品牌中知名度最高的是雅诗兰黛、欧莱雅、美宝莲、高丝(91%,迪奥、兰寇、圣罗兰、Chanel露华浓、资生堂(86%倩碧、柔美娜、伊莉莎伯·雅顿、旁氏(73%购买率最高的是欧莱雅、美宝莲、高丝(63%,迪奥、雅诗兰黛、伊莉莎伯·雅顿、Chael(54%,柔美娜、资生堂(43%;而最有销售潜力的是雅诗兰黛(81%,迪奥、倩碧(73%Chanel、资生堂、欧莱雅、露华浓、美宝莲和伊莉莎伯·雅顿也拥有很高的购买期望值。在美发护发品牌中,宝洁公司的飘柔、潘婷、海飞丝认知度和购买率都雄居榜首,可见其宣传攻势的强大。后来者像沙宣、首乌,以及威娜和资生堂所占份额也相当不俗。
在酒和饮料品牌中,可口可乐、雪碧的认知度高达100%,其次是轩尼诗、人头马、马爹利、张裕干红、生力、嘉士伯、麒麟、露露(82%,虎牌、贝克、芬达、美年达、健力宝、茹梦(72%,红方黑方、伊云矿泉水(63%;购买率最高的是可口可乐、雪碧(99%,露露、百威、美年达、贝克(72%张裕干红芬达、健力宝(63%而购买期望值最高的是可口可乐、雪碧(89%,茹梦、伊云矿泉水(43%

咖啡、巧克力、冰淇淋品牌中认知度最高的是雀巢、德芙(91%、哈根达斯(81%,麦斯威尔、吉百利(72%,哥伦比亚、31种美国风味冰淇淋、八喜冰淇淋(45%;购买率最高的是雀巢、德芙(78%麦斯威尔、吉百利(68%哥伦比亚、八喜冰淇淋(43%哈根达斯(29%最有销售潜力的是雀巢、德芙、哈根达斯,有81%的人表示愿意继续购买或尝试购买。
在选择商场购物时,北京的赛特(45.6%世都(37%上海的太平洋百货、百盛(18.2%巴黎春天、美美百货(9.1%深圳的西武百货、国贸中心(15.2%广州的太平洋百货(9.1%均被认为是最理想的购物场所。
白领们普遍认为,海外购物比较适合购买一些时装饰物、珠宝、手表和一些小电器,其次是化妆品、香烟和酒类。
至于白领人的消闲活动,70.2%的人表示每月至少去百货公司、商场购物一次;63.6%的人每月至少进行一次体育或健美活动;55.5%的人每月至少去一次高级餐厅;36.4%的人每月至少郊游一次和去一次夜总会(或酒吧、迪厅18.2%的人每月至少进行一次文娱活动(包括电影、音乐会、歌剧、芭蕾舞等
如何创造冲动
在市场营销的实际应用中,企业不妨因势利导,根据形成女性冲动消费的种种心理成因,找出促使女性实行冲动消费的关键要素,并加以刻意地引导和培植。在营销上大致可从以下几方面入手:
利用细分,拨动心弦所谓“女人心,海底针”,想吸引女人,要懂得如何撩动她们的心弦。要对女性营销、引导其消费,就要看商家对女性的消费心理能不能琢磨透、利用明。由于女性的消费态度及品牌态度在极大程度上会受其自我概念系统的影响,因此,企业应针对不同的女性目标消费群体按照心理特征进行细分,配合不同的宣传手段和销售策略,诱发购买。
以女性时尚杂志为例,有人把《时尚》杂志看作前卫与流行的标杆,而《Lady格调》是成熟、优雅女性的标准读物,《瑞丽》则是实用服饰搭配的楷模。单以《瑞丽》来说,它又根据其不同年龄及消费阶层的目标女性细分群体,推出一系列风格统一,但各具特色的子期刊群。既有定位于16-18岁城市高中女生的《可爱先锋》,又有针对18-25岁职场新人的《服饰美容》,也有面对25-35岁都市职业女性的《伊人风尚》等等,不一而同。
另外值得注意的是,自我概念系统并不是互不相融、绝对不变的。企业应该根据女性顾客年龄、阅历及经济条件等因素的发展变化仔细划分,不断修正市场细分标准,应对受众多变的喜好,以期最大限度地抓住女性消费群体不断“跳动”的脉搏。
创造情绪,编造借口
情绪化被称为女人的第四性征。作为女性冲动消费的主要诱因之一,情绪的参与至关重要。女性情感充沛,且往往具有丰富的想象力。了解女性的心理需要,找出其情感切入点,在广告宣传中加以刺激诱导,企业就能引发相应购物情绪,创造销售。

作为国际著名体育用品商的耐克,就曾在妇女喜爱的生活时尚杂志上登载过一则获得巨大成功的情感式广告。画面采用强烈的黑白对比,背景突显出一个个交织在一块的“不”字,而文案则仿佛更像是女性的内心独白:“在你一生中,有人总认为你不能干这不能干那。他们总说你不行。在你一生中,他们会成千上万次迅速、坚定地说你不行,除非你自己证明你行。广告虽简单,却准确地掌握了女性心中那条敏感脆弱的情绪线,引发无数女性共鸣。甚至还有女性致电耐克在俄勒岗的总部表示“从今以后只买耐克”!真是既赢了女人的钱包更赢了女人的心,可谓渔利双收。
其次,编造一个合理的借口,能更好地诱导女性的冲动消费行为产生。如前所述,女性由于受潜意识中传统女性的节俭意识影响,因此在购物时常常需要为自己的行为寻找一个看似“合乎情理”的借口。比如卖钻戒的总宣称“此生唯一”“一生一次”,让女性觉得有理由放纵自己,花大价钱购买。可是,是否每个女人的首饰盒里最后真的只有一枚钻戒呢?只怕未必。因此欧莱雅在广告中说:“巴黎欧莱雅,你值得拥有”台湾中兴百货告诉女人:“三日不购物便觉面目可憎,三日不购衣便觉灵魂可憎”,帮助女性自圆其说,商家才能从中获利。
适当让利,广告促销
利用折扣、促销等手段诱发女性的冲动消费,已经成了目前商家企业最常用、也是最有效的招术之一。女性喜欢购物,也热衷购物。但当这种热衷与传统中女性节俭观念相矛盾时,女性便需要一种方法来消解这种矛盾。而折扣赠券、让利促销无疑是最好的解决之道。女*贪小便宜的心理根源往往就来源于此。因此,在促销车前、大卖场里挤抢挑拣的通常以女性居多。有统计表明,56%的女性由于受打折等促销因素影响而购买了原本并不需要或不打算购买的东西,而被形式多样的店内展销活动所吸引实行购买的女性也占到了40.8%但同时,让利也必须有个度。如果减价幅度太高,又没有合理借口令女性接受,女性先天敏感的个性会使她们转而怀疑产品本身的品质,从而降低冲动购买的欲望。以曾是上海牙膏厂的主力品牌之一的“美加净”牙膏为例,在联合利华合资收购后,将其价格由原来的4.5元压至3元一支,并撤除了所有媒体广告,致使销量大减,年销量由最初的6000万支下降到2000万支。且不考虑配方是否变动,单就价格突降而带来的与其它一线牙膏品牌价格间的格格不入,就足以吓走大部分生性敏感多疑的女性主顾了。再者,女性在购物时往往注重数量,这也是为什么女性常常喜欢购买一些大包家庭装产品的原故。商家应该算出女性能够接受的大包装的量,计算成本然后给予顾客适当的让利,两方面缺一不可。仔细留心商场中的大包装产品,价格上往往比小包装略有优惠,否则顾客就可能由于安全感心理的趋使只买小包装产品。另外,大包装的量与包装的形状也应纳入考虑之列。例如洗洁净常两个一捆促销,但若三个一捆,即使价格优惠了,主妇也会觉得数量太多、有浪费之嫌,而放弃购买,这样就无法起到诱导消费者的作用。适当地让利加上有效的促销,女性便无法抵挡诱惑了。
制造氛围,利用从众
谈到氛围,女性大概是最容易被氛围所感染的人群了。由于对安全感的要求高,她们对自身环境的敏感程度也相应增加。因此一旦处于一种大氛围的影响之下,女性很可能做出超越常理的冲动购买行为。这在女性面临恐慌和情绪激动时下表现得尤为明显。人们在作出选择时会受两个因素的影响:①他们自己怎么想?②他们认为别人怎么想?当在人们缺乏足够依据来进行判断时,他们就会按照自己所认为的绝大多数人的观点行事,即从众。正如前面谈到的,从众带来给女性避免犯错的安全感。利用从众效应,营造恰当氛围,正是商家的营

销利器。首先,营造氛围就要制造出一种人头攒动的拥挤场面。这也是为什么有些商场在做特卖时,总是把场地圈得相对较小的原因。其次,利用名人效应、权威指导等方式能使女性产生安全感及依从心理。最后,正如有句话所说:“爱一样东西的方法之一是意识到它可能会失去。”所谓“机不可失,失不再来”,商家只要在销售时营造出这样一种氛围,就能轻易地俘虏女性消费者。
无论是香奈尔、伊丽莎白·雅顿、雅诗兰黛、资生堂,还是BOSSCKGUCCICD几乎任何一款国际知名化妆品品牌隔一阵都会推出它的限量珍藏系列。并非不想卖得更多,而是商家精明地洞悉了女性在这种“机不可失”的消费心理影响下可能带来的冲动消费行为。近年在深圳兴起的以生产经营女性高档时装为主的“非也实业”,其成功的一大保障便是限量销售策略。在它的每个专卖店中,同款时装只卖5件,且决不同色彩。物以稀为贵,尽管它一件时装的利润有时是其它店的五到十倍,但女性们仍是乐此不疲。至于“限时抢购”“限量购买”等手法,在各种店铺、商场、超市中更是屡见不鲜。
上述的种种女性心理特征,如能为商家巧妙利用,由细分营造出恰如其分的潮流氛围、配合广告促销,自然能让女性在不自觉中打开她们的荷包,令人侧目的营销佳话也就由此而生。v

本文来源:https://www.2haoxitong.net/k/doc/d808fbed102de2bd9605883a.html

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