灯具批发市场

灯具批发市场

经过我们市场调查组认真调查2012灯具批发市场情况，我们调查小组现在对灯具批发市场给大家做一个详细的介绍

浙江：胸有成竹面对挑战大调查

杭州目前有五个专业或综合性的灯具市场，共有商户４８０余家，其中２０％的经销商都兼营批发，但主要集中在沈半路灯具市场。杭州部分品牌专卖店，如“雷士”、“三立”、“华艺”等也涉足批发经营，杭州真正意义上以批发为主的商户为数不多。近几年来，古镇物流业的发达和代付款的实行，给各地市分销商进货带来了方便，特别是江苏常州邹区批发市场的不断完善，冲击了杭州当地批发商的经营；加上新的营销模式，如专卖店、企业物流中心的兴起，浙江当地专业批发商已经面临巨大挑战，他们将如何应对？近日笔者走访了两家杭州比较典型的批发商，从他们的想法中可观一隅。

“伟阳”：致力打造品牌

六年前，伟阳光源以批发光源、灯管被浙江各地经销商们熟知，成为同行业批发的佼佼者。据该店负责人沈伟阳介绍，近几年来，随着人们消费水平不断提高，旧城改造工程增多，伟阳光源已开始转向批发高、中档商业照明、工程用灯为主。伟阳光源现有库房面积２８００平方米，经营品牌有“三雄•极光”、“星运”、“振辉”、“伟澳”、“乔森”，而且均为浙江地区总代理，批发网络辐射整个浙江省。

谈到批发商的价格与普通商家的区别，新营销方式崛起对批发商是否有冲击，以及批发商如何采取应对措施时，沈总表示，产品价格是各地分销商关注的焦点，作为专业的批发商理所当然要有价格优势，由于现在市场价格越来越透明，批发商只有在微利中才有可能留住或扩大批发网络，增加销售量。伟阳光源就有部分产品的批发价格与厂家直接批发价格均等。来伟阳光源批发的主要是浙江各地、县市以工程为主的经销商，这些商家大部分都是与伟阳光源一起成长的老客户。

专卖店等营销模式已经在照明行业内兴起，目前对批发商不会有太大的冲击，因为照明企业能做到二级市场的还很少见。如果企业能渗透到二级市场，批发商则可向三、四级市场延伸，企业在进步的同时，批发商也要不断完善自己，包括硬件设施、网络服务等。今年伟阳光源就兴建了１００多平方米的产品展示中心，让前来批发的经销商有一种很直接的视觉效果。面对挑战，批发商首先是要做好自身的网络建设、具备价格优势以及人性化的服务，做到细而不乱，稳中求进，与各地分销商建立长期合作伙伴关系，致力打造自己的品牌。另外还可以向其它方向发展，如开设灯饰大卖场、自建公司等。伟阳光源就已经成立照明工程公司，是一支有十余人的专业工程队伍。近期，投资６００万元的杭州天目山路夜景照明整改工程，伟阳光源就一举中标。

"泰通"：要洞察商机

自九十年代中期开始，泰通灯饰就以批发家居照明一举成名，无论是其批发产品的种类还是销售业绩，当时都被业内人士誉为当地家居照明批发的领头羊。据泰通灯饰门市负责人郎先生介绍，泰通灯饰老店营业面积３５０平方米，以批发中档花灯、吸顶灯、镜前灯等家居照明，经营“思特丹”、“帝特”、“华雄”等近十个品牌，均为该地区总代理，批发网络辐射整个杭州及周边地市，占当地市场批发家居照明的６０％。来这里进货的以规模较小的经销商为主，另还有部分刚入行的新商户。

谈到批发商与普通商家之间的区别，郎先生表示，最大的区别就是产品的价格、质量、服务，这也是各分销商最关注的话题。随着专卖店、灯饰超市等营销方式的兴起，以及广东快速发达的物流；随着价格透明化，批发商利润也越来越薄，留住客户也很难，有点实力的经销商都与企业直接合作；受常州邹区批发市场的直接影响，部分经销商进货渠道开始向两地分流等，这些都给当地批发商带来了一定冲击，市场竞争也愈演愈烈，这也是目前很多人不愿做批发的主要原因。特别是花灯，由于款式更新较快，除了要有超大的展厅和库存外，更要善于洞察市场商机。

面对种种市场发展变化和趋势，批发商首要的就是提供良好的产品和优质服务，进一步加强网络建设，提高知名度和美誉度，拉动销售额的增长。另外，可以涉足其它经营方式。泰通灯饰去年就在沈半路灯具市场新区开设了几百平米的零售交易区，主要经营高中档水晶灯以及各式吊灯等家居照明，销售业绩也很可观。

山东临沂：流失３０％客户

灯饰行业面对日益激烈的竞争，作为传统的批发商，临沂灯具城部分客户开始流失，山东临沂批发商也承受着巨大的压力。据一位李老板介绍，目前到临沂批发商处购货的分销商少了近３０％，而一些规模大的分销商，由于他们在不同区域销售产品，就可以相互联合起来，以“连锁”形式到厂家购货，与临沂批发商形成竞争，而且在价格方面对临沂批发商造成很大冲击。

临沂批发商主要经营各种家居照明、工矿工程照明及其它装潢灯饰，经营产品种类齐全。由于厂家对于专卖店的支持力度大，而且产品售后服务好，加上品牌优势明显，因此批发商在竞争中处于不利地位。

福建：福州仅有一家灯具批发市场

目前福州只有南方灯具城一家灯具专业批发市场，它辐射福州区域及闽西、闽北地区。该市场现在有专业批发商１０多家，其中有三立、嘉美、东南、雷士、世代等知名品牌。

目前，批发商批发产品以非主流产品居多，比如支架、光源、镇流器、变压器等，灯饰配件主要以厂家直销的形式存在，价格比普通商家要低一些，有些甚至比在古镇厂家进价还低，这是厂家为保护该地一级经销商利益而采取的措施。他们的主要批发对象为所属专卖店、超市及该区域未设专卖店或超市的区县。

经销商到古镇进货，主要是进一些杂牌花灯、吸顶灯等，这些杂牌厂家没有设置区域保护措施，或无力在市场设专卖店及专业系列批发。

安徽：批发商销售份额占四成

目前，合肥灯饰市场商家分为三种：零售商、批发商、工程商，商家总数有３３０家左右。其中专业做批发的商家不足２０％，主要分布在东方商城和安徽大市场，批发商数量５０户左右，其所占市场份额可以达合肥市场的四成。

批发商主要经营的是节能灯、吸顶灯、格栅支架、筒射灯及大众化花灯等产品，如华强、奇利、亮普、绿健、正特、伟信等品牌；现在很多行业内有影响力的中高档品牌，如ＴＣＬ照明、欧普照明、华艺照明等，大多采用的是设立办事处或分公司，由办事处直接在各专业市场和地市设立经销商或开设专卖店；有的品牌定位是直接面向工程客户，如华辉照明、三雄•极光照明等；以“煌室灯饰”代理的雷士照明、千丽灯饰和“阿超灯饰”代理的亮迪为代表的品牌，则以网络建设为主。

众多批发商的进货来源主要是古镇，有的还从浙江、江苏等地进货，他们与厂家合作的形式主要是省总代理、区域总代理、区域经销。现在批发商很多都是直接进入终端市场，将分销网点建到每个地级城市和经济发达的县城，但与批发商们合作的分销商一般都不是当地的最大户，实力在当地一般属于中等但有良好经营思想的客户。实力强的地级市商家都乐意和厂家直接合作，通常采用区域经销的合作模式。同一档次的产品，批发商零售价和零售商家的价格没有什么区别，但批发价比零售价一般低３０％左右。

目前，专卖店等新兴营销模式，经营的都是中高档产品，这对于经营中高档品牌的批发商会有一定影响，两种营销模式在同一个平台争夺同一块市场蛋糕。而专卖店对于各地市的大户吸引力更大，从而使批发商在当地很难找到大户成为其网络成员，网络建设工作肯定会受到阻碍；另一方面，大多数经营中低档产品的批发商则不会有什么影响，毕竟他们所走的渠道不同，与批发商的市场目标群体并不重叠。一些业内人士透露，如果灯具超市普及，对经营中高档品牌的批发商也会有一定的冲击，这主要是体现在价格方面。因为超市实行的低利润和价格透明化，很有可能会促使批发商压缩利润空间。

面对市场竞争，批发商们也开始积极采取应对措施，如加强与品牌厂家的沟通，全力配合厂家根据当地实际情况制定和实施营销策略；整合自身资源，加强市场维护管理及网络成员的培养，为分销商提供先进的营销理念和相关专业知识培训；针对不同市场，开展有针对性的宣传活动，联合多个品牌经销商举行促销推广活动等。

贵州：批发商三足鼎立

贵阳灯饰批发商已经形成以三户商家为代表的三足鼎立局面。贵阳南明津华物资站主要经营光源类及电器类产品，货源基本稳定，高中低档产品都有，种类齐全，年销售额达到２０００万元左右；贵州省玉龙照明主要经营的产品和别的批发商大至相同，涉及照明（灯饰）行业多类产品，分销商主要是在地县，年销售额也在２０００万元左右；贵阳华强本邦照明，经营产品种类也是以大众化产品为主，只不过经营的品牌不同，经营方式的侧重点也不同。

这三家批发商是贵州省的主要批发商和典型商家，其他批发商规模相对较小，其中包括地市的二级批发商。贵阳批发商大都是以低价格、批发量大来抢占市场，经营产品种类变化不大。据悉，在贵州，批发商和经销商既是对手也是合作伙伴。贵阳至今还没有出现光源类企业的专卖店，而且企业直接设立物流中心的也很少，对于批发商没有形成太大的竞争压力。

河南：维护好分销商利益

河南郑州商贸活动频繁，地理位置优越，是众多商家必争之地。郑州市场除本省外，还辐射到周边的冀、晋、陕、鲁、鄂、川等地区，商贸交易量非常大。目前郑州专业灯具市场中，金泰成灯饰广场和东建材广场占居主导地位。其中金泰成主要以批发为主，是目前国内最大、唯一一家国家级灯具专业连锁批发市场，目前已开发河南郑州、洛阳、南阳以及重庆４个灯饰广场。郑州市金泰成灯饰广场经营各种进口及国产光源、民用灯饰、工矿灯饰、“三防”特种灯具以及道路、庭院、广场照明和泛光灯具，有上万个品种，年销售额近１０亿元。

郑州还普遍存在传统的批发模式，随着行业的洗牌，品牌经销商在全国遍地开花，地区代理日渐兴旺，面对这些市场变化，批发商也在积极地想办法巩固自己批发网络。郑州“小器鬼”、“华泰”、“华丽”等都在不断推出各种促销活动来稳定自已的分销客户群。专卖店模式的出现，并没有对批发商带来多大的冲击力。因为河南消费者品牌意识并不是很强，消费水平也不高。但作为传统批发商，他们也在寻找一个好品牌，为以后发展提供保障。

帝豪灯饰是一家以批发为主的商家，代理飞利浦、今朝、金玛利等知名品牌。据王老板介绍，如今经销商之间的竞争太激烈，而且市场上出现不少新的经营模式，感觉压力特别大。为此，帝豪将会更好地维护分销商利益，扩大经营规模，增强自身实力，选择一些好的品牌厂家合作。

据郑州市华泰照明客户服务中心负责人黄经理介绍，现在灯具批发市场辐射能力还不够强。批发商可利用现有优势，改变经营方式，比如做物流总代理，可以弥补自己的不足，品牌也可以在价格、库存量、款式多样化上占有优势。另外，批发商要做好售后服务，解决分销商所遇到的困难，还要指导分销商去做市场，让分销商有利可图。

华丽灯饰是目前河南最大的批发商，在金泰成拥有一个灯饰店和一个照明店。不久前还在东建材南端建起一个灯饰大卖场，汇集众多品牌，分销商遍布河南各地。华丽在售后服务上给了分销商很大支持，完善的售后服务，使分销商没有后顾之忧。

云南生意要比往年差

当前，云南昆明灯饰市场格局正在慢慢发生变化，随着菊花村灯具市场的没落，昆明灯具批发商现在主要集中在昆明云纺灯具市场、昙华灯具市场和明波灯具市场。其中明波灯具市场由于商家数量和经营规模的局限，其批发量在这三个市场中最小。就目前来说，云纺灯具市场的批发量是最大的，批发量走势一直都很好。云纺灯具市场在昆明经营多年，是昆明的老牌灯具市场，入驻的商家实力都很强，加上方便的交通和周围众多的货运部，使得云纺灯具市场在云南有很高的知名度。昙华灯具市场位于昆明市的东面，是目前云南规模最大、入驻商家最多的灯具市场，也是近几年发展最快的灯具市场之一。市场内商家批发和零售做得很红火，但与云纺市场相比较，昙华灯具市场的零售做得比批发要好一些，因此两个灯具市场各有千秋，共同构筑了昆明灯具市场大格局。

云南灯具批发主要以走量为主，利润比零售要低得多。在批发的灯具产品中，量最大的是花灯、台灯、吸顶灯等民用灯具，民用灯具在灯具批发中占有重要位置。

昆明的灯具批发商大部分都是从古镇进货，然后再转手批发给地州的客户。一般来说，从事灯具批发的都是灯具老商家，他们都有一批固定的客户群或地州的灯具分销商。这些分销商一般都是从昆明进货，只有规模比较大的地州经销商才会直接从古镇调货。

现在，批发商普遍反映今年批发生意难做。据商家介绍，昆明灯具批发商主要是面向地州的分销商，以前地州客户到昆明来拿货，量大周期短，生意就比较好做。现在灯具批发却呈现出量小周期长的特点，令商家感到头痛，再加上今年灯具市场普遍不景气，市场持续疲软，淡季又比往年长，使商家经营起来更感到吃力。

专卖店、加盟店等新兴的营销方式，目前在昆明还没有得到很好的发展，给经销商带来的冲击，暂时还没有显露出来。不过随着美灯多连锁卖场和华光灯饰这两大灯饰卖场的进入，给昆明的经销商已经带来了震撼。随着这两家大型的灯饰卖场的正式开业，有些经销商已开始担心自己的将来，正积极想办法应对。

重庆：分销到“不为人知的角落”

重庆公认的专业灯具批发市场是大石坝齐祥灯具批发市场，共有商户７８家，规模相当大。市场内商家经营产品有吸顶灯、筒灯、消防应急灯、吊灯、镜前灯、节能灯等，大部分批发商都是自主经营，向重庆郊县或重庆周边其他省市地区发货，部分小批量商家还兼做零售。许多商家都是以低价吸引一批客户，以保持与他们长期合作，使自己拥有稳定的分销渠道。

重庆其他商家门市中，都有批发商的货，他们大部分货物都销往郊县地区，占整个重庆市场销售份额的１／４。多数批发商主要经营灯具为吸顶灯、吊灯及镜前灯，经营的品牌比较多。据部分商家透露，批发商经营的很多灯都是一些中小企业生产的，许多灯具在价格上低于其它厂家，因而在市场中主要依靠低价争夺市场。

一些商家既往郊县地区发货，又对重庆城区内的小店铺发货，这样就造成有货就往“不为人知的角落”发，没有很好地维护市场。在灯具批发市场，厂家也开始设立专卖店，如德国亮迪、华艺、澳泰、欧帝雅等品牌。这样给批发商带来了不小的冲击，所以有些经销商开始向单一专业化发展，市场内就有部分商家大量经营镜前灯、吊灯。

四川：批发商占三成市场

在成都还是以物流中心及代理批发商好一点，总体来说，大部分分销商都是到总代理或物流中心拿货，因为物流中心产品价格与厂家的出厂价是一样的。现在大部份的厂家都会公开他们的出厂价，给予他们的总代理或物流中心一个完美的有说服力的理由来进行销售。

据晨星照明舒先生介绍，现在批发商占市场份额大约有２０—３０％，大部份批发商都是以光源、工程灯为主，而且价格比平常的分销商是要稍微低一点，但是这一点消费者是不清楚的。另外，批发商都会在成都其它一些灯饰城找一些商家进行分销。舒先生透露，现在的专卖店对他们这些商家还是有一定的影响，比如售后服务、产品质量的保证等方面，因为现在专卖店得到厂家大力支持，而且有售后服务人员。对于这些，他只能用加强售后服务、多代理一些质量较好的产品以及在价格这几个办法与专卖店进行竞争！

总之，现在成都市场上还是第一打售后服务战，第二提供产品质量保证，第三则是突出价格优势。

江西：批发生意比往年难做

最近，很多灯具批发商反映，今年的灯具批发生意越来越难做了。笔者在调查中了解到，江西灯具批发市场难做的原因主要有以下几个方面：

一是辐射能力逐步被弱化。这主要表现在地级市一些有实力的经销商直接到古镇进货。另外，厂家的渠道进一步扁平化，使得市场辐射范围进一步萎缩。

二是新兴营销模式的冲击。以前未在江西设代理，也就是说未进入江西市场的，现在都重点开发江西市场，分别在南昌设立专卖店或营销中心、物流中心、仓储部等等，这些新兴的营销模式，进一步瓜分了传统灯具批发商的市场

三是产品价格的透明化，进一步加大了传统批发商的困难，导致其利润空间被压缩。

传统批发商的主要客户集中在一些发达的地级市，或者南昌周边县市，这部分经销商的特点是量不大，没有与厂家接触的经验，因此选择到南昌。

据了解，由于南昌灯具批发也相当激烈，一些批发商为维护其网络，有的甚至以平价方式批发，以求量大获得厂家的年终返利。另外，传统批发商进一步加强了其零售和工程项目。

河北：批发商有心乏力

在河北省会城市石家庄，目前从事灯饰（灯具）经营的市场有南三条（银海、四海）、珠光、南方、怀特、华业等，还有正在建设之中的华北灯具城。专业批发市场是银海和四海，零售市场最火的珠光灯饰城，正逐步向批发方向发展。总体来说，灯具批发市场不是很大，规模也有限。省内所属地级市进货渠道并不在省会城市批发，这与其他省份很不一样。这种经营状况让石家庄的批发商无可奈何。

目前在石家庄，零售兼批发的珠光灯饰城已在品牌观念上逐步提升，在引进大厂家、知名品牌时就把门槛放得低一些，而且在电视、路牌、出租汽车等地方大手笔投放广告，目的就是打造品牌，拓展发展空间。

唐山、廊坊、承德、张家口，但石家庄批发商的网络辐射并没有真正影响到这些地市，这些地市市场更多地被其他城市的商家所瓜分。

先说保定，专业从事灯饰经营的商户并不多，但市场需求量大，相对于其它地级市来说，保定的市场竞争没那么激烈。该市的灯饰经销商一般都是直接从广东厂家拿货，有些生产厂家看到这个市场空间，竟然在同一个城市发展多家“独家代理商”。

再看沧州、廊坊、秦皇岛、唐山，这里的商户都是从北京或天津进货，这些地方的经销商首先考虑的是运费问题。从“灯都”古镇到石家庄的运费一般是在１２０－１３０元／立方，计入运费及利润后，产品价格自然比北京、天津的要高。因此，这也让京津的商户“小发”了一笔，生产厂家信奉的是“只要谁能帮我卖货，我就给谁做”，不进行渠道销售管理。邯郸的大部分灯饰照明经销商都从河南郑州进货，承德、张家口的货则从唐山、秦皇岛走。

在石家庄，批发商生意难做，迟迟打不开自己的销售网络，商户想选品牌代理又太难，因为他们不知道该相信谁。厂家一再承诺是独家代理，给他们配业务员负责开发地级市场，共同打造品牌效益。可到合同终止时，得到的却是一堆不知道该怎么处理的货，少则几万元，多则十几万元。商家没办法，把满仓库的货到处以低价格乱发，扰乱市场，毁了品牌形象，最后弄得两败俱伤

据了解，以前石家庄灯具批发市场能辐射河北省大部分市场，有些还可以辐射到内蒙古、山西及北方部分地区。如今，石家庄连自己的“饭碗”都快保不住了，抛开距离远的承德和张家口两个城市不说，连最近的邯郸和保定都保不住。能勉强维持石家庄市场的只有衡水、邢台了，可偏偏这两个城市相对河北省来说，是人均收入最低的地方。难怪石家庄的商家都说没钱赚，生产厂家说河北市场难做。

现在河北众多商家期待厂家能够提供更多支持及重视，商家需要知名品牌的辅助和协助，厂商共同努力开发建设河北市场网络，共同培育和拓展好河北这个大市场。

海南：批发商“稳如泰山”

在海口市，灯具市场少，批发商也不多，只有一两家专业经营灯具批发生意，而且规模都不是很大，只是在一个面积不大的仓库里进行存货，然后做灯具批发生意。这与整个海南市场的容量有关，海口经营灯具的商家才数十家。批发商的仓库里，各种灯饰和光源产品齐全，几乎占据整个市场的灯具库存。

从批发商进货的商家很多，因为批发商货物库存种类齐全，商家们不用担心拿不到货，批发商的库存往往成为市场上其他商家货源的保证。批发商有着良好的销售渠道，但利润并不乐观，其发货价格只是在厂家的进货价格上加一点毛利而已，他们往往得依靠走量才能维持下去。由于现在市场上专卖店等销售模式刚刚兴起，并没有对海口市场的销售带来很大冲击，加上整个市场就这一两家批发商，所以他们面对挑战就显得很从容，至今没有感受到市场上太大的压力。

据悉，海口批发商的大部分灯饰是从顺德批发而来，这与顺德到海口的便捷货运线路有很大的关系。商家从中山古镇发货到海口，只有一家货运部，运输很不方便。

广西：批发商面临市场挑战

通过对广西南宁１０多家批发商调查显示：目前南宁以灯饰批发为主的经销商占南宁市场商家数量的２０％，在市场中批发灯具货量占到２５％。南宁批发商普遍是直接通过厂家拿货，然后以总代理的形式发货给分销商；在销售方面，批发商为了和分销商保持良好的合作关系，保障分销商的利益，对于个别用量较少的客户，批发商也会按照分销商的市场价格卖出去，分销商在市场上的价格一般比批发商高３３％以上。如：批发价是１０元的产品，分销商则以１５元以上的价格卖给客户。批发商对于另外一类客户则“另眼相看”，那就是工程大客户，一般是按照批发价，通过产品的走量来获取利润。

目前，南宁消费者的品牌观念开始提升，专卖店逐渐增加，占领市场的份额越来越大，已经成为批发商强有力的竞争对手。佛山照明灯具批发商南宁市祺盛经营部马经理告诉笔者，专卖店与批发商各有优势，在经营上亦有差异。专卖店主要以树立厂家品牌形象为目标，经营产品种类容易局限于一个厂家，价格定位也会较高，如果经过市场推广，让消费者认可这个品牌后，则市场上的份额就会越来越大。批发商经营产品则不受限制，而且可以通过做一些质量过硬的产品来巩固自己的销量；为加大市场开拓力度，需要找一个品牌来发挥和巩固自己的市场网络优势，这样才可以增强批发商与专卖店的竞争优势。

陕西：批发商“随波逐流”

西安灯饰产品绝大多数是由批发商从古镇批发来的，这些灯饰行业的批发商大致可分三种类型：第一种是经销商批发产品不分种类，对产品价格款式质量要求不高，主要以低档花灯、吸顶灯、节能灯为主，以消费水平相对较低区域的经销商为批发对象；第二种是对产品质量要求相对较高，批发产品更注重性价比。批发商注重保护其网络经销商的利益，有固定合作厂家，产品主要以吸顶灯、台灯、价格较低的工程光源为主，主要面向二、三级市场；第三种则比较成熟，网络相对稳定，因为网络就是他和厂家的命脉，他们与厂家关系紧密，而且产品涉及面广，价格高低不等，在全省各地都有固定的网点。以上三种类型，第一种在市场上已经极少，大部分批发商开始向后两种转型。

西安市专业批发市场有轻工及五金两个灯具批发市场。笔者在走访市场时，经常遇到老板诉说生意不好做，那么，批发商如何应对厂家设立物流中心的呢？据五金市场的老板赵晓可介绍，许多厂家设立的物流中心其实就是市场上的大批发商，一般商家实力和他们相差甚远。由于陕西地县市场消费水平的制约，厂家物流中心对于一些产品的推广，不能完全满足市场需求，所以存在一些缺陷，前来市场发货的地县经销商非常注重产品价格和款式。大量的普通批发商，由于经营产品种类丰富多样，能满足不同的消费需求，所以批发商销售在一定时期内相对稳定。现在市场的变化也为商家们传递了一个信号，批发商要对所选产品进行多角度分析，是长线产品还是短线，是否有竞争优势等等，只有扎稳脚跟才能应对市场变化。

现在货运业非常发达，这为批发商带来很大方便，同时批发商的客户也有所流失。发货的经销商有了一定实力后，就直接去古镇进货，快捷的货运给他们提供了便利。佳威木艺灯饰经理刘护军介绍，虽然地县经销商把价格与款式放在第一位，在产品陈列上没有太多要求，但一个好的环境会给客户留下比较深刻的印象，增加成交的机会，或许接触一次就成为长久的客户，同时也可以吸引更多的零售客户。给产品一个好的展示空间，专卖店经销商非常注重门面装修，这一点批发商应该向他们学习，给批发店面做一次“整容手术”。

北京：厂商处于“混战阶段”

近年来，随着现代信息流和物流的异常活跃，北京传统的批发商已“风光”不再，很多批发商面对挑战只有一脸苦笑，特别是一些新营销模式的出现，如厂家直接设立物流中心、区域性专卖店以及大型灯具超市在北京遍地开花，更加冲击着传统意义上的批发商。

目前，北京灯具批发市场有两个：一个是兴隆灯具批发市场，一个是沙子口的温州灯具城。入驻商户以批发为主，产品质量和品质相对偏低，门市规模也不是很大，但覆盖面不小。这是那些实力不是很大的分销商首选之地，也是厂家产品总代理较多的地区，他们也参与终端争夺战。

各厂家直接设立办事处，就是为争夺批发商这块资源，但不会去面对终端消费者。这是为了保护当地分销商的利益，而这一点总代理很难做到，是总代理的“软肋”。面对挑战，有实力和眼光的代理商开始向高层次卖场挺进，以此来提高自身知名度。

天津：批发商自己代理品牌

据了解，灯具市场竞争越来越激烈，一些批发商不情愿老是被总代理从中间杀价，纷纷想方设法自己来代理一些品牌.

牧野灯饰经理刘长山说，拿货做生意永远做不过总代理，他从１９９２年进入照明行业，那时都是从总代理处拿货，最容易被总代理杀价。２００１年，他经朋友介绍，做了一个厂家的天津总代理。目前主要代理品牌有金菱电器、新乡牧野应急灯、龙翔开关插座等，营业面积１００平方米，月销售额平均１０万元左右。刘长山为了获取上游企业信息，争取获得更多灯饰企业的代理权，最近加入了《古镇灯饰》报读者俱乐部。

辽宁：批发商开始转型

由于越来越多的分销商直接到古镇进货，而各厂家为争得客户，以至几件货物都给发货，给传统的批发商带来巨大压力。很多经销商开始走向零售与批发的综合销售模式。如今灯具批发城内的批发商寥寥无几，规模也不再有以前那么庞大。

目前，从批发商进货的只有一些二级代理商或是顺带卖某个产品的经销商。专卖店的兴起，使得批发商不再有转卖价格差的优势。近年来，消费者越来越信任专卖店的产品，厂商联合开设的专卖店也越来越多。批发商们不得不寻找新的生存环境，比如向厂家提出做总代理，要求二级经销商一定要在总代理处进货。

黑龙江：批发商占市场一半份额

随着社会的发展和人民生活水平的提高，哈尔滨灯饰行业销售模式逐步走向批发、零售、工程多元化，而且随着厂家和经销商不断增加，黑龙江省会、中心城市的批发市场、商家数量也不断增加，批发商占据灯具市场５０％－６０％的销售份额。

批发商经营的产品主要是筒灯、格栅灯、吸顶灯、节能灯、开关等产品，他们都是从广东、江浙等地进货，然后通过地市分销商把货品发往各地级市。据悉，批发商产品价格与普通经销商价格相差近１０％，专卖店对批发商的冲击，更多的是产品形象方面，在渠道上，批发商同样已经开始结合自身情况，探索新的运作模式。

山西：批发生意难做

作为山西省会城市的太原，由于其特殊的地理位置，使得地县级市的灯饰经销商很少来太原进货。太原位于山西省中部，北有大同、朔州、忻州；南有运城、临汾、长治、晋城；东有阳泉；西有吕梁；中部还有坐车只需要半个小时就可到达太原的晋中市。按常理说，照此规划，东、南、西、北各大城市都会以太原为中心，经销商也会到太原来进货，但是因为太原仅仅是一个中等城市，周围被北京、石家庄、郑州、西安所包围，地级市的经销商大多被吸引到大城市去了，所以太原灯饰商家就只能以零售和工程为主。现在实力比较大的经销商，也直接从厂家进货，更使得太原市的灯饰批发雪上加霜。

据精美灯饰章岩经理介绍，目前到太原市来批发的商家仅仅来自太原市附近的几个县级市，如原平、古交、清徐县等，而且批发量不是很大，山西地级市的经销商则很少来太原进货。太原市批发商经营的产品主要有吸顶灯、节能灯、支架、灯盘，还有一些花灯类产品，主要是一些中低档次的灯具。精美灯饰所批发的主要是一些吸顶灯、花灯，月销售额在２０万元左右。蓝鸟灯饰在现代装饰大世界、太原装饰广场都有店面，面积都在２００平方米左右，这两个店都是以批发为主。在山西，花灯、吸顶灯的批发量相对来说比较大，网络可以辐射到部分地级市及县级市。据蓝鸟灯饰相关负责人介绍，目前批发利润越来越低，如果有好的厂家品牌，他们将分出一个店专门做零售，蓝鸟灯饰也有信心凭借自己的销售网络推广厂家品牌。

在太原市，雷士目前有两个专卖店，欧普专卖店也正在装修，ＴＣＬ照明、三雄•极光、奥科特也在计划筹建专卖店。据批发商反映，这种新型营销模式不会对批发商造成很大的影响，现在批发生意越来越难做的原因，主要是由于厂家的增多，交通的发达，信息的畅通，使得原本来省会城市进货的地级、县级经销商都直接从古镇等一些灯饰产地进货，太原市的经销商不得不以零售、工程为主。有些比较大的工程，采购人员直接和厂家联系，从厂家直接发货。不仅批发商生意难做，主要以零售工程为主的经销商也是“怨声载道”。

宁夏：批发商占据市场主流

目前，银川灯具市场以批发为主的商户有１０多家，而且以批发支架、格栅灯、节能灯、吸顶灯、开关、插座等产品居多，产品批发量也大。银川市场上近７成的商家表示，近期市场已步入旺季，批发、销售量都有了明显上升趋势。

据银川奇利电器总代理陈经理透露，近段时间支架、格栅灯盘的批发量大。银川奇利电器主要经营“奇利王、华大、奇利”三大产品，产品分为高、中、低档产品，并以支架、格栅灯盘系列为主，附带开关、插座、吸顶灯，按照现在市场趋势来看，整体销量比较乐观，月销售额在４０多万元。据悉，现在银川批发商家主要靠产品走量，面向省内各地级市及内蒙古乌海市、临河等地进行批发，工程及装饰公司也是他们进行产品批发的目标。另外，批发商也越来越注重产品形象，希望扩大产品在当地的知名度，从而把握住市场重点。

现在市场上批发商与普通商家之间价格越来越透明，竞争也越来越激烈，批发商纷纷表示希望借助自身实力，加强市场售后服务，不断以新的营销模式推广产品，做好产品市场开发。据悉，现在银川市场上兴起不少专卖店，但其效果并不是很理想，所以对批发商来说，他们没有感受到市场带来的压力，这与银川市场还是走以中、低档产品为主要消费群体有很大关系。

新疆：水晶灯批发生意比较乐观

乌鲁木齐灯具市场分为华凌和广汇两大市场，都是地下城。相对于广汇灯饰城而言，华凌是一个老市场，乌鲁木齐的许多消费者都喜欢前往华凌市场。广汇灯饰城２００４年１月份正式营业，是一个新兴的灯具市场。乌鲁木齐大多数经销商都是以批发兼零售，经营产品有吸顶灯、花灯、水晶灯、节能灯、台灯、电工电料等产品。乌鲁木齐批发水晶灯的商家，市场上产品销售比较乐观，这主要是走外销的水晶灯在市场上受到许多客户的欢迎。

乌鲁木齐的批发商进货渠道单一，一般是通过《古镇灯饰》报或者《采购指南》了解一些灯饰信息后，直接去古镇进货，但批发商的利润并不高，还不到２０％。据ＴＣＬ专卖店负责人张慧玲介绍，从乌鲁木齐提货的数量可以看出，地级市场的生意还不错，但地级市场的价格相对偏高。据悉，乌鲁木齐专卖店的兴起，给批发商首先带来的冲击是价格，其次是产品质量和品牌形象。

广东深圳：批发商注重三要素

深圳毗邻中山，坐车只需两个多小时，灯饰经销商直接到古镇拿货就不足为奇了，更有的商家干脆亲自开车到古镇选购；加上现代物流异常发达，从古镇到深圳，货运能力强的物流企业（例如银珠等），只需要几个小时就可以到达深圳。另外，在深圳一些大中型灯饰企业，都设有自己的物流部门，直接给商家们送货上门；灯饰是一种个性化产品，款式更新快，大多数经销商隔几天就往古镇选购灯饰，因此，这些市场环境因素的变化，已经让灯饰批发商面临着巨大冲击。

在深圳比较有影响力的批发商有深圳福田永发灯饰、双星灯饰、嘉美灯饰、深圳龙岗顺发、深圳宝安德明发等商家，这些商家代理的大都是知名品牌。永发灯饰不仅是照明行业后起之秀“小器鬼”的总代理，而且还代理有“鹤山银雨”、“美莱帝”、“南海东南”等知名品牌，在深圳重要地段设有店面和仓库。双星灯饰则是照明行业两大巨头——“飞利浦”和“欧普”的总代理；

据顺发灯饰负责人介绍：在惠州、东莞、深圳龙岗、宝安及深圳市内都有顺发灯饰的分销商，主要分销商有３５家左右。这些分销商分布范围比较广，销量比较乐观。专卖店、灯具超市的发展对批发商没有太大的影响；主要是物流中心影响比较大，特别是现在许多工程及家庭装修都直接到古镇拿货。据顺发灯饰负责人介绍，有三点对批发商很重要，一是产品质量的保证，二是产品价格的利润空间；三是产品售后服务是否到位。顺发灯饰给经销商的利润就有５０％左右，这样不仅维护了经销商的利益，而且自身知名度也在提高，同时也增加了自身的实力。

湖北：新兴渠道冲击传统批发商

武汉市汉来广场是湖北省一家以批发灯饰为主的大型市场，共有三层楼，商户达到２００余家。市场建设规模是武汉市最大的几家之一，其产品除辐射整个湖北省外，还销往周边省份。产品以吸顶灯、节能灯、吊灯为主，汇集了上海绿源、古镇佳威、福建双星、江苏伟业等全国各地的灯具，以中、低档为主。

据汉来广场的灯具批发商反映，到汉来广场进货的分销商以湖北地级市和县级市场的为主。新的营销模式如专卖店，灯具超市以及企业物流中心的兴起，给批发商带来了越来越大的压力与冲击，市场竞争日益激烈。为了提升自己的市场竞争力，一些批发商开始采取一些行之有效的方法来面对压力与冲击。

金鹏（灯饰）电器公司老板龚建波告诉笔者，他要招聘自己的业务员，到外面跑业务，并整合一套自己的宣传资料。他认为，经销商也可以打造出自己的品牌，产品销量大了，知名度有了，利润提高了，就是一个品牌产品。天鹏照明经理钟运军介绍，他批发的产品以筒灯、节能灯为主，平均利润１０个百分点左右。面对越来越多的分销商直接到古镇进货，他表示，厂家有必要采取措施，以保障经销商的权益，稳定市场。汉来广场天豪灯饰万老板表示，面对压力和冲击，他将以出色的服务取胜

近年来，随着现代信息流和物流的异常活跃，北京传统的批发商已“风光”不再，很多批发商面对挑战只有一脸苦笑，特别是一些新营销模式的出现，如厂家直接设立物流中心、区域性专卖店以及大型灯具超市在北京遍地开花，更加冲击着传统意义上的批发商。

目前，北京灯具批发市场有两个：一个是兴隆灯具批发市场，一个是沙子口的温州灯具城。入驻商户以批发为主，产品质量和品质相对偏低，门市规模也不是很大，但覆盖面不小。这是那些实力不是很大的分销商首选之地，也是厂家产品总代理较多的地区，他们也参与终端争夺战。

各厂家直接设立办事处，就是为争夺批发商这块资源，但不会去面对终端消费者。这是为了保护当地分销商的利益，而这一点总代理很难做到，是总代理的“软肋”。面对挑战，有实力和眼光的代理商开始向高层次卖场挺进，以此来提高自身知名度。

部分参考资料：

香港美莱帝家居饰品有限公司 www.mldds.com

广东欧普照明有限公司 www.opple.com.cn

合肥金鹏灯饰有限公司 http://hefeijinpeng.jxs.alighting.cn

中山永发灯饰有限公司 http://yongfa512.ledgb.com

惠州雷士光电科技有限公司 http://www.nvc-lighting.com.cn

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/d93e0f59804d2b160b4ec018.html