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正在进行安全检测...
正在进行安全检测...
发布时间:1714576803 来源:
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销售圣经之
降龙十八掌
降龙十八掌
第一问:我先随便看看
读心术〉
〉
空间感:顾客希望拥有自己的购买空间
恐惧感:买卖双方天生具有的对立性,害怕被销售员所误导
茫然感:顾客对自己的需求比较模糊,无意识选择
讲武堂〉
〉
不管顾客如何冷淡、
拒绝、
排斥,
其实在顾客的内心当中都隐藏着一种渴望,
那就是了解更多的信息、
得到热情周到的服务、
获得销售员专业上的帮助。
那么,
为什么顾客会有如此表现呢?主要是因为双方缺乏一种在沟通中所要具备的先
决条件——信任,
如何解除顾客心理的武装戒备,
同时击碎顾客心中的坚冰呢?
演练场〉
〉
您先随便看看,
装房子是一件大事情,
一定要多了解多比较,
您可以先了解
一下我们的品牌和产品,
您房子是哪个位置呢,
说不定您的小区里面也有用我们
产品的客户。
佰阁丽有目前中国定制行业最为丰富的产品系列,在同行业中产品性价比也
是非常高的。
第二问:您给我介绍一下
......
读心术〉
〉
获取信息:希望了解更多方面的资讯;
对比印证:想听专业的说明,进而做出自己明智的判断;
讲武堂〉
〉
销售员首先不要急于介绍产品,
否则会重拳打到棉花上使不上力气,
找不到
相应的切入点。
应该通过问题的设置来有针对性的进行询问,
缩小顾客的兴趣范
围,从而有力的回答,并且在回答中注意顾客的状态,形成互动式变化交流。
演练场〉
〉
我们的产品种类很多,
看您今天主要是看哪方面的产品呢?我好根据您的需
要介绍比较适合您的产品。
第三问:这个多少钱?
读心术〉
〉
习惯性:随口一说,多年养成的购买习惯,收集产品信息;
敏感性:对价格比较在意,或心中已有预算;
比较性:与其他类似产品进行比较。
讲武堂〉
〉
在不了解顾客真实意图的情况下,
销售员不能轻易报价。
一旦报价,
往往会
导致顾客的注意力偏向价格,
而忽略产品本身的价值。
不管报价高低,
顾客都会
感觉价格高,最终对成交产生不利影响。因此,我们在遇到这种情况时,首先转
移顾客的注意力,弄清楚顾客对产品是否了解,然后进一步塑造产品价值。
演练场〉
〉
先生您很有眼光,这套款式是我们设计师倾力打造的新款式,卖得非常好!
1
销售圣经之
降龙十八掌
来,我给您介绍一下,款产品采用
**
设计工艺和材质,导入
**
风格,像您这样有
品位的人,装在您家里肯定非常适合,您可以仔细看看,接触一下,感受一下它
的魅力!价格也很合理,我们的产品是根据您的家里尺寸,您喜欢的颜色,您看
中的款式专为您量身打造的一套产品世界上就只有这一套。价格大概是在
**
钱。
第四问:您们现在有活动吗?
读心术〉
〉
占便宜:绝大多数顾客都有买实惠的心理
讲价格:顾客对价格比较敏感,希望通过活动获取更多的优惠
做对比:顾客都有“货比三家”的心理
讲武堂〉
〉
顾客之所以问此问题,
是认为有活动时优惠力度会大于平时。
所以,
销售员
回答的关键点在于满足顾客得到更多实惠的心理,
任何时候客户问你这个问题你
都说有活动,淡季有淡季特卖,周末有周末促销,五一,十一有全国活动,只是
活动力度不一样看你怎么去给客户解释。比如十一全国活动的时候我们是有颜
色,款式限制,而现在就没有。平时做活动交货时间要很长还要延期,设计师也
很忙,
安装也很忙。
但是现在我们就可以很好的为你进行单独的服务了更能保证
设计安装的仔细。
演练场〉
〉
答:我们今天有活动,今天的活动内容是
,,,,,,,
你今天如果能确定下来,
那我们明天就可以到你的现场去量尺寸,
看你今天是定开门衣柜还是滑门衣柜?
是交现金还是刷卡?
第五问:这个品牌从来没听过,是新的吗?
读心术〉
〉
注重身份:品牌会给顾客带来满足感和平衡感,让顾客更有面子;
不安全感:顾客对未知品牌的质量、功能、售后等方面持有怀疑;
从众心理:顾客认为大家都知道并且用过的产品是可信赖的。
讲武堂〉
〉
很多时候顾客把对品牌的认识等同于产品的质量、
价格和售后,
认为大品牌
的产品买的放心,
而且还有面子。
销售员在讲解时可以将顾客对品牌的关注转移
到产品的性价比、实用性上。
演练场〉
〉
哎呀,真可惜,看来我们在品牌推广的方面工作还做得不到位,不过没有关
系,
在我没有从事定制家具行业以前,
我也从来没有听说过佰阁丽。
因为定制家
具本来是一个新的行业,
以前还没有太多的接触和了解我们这个行业,
我们佰阁
丽目前拥有中国定制行业最为丰富的产品系列,现在我们有几款产品正在做活
动,卖得也非常好,来这边看看,我给您介绍一下。
第六问:您们这款式不多呀,没什么可选的。
读心术〉
〉
茫然:缺乏目标,不清楚自己需要何款产品;
拒绝:找个离开的理由;
怀疑:对品牌实力、产品质量等方面有所怀疑。
2
本文来源:
https://www.2haoxitong.net/k/doc/d9d415f4492fb4daa58da0116c175f0e7dd11934.html
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