加盟商怎样抗击“去加盟化”？ - 怎样卖鞋子之十四

加盟商怎样抗击“去加盟化”？——《怎样卖鞋子》之十四

“加盟还是离去？这是一个值得考虑的问题。”2013年，这个哈姆雷特似的思考煎熬着中国鞋业的中小加盟商们。库存增加，电商渠道扁平化“蚁型繁殖”，“去加盟化”的阴影扩散，商场、品牌商直营店攻城略地，种种不利因素挤压了鞋服加盟商本来就喘不过气来的生存空间，苦撑还是离去？许多加盟商颇感困惑。

选什么样的品牌加盟？

在渠道为王的时代，加盟商在鞋服业中占据着举足轻重的作用。只要在百度搜索“加盟”一词，许多加盟招商广告就会闪耀在你的视野中，诱人心动的加盟广告语、丰厚的加盟条件、完美的售后服务让许多胸怀创业之志，手里又有一些闲钱的“能人”怦然心动，不由自主地加入到一些品牌的加盟大军中，但是有许多加盟商得到的结果是血本无归。

“我加盟过三个鞋品牌，没有挣到钱，反而亏了几十万元。”一位重庆江津区的鞋品牌加盟商王老板告诉中国鞋业品牌观察员谭儒。他从2007年开始加盟一家成都不知名的女鞋，生意马马虎虎，还算过得去，自己觉得自己还年轻，有精力有能力，三年后便又加盟了一家温州知名男鞋品牌，开始收益不错，但是这家号称为“中国真皮领先鞋王”的品牌财大气粗，总是高高在上，要求自己干这干那，任务很重，压力很大。加盟两年后，王先生又选择加盟了一家温州知名的女鞋品牌，想一心一意经销女鞋品牌。没想到鞋店的租金、店员的工资、物流成本、鞋子的出厂价都在涨，干了两年他不仅没挣，反而亏了不少钱。王先生深有感触地说：“加盟是一种艺术。”

王先生称，现在他不敢轻易加盟了，但也不会坐等边缘化截断自己的生存之路，自己依然会坚持走加盟之路，不过，加盟前他会做三件事：一是挑品牌。找到好的品牌，就成功了一半。自己不会再像以前一样看见华丽的品牌加盟广告就动心了，而是近距离考察该品牌，看看这个品牌在国内知名度，特别是在本地市场的知名度，同时也要到这个品牌制造公司看看，考察一下品牌的研发力、公司规模、办公条件等硬性指标，细细地了解该品牌文化、生产模式、网络渠道、营销策略和加盟的扶持力度等等。二是分析品牌。先谋后战者胜，分析所选品牌与流行趋势是不是一致，自己能不能把握品牌的运营？还要充分考虑市场的特点，了解市场消费群体的收入水平、消费习惯以及市场品牌分布率，再做决定。三是为品牌运作铺路。选定品牌后，必须与品牌商多次沟通，争取最大的支持。然后具体问题具体分析，与专业媒体建立联系，与品牌商、其他加盟商沟通，学习榜样加盟商的宝贵经验，准备好了，自己才敢与品牌商合作。

选什么样的模式加盟？

走在城市的大街上，那些密密麻麻，一个挨一个的鞋服专卖店会挤在你的眼前，述说着繁华的商业故事，但有谁知道，街道上的专卖店每年开了多少，又关了多少？为什么有的加盟商挣到钱了成为榜样，形成了模式，而有的加盟商却血本无归，灰溜溜地离开了繁华的街道？中国鞋业品牌观察员谭儒在调查中发现，加盟的成功与否，和加盟模式密不可分。在“两年不生产，库存的鞋子和服装卖不完”的今天，谁还会有“开新店要有预亏一年的心理准备”？谁还能看见自己的库存一天天加高而置若罔闻？针对这些疑虑，加盟商在加盟的时候一定会想到两个字——稳妥。

加盟商选择什么样的加盟模式才能只赢不亏呢？有许多品牌商提供了这样的模式。

成都某女鞋品牌剑走偏锋，创造了颇具争议的鞋业“第三代加盟模式”，让众多鞋企刮目相看。这家年销售额3亿元的女鞋品牌，不愿被挤压在越来越狭小的市场空间里，立志与一线女鞋品牌相抗衡，将心思放在打造自有品牌和开辟内销市场上。避其锋芒，以长克短，把加盟商变成投资商，避免了加盟商低档次运作、分散经营给品牌整合营销带来的负面影响。在这种创新连锁模式下，加盟商只要认可其女鞋的发展理念，有20万元～50万元的资金，即可选择满意的专卖店进行投资，以托管店方式合作；或选择目标市场进行投资，以加盟店方式进行合作。

“自营店生意红火，加盟店生意清淡，这证明不是女鞋出了问题。肯定出在加盟店的自身管理上。”该品牌负责人思考后创造了全新连锁经营模式：即所有连锁店完全自营，营销团队由公司培训学院负责统一培养。全新的连锁运营模式丰富了加盟店的货品，实现了“零库存”，规范了品牌的运营，还间接规避了投资商的风险。

加盟商当甩手掌柜，如何掌握店面亏盈？该品牌协议承诺：第一年给加盟商7%的保底利润，第二年提至12%，投资风险转移到品牌商身上。

2012年，温州一家上市鞋企计划在全国范围内推出1000家连锁专卖店的创业机会，帮1000个创业者圆一个“老板梦”。为此该家鞋企成立“亿元创业帮扶基金”，被选中的加盟者不仅可以拿到10万—30万元不等的广告费用补贴，而且还能在找店面、招员工、订货、店堂陈列、物流乃至销售的一系列经营环节获得帮助。厂家还会派驻专人开展一对一的指导工作，帮助加盟商顺利创业。

目前，中国鞋服内销市场供过于求，市场趋于饱和，库存增加，鞋服业全面进入整合创新期，这时，选择稳赚不亏的加盟模式靠谱吗？答案显然是肯定的。

如何挥别“去加盟化”的阴霾？

日前，中国鞋业品牌调查员谭儒在上海、温州、广州查询发现，面临日益上升的库存压力，一些鞋服品牌力求转型升级，采纳了“去加盟化”。在库存高升时，似乎“去加盟化”是鞋服品牌自救的“最终一根稻草”。去年8月末，十几家加盟商齐聚达芙妮上海总部，为被“去加盟”寻求答案，达芙妮“去加盟”事件闹得沸沸扬扬，在中国鞋服业掀起了一股“去加萌化”阴云。

2013年，“去加盟化”越演越烈，“加大直营比例”、“回归全直营”、“坚持全直营”等“去加盟化”的口号震耳欲聋，李宁、美特斯邦威、森马等为代表的鞋服连锁企业纷纷游到了直营化的浪尖上。中国鞋服业连锁十年，从加盟到直营的演变，从2002年连锁加盟模式的大行其道到2009年开始的“去加盟化”，鞋服业连锁沿着零售渠道下沉大趋势阔步前行，加盟商怎么办？或被“卸磨杀驴”？或是加盟商“合纵连横”与现实抗争？

加盟是新品牌发展的主要通路，直营则是品牌成熟之后的利润来源。品牌商顾忌加盟模式的三个不足：一是会增加流通成本。二是代理商只看重短期利益，与品牌商的长期利益冲突。三是品牌商没有市场掌控权，已发生串货、拖款现象。为了挥别“去加盟化”的阴霾，首先要打消品牌商的顾虑。

印心鸟是女鞋知名品牌，坚持“共赢的价值观”。江苏、广东等区域的加盟商和印心鸟品牌商是以股份制的形式紧紧捆绑在一起，一荣俱荣，形成了公司、加盟商、消费者者“三位一体”的共赢格局，这样不会让加盟商“受伤”，还可以挥去加盟商心中“去加盟化”阴影，品牌商也能把终端牢牢控制在自己的手里。印心鸟品牌的“加盟形式+自营形式+股份形式”多元化的共赢形式值得加盟商借鉴。

中国有句老话：“打铁还需自身硬”，加盟商要实现与品牌商的利益绑定、联姻，一定要有自己的优势，提升经营管理水平、把控市场变化，打造精英团队、客户群体，整合网点资源。只要你有了优秀的精英团队、大量稳定的客户群体和一流的网点资源，哪个品牌商会抛弃你呢？

（摘自许强所著《鞋密码：鞋业营销实战宝典》书籍内容）

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