目录
一初次接触 建立正面的关系
二需求探索 建立个性化的需求
三金融提案 提供满意的解决方案
一初次接触 建立正面的关系
行动目标
(1)与客户建立关系,并初步收集客户背景信息
(2)积极地沟通金融贷款产品与服务信息,建立良好的第一印象
(3)提供专业的奥迪服务体验,引导客户进入后续流程
流程动作
(1) 通过金融话术邀请客户到店
(2)金融产品物料及报价工具准备
(3)快速、专业地进行金融产品展示及报价应答
话术分类
(1) 网络接触话术
(2) 来电接触话术
(3) 展厅接触话术
网络电话接触话术
网络电话接触话术主要应用于对经销商官网、微博、微信、垂直网站、专业论坛等的留言应答。
1. 客户初步询问贷款业务
Q：请问在贵店能贷款购车吗？
A：我店能够在您买车的时候为您提供贷款购车方案及相关服务，并根据您的实际需求为您量身定制。如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们。我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-********
2. 客户询问金融贷款购车是否有优惠等
Q：请问现在买A6L车型，有优惠吗？，
A：A6L车型现在市场指导价为409800元，为了感恩回馈广大消费者，我们店正在举办“大型金融活动”。即日起至X年X月X日，如果您选择金融方式购车即可尊享12期0利率或18期至60期低利率购车优惠。更有信用卡双免购车、缓冲信贷、阶梯信贷等多重惊喜礼遇。
如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们。我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-********
3. 客户要求针对具体金融方案进行解析、测算
Q：现在贷款买A6L，利率是多少？
A：我们针对奥迪A6L推出多种人性化的金融购车方案，具体的贷款利率将根据您所选择的不同贷款方案而定。如我们店的客人平时用的比较多的是12期0利率，18至60期低利率的方案。除此之外，我们其他几种方案也办理得很不错，如5-1-5弹性贷，购买A6L车型的话，1年期贷款月供低至288元。首付50%，贷款50%，一年之后尾款还可以做展期。如果您想进一步了解奥迪金融购车方案，或者有其他疑问，欢迎到店了解，或致电联系我们。我店地址：苏州市吴中区尹南路333号，服务热线：0512-********
Q：我想了解车的相关购车政策
A：您好，目前这款车的官方指导价是XX元，如果您现在选择金融购车方式购车的话，结合我们现阶段推出的“金融购车尊享礼遇”，您即可享受XX期0利率，XX期-XX期3.88%-6.88%的超低利率。相对于平时的普通购车活动，现在的优惠力度已经非常大了，建议您考虑一下。
Q：我现在想在奥迪X车和奥迪X车选择下，不知道现在哪款车的优惠力度大。
A：如果您只想一次性付款，那我推荐您考虑XX车型。但如果选择贷款购车，您还可以选择更高端的车型，如XX车。您只需要将现有的部分预算作为首付，后期有多种灵活的还款方式供您选择。现在分期购车的人越来越多，已经是一个趋势了，既能让您提前享受高品质的生活，又能缓解您目前的压力。我帮您简单计算一下，以您现在的情况，如果用贷款方式购买X车，首付只有XX元，分XX期还款，每月只要还XX元，是非常划算的，您可以重点考虑一下。
二、需求探索 确立个性化需求
行动目标
客户并非完全接受销售顾问的建议，因此需要从客户的现实角度进行分析，了解需求类型和分期付款意愿，顺势导入金融理念，让其了解金融购车的好处及奥迪汽车金融的价值。
流程动作
（１）判断客户实际需求类型
（2） 根据客户类型在车辆展示、试乘试驾环节中穿插金融话术
（３）确定一款满足客户个性化需求的方案
话术分类
（1） 金融首付
（２）金融再购
需求确立
（首次、非首次购车，只要未使用过金融方式购车，均认为是金融首购）
1有金融意向的客户
Q：我想办理分期贷款，多久能办下来？
A：办理时长因地区不同、银行的审批流程繁简程度和个人资质的不同而略有差别。总体来说，在奥迪经销商店内做汽车贷款，批款速度还是很快的。
2金融意向一般的客户
Q：金融公司贷款利率是不是很高？划算吗？
A：在金融公司做贷款，尤其是我们奥迪汽车金融平台上的金融公司做贷款利率都不高。您可以看到，目前我们店提供的贷款方案已经可以部分免息或者全部免息，综合算下来，利息其实没有其他金融贷款利息高。作为一个生意人，您肯定了解从银行做商业贷款，利息远远高于现在的车贷利息。
3无金融意向的客户
Q：贷款买车还额外支付利息，还不如直接全款买了。
A：现在奥迪厂家给出的分期优惠方案中，大部分车型都可以享受0利率的贷款购车政策。如您现在订购奥迪A4L,首付20%起，即可享受12期贷款0利率优惠，18至60期也只需XX-XX的超低利率。这样，您只需把原来的资金拿一部分出来作为首付，进而掌控更多的自己去投资，肯定比全款买车划算得多。
Q：做贷款麻烦，为什么要提供那么多材料？
A1：银行贷款是需要一定的流程与规范的，目前按揭所需资料大部分都是现成的，无需另外特意准备。而且很多业务都为了方便客户而进行了简化。
A2：您只要提供个人收入证明、身份证就可以办理40%汽车贷款手续，手续非常简便。当然您若能提供更多的资料就可以帮助您更快更多的获取银行的审批。奥迪金融提供的是一站式的车贷服务，省去您中间多次往返银行的宝贵时间。
Q：办理贷款太麻烦了，而且时间又慢，我还得等很久提车，还是一次性支付算了。
A：我不知道您是否办理过房子的按揭手续，贷款很麻烦，时间又长。但是，在奥迪金融办理车贷仅需要提供您的收入证明，身份证就可以了。我们会为您办理一站式的车贷服务，您只需要在我们4S店就可以办完所有的车辆贷款手续。根据我们原有客户的办理车贷的经验，在您材料提供齐全的情况下，金融机构将金尽快完成贷款申请，在您办理完交首付及报牌手续的同时，金融机构也完成了对您的放款手续。所以只要您能够配合，办理贷款是不影响您提车时间的。
Q：我打算在4S店全款购车，再向厂家有合作的银行办理按揭。
A：我们也希望能为您争取更大的利益，但按厂商的规定，您已经全款购车享受了全款的优惠，即使您在厂家合作银行办理按揭，也不能再享受贴息优惠了。
Q：我担心每个月忘记去还款。
A：您不用担心，在您办理完贷款后，我们会在您快到还款期时，短信提醒您还款时间及金额。您只需办理一张关联的还款账户，每月到期存入足够金额还款就可以了。
Q：我做生意很有钱，不需要贷款。
A: 时下分期购车的人越来越多，已经是个趋势了，这并不表示您在资金上出现了问题，反而说明了您具有较强的前瞻意识。当今市场环境变化较快，金融购车能使您掌控更多的资金，当您捕捉到更好的投资项目时，便能做到有的放矢，能在第一时间有更多的资金去抢占生意份额。而且我们现在还有“0利率、低利率“金融购车方案，将节约部分资金，建议您还是了解一下？
案例分析
（面对强烈排斥金融购车的客户，可选择“用数据说话”，以理性利益打动对方。）
Q：我就是不贷款，麻烦！
A：很多客户起初的选择也跟您一样的，不想折腾，感觉贷款没必要。但是我想冒昧地问一下，如果以30万为例，您拿来做投资或做生意，您一年的受益大概是多少呢？也就说您投入30万，一年的利润是多少？
Q： 什么意思？问这个干嘛？
A：可能您没统计或不太方便说。这样，咱们假设是20%，对于您这样的成功人士来说我想应该是一个非常保守的数据了。20%是什么概念呢？30万，到年底您应该收回36万，纯收入6万对吧？我想任何一个生意人这一年的辛勤劳动和不懈努力都是想把这6万变的更多，变为7万、8万，您说是吧？
Q：
Ａ：您假设一下，您生意的收益率到明年的这个时候会是现在的１５０％，怎么样？这就是很多客户最后还是选择了分期付款这种购车方式的原因！针对您的情况，我给您推荐ＸＸ这种金融产品，我认为比较时候您，我给您详细计算一下好吧？
Ｑ：行！好吧。
金融再购
（本品牌再购，外品牌转购。但因金融产品趋同，此处不分汽车品牌，只要使用过金融购车方式的，均属金融再购。）
不再使用金融方式购车
Ｑ：上次用贷款买车，其实是因为资金问题，现在不用了。
Ａ：现在很多都会选择贷款购车，并不是因为资金问题，而是把它当成一种具有前瞻性的投资方式
Ｑ：感觉贷款购车没必要，还款这两年也没出现急需用钱是投资项目，最后还多花了不少利息钱。
Ａ：无论是在生意场上还是在日常生活中，手里多掌控些资金终究是好事。而且现在厂家针对您所选的车型，推出了“金融购车方案”，活动日期截止Ｘ月Ｘ日。很多和您一样之前做过贷款的客户也在这两天做了二次贷款，就是因为这个方案，既为您提供了无息贷款，又让您预留了更多现金在手中作为他用。
Ｑ：我上次买车就是贷款买的，这次肯定不会再分期买车了！
Ａ：请问您是对贷款购车的方式比较排斥，还是上次选择金融购车的过程中有不愉快的经历？
车辆展示与试乘试驾
１车辆展示＼试乘试驾后客户反应积极
Ｑ：我看了一下，这个车挺好的。
Ａ：ＸＸ先生＼女士，看来您很喜欢这辆车，您若是决定购买的话，，我们这有一套很棒的金融购车方案，包括购车计划、延修保险及车辆保险，您要不要了解一下？
Ｑ：这款车起步、加速、转弯等性能还真不错。
Ａ：这款车的各项性能在同级别中都处于领先位置，不管是外观还是内饰都是有口皆碑的。同时，我们厂家为了让更多的消费者能更容易的购买它，给了我们店里很大的支持，并且在近期推出了“金融购车方案”，如果您感兴趣的话，我可以为您详细讲解一下。
２车辆展示＼试乘试驾后客户反应一般
Ｑ：这款车还是有点小啊，不太适合我这体型。
Ａ：如果您觉得这款车不太适合，推荐您看看ＸＸ型。您的身材驾驶这款车挺合适的。而且您要是现在选择用贷款方式购买这款车的话，首付只要３０％，２４期贷款利息才ＸＸ元，要不要我简单测算一下？
Ｑ：ＸＸ车确实适合我，但我的预算没那么多啊。
Ａ：车辆属于家庭的大额消费，一辆车能用好多年，所以，我建议您最好还是挑选自己心仪的车型。如果您觉得现在的预算比较紧张，可以通过贷款的方式够的爱车。现在选用金融购车方案供您选择。就您刚刚看中的车而言，我没有多种金融购车方案供您选择，如超低利率金融购车方案和信用卡分期及５－１－５零月供，您对哪款方案比较感兴趣。
Ｑ：我打算先开２年ＸＸ车，等有钱了再换新车。
Ａ：其实您可以有更好的选择，比如使用贷款购车，您只要把现在预算作为首付，假设三年期贷款的话，每月只要付ＸＸ元，就可以拥有ＸＸ车型。如果您先买ＸＸ车，２年后再换车，以目前的价格，您相当于每月要存ＸＸ元，才能２年后换车，比贷款购车的月供还高呢。这么算下来，您既没有省钱，也没有提前享受豪华车，您说是不是？另外，２年之后您的ＸＸ车准备如何处理呢？作为二手车卖掉？ＸＸ车的保值率不必我说相信您心中有数，到时候这部分损失也是由您来承担的。
Ｑ：问题是２年之后，我就可能不再买Ａ４Ｌ了。
Ａ：如果您选择贷款购车的话，可以在期末选择车辆置换。在月供不发生大的变化的情况下，就能够换一辆新车，相当于您２、３年就可以换一辆车。到时您既可以选择同一档次的车型，也可以选择更高端的车型。同时，由于月供没有大的变化，还不会对您的生活带来影响。
Ｑ：我买车只是为了代步，预算也不多，买ＸＸ车，能开就行了。
Ａ：以您现在的预算，全款购买一辆ＸＸ车确实没有问题，但我相信您的需求不仅如此。买车除了代步，更是为了改善生活质量，提高生活品质。ＸＸ品牌与奥迪相比，存在一定的品牌价值差异。即使是代步，我们也要考虑车的质量、安全性、舒适性以及售后服务保障等因素。在这方面，奥迪品牌汽车的保值率较高，好的品牌就是质量的保证，像汽车这样与人身安全相关的产品更是如此。
Ｑ：我也知道奥迪车好，但是我的预算只有这么多，买不了奥迪车！
Ａ：您可以考虑一下贷款购车，我给您算算，您只要把现有预算作为首付，假设三年期贷款，每月只要付ＸＸ元，就可以拥有ＸＸ车。另外，为了满足您的资金需求，您也可以只拿出现有预算的一部分作为首付，假设三年期贷款的话，每月只要付ＸＸ元，就可以拥有ＸＸ车。每个月拿出这么多钱对您的生活不会有大的影响，同时又能让您享受到豪车品质。
Ｑ：开了一圈下来，怎么感觉ＸＸ车动力性能不是很好啊！
Ａ：其实这款车在同级别车型中动力性能已经是很好了，如果无法满足您的需求，我建议您可以考虑ＸＸ车型或ＸＸ车型。这两款的性价比都很高。以您的预算，升级购买这两款车也是毫无压力的，只要把现在的预算作为首付，假如您选择ＸＸ贷款产品的话。还可以将付完首付之后的资金进行理财投资。
三、金融提案
提供满意的解决方案
行动目标
巧妙植入金融话术，向不同类型的客户展示丰富多元的奥迪金融方案，使其认可最终所选提案是多种方案中最合理、最经济的，并让消费者在愉快的品牌体验中选择金融方案购车。
流程动作
（１）试乘试驾后，再次确认客户购车意向，若无意向，进入全款购车流程
（２）对有意向的客户简要介绍现有汽车金融方案
（３）根据客户需求结合相应方案进行报价，并放大潜在利益
（４）展示金融业务办理流程，引导客户到金融部进行办理
话术分类
（１）无金融购车意向的客户―――再次确认金融购车意向
（２）有金融购车意向的客户－－－提供适合的金融方案并报价
（３）经过多家比价后的客户―――强调本店方案优势并进行组合提案
轻松信贷
Ｑ：等额还款的月供对我来说太高了，我平时要用大量的资金来投资，最好能用低月供的还款方式。
Ａ：可以的。您可以选择奥迪汽车金融轻松信贷方案，轻松信贷分为５－１－５和３－３－３，这些方案都非常符合您的需求，可以帮助您在贷款期间减轻月供压力，留下大部分现金来投资、理财或运作企业。
Ｑ：５－１－５是什么意思？
Ａ：５－１－５是指最低首付５０％，贷款１年，最高预留５０％尾款，尾款可一次性结清，也可以提前申请最长１２个月的展期的普通等额本息贷款。
Ｑ：３－３－３是什么意思？
Ａ：３－３－３是指最低首付３０％，贷款期限３年，最高预留３０％尾款，尾款可一次性结清，也可提前申请最长２４个月展期的普通等额本息贷款。
Ｑ：轻松信贷为什么利息要比等额还款方式高？
Ａ：轻松信贷由于预留了大部分尾款，尾款部分计息期长，因此利息高。但这一产品满足了您的理财需求，在贷款期间，你可以将大部分的资金用于投资，投资的收益远高于利息支出，对您来说还是划算的。
Ｑ：贷款期间我确实能灵活地支配资金，但最后一个月要一次性还清本金，我觉得还是有较大压力。
Ａ：奥迪汽车金融可以为您解决这一顾虑，您可以提前一个月对尾款提出展期申请。５－１－５方案可以展期一年，３－３－３方案可以展期两年。展期期间是等额本息，这样您既延长了贷款期限，月供压力也不大，可以享受更长时间的理财收益。
无忧信贷
１方案介绍
最低首付２０％，贷款期限１２、２４、３６个月，还款方式可选本息等额、５－１－５、３－３－３，区别在于贷款是一次性扣收利息，客户在贷款期间内只需归还本金，经销商可以选择为客户全额补贴利息。
２案例分析
吴先生希望购买一台奥迪Ａ４Ｌ，由于手头资金较紧张，希望月供压力小一点，但了解轻松信贷之后，觉得利息太高，他希望在低月供的同时，还可以减免一些利息。
３话术示例
无忧信贷在还款方式上，标准信贷、轻松信贷并无区别，但通过一次扣收利息，使经销商可以灵活掌握对“价格敏感型”客户的促销方式。尤其对于滞销车，经销商可以通过无忧信贷产品，整合促销资源，快速推出金融方案。
Ｑ：这段时间我资金比较紧张，做贷款的利息又高，我先去看看别的便宜一点的车吧。
Ａ：我们非常希望您能成为我们的客户，我们目前正在推广金融专案，可以为您减免一半利息，如果您选择购买我们的两万公里保养卡，我们还可以为您减免全部利息，您现在就可以交定金了。
阶梯信贷
１案例分析
案例一
陈先生刚获得博士学位，进入一家外企任职高级技术人员，有意向购买一台奥迪Ｑ３，申请贷款２０万元。目前月收入１５０００元，预期未来每半月将有１０％的增长，希望按揭还款能根据其收入水品进行设定，减免月供压力，提高生活质量。
案例二
潘先生５８岁，目前月收入大约１００００元左右，预计两年后退休，退休金每月５０００左右。现在购车这要是想退休后老两口好好享受生活。虽然工作多年，小有积攒，但老潘希望在自己经济实力比较强的时候还清大部分债务，避免退休后每月还要承受经济压力。
２话术示例
Ｑ：阶梯贷款是什么？
Ａ：阶梯信贷分为阶梯递增和阶梯递减两种。最低首付２０％，贷款期限６－３６个月，可以按每３/６/１２个月设置为一个阶段，阶段内每个月月供是等额的。阶梯递增是指每个阶段的月供是递增的，阶梯递减则是指每个阶段的月供是递减的。
Ｑ：阶梯信贷有什么好处？
Ａ：阶梯信贷适合预期未来收入稳定增长或稳定减少的客户，一般是刚参加工作的年轻人或者是将退休的人士，月还款额与月收入同步增长或下降，每个月的闲余资金保持基本稳定，可以使您的生活质量不受影响。
Ｑ：月供几千元虽然不高，但我刚参加工作，还有半年试用期，这半年收入不高，却很多地方要花钱。
Ａ：没关系，您大概告诉我您未来两年的工资增长幅度，我可以按您收入增长的情况来为您设计还款方式。在您收入还不高的时候，月供就低一些，然后随着您的工资增长，月供再慢慢增长，这样您整个还款期都不会有什么压力。
Ｑ：我现在还没退休，工资还高些，过两年就退休了，我怕贷了款，退休之后压力就大了。
Ａ：您可以选择奥迪汽车金融阶梯递减还款方式，第一年的月供设计高一些，等您退休后，再把月供降下来，我来给您计算一下。
缓冲信贷
案例分析
李先生创业５年，事业有成，今年初追加投资，扩大公司规模。目前有意购买一台奥迪Ａ６Ｌ豪华型，但大部分现金投入短期项目运作，首付和相关费用共计１８万元，希望按揭初期减免月供，帮其度过项目投资期。
话术建议
Ｑ：缓冲信贷是什么？
Ａ：缓冲信贷是指为您设置４个月缓冲期，在还款的前四个月只需支付利息，第五个月再开始偿还本金，这样头四个月的月供就很低。您买车的时候花了不少钱，正好利用这四个月的时间，周转一下，缓解一下资金压力。
Ｑ：我目前手上资金刚好支付首付和一些费用，下个月还款时我大部分现金还有用在项目上，资金可能有的紧张，要不你先帮我留着车，我过两个月再来申请按揭。
Ａ：没关系，您这个月就可以开走爱车。您可以选择奥迪汽车金融缓冲信贷，贷款后的前四个月只需支付几百的利息，第五个月再开始偿还本金，那时您的资金也到位了。我们的金融购车方案就是帮您早日实现有车生活。
弹性信贷
１方案介绍
首付比例为车价的３０％，尾款金额为贷款额２５％，贷款期限１－４年，尾款可一次性付清，也可申请展期。
２适合人群
不希望承担太大还款压力；对未来收入有较好预期；希望每３－４年换新车的年轻客户。
３话术示例
Ｑ：我觉得这个月供有点高，最好月供能降低。
Ａ：如果您觉得月供偏高，我建议您可以考虑弹性信贷，这个产品也是奥迪汽车金融专门为奥迪车主开发的一种产品。和标准信贷相比，您可以留出贷款额的一部分作为尾款，比如贷款额的２５％，在最后一期还清，这样可以减轻您的月供。同时，现在企业在年底通常会发奖金，而且您的收入越来越高，这样对于您来说压力随着收入的提高而减轻。而且弹性贷款更大的好处就是您在３年以后可以考虑买新车，这样您的旧车可以折价抵扣尾款，您可能稍微添一点钱就可以换一辆新车了。当然，如果觉得这辆车非常好，而且愿意继续还定额月供，我们可以帮助您办理展期。在我们店里现在选择弹性贷款的客户也越来越多了，您要是感兴趣，我可以帮您设计一套方案。
半价弹性信贷(5-5弹性贷)
1方案介绍
首付比例为车价的50%,尾款为车价的50%,贷款期限1年,尾款可一次性付清,也可申请12个月展期.
2适合人群
有短期融资需求的人士;传统行业私营业主;更加适合中高端车型客户。
3话术示例
Q:我贷款后的一年左右时间内资金可能比较紧张,到时候还款有压力。
A:在弹性贷的基础上，奥迪汽车金融根据多年经验以及客户的需求，开发了半价弹性贷和玲珑轻松贷，半价弹性贷首付50%尾款50%，期限一年，这样您每个月付的月供其实就是利息，每个月的压力非常小。一年后，您的资金周转过来了，还掉尾款就可以了。这个方案很多生意人都会选择，因为他们年底回笼资金还掉尾款，适合他们的业务资金周转安排。
玲珑轻松贷
1方案介绍
首付比例为车价的30%,尾款为车价的35%,贷款期限3年,尾款可一次性付清,也可申请1-2年的展期.
2适合人群
不希望承担太大还款压力的人；希望每三四年总能换新车的客户。
3话术示例
Q:我现在手头的资金支付首付可能没问题，但是后期的月供我感觉还有点压力。
A：在弹性贷款的基础上，奥迪汽车金融多年经验及客户需求，开发了半价弹性贷和玲珑轻松贷，半价弹性贷首付30%尾款35%，期限三年，这样您每个月付的月供比标准信贷低，3年后，您可以考虑二手车置换，也可一次还清和申请展期。
建行信用卡车贷方案
1方案接受
中国建设银行龙卡购车分期付款，零利息、免担保、免抵押，不仅让您免除高额贷款利息，更享受分期还款的轻松，祝您实现购车梦。
龙卡购车分期付款咨询专线：400-820-0008.
2话术示例
Q:建行购车分期业务有什么亮点？
A: 手续简便，免担保、免抵押，专享分期额度、优惠手续费率；可在外地上牌
Q:办理一定要有邀请函或邀请短信吗？需要具备哪些条件？
A:不需要。您可以直接在我们店申请办理，建设银行将根据您的信用记录和消费行为，决定审批是否通过及审批通过金额。
Q:我需要携带哪些材料才能办理购车分期付款业务？
A:您需要携带本人身份证、龙卡信用卡以及工作证明，房产证明。
Q:具体购车流程？
A:1客户需先到建行指定的经销商选车试驾，并与经销商协商确定车价；
2出示龙卡信用卡、身份证、工作证明房产证明，并填写购车分期付款申请表；
3建行店面受理人员或经销商递交您的申请资料；
4申请批准后请至经销商店内支付首付，办理相关手续；
5接到提车通知后，刷卡支付尾款并提车；
6通过龙卡信用卡按月分期还款。
Q:使用购车分期付款买车后如何还款，对账？
A:您办理购车分期业务后，每月还款金额均计入您的对账单，您只需按月对账单列示金额还款即可，还款方式 与一般消费相同。建行信用卡中心每月定期送出对账单，如果您在账单日后10-15工作日内未收到对账单，请尽快致电热线电话400-820-0588
Q:龙卡购车分期付款持卡人手续费、每月还款金额如何计算？
A:1持卡人手续费=实际刷卡分期金额*持卡人手续费率
2每月分期还款金额：首月分期还款金额=持卡人手续费+分期金额/期数，第二个月起每月分期还款金额=分期金额/期数；
3若分期总金额不能被还款期数整除，建行系统会自动对每月还款金额四舍五入和金额拆分，还款总金额将保持不变。
Q:申请购车分期付款业务，最高金额能达多少？
A:最高金额150万，但最多不超过净车价的70%。
Q:购车分期额度会不会占用正常信用额度，影响其他日常消费？
A:不会。
Q:我已办理过建行购车分期业务，是否能再次办理？
A:您必须结清当前购车分期业务未偿还金额及费用后才能再次申请此业务。
招行信用卡车贷方案
1方案介绍
车购易
2话术示例
Q:参加车易购业务都需要具备什么资格要求呢？
A:目前招行车易购业务面向招行持卡人和非持卡人都开放，您可以先拨打车易购服务热线4008-855-855咨询是否可以直接办理。如果您不能直接办理，您可以在网上预约办理或者直接然我们客服人员为您提交申请，在您资料准备完备后审核时间一般为3-5个工作日。在申请期间需要您提交一些审核资料且招行卡部的工作人员可能去您的工作单位和家里做走访，审核通过后，您到店来办理后续手续。如果您暂时没有招行信用卡，招行将在为您申请车易购业务的同时为您办理信用卡申请，不会影响您的审核时间。
Q:可以贷多少？最多分几期？
A:目前车购易的分期金额区间根据不同区域及车型会有不同，最高贷款金额可达60万，您的可分期金额招行将根据您所提交的申请材料综合评定。分期期数目前有6期、12期、18 期、24期、36期等可供选择，根据车型不同有差异。
Q:请问车易购款项已经还清，怎么办理后续解抵押手续，怎么拿回抵押在银行的资料？
A:如果您车易购款项正常结清（提前结清和延滞还款除外）的情况下，在您结清的次月招行工作人员将通知您前往招行信用卡当地网点领取抵押材料。如您有其他特殊情况可拨打车易购服务热线4008-855-855进行咨询。
Q:请问办理车易购业务可以累积招行积分吗？
A:目前办理车易购业务不能累积积分的，指定活动除外。
Q:请问办理车易购业务办理后如何还款？
A:目前您需要通过一卡通自扣的方式还款，也就是说在您办理车易购的时候需要持有招行一卡通，并将该卡激活后绑定成为您的车易购自扣卡，系统将每月从您绑定的一卡通上自扣还款。
Q:如果自扣失败了，怎么办？
Ａ：首先确认一卡通是否激活绑定成功，您可４车易购服务热线４００８－８５５－８５５进行咨询处理。
Ｑ：请问申请车易购业务需要提交哪些材料？
Ａ：目前申请车易购根据客户情况需要提供身份证明（身份证）、工作证明文件（工作证明或劳动合同）、收入证明文件（银行流水）、房产证明文件（房产证）、装修需求证明文件（装修合同），具体材料要求需与当地招行卡部确认。
Ｑ：请问申请车易购手续费如何收取？
Ａ：目前车易购业务的手续费收取方式根据车型和分期类别会有不同，主要有一次性收取、手续费分摊和差额分期三种模式。一次性收取即您需要在分期业务办理成功后的第一期偿还全部手续费；手续费分摊，即您的手续费将自动分摊到您分期计划的每一期；差额分期模式手续费也将自动分摊到您分期计划的每一期收取。
Ｑ：请问如何办理车易购业务？
Ａ：１拨打４００８－８５５－８５５咨询是否能参与车易购业务以及专属额度；
２持有效身份证至指定经销商店面申请分期购车；
３确定购买车辆，填写车易购申请表，招行后台进行核实；
４客户支付首付（不可用招行信用卡额度支付），并办理抵押手续；
５完成抵押手续，持卡领车。
Ｑ：请问保险第一受益人是谁，需要办理哪些保险险种？
Ａ：目前办理车易购业务您需要购买车损险、盗抢险、第三者责任险三种保险，而且保险期限至少为１年（含）以上，同时对于出现大于５０００（不含）的须以招行信用卡中心为第一受益人。
专案类方案
１方案介绍
通常车贷专案产品包括以下几种相关资讯话术：
关于“半台车”的解释：
通过“低利率”减少客户利息支出：
对比１：贷款利率――市场正常的贷款利率与专案利率的对比；
对比２：利息总额――市场正常状态下的客户利息总额与专案时客户的利息总额的对比；
对比３：月供――市场正常贷款条件下客户月供与专案时客户月供的对比。
关于“０“利率的解释：
通过＂低利率＂减少客户支出：
对比１：贷款利率――市场正常的贷款利率与专案利率的对比；
对比２：利息总额――市场正常状态下的客户利息总额与专案时客户的利息总额的对比；
对比３：月供――市场正常贷款条件下客户月供与专案时客户月供的对比。
关于信用卡分期贷款产品的解释：
通过“０手续费“减少客户的手续费支出：
对比１：手续费率――市场正常的手续费与专案手续费率的对比；
对比２：手续费总额――市场正常的客户手续费总额与专案时客户的手续费总额的对比。
２案例分析
奥迪Ａ４Ｌ金融促销专案／奥迪Ｑ３金融促销专案
３话术示例
关于“半台车”的话术：
ＸＸ先生，如果您觉得贷款分期月供高的话，我们现在能够为您提供“半台车”方案，可以享受超低月供的优惠政策，首付只有５０％，１年后再付剩余５０％车款，月供最低仅为２８８元，不但还款方式灵活，还能缓解您的资金压力。
关于“０“利率的话术：
通过＂低利率＂减少客户支出：
ＸＸ先生，现在贷款购车可以享受“０利率“的优惠政策，首付最低只要２０％就能开在爱车。一年内还清车款，没有任何利息，您即便将资金存入银行，也能带来一定收入，更不用说通过其他渠道投资了。这样买车既不用多花钱，还能带来收入。
关于信用卡分期贷款产品的话术：
信用卡分期的最低首付额为２０％
招行：１２个月和１８个月０利息、０手续费，２４个月和３６个月０利息、低手续费；
建行：１８个月０利息、０手续费，３６个月０利息、低手续费。
无忧金融服务（附加费贷款）
１方案介绍
奥迪无忧金融服务，行业首创一站式整合用车费用，客户在申请贷款的同时，即可将车辆保险、精品加装、维修保养等费用进行灵活分期，让客户在买车过程中一路无忧。
２话术示例
Ｑ：购车附加费指什么？
Ａ：购车附加费主要指购置税、保费、汽车装潢与汽车相关的费用。
Ｑ：这个附加费贷款与首付有关吗？
Ａ：您附加费贷款的额度是不需要支付首付的。
Ｑ：利率多少？能贷几年：？
Ａ：最低Ｘ万最高Ｘ万，但不超过您的车贷年限，您利率是ＸＸ
Ｑ：还有哪些费用？
Ａ：收取正常利息钱外，银行不再收取其他任何费用
Ｑ：那我现在做什么？大概什么时候放款？
Ａ：只要随车贷同步申请，无需额外提供材料，和车贷一起办理，并且不需要抵押，凭您的个人信用做担保，放款时间不晚于车贷放款时间。
Ｑ：附加费用贷款可以提前还贷吗？
Ａ：您可以在任意时候提出提前还贷申请。出于对业务发展及运营成本等因素考虑，我们会向放款1年内提前还款对客户收取还款金额5%作为违约金。同时按照政策要求，这个贷款的提前还款必须一次性结清。
Ｑ：那对应的车贷也可以提前还款吗？
A:可以。您要先结清附加费贷款后，才能申请办理结清车贷。
保险缓冲贷
1方案介绍
保险缓冲贷是一款车贷-保险组合式信贷产品，对于客户贷款后主要的大额现金流实施整合，在购买保险的当月设置缓冲期，缓冲期客户仅需归还利息或较低月供，其他月份本息等额按月还款，缓解客户在购买保险月份的资金压力，平缓现金流支出。
2话术示例
Q:什么是保险缓冲贷？
A: 保险缓冲贷是一款车贷-保险组合式信贷产品，对于客户贷款后主要的大额现金流实施整合，在购买保险的当月设置缓冲期，缓冲期客户仅需归还利息或较低月供，其他月份本息等额按月还款，缓解客户在购买保险月份的资金压力。
Q:这款产品首付比例多少，是否有贷款期限要求？
A:首付款要求不低于车价的XX%，贷款要求XX期。
Q:是否有尾款?
A:目前只支持本额等息，无尾款。
Q:缓冲期怎么设置？缓冲期内是否需要还月供？
A:在还款的第一个月和每年的最后一个月（除尾月），设置相同的极低月供。
Q:常规月的还款方式？
A:常规月按等额本息按月还款，设置相同等额月供。
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