营销案例分析 - 卖水果的小故事

营销案例分析——卖水果的小故事

有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”

“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。

老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”

　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”

　　“我要买酸一点儿的。”

　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”

　　“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”

　　“您好，您问哪种李子？”

　　“我要酸一点儿的。”

　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”

　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”

　　“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。

　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

　　“不知道。”

　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

　　“不清楚。”

　　“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

　　“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”

　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。

1. 用自己的语言重述故事,点评三个小贩！

2. 联系自己的经验和知识

3. 如何改进以后的销售

从上面的故事中，我们得知，老太太的需求不仅仅是李子，她需求背后的需求是希望儿媳妇给他生一个健康聪明的胖小子。第一个小贩连李老太太最表面的需求都不知道，也没有继续提问，所以什么也没有卖出，而第二个小贩，了解了李老太太是要买酸的李子，结果销售出了2斤酸李子，而第三个小贩通过询问了解到了李老太太买李子其实与李子无关，了解了李老太太需求背后的需求是希望儿媳妇生一个健康聪明的胖小子，所以她成功的引导了老太太采购了猕猴桃。

从事销售的工作，我们就得学习第三个小贩的这种方法和技巧，在我们所经营的产品中，我们应该是拥有这些产品的专业知识的，向客户介绍时，我们应该成为客户的顾问，深入的了解到客户的需求，从而帮助客户实现他的梦想，这是我们的责任。只有带着这种心态，我们才能把自己的销售业绩做得更好。

第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。

第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。

第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。

爱因斯坦的一堂课是：成功的秘诀

爱因斯坦出任荷兰莱顿大学特邀教授时，给学生讲的第一堂课是：成功的秘诀。
　　
　　爱因斯坦拿着一个盒子走上讲台后，一言不发，从盒子里拿出一枚又一枚骨牌，在桌子上摞起来。摞到２０多枚时，骨牌哗啦倒了，他不紧不慢地捡起来接着摞。当爱因斯坦重复四五次时，平静的礼堂开始骚动。但爱因斯坦依然慢条斯理摞了倒、倒了再摞……３０分钟过去了，学生们开始纷纷离去。也有的学生帮爱因斯坦摞起来，这时他们发现，盒子里大约有５０枚骨牌，他们摞起不到４０枚就倒了，想把５０枚骨牌全部摞起来根本不可能。学生又一个个离去，最后，只剩一名学生仍然执拗地摞着。又过了一个小时，那个学生终于将５０枚骨牌全部摞了起来。爱因斯坦高兴地开口了：“祝贺你成功了，有什么感想吗？”学生思索了一下说：“每摞一次都有新的发现。”原来，他在摞骨牌时，发现有的骨牌略带磁性，能吸合在一起，他就把带磁性的骨牌全摞在下面。倒了再摞时，他又发现骨牌轻重不一，他又把重的摞在下面。就这样反复几次，便全部摞了起来。爱因斯坦说：“成功就是不断发现问题、解决问题的过程，同时还要有足够的耐心去做，所以成功的秘诀就是：简单的事情重复做。”那位摞骨牌的学生就是后来爱因斯坦的同事，美国著名物理学家、思想家和教育家惠勒。

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