小家电的战略营销模式作者：孟 楠 程绍珊来源：《销售与市场·营销版》2009年第28期
小家电行业是中国家电的新兴行业，曾因其市场巨大，利润丰厚，门槛较低而涌入大量的生产企业，在这个过程中涌现出了一批优质的生产商和经销商。如今，小家电行业竞争发生了根本性的变化。
·小家电企业：两极分化，大企业好上加好，小企业死中求活。
·小家电市场：一、二级市场过度竞争营销成本巨大，三、四级市场开发不足营运成本巨大。
·小家电产品：产品毛利较低且功能浮夸，价格支撑能力不足从而过度依赖新品。
·小家电渠道：渠道成本高，单店销量下降，经销商都是老面孔，厂商博弈加剧。
为什么家电蓝海的小家电行业迅速变成了红海?要回答这个问题，我们需要了解什么是小家电行业营销能力的本质、怎样才能在行业中找到与自己发展匹配的模式。当前，小家电企业应该如何落实自己的营销战略?是默默“潜伏”苦练内功，还是打破现有营销模式，伺机突围?
现在营销的核心问题不再是4P的简单组合，而是要从战略层面重新规划营销，用“优势+效益”的眼光来审视自身营销体系的模式与当今行业的变化是否匹配，战略决定模式，模式决定优势。未来衡量一个企业能否在竞争中胜出的关键要素在于，谁能构建更贴近行业竞争格局的模式，在这个模式上更有效率地配置资源，或者最大程度地占领市场。
对小家电行业的渠道营销模式进行剖析，我们会发现所谓厂商博弈不过就是在两种资源配置模式下相互对市场资源和市场话语权争夺的结果，苏宁、国美等企业的加入只是让这个游戏多了一个玩法，而非导致渠道模式变革的根本。
小家电市场的四个发展阶段
第一阶段：大户主导，散户补充
小家电行业发展初期，中国还是巨大的买方市场，渠道类型单一，终端覆盖能力不足，原有的百货渠道是产品分销的主力渠道，经销商大多为国有五交化公司、工贸公司、百货公司等批零兼营的大户。厂家的销售人员数量稀少，不了解当地市场，必须要依托客户渠道进行有效分销。在这个阶段中国小家电行业，乃至中国的家电行业都是同一个模式，那就是依托大户进行销售，对客户的要求就是有完善的分销渠道和充裕的资金，说穿了，市场上就那么几个客户，拿下客户就是拿下市场，谁和客户关系铁，谁就能最有效率地进行分销，厂家对于市场无投入、无管控、无推广，也没有指标要求。
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